商務談判實務（簡體書）

本書是根據教育部2006年16號文件“工學結合”精神中提出的教學基本要求進行編寫的。 全書共有12章，包括商務談判概述、商務談判模式、商務談判人員心理活動分析、商務談判準備、商務談判開局、商務談判價格磋商與再談判、商務談判的終結與合同簽訂、商務談判技巧、商務談判策略、商務談判的管理、文化差異與商務談判風格、商務談判禮儀。此外，以附錄的形式對教學中模擬談判的運用技巧和模擬談判比賽的組織進行拓展，極大地豐富了教師的課堂教學。教師可根據各校的具體情況進行取舍，各章均附有思考練習、實習實訓等內容，便于學生對所學知識的鞏固與運用。 本書可作為高等職業院校市場營銷、國際商務、工商管理等專業的教材，也可作為廣大財經商貿人員、談判學愛好者學習和教學改革試點的參考用書。

前言
第1章 了解談判——商務談判概論
1.1 商務談判的內涵與特征
1.2 商務談判的形式與類型
1.3 商務談判的原則與評判標準
本章小結
思考與練習
實訓
第2章 了解談判——商務談判模式與案例分析
2.1 商務談判的APRAM模式
2.2 商務談判的贏一贏談判模式
2.3 商務談判的合作談判模式
2.4 商務談判案例分析方法
本章小結
思考與練習
實訓
第3章 心有靈犀——商務談判的心理研究
3.1 商務談判心理簡述
3.2 商務談判需要與動機
3.3 商務談判中個性的利用
3.4 商務談判心理的運用
本章小結
思考與練習
實訓
第4章 糧草先行——商務談判準備
4.1 商務談判的信息準備
4.2 商務談判的組織準備
4.3 商務談判方案的制定
4.4 商務談判物質條件的準備
4.5 模擬談判
本章小結
思考與練習
實訓
第5章 良好開端——商務談判開局
5.1 談判開局的目標——談判氣氛
5.2 營造談判氣氛
本章小結
思考與練習
實訓
第6章 顛峰對決——商務談判價格磋商與再談判
6.1 報價策略
6.2 討價策略
6.3 還價策略
6.4 心平氣和地討價還價
6.5 商務談判小結與再談判
本章小結
思考與練習
實訓
第7章 望穿秋水——商務談判的終結與合同簽訂
7.1 商務談判終結的判斷與結束方式
7.2 合同的簽訂與擔保
7.3 合同的履行與糾紛的處理
7.4 商務談判合同格式示例
本章小結
思考與練習
實訓
第8章 四兩撥千斤——商務談判技巧
8.1 打破商務談判僵局的技巧
8.2 對付威脅的技巧
8.3 對付進攻的技巧
8.4 商務談判中的溝通技巧
本章小結
思考與練習
實訓
第9章 用兵之道——商務談判策略
9.1 商務談判策略概述
9.2 根據談判對手情況制定的商務談判策略
9.3 讓步策略
9.4 最后階段的策略
9.5 其他談判策略解析
本章小結
思考與練習
第10章 商務談判的管理
10.1 商務談判的主持
10.2 商務談判信息的傳遞
10.3 商務談判后的管理
本章小結
思考與練習
實訓
第11章 文化差異與商務談判風格
11.1 文化差異與談判分析
11.2 商務談判風格及其類型
11.3 不同國家和地區商人的談判風格
本章小結
思考與練習
實訓
第12章 有禮有節——商務談判禮儀
12.1 會面禮儀
12.2 商務談判過程禮儀
12.3 宴請禮儀
12.4 饋贈的禮儀
本章小結
思考與練習
實訓
附錄A 模擬談判教學模式在商務談判課程中的應用
A.1 商務談判課程中應用情景模擬教學模式的注意事項
A.2 模擬談判的方式
A.3 模擬談判的組織
附錄B 商務談判大賽
參考文獻