從經銷商到精銷商（簡體書）

“兵無常勢，水無常形”，隨著市場營銷環境的不斷變化，經銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了！他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續生存和發展下去？如何才能繼續賺錢？經銷商們不光要面臨復雜多變的前臺經營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題。本書將從提升認知、人員管理、市場經營、產品管理、廠商關系五個方面指導經銷商轉變固有的思維模式，拓展思維空間，強化內部管理，協調外部關系，最終成為一名“精銷商”。

潘文富，森潘紡織品貿易（上海）有限公司總經理；上海林潘企業管理咨詢有限公司總經理；《經銷商經管技術交流》雜志主編；中國經銷商發展中心（DDRC）研究員，國資委商技能鑒定中心《經銷商管理師》職業標準教材起草人，1994年接手家族生意，作為私營經銷商業主，進入消費品經銷行業。1998年起進入生產企業工作，專業從事經銷商的管理及培訓工作。同年開始開展經銷商內部管理及廠商關系等方面的研究課題。
2004年起開設咨詢公司，專業從事經銷商/賣場事務咨詢。

叢書序
前言
第一章　老板自我認知的提升
　一、經銷商與知識經濟
　二、經銷商的社會地位
　三、經銷商為什么拉不起隊伍
　四、經銷商為什么不愿意教導員工　
　五、別用打工者的心態做老板
　六、忘事，個人發展最大的攔路虎
　七、鍛煉自己的習慣性思維　
　八、管理為什么這么難　
　九、別指望誰能理解你
　十、希望式管理和絕望式管理　
　十一、下屬為什么不聽你的誠懇建議
　十二、思維習慣，真正的核心競爭力　
　十三、經銷商老板，你了解自己的員工嗎
　十四、你給員工帶來了什么　
　十五、發火也得有策略
第二章　人事管理
　一、銷售隊伍的保養
　二、換個角度看待員工提拔
　三、經銷商的親屬型員工管理
　四、經銷商的配載專員設置
　五、經銷商的內勤人員設置
　六、經銷商監督人員的設置　
　七、經銷商的內部兼職制度
　八、學會把員工放出去
　九、如何制訂經銷商的內部管理制度
　十、利用簡單圖形工具，做好人事管理
　十一、老業務人員的問題
　十二、如何管理經銷商的司機
　十三、招什么樣的人做業務員　
　十四、流程管理為什么會失敗　
　十五、辭退員工的前前后后　
　十六、業務員的假賬問題
　十七、老板如何對下送禮
　十八、職業經理人使用的幾大誤區　
　十九、換個角度進行員工考核
　二十、培訓效果是督促出來的　
　二十一、簡單一招，搞定公司牛人
　二十二、虧損企業怎么招人
　二十三、虧損企業怎么留人
　二十四、虧損企業怎么用人
　二十五、使用“空降兵”的注意事項
　二十六、換個角度處理企業內部的拉幫結伙
　二十七、別用管生產工人的辦法來管理營銷人員
第三章　市場經營
　一、生意旺季來臨前，一個必須考慮的重要環節
　二、如何與下線解釋撤架產品問題
　三、老客戶的新價值
　四、農民式營銷
　五、什么是企業文化
　六、虧損企業如何建立企業文化
　七、是增量增利還是減本增利
　八、對經銷商營銷精細化的幾點看法
　九、警惕皮包公司
　十、競爭對手搞促銷時怎么辦
　十一、經銷商的差異化營銷策略
　十二、經銷商的走動式管理
　十三、如何解決突發性配送問題
　十四、是建機場還是開航空公司
　十五、對二批商的管理
　十六、理性看待經銷商自建產品品牌
　十七、換個角度做小終端
第四章　產品管理
　一、找出隱形虧損商品
　二、滯銷產品的商機
　三、經銷商倉庫的庫位管理
　四、產品越來越多，利潤越來越少，經銷商該怎么辦
　五、換一個角度看新品上市失利
第五章　廠商關系
　一、換個角度看待廠商之間的合資控股
　二、學會和廠家人員溝通
　三、廠家不給支持怎么辦
　四、當廠家的人事顧問
　五、廠商關系的優化
　六、如何防止被廠家洗腦
　七、賺廠家的錢
　八、換個角度要支持
　九、經銷商如何管理好廠家駐地人員
　十、廠家業務人員的私利之害
　十一、經銷商如何給廠家的高層寫報告
　十二、警惕廠家的變故給經銷商帶來的影響