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銷魂2.0:保險銷售的九陽神功
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定  價:NT$ 620 元
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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
目次

商品簡介

暢銷著作《打造 100% MDRT團隊—絕密關鍵》、《大單》作者 Wave Chow 傳奇力作!傳授基礎保險銷售心法給業界新人,是保險經紀新手、從事銷售行業人士必備參考書。

 

全新修訂版

l 新增全新內容

l 設QR Code,即時觀看 Wave親身教學影片

加入反思問題,助你踏上成功之路

 

【核心賣點】

(1) 實用:

本書的目標讀者是新入行保險經紀,或有興趣投身保險業的人士,作者會透過其當初入行的親身經歷,解構新人必會經過的心理起伏,以及如何走出困境、克服心魔、重拾正面心態。

(2) 輕鬆:

內容以輕鬆故事形式,分享從中悟出的職場道理,及適合新人的銷售技巧。

(3) 真實:

除成功故事外,作者於書中亦分享了真實的失敗故事,勸勉同行再接再厲,調整心態後再次上路,終會達成目標。

(4) 互動:

加插影片元素,透過 QR Code 可觀看與內容相關的教學影片。

(5) 定位清晰:

與作者其他著作不同。《銷魂2.0》傳授基礎保險銷售心法給保險界新人,是入行必備參考書;《大單》則是以故事,教授有一定經驗的行內人促成大額保單;《打造 100% MDRT 團隊》則是傳授管理保險團隊及招聘的技巧。

作者簡介

周榮佳

友邦香港區域總監,獲獎無數,2000 年獲得 HKMA 全港傑出年輕推銷員大獎 OYSA,於入行年多後更成為 MDRT 會員,並於金融海嘯衝擊下在 2009 年取得 MDRT 終身會員資格。其後獲 GAMA 和 LUA 頒發最高管理成就獎 MAA、傑出人壽保險經理大獎 DMA、優質領袖 QLA、優質經理 QMA、優質顧問 QAA 等大獎。

 

周先生現於《信報》和《經濟一週》分別撰寫「保險解碼」和「理財有道」專欄,更經常獲邀為海內外機構分享財務策劃、投資、推銷、營銷、形象及人際溝通技巧等;十年間演講次數達 400 多場,受眾逾60,000 人次,是一位極受歡迎和富經驗的講者。曾出版暢銷書《大單》、《銷魂》及《打造 100% MDRT 團隊—絕密關鍵》。

名人/編輯推薦

「香港有的是無限商機,要做出業績亦較為容易,而香港亦不乏保險業人才,只要能像 Wave 般積極、勤力,當上 MDRT 絕非遙不可及的夢想,關鍵是大家拿着打開財富管理大金庫的鎖匙,會否懂得把握機會。」

——2019 MDRT百萬圓桌全球會議項目統籌委員會(PGA)主席 王素萍女士

「初入行的新人必須閱讀這本書,因為書中提供大量銷售應對貼士,助大家開拓生意,與此同時亦提到一個新人必會經過的心理起伏,Wave 現身說法教大家如何走出困境,克服心魔,重拾正面心態,最後達成目標。每當遇到迷惘時,這書將是大家的『心靈雞湯』。」

——LUA香港人壽保險從業員協會會長(2017-2018)黃綺年女士

Wave 在書中分享所經歷的困難與試煉,包括開拓客源、怎樣由一般話題切入至生意銷售、遭客人拒絕時要如何應對,甚至在連串失敗後,有不想見客、容忍自己零業績等情況,相信每一個保險從業員都會遇到類似的難題。至於如何克服,他在書中娓娓道來,讀者必有裨益。」

——友邦香港及澳門營業總經理 詹振聲先生

 

 

自序

 

我的第二本書《銷魂》終於完成,全書超過60,000 字;動筆寫這篇自序時正是 5 4 日,五四青年節,正好回應書內年輕時的我。

 

簡單來說,《銷魂》是我第一本書《打造 100% MDRT 團隊─絕密關鍵》的前傳,內容講述我大學畢業後有七個獲聘機會,最終選擇加入保險行業;入職後,從無所適從到最終成為 OYSA MDRT 的故事。

 

跟第一本書完全不同,這本主要寫銷售技巧和心態,故命名為「銷魂」,銷指銷售,魂則有精神、神志之意,故特別適合有興趣投身保險這行業和入職首兩年的從業員閱讀。當中的一些營銷技巧、心法與策略,相信能幫助新手提高銷售的成功率,從而為行業挽留人才作出一點貢獻。

 

對我來說,寫《銷魂》確是一件開心的事;太太也指,經常看見我在電腦前邊寫邊甜絲絲地笑,原因是我想起很多入行前後的成長片段,也包括那些令我苦不堪言、傷我心的人和事。而隨着人生歷練多了,就覺得沒甚麼大不了,那些經驗反而成就了今天的我。

 

是次出書,實在要感謝讀者們對上一本書的支持和肯定,亦要感謝出版社的認同,讓我有機會趁我記憶尚未模糊時寫下這個題材。當然,我要感謝我的事業再生父母林鉦瀚先生,我人生中第一份保單是他賣給我的,我第一也是唯一的事業也是他帶給我的。還有,感謝主派了很多天使出現在我生命當中,助我渡過很多難關。最後我想感謝自己,感謝自己一直努力!

 

希望大家喜歡《銷魂》!

 

周榮佳

目次

林鉦瀚

序二 Pecky Wong

序三 何妙芝

序四 卓君風

序五 黃綺年

序六 劉健基

序七 鄭鏗源

序八 詹振聲

自序

 

1 畢業拜師

1.1 畢業前的困惑

1.2 行動勝於空想

1.3 轉工的原因

1.4 八大加入保險業的理由

1.5 一次意外成事業契機

1.6 選擇職業四個關鍵條件

1.7 賺錢五層次

1.8 以終為始

1.9 化蛹成蝶

1.10 代理人合約的好處

2 鳳凰傳奇神功

2.1 第一天上班

2.2 財務策劃流程

2.3 簽單八步

2.4 與陌生客打開話題秘訣

2.5 四大消費動機

3 初出茅廬

3.1 客戶數量較質量重要

3.2 第一個客戶

3.3 應對已買保險客攻略

3.4 Review 神器

3.5 舊同學的打擊

3.6 老闆身教

3.7 四條 A 比賽的啟發

3.8 蟹哥的啟示

3.9 客死客還在

3.10 追女孩的比喻

3.11 提升工作的意義

4 天涯何處覓客戶

4.1 無處不飛花

4.2 推銷員與狗

4.3 貨櫃場傻子

4.4 拒絕回佣

4.5 鎖定目標客戶

4.6 「三個三」索取轉介

4.7 自製電話中心

5 銷售從拒絕開始

5.1 最佳損友

5.2 父子賣驢

5.3 克服害怕被拒的心魔

5.4 認清五類拒絕原因

5.5 處理異議最高絕招——LRSCPA

5.6 鄭笑揪

6 有意義的挫敗

6.1 OYSA

6.2 愈努力愈不幸

6.3 新人四大雷區

6.4 老夫少妻的意外

7 Closing七武器

7.1 阿婆賣蛋 萬試萬靈的保險概念

7.2 帆船 針對中產必備武器

7.3 新魚骨圖 一次過賣三張儲蓄單的方法

7.4 現金流概念 開拓上進中產市場最佳工具

7.5 潛移默化及代替決定

7.6 隱藏式指令

7.7 封閉式小決定

7.8 FAB

7.9 山不轉路轉

7.10 以退為進

8 Keep Going, Keep Growing

8.1 傲慢女的激勵

8.2 六個一次簽單的關鍵問題

8.3 牛頭角電話

8.4 借錢買保險的客戶

8.5 感恩是一種智慧

8.6 人不可以不成長

8.7 哈佛大學跟蹤調查

9 後記

9.1 亂世中一定要飲這半杯水

9.2 冬天賣雪糕

9.3 ABCDO 五個成功的秘訣

給老闆的情書

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