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商品簡介
暢銷著作《打造 100% MDRT團隊—絕密關鍵》、《大單》作者 Wave Chow 傳奇力作!傳授基礎保險銷售心法給業界新人,是保險經紀新手、從事銷售行業人士必備參考書。
全新修訂版
l 新增全新內容
l 設QR Code,即時觀看 Wave親身教學影片
加入反思問題,助你踏上成功之路
【核心賣點】
(1) 實用:
本書的目標讀者是新入行保險經紀,或有興趣投身保險業的人士,作者會透過其當初入行的親身經歷,解構新人必會經過的心理起伏,以及如何走出困境、克服心魔、重拾正面心態。
(2) 輕鬆:
內容以輕鬆故事形式,分享從中悟出的職場道理,及適合新人的銷售技巧。
(3) 真實:
除成功故事外,作者於書中亦分享了真實的失敗故事,勸勉同行再接再厲,調整心態後再次上路,終會達成目標。
(4) 互動:
加插影片元素,透過 QR Code 可觀看與內容相關的教學影片。
(5) 定位清晰:
與作者其他著作不同。《銷魂2.0》傳授基礎保險銷售心法給保險界新人,是入行必備參考書;《大單》則是以故事,教授有一定經驗的行內人促成大額保單;《打造 100% MDRT 團隊》則是傳授管理保險團隊及招聘的技巧。
作者簡介
周榮佳
友邦香港區域總監,獲獎無數,2000 年獲得 HKMA 全港傑出年輕推銷員大獎 OYSA,於入行年多後更成為 MDRT 會員,並於金融海嘯衝擊下在 2009 年取得 MDRT 終身會員資格。其後獲 GAMA 和 LUA 頒發最高管理成就獎 MAA、傑出人壽保險經理大獎 DMA、優質領袖 QLA、優質經理 QMA、優質顧問 QAA 等大獎。
名人/編輯推薦
「香港有的是無限商機,要做出業績亦較為容易,而香港亦不乏保險業人才,只要能像 Wave 般積極、勤力,當上 MDRT 絕非遙不可及的夢想,關鍵是大家拿着打開財富管理大金庫的鎖匙,會否懂得把握機會。」
——2019 MDRT百萬圓桌全球會議項目統籌委員會(PGA)主席 王素萍女士
「初入行的新人必須閱讀這本書,因為書中提供大量銷售應對貼士,助大家開拓生意,與此同時亦提到一個新人必會經過的心理起伏,Wave 現身說法教大家如何走出困境,克服心魔,重拾正面心態,最後達成目標。每當遇到迷惘時,這書將是大家的『心靈雞湯』。」
——LUA香港人壽保險從業員協會會長(2017-2018)黃綺年女士
「Wave 在書中分享所經歷的困難與試煉,包括開拓客源、怎樣由一般話題切入至生意銷售、遭客人拒絕時要如何應對,甚至在連串失敗後,有不想見客、容忍自己零業績等情況,相信每一個保險從業員都會遇到類似的難題。至於如何克服,他在書中娓娓道來,讀者必有裨益。」
——友邦香港及澳門營業總經理 詹振聲先生
序
自序
我的第二本書《銷魂》終於完成,全書超過60,000 字;動筆寫這篇自序時正是 5 月 4 日,五四青年節,正好回應書內年輕時的我。
簡單來說,《銷魂》是我第一本書《打造 100% MDRT 團隊─絕密關鍵》的前傳,內容講述我大學畢業後有七個獲聘機會,最終選擇加入保險行業;入職後,從無所適從到最終成為 OYSA 及 MDRT 的故事。
跟第一本書完全不同,這本主要寫銷售技巧和心態,故命名為「銷魂」,銷指銷售,魂則有精神、神志之意,故特別適合有興趣投身保險這行業和入職首兩年的從業員閱讀。當中的一些營銷技巧、心法與策略,相信能幫助新手提高銷售的成功率,從而為行業挽留人才作出一點貢獻。
對我來說,寫《銷魂》確是一件開心的事;太太也指,經常看見我在電腦前邊寫邊甜絲絲地笑,原因是我想起很多入行前後的成長片段,也包括那些令我苦不堪言、傷我心的人和事。而隨着人生歷練多了,就覺得沒甚麼大不了,那些經驗反而成就了今天的我。
是次出書,實在要感謝讀者們對上一本書的支持和肯定,亦要感謝出版社的認同,讓我有機會趁我記憶尚未模糊時寫下這個題材。當然,我要感謝我的事業再生父母林鉦瀚先生,我人生中第一份保單是他賣給我的,我第一也是唯一的事業也是他帶給我的。還有,感謝主派了很多天使出現在我生命當中,助我渡過很多難關。最後我想感謝自己,感謝自己一直努力!
希望大家喜歡《銷魂》!
周榮佳
目次
序一 林鉦瀚
序二 Pecky Wong
序三 何妙芝
序四 卓君風
序五 黃綺年
序六 劉健基
序七 鄭鏗源
序八 詹振聲
自序
1 畢業拜師
1.1 畢業前的困惑
1.2 行動勝於空想
1.3 轉工的原因
1.4 八大加入保險業的理由
1.5 一次意外成事業契機
1.6 選擇職業四個關鍵條件
1.7 賺錢五層次
1.8 以終為始
1.9 化蛹成蝶
1.10 代理人合約的好處
2 鳳凰傳奇神功
2.1 第一天上班
2.2 財務策劃流程
2.3 簽單八步
2.4 與陌生客打開話題秘訣
2.5 四大消費動機
3 初出茅廬
3.1 客戶數量較質量重要
3.2 第一個客戶
3.3 應對已買保險客攻略
3.4 Review 神器
3.5 舊同學的打擊
3.6 老闆身教
3.7 四條 A 比賽的啟發
3.8 蟹哥的啟示
3.9 客死客還在
3.10 追女孩的比喻
3.11 提升工作的意義
4 天涯何處覓客戶
4.1 無處不飛花
4.2 推銷員與狗
4.3 貨櫃場傻子
4.4 拒絕回佣
4.5 鎖定目標客戶
4.6 「三個三」索取轉介
4.7 自製電話中心
5 銷售從拒絕開始
5.1 最佳損友
5.2 父子賣驢
5.3 克服害怕被拒的心魔
5.4 認清五類拒絕原因
5.5 處理異議最高絕招——LRSCPA
5.6 鄭笑揪
6 有意義的挫敗
6.1 OYSA
6.2 愈努力愈不幸
6.3 新人四大雷區
6.4 老夫少妻的意外
7 Closing七武器
7.1 阿婆賣蛋 萬試萬靈的保險概念
7.2 帆船 針對中產必備武器
7.3 新魚骨圖 一次過賣三張儲蓄單的方法
7.4 現金流概念 開拓上進中產市場最佳工具
7.5 潛移默化及代替決定
7.6 隱藏式指令
7.7 封閉式小決定
7.8 FAB
7.9 山不轉路轉
7.10 以退為進
8 Keep Going, Keep Growing
8.1 傲慢女的激勵
8.2 六個一次簽單的關鍵問題
8.3 牛頭角電話
8.4 借錢買保險的客戶
8.5 感恩是一種智慧
8.6 人不可以不成長
8.7 哈佛大學跟蹤調查
9 後記
9.1 亂世中一定要飲這半杯水
9.2 冬天賣雪糕
9.3 ABCDO 五個成功的秘訣
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