新渠道營銷一本通（簡體書）

如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是企業在市場經濟大潮中成功搏擊的生命之河。河道的暢通與否，極大程度地影響著企業的成敗。從這個意義上講，將渠道建設列為最大的營銷難題并不為過。產品所有權從生產者向消費者轉移的渠道已經引起人們的重視。尤其是在競爭日益激烈的今天，在這個生產者把分銷渠道當成“救命稻草”的時代，分銷渠道是否暢通已經成了評價一個企業是不是具有相當競爭力的標準之一。分銷渠道已經成了企業的無形資產。 本書主要向你介紹了渠道營銷的有關知識。本書不僅適用于剛剛涉足渠道營銷相關工作的基層銷售人員而且對于國內各行業企業的高層管理、營銷策略制定者與中層執行者也同樣具有莫大裨益與指導價值。 希望此書能成為中國企業身邊有效的成長輔導與展業工具、拿來即用的實戰兵法。 如何認識分銷渠道？如何創建自己的分銷渠道？如何利用自己的分銷渠道？如何管理或者維護自己的分銷渠道？如何節省渠道費用、提高企業盈利？如何有效地解決竄貨問題？如何解決賒帳的欠款問題？如何加強對終端的控制？如何應對競爭對手高價買斷終端？如何提高渠道的整合效率、使產品能夠迅速進入市場？如何提高渠道成員對配合產品推廣的積極性？如何進行有序的利益分配？如何進行合理的渠道設計？這些問題是近年來長期困惑制造型企業的普遍問題，也成為當代企業急需要解決的營銷問題。 《新渠道營銷一本通》正是從以上困擾企業的問題入手，給出了實操性的應對建議。為正在迷茫一線營銷團隊提供了一套可以借鑒的范本。

李野新，中國資深品牌爆冷實戰專家；古今中外智業傳播機構創始人；中國生產力協會專家委員會專家；北京大學管理案例研究中心特聘講師，十余年健康產品營銷實戰經驗，北京大學醫藥行業EMBA，是理論與實踐雙棲實力派營銷專家；首屆中國企業職業經理人“中國十大最具影響力職業CEO”之一；“中國十大杰出營銷經理人”之一：歷任遠東藥業集團總裁，東北虎藥業‘香港上市公司’總裁，修正藥業集團生物公司總經理助理、策劃總監、營銷常務副總經理等高層管理職位、系博銳管理在線、華夏營銷網、中國營銷傳播網、中國培訓師網、中國策劃專業網、中國直銷傳播網等30多家專業營銷網站特約專家和專欄作者。

代序
第一篇　渠道營銷入門基礎
　第一章　渠道營銷概念解讀
一、分銷渠道概念解析
二、渠道理論的演進過程
三、分銷渠道的分類
直接渠道的特點
間接渠道的特點
間接渠道發展的四個層次
四、分銷渠道的重要性
提高效率
協調矛盾
協同銷售
分擔風險
提高競爭能力
五、分銷渠道的功能
實現溝通功能
提高效率功能
降低成本功能
規避風險功能
增加資產功能
改善環境功能
六、分銷渠道現狀
渠道成員的胃口越來越大
渠道大戶的要求越來越多
部分渠道成員唯利是圖
渠道成員普遍缺乏忠誠
渠道成員嚴重缺少誠信
渠道成員素質急需提高
中間商品牌運作能力差
渠道中竄貨快和假貨多
渠道成員對廣告依賴大
企業缺乏渠道的控制力
第二章　渠道營銷誤區解讀
渠道認識誤區
渠道政策誤區
渠道管理誤區
渠道依賴誤區
渠道設計誤區
渠道網絡誤區
盲目直營誤區
輕視渠道誤區
忽視沖突誤區
渠道數量誤區
傾向大戶誤區
缺乏企劃誤區
產品周期誤區
產品季節誤區
渠道共用誤區
依賴廣告誤區
第二篇　渠道營銷實戰特訓
　第三章　渠道設計開發特訓
　第四章　渠道政策制定特訓
　第五章 渠道激勵方略特訓
　第六章 渠道沖突化解特訓
　第七章 渠道竄貨治理特訓量
　第八章 渠道支持控制特訓
　第九章 渠道營銷管理特訓
　第十章 直銷渠道營銷策略
　第十一章　渠道評估調整特訓
　第十二章 渠道營銷創新方略
參考文獻