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魅麗。花火原創小說66折起
聊不停的聰明問話術:【超圖解】40個開場 • 接話 • 打破心防的問話技巧,不用找話題,90%的話都讓對方說
滿額折
聊不停的聰明問話術:【超圖解】40個開場 • 接話 • 打破心防的問話技巧,不用找話題,90%的話都讓對方說
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定  價:NT$ 260 元
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商品簡介
作者簡介
目次
書摘/試閱

商品簡介

會發問,比「傾聽」更重要!
【超圖解】40個開場 • 接話 • 打破心防的問話技巧!
面試、簡報、談判、戀愛……,任何場合都能輕鬆面對!

就算不善言辭也沒關係,從今以後,炒熱場子、說服各種人,都只需要一個好問題。
第一本讓讀者狂按讚的「問話教科書」,因為它能讓你:

◎各種話題都能接招,再也不是「句點大王」!
◎第一次見面也無妨,跟誰都能聊不停。
◎總是能帶動氣氛,讓場面熱絡、超high。
◎誰都願意對你坦白,說出「不能說的祕密」。

想在社會上打滾,如果無法「面對面溝通」,根本什麼也做不成。身為一名上班族,除了和公司內部聯絡、報告,向上司提出企劃案外,還得和客戶周旋;時常必須配合對方的臉色說話,根本由不得你拒絕。LINE或許很方便,卻容易讓人變得不愛「當面說」,一想到要「面對面」說話,就緊張得連話都說不好?偏偏,生活中有太多必須當面說的時刻,像是:

●心儀許久的工作機會,終於打來約面試了!
●有非常重要,攸關升遷的簡報要對上司報告。
●一筆大生意只差最後與大老闆見面,就能談成。
●朋友要介紹不錯的異性給自己認識,且對方條件超優。

這些只差「臨門一腳」的關鍵時刻,如果因為自己的不善言辭、害怕面對面,讓煮熟的鴨子飛了,豈不讓人飲恨。難道,只有「很會說話」的人,才能在任何場合都不緊張嗎?

◆懂得問話技巧,只用一句「開場白」,也能讓對方說不停!
本書作者越智真人強調,溝通的重點在於了解對方,讓對方「盡情說」才是重點,絕非我們拚命找話題。只要問得好,一個問題能得到一百句回答,就算再怎麼口拙,場面依舊熱絡。只要懂得發問,即使不善言辭或根本是外行人,也能和大人物或專家對談,因為回答的人是「對方」,不是你。
下列這些常見時刻,許多人都只會用制式的問答,其實,只要換個問法,就能打開對方的話匣子,說話高手通常這樣問:

【情境1】初見面時, 一般人常問「請問,您是哪裡人呢?」
若像問卷調查般詢問,話題會就此打住,對方只回答「台北」就沒了,你也無從再深入,陷入一片沉默及尷尬。「開放式問題」才是最高明的問法,只要改成:

Q:「請問,您一直住在台北嗎?」
A:「不,我是花蓮人。只是從家鄉來台北工作。」

此時,話題會出現「家鄉」、「花蓮」等新的關鍵字,只要順著關鍵字問,話題就能不斷延伸。

【情境2】交換名片後,只看一眼就收起來
名片往往隱藏許多值得「發問」的線索,像是:

Q:「您的姓氏真少見,和您的家鄉有關嗎?」
Q:「好大器的公司名稱,有什麼由來嗎?」

名片從材質到顏色等,處處都是聊天題材,只要開口問,就能了解一個人,甚至套出想要的答案。


◆你以為安全的制式問法,多半是造成冷場、尷尬的開始!
此外,有些你以為「安全」的問法,說話高手要告訴你,越是這樣問,越犯了大忌。他會這樣說,像是:

●「想了解對方」時:我們多半問「你喜歡什麼呢?」說話高手則會問「你討厭什麼呢?」
因為在心理學上,「討厭的事物」才是人類對自我的投射,也就是他的本性。可以告訴對方這是心理測驗,藉此延伸出更多話題。

●「想安慰對方」時:我們常說「我很了解你的心情。」說話高手反而不會強調「感同身受」
因為,我們很少能真的了解對方的心情,因此,說話高手會配合主題,利用生活題材來產生共鳴,像是「依我微不足道的經驗來看,是否就像是……呢?」讓對方說出「沒有啦,還不都一樣。」順利融化他的心。

為什麼有人在職場能如魚得水,有人卻老是踩到地雷?關鍵就在於本書收錄的這些「說話眉角」,包括:

(1)一直「附和」,會降低信任度。
(2)越親近,話越不能亂說。
(3)問題不能多,「5個」最剛好。
(4)讚美不要親口說,轉述第三者的話更有效。
(5)「美食」,炒熱氣氛的最佳話題。
(6)仔細聽,關鍵字都在「開場白」裡。

本書特色
(一) 最實用的圖解說明:每個技巧均搭配清楚圖片,一看就懂,說話不打結。
(二) 最豐富的說話情境:收錄常見的情境,如何開口、如何回答,盡在本書。
(三) 最全面的問話技巧:書中有許多打開話匣子的好問題,任何場合都適用。

作者簡介

越智真人(Ochi Masato)

1965年出生於東京都,現為節目製作人。87年通過「天才・北野武的活力電視!!」編劇甄選,以當時節目策劃伊藤泰利為師,踏上編劇之路。曾參與「校園瘋神榜」、「設計師工廠」、「音樂阿寅」、「飛天Gout Temps」等許多熱門節目的企劃與導演、製作。此外,也透過網站與社群遊戲等,跨越企業品牌或業界的藩籬進行合作企劃,並參與時裝甚至公寓等各領域的設計,朝向多方面發展。經常以「對談高手」的身分,擔任雜誌或書籍的訪談人,此外部落格與推特也有眾多訪客,是具有公信力的網路資訊過濾人。
自行編撰並出版的書有《企劃教科書》、《企劃教科書2 企劃火山!》、《第一次見面的教科書》、《時間教科書》(以上為NHK出版)、《對於小澤一郎首相(假設)的五十道問題》(扶桑社)、《「自我包裝」術》(PHP文庫)等。

譯者簡介
賴祈昌

輔仁大學日文系畢業,翻譯學研究所中日文組。曾為自由譯者,翻譯各類文件,廣泛涉獵各領域,譯作有《血管老化,當然會中風》、《身體本來就會的11個自癒運動,讓你年輕10歲》等。

【前言】學會「問話」,人脈、錢脈不請自來
最近,越來越多年輕人害怕與人聊天;雖然他們很會傳簡訊,但是需要一對一溝通時,卻會變得畏畏縮縮。尤其當對方是公司的長官、前輩,或是和自己不同層級、不同領域的人時,就不知道該說什麼話。換言之,他們因為「缺乏自信」而感到慌張。
因此,上司難得約你一起喝兩杯,你也會再邀別人同行,盡量避免與上司獨處。只要形成一對二、三或更多人的場合,總會有人說話,自己被動一點也無妨,既安心又保險。
不過,想在社會上打滾,如果無法「一對一溝通」,根本什麼也做不成。身為一名上班族,除了和公司內部聯絡、報告,向上司提出企劃案外,還得和客戶周旋;時常必須配合對方的臉色說話,根本由不得你拒絕。

◎讓對方「講不停」,才是溝通
講到「一對一溝通」,有些人的藉口是自己不擅言詞,無法提出有趣的話題。但是,我們不能畫錯重點;溝通的根本在於了解對方,重點應該放在如何讓對方「聊得開心」,而不是由我們提出有趣的話題,我們該做的是巧妙發問,促使對方說話。
只要問得好,一句問題能得到一百句回答。就算自己再怎麼口拙,場面依舊熱絡。此外只要懂得發問,即使你初出茅廬或者根本是外行人,也能和大人物或專家對談,因為回答的人是對方不是你。只要懂得發問,無論面對誰都能無所畏懼地交談。

說話有自信,誰都會挺你
說到媒體界,許多名嘴在電視或廣播節目上的反應十分誇張,對於某件事大呼感動,甚至快要流下熱淚;但是一進廣告後,則會伸個大懶腰,擺出「不過如此」的表情……。你能相信他們嗎?能夠對他們掏心掏肺,說出真心話嗎?
虛偽的反應總有一天會被拆穿。「溝通」的基礎在於人人平等,不以職稱或年齡等條件區分彼此。維持原本的自我,不因時間或地點改變。不管遇到任何人,都要秉持自信,也要不斷提出問題。這麼一來,從前未知的消息或前所未有的機會,都將接踵而至。

目次

‧炒熱場子、說服各種人,只要一個好問題
第1章 發問的10個技巧──這樣發問,跟誰都能聊不停!
‧越危險,越要靠「問」生存
‧越真心,越有說服力
‧一直「附和」,會降低信任度
‧不問太難的問題,避免「冷場」
‧多問好聊的話題,打開他的話匣子
‧事前別做太多功課,避免產生成見
‧備好5個「共同點」,對話再也不尷尬
‧隱藏一些本性,「第一印象」會更加分
‧緊張時,怎麼說最好?
‧別再用「場面話」搏感情
‧多和櫃姐、店員聊天,訓練發問力

第2章 開啟話題的10個技巧──準備5個問題,打開他的話匣子
‧好問題就是,讓他說出預想外的答案
‧直接切入「重點」,避免拐彎抹角
‧「小問題」,了解對方的大線索
‧你「想問」,他就會一直講
‧用「你討厭什麼?」問出他的真面目
‧穿著有氣勢,能拿回主導權
‧千萬別說:「我很了解你的心情。」
‧好答案只會留給「願意等的人」
‧越親近,話越不能亂說
‧「意見」代表個性,絕不照抄答案
‧問題不能多,5個最剛好

第3章 讓他「再多說一點」的10個技巧──這樣問,讓對方滔滔不絕,越說越開心

‧「我問你答」,輕鬆掌握主導權
‧「你和○○一樣」,用讚美引出答案
‧「交換名片」,是最好的身家調查
‧幫他下「結論」,他會說更多
‧只要有禮貌,輕鬆一下又何妨?
‧讚美不要親口說,轉述第三者的話更有效
‧往事只能回味,讚美要打鐵趁熱
‧4個問題,失敗變「光榮的過去」
‧怎麼說能照你的想法走,甚至逆轉結果?
‧想邀心儀對象用餐,該怎麼說?
‧練習「換句話說」,精簡扼要是關鍵

第4章 深入對方內心的10個技巧──絕不能急,「開場白」、「接話時機」很重要!
‧你的話越「溫暖」,他越沒戒心
‧巧妙用「戀愛話題」,套出個性
‧用「老實說」、「話說回來」開場,炒熱場面
‧仔細聽,關鍵字都在「開場白」裡
‧「平常心」看待,越急越問不到
‧暗示的技巧,怎麼說最好?
‧假裝不在乎,是套話的技巧
‧「美食」,炒熱氣氛的最佳話題
‧「讚美」別客氣,激發他想挑戰的心
‧交換名片後,怎麼做能被「記住」?
‧常考自己,訓練「發問力」

書摘/試閱

★九十%的話讓對方說,話題不斷延伸
對談時,多問好聊的話題,絕不能問只問封閉式問題。

Q:「最近看了什麼書?」
A:「村上春樹的《1Q84》。」

Q:「你喜歡什麼顏色?」
A:「紅色。」

Q:「你想變成有錢人嗎?」
A:「想。」

若像問卷調查般,只需一句話或「是」、「不是」就能回答的問題,不僅會讓對方感到厭煩,也無法帶出關鍵字,接著問下一個問題。發問的重點是「一比九」,意即對談時,九十%的話都讓對方說;因此,一定要問出讓對方能滔滔不絕的問題。
我推薦的發問方法是「開放式問題」;所謂的「開放式問題」,就是不限回答方式或範圍,讓對方自由回答。例如詢問:「您是哪裡人?」對方只要回答一個地名就會結束對話,但若使用開放式問題,改問:「您一直住在台北嗎?」對方的回答就會不一樣。
如果不是在台北出生,當然會回答:「不,我是○○人,只是從家鄉來台北工作。」這麼一來,就會出現新的關鍵字「家鄉」。
即使是出生在台北的人,對方也可能會釋出一些新訊息,例如:「雖然我是土生土長的台北人,但是因為父母工作調動的關係,也曾經住過宜蘭。」如此一來,話題就會逐漸延伸。丟出問題之後,也別忘記抓重點,並適時回應對方,藉此炒熱氣氛。

◎將心比心,自然能聽到「真心話」
「發問」的最高境界,在於讓對方回答時感到心曠神怡,彷彿泡澡一般。從這點來說,直接詢問對方:「這是假髮嗎?」當然不是個好問題。詢問別人年齡、學歷、收入,以及「結婚了沒」都是很失禮的。問這些問題,彷彿像在浴室安裝針孔攝影機,是對他人隱私最大的侵犯。
另外在媒體界中,某些記者會在採訪時語帶挑釁,認為「激怒對方才有話題性」。例如:「你以前不是這麼說嗎?怎麼跟現在講的不一樣?唉呦,這是怎麼一回事啊?」或是:「某某人說你不值得信任,你要反駁嗎?」故意提高水溫讓對方動怒,試圖逼出一些話。
這和八卦雜誌慣用的手法如出一轍,在你身旁繞來繞去,趁你怒叱「煩死了」的時候按下快門,這種做法實在不值得仿效。
如果對他人抱有「尊敬與了解」的態度,就不會用這種方式發問;與其激怒對方,不如博取信任,讓他「自然而然對你說出真心話」,才稱得上是良好的對談。

 

★誠實說出「我很緊張」,反而能放鬆
坦白表達真正情緒,能得到對方溫暖的關懷。
原本抱持一股衝勁準備發問,但真的站到對方面前,卻因為過度緊張而讓腦袋一片空白,甚至還隱約聽到心臟碰碰跳的聲音,根本沒有餘力提問。
我非常了解你的心情,尤其是第一次見面,或是當對方是你尊敬、崇拜的對象,任何人都會很緊張。
別看現在的我總能侃侃而談,以前的我非常容易緊張。每次參與電視或廣播演出時,手拿劇本都會發抖。甚至還因為手抖得太厲害,使得現場直播時發出紙張摩擦的雜音,實在困擾我很長一段時間。
當我思考緊張的原因,終於明白這是因為,我在一小時的節目裡,想盡辦法使出十二分的力量。明明沒什麼本事,卻因為想讓別人覺得我很帥氣,充滿過度無意義的自我意識,才會緊張得不得了。
只要想著:「反正沒什麼大不了,算了,盡力就好。」心情就會比較放鬆。重點只有一個,即「沒做到一百分也無妨」。

◎緊張時,怎麼說最好?
為了掩飾緊張的心情,不自覺擺出自滿的態度,這是最差的結果。
當你被引進絢爛奪目的高級餐廳,內心緊張到極點時,假如脫口說出:「喔喔,想不到你還知道這種好店。」就會讓人覺得你「非常囂張」。
或是靠在椅背上,翹著二郎腿說:「原來如此~」裝模作樣地偽裝自己,只會讓對方不高興。
這樣一來,就會陷入惡性循環之中,讓對方採取防禦態度,不想和討厭的人談論自己,原本劍拔弩張的氣氛就會更加緊張。
哪有人從一開始就一派輕鬆呢?這樣的人反而不值得信賴;因此,請保持「平常心」就好。「平常心」是維持冷靜狀態,不讓心情的指針擺向「緊張」或「過度放鬆」。
不過,正是因為無法讓自己「維持平常心」才會緊張。既然如此,只好接受「無法保持平常心的自己」,所以,感到緊張時,請先在開頭說句:「我很緊張,所以說話可能不太得體。」這麼一來,就會比較放鬆,也能得到對方溫暖的關懷。
曾經有人拜託我去大學講課,當時因為緊張,我寫在黑板上的字歪七扭八;但是當我誠實地脫口說出「糟糕,手在抖」的時候,氣氛立刻為之一變,感覺教室裡所有的人,都突然和我站在同一陣線了。


★問對方「你討厭什麼?」能知道真實個性
反向推算,了解自己想答到哪一種答案,自然會知道「該怎麼問」。

當別人向你提問時,在逐題回答的過程中,會意外發現自己的另一面。以為早已忘記的事,其實內心還耿耿於懷,或是經由別人一問,才驚覺自己也喜歡過某某人。
或許回答問題可以刺激大腦,展現出另外一面,所以連自己也驚訝不已:「咦!原來我是這種人呀?」
話說回來,「發問」其實也有分析心理或判讀個性的作用。我們常在雜誌上看到圖表式的心理測驗,只要按照選項依序走,便可以了解自己深層的心理類型,「發問」也有點類似這樣的過程。
如果可以引導對方發現意想不到的驚喜,例如:「我原本以為自己是充滿活力的冒險派,沒想到竟然是喜歡與人接觸的談判型。」這樣一來,身為訪談人的價值一定會大大提高。

「回答他的問題時會充滿活力。」
「他讓我發現自己的另一項才華。」

原本是我們拜託別人受訪,卻反而受到感謝,真的很有意思。
不過,因為我們不是心理諮商師,不需要一直分析對方的個性。只是當你想不出來要問什麼,或許可以從製作心理測驗的角度來思考。
只要反過來推算,假如自己最終想問出對方是「某某類型」,就需要先提出怎樣的問題,自然便會知道該怎麼問。

◎問「你討厭什麼?」能知道他的真實個性
有時候,我會詢問對方的喜好。其實這不僅僅是問題而已;我曾經因為工作關係,認識了某位心理學家,他告訴我這是一種心理測驗。
這類問題的重點在於「討厭什麼,以及原因為何」。據說在心理學上,「討厭的事物」是人類對於自我的投射。
舉例來說,我最討厭蟑螂,原因是「蟑螂長得很噁心,又在各個角落神出鬼沒,突然竄出,實在很難捕捉」。
這個原因正是我對自己的看法;雖然心裡不太舒服,但或許正是如此。所以,試著詢問對方討厭什麼,也可能獲得意外的訊息。
有人討厭紅蘿蔔,有人討厭烏鴉,每個人討厭的東西都不一樣。除了可以用來當作分析對方的題材,也可以在最後破梗,告知對方這是心理測驗,藉此延伸話題。當你發問碰到瓶頸的時候,不妨運用這招。


★從「交換名片」開始發問,在細節中找問題
交換名片時仔細看看整體設計、商標、文字顏色等,都是聊天題材。
和對方第一次見面時,對話多是從「交換名片」開始。
首先是公式化的招呼:「您好,我是○○○。」但是,絕不能因為還沒開始正式對談而鬆懈,我們可以從手上的名片尋找發問的題材。
例如:「您的姓氏真少見,和您的家鄉有關嗎?」、「好大氣的名字,是您的真名嗎?」等,姓名或地址充滿許多值得發問的線索。如果對方是某間公司的職員,藉由詢問公司名稱的由來,有時也能獲得各種資訊。

「請問『D計畫』的D是什麼意思呢?」
「我們老闆的英文名字叫『Danny』,是取用第一個英文字而來。」

由此可以看出,這間公司或許是由老闆主導的獨裁體系。
另外,名片的整體設計、商標、文字顏色等,到處都是可供發問的題材。為了製造機會讓對方發問,我甚至故意把名片改成塑膠材質,藉此製造話題。因此,對話的開端往往會是:「這應該不是紙喔?」讓我與別人一見面,就營造出友善的氛圍。

◎收集可閒聊的線索,套出對方的背景
交換名片之後,暫時先從閒聊暖身。雖然是笑容滿面地談天,但是眼睛卻得不停地收集資訊,一刻也不得閒。靜靜觀察房間的佈置,如牆上掛的畫、擺飾、時鐘、沙發、桌子或地毯等等。因為接下來進入正題後,極可能和目前所見的事物有所關聯。在此階段,也能觀察對方是怎樣的人。舉例來說:
試著稱讚:「經理您真厲害,昨天在報紙的財經版又看到您的大名了。」如果對方只是淡淡回答「還好啦」,代表他可能不喜歡客套話或拍馬屁;如果對方還會補充說明:「前陣子還有雜誌訪問我……。」則可以盡量稱讚對方。
試著表示:「這支錶好像很貴。」如果對方明白講出具體數字:「沒有啦!才3000塊左右。」代表他可能不避諱談到金錢的話題。
如果對方身旁有風景照、畢業紀念冊或家人的合照,可以先問問看:「這是您老家的山嗎?」、「這該不會是台灣大學吧?」、「這是您的千金嗎?」等等。如果對方回答:「就是說啊!」或「對啊!」代表他可能很樂意分享過去的回憶或私事。
這些都是輕敲對方心門的方法。這樣一來,便能大致看出對方是怎樣的人,也比較清楚該問哪些問題;這同時也是非常有效的「防災演習」,可以避免踩到對方的地雷,而落得失敗收場。

 

★擅長讚美的人,厲害在哪裡?
假如無法精準抓住對方「希望被讚美」的心,只會使對方更失望。

聽到「真有趣」、「很好玩」、「好好吃」等有口無心的讚美,對方雖然會感到高興,但若僅止於此,有時會被當成表面的客套話。
如果想表達真心的讚美,可以再多加一句話,具體表達「哪裡有趣」或「為何好玩」。
此時,讚美的重點在於準確掌握事物的本質。例如,對以湯頭聞名的拉麵店家,你卻稱讚對方「這筍乾太棒了」,對方只會失望地想著「這不是重點」。假如無法準確看出對方的用心、重視或努力之處,抓到「希望別人看到」、「希望別人了解」的重點,讚美就沒有意義。
另外,讚美長輩的時候也要注意;即使抓到對方希望被稱讚的重點,但是若說出像「真厲害啊」、「真有趣」之類的言詞,將會顯得高高在上,不夠謙虛。前輩對晚輩這麼說還無妨,但若是晚輩對前輩這樣說,就會被斥責「根本沒資格講這種話」。
所以,讚美別人時,也要注意位置與立場的差別。「挑毛病」或「批判」都很簡單,但是讚美卻比想像中更困難。因此,我建議各位平常多練習發現周遭人、事、物的「優點」。

◎先讚美「現況」,再提過去的成就
有些人會對上了年紀的人說:「以前一定風流倜儻吧!」、「年輕的時候一定很漂亮喔!」
說者懷抱「讚美之心」,聽者卻會「滿肚子火」地心想:「那你覺得我現在怎樣?」就算事後急忙補充:「啊!現在當然也很漂亮。」也於事無補。
另外,如果只稱讚過去的功績或暢銷作,也可能會被當成一種諷刺。因為人們只喜歡對方稱讚自己的「現況」,當自己的「過去」受到稱讚時,並不會特別開心。
例如,職棒選手退休後轉當球評,而你卻稱讚他:「20年前那支全壘打真厲害,我當初也是您的球迷。」這就是過去式的讚美。
如果真的很想稱讚對方的過去,就必須先稱讚對方「現在」的表現。你可以這樣說:「有您當球評,讓比賽瞬間精彩一百倍呢!」
先肯定現在的他,接著再回溯至20年前:「您這麼厲害,一定要請教如何達到之前那樣的成就。」接著,再開始稱讚對方的過去。先將談話的時序,從「現在」穩定地轉移到「過去」,對方就會自然而然地接受你的讚美。

 

★營造「溫暖」情境,對方會暢所欲言
對談剛開始時,先提出能預測對方回答的問題,就能確保發問的優勢。

讓人不禁吐露真心話的極限狀態,不外乎是在大雪紛飛的山上遇難,當帳棚被風雪掩埋,裡面只剩2個人,糧食見底又孤立無援,只剩下等死一條路。

「其實我……。」

是的,若真到了這個地步,可以聽見很多對方原本想帶進棺材裡的袐密。
然而日常生活中,我們無法營造危險情境,也不可能施以嚴刑拷打;不過,我們難道沒辦法營造如同雪山遇難,令人想「說出真心話」的情境嗎?
關於這點,我有一個想法,如果以「北風與太陽」的故事來比喻,在雪山遇難就是「北風的作法」,但是,我想使用的卻是「太陽的方式」。換句話說,並不是考驗對方,而是讓對方感到非常溫暖而卸下心防。
我所使用的是「泡澡」這個方法。泡澡時可以消除疲勞、舒緩身心,不但能令人卸下心防,對方也確實會因為一絲不掛而毫無防備。此時肩膀會放鬆,開始想要談天說地。換句話說,透過「發問」來營造溫暖的泡澡情境,便能讓對方龍心大悅──這是對談初階段最重要的關鍵。

◎用「你喜歡自己嗎?」緩和氣氛
對談剛開始時,尚在摸索對方是怎樣的人、會說些什麼,還無法直指核心。以泡澡來說,還是不冷不熱的溫水。
此時,先提出可以預測到對方會「怎麼回答」的問題,便能確保自己精神上的優勢。
我公開與人對談時,最常使用的第一個問題是:「你喜歡自己嗎?」
從以往的經驗來看,幾乎所有人都會回答「YES」。由於我見到的人,多半是演藝人員、政治人物、創作人或公司老闆等,他們的工作都在幕前,所以不太可能直接回答「我討厭自己」。當然,「我喜歡自己」並不是世上所有人的答案,不過,這至少是80%~90%的人的答案。
當對方回答「喜歡」之後,請立刻再詢問原因。
「我因為當時說了那些話,很為自己感到驕傲」、「自己那樣做很了不起」等,對方的心情會在談話中越來越好;因為人們平常很少有機會和別人聊到自己的長處。
藉由這招溫暖對方的內心後,現場的氣氛會比較緩和,我們也不會那麼緊張,便能更輕鬆地提出下一個問題。

 

★假裝不在乎,會讓對方越想說
想讓對方主動坦白,必須先釋出「我了解你」的善意,讓他侃侃而談。

當你眼前出現一個裝滿寶物的潘朵拉寶盒,一定會很想打開來看看,對吧?
假如不必自己撬開,而是由對方說出:「來,請便。」同時還幫我們打開,那有多麼輕鬆呢?
我認為「好問題」就像這樣,不需要強硬的手段,對方就會主動坦白;雖然措詞有點難以入耳,或許卻能讓對方自白。
據說,犯罪心理學中有「囚徒困境」的理論。如果同時逮捕兩名同夥的嫌犯,分別安置於不同房間偵訊,再欺騙他們:「你的同伴已經認罪了,你也坦白招出來,比較輕鬆啦!」
換句話說,不怒斥嫌犯:「是你幹的吧!」而是採取心理戰,讓他說出「是我幹的」。
「心理戰」有許多手法,例如訴諸情感:「你的媽媽會很難過喔!」或是不經意流露個人的共鳴,讓犯人落淚:「我了解,很痛苦對吧?」無論如何,想使用這些招數,都必須先熟知人類的心理。
然而,我們既不是刑警,而訪談對象當然也不是嫌犯;不過,為了讓他們侃侃而談,同樣必須進行某種程度的心理戰。
或許大家對「心理戰」的印象是充滿算計、狡詐或機智,事實上,談判技巧就是這麼一回事。例如,談到失敗的經驗或醜聞,就要表現出自己也站在對方那邊,讓他的戒心鬆懈:「我認為這沒什麼,真不懂社會大眾為什麼要大力抨擊。」或是故意不問最想提的問題,讓對方感到疑惑:「咦?不問這點嗎?別人都很想問喔!」
為了讓對方主動坦白,重點便在於先動搖他的心。

◎你越「不在乎」,他越想說
某一次,我明明無意打心理戰,但是對方卻一直說:「問我嘛!問我嘛!」這是我和某位剛傳出失戀新聞的女演員對談的經過。
然而,因為我不是娛樂記者,對於她失戀的過程沒什麼興趣,所以一談到那個話題,我就不自覺擺出「不在乎的態度」,於是她拚命地改變話題:「我們可以回到高中時期的話題嗎?」
「咦?你也聽一下嘛~」
「不,我想這話題已經夠了。」

最後,我雖然面帶笑容,仍然明白地拒絕她;令人出乎意料的是,當你越「不想聽」,對方就越想說。於是我發現,「不在乎的態度」效果十分強大。

「越智哥,你有在聽我說嗎?」
「啊!抱歉,剛剛沒聽到。」

當你越逃避,對方就越想追上來強迫你聽他說。

 

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