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作者簡介
目次
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為什么那么多醫院對醫藥代表掛起免進牌？為什么醫生一句“你有什么事”的簡單提問會難倒那么多醫藥代表？為什么那么多醫藥代表說不清自己到底是干什么的？為什么早上八點半到十點半這個時間段這么難以安排？為什么明明告訴了醫生所有的產品信息，銷量仍然沒有起色々為什么醫藥代表明明忙了一天，卻不能告訴自己干得怎么樣，而非要等經銷商的數據才能說了算？還有，為什么很少有人提以上這些問題？ 專業化醫藥營銷的發展在發達國家已經有三、四十年的歷史，在中國則是近一、二十年的事。十幾年來，作者深潛醫藥營銷實踐，以窮盡銷售及營銷的各種方法為己任，和銷售團隊一起不斷嘗試，試圖找出一些更為相關的醫藥營銷規律。 市場上的各種信號都在提醒醫藥代表迫切需要進行反思和改變。誰注意過醫藥代表的立場和銷售過程的管理？誰又能否認銷售業績和資源投八的密切相關？針對這些情況，作者結合自己多年的反復思考和求證，經實踐檢驗，積前人智慧，為醫藥代表量身訂做了這套“醫藥代表的五把利劍”： 1 立場 2 五步銷售法 3 問 4 答 5 內部溝通 本書旨在幫助醫藥代表和醫藥銷售經理在各自現有的運作模式中——不管它是什么——做得更有效，具體體現在： 1 在自己的角色中更加坦然、從容、自信。 2 清晰的目標——長期的、短期的以及當下的目標。 3 能把所有的客戶異議變成銷售過程順利進行的助推器。
作者簡介
仲崇玉，1994年，仲崇玉從醫學院校畢業之后，說服父母，選擇做醫藥代表，在一家值得尊敬的歐洲跨國制藥企業開始了自己的職業生涯。受人尊敬的不是該公司的規模，而是這家公司近年來從不放棄的自主創新和對正規運作的不懈努力。 在過去的幾十分鐘，仲崇玉經歷了和絕大多數醫藥代表相似的挫敗和成功。一起感受和應對工作環境的改變；經歷過公司內部上級主管的更迭，工作流程的調整；醫院里游戲規則的變化等等。幸運(也可能是不幸)的是，他從開始工作以來幾乎每隔兩年就會有一次新的職位調整：1996年從醫藥代表轉入市場部任初級產品經理，1998年任產品經理，2000年產品組經理，2002年中樞神經系統產品（CNS）中國區經理，2004年成為公司第一個被派往海外工作的中國雇員——亞太地區CNS市場副總監，2006年回國進入公司管理層分管銷售管理。頻繁的改變迫使他不斷學習新的技能和立場，不斷調適新的預期所造成的壓力。 如果一個人非常喜歡做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不覺疲倦，那么這件事極有可能就是他的才能所在。從這個意義上說，他最喜歡的就是學習和分享。
目次
序
自序
第一章 反商業賄賂與醫藥代表的命運
“看病貴、看病難”
“反商業賄賂”反多久
重新認識“我是誰”
醫生眼里的醫藥代表
醫藥代表的“角色價值”
帶好工具箱，重新上路
第二章 立場——醫藥代表第一劍
隱痛
立場
自我認定——我是誰？我在干什么？
誰是我的客戶？誰是我的對手？
我需要客戶怎么幫我？
客戶為什么會幫我？
外正，才能言順——設定正確的客戶拜訪目標
理清概念
銷售的真諦
第三章 五步銷售法——醫藥代表第二劍
“短路”＝斷路——透視銷售過程中的誤區
第一步：找對人
第二步：邀約——創造合適交流的氛圍
第三步：問
第四步：說——提案
第五步：締結——獲得承諾
第四章 問與答——醫藥代表攻守劍
新市場開發中的問與答
老市場上的問與答
怎樣才能有效提問
怎樣回答——達到目標是惟一合理依據
第五章 內部溝通——醫藥代表第五劍
銷售從頭開始——面試就是一次主動的銷售
沒有雞，也就沒有蛋——投入資源從哪里來
不寫報告——最終與成功無緣、
醫藥代表處理內部沖突的三個關鍵
第六章 讀懂你的老板
銷售管理著力點
業績，在過程和結果以外
強調執行，只是在浪費時間
銷售管理，首先就要決定在日常管理中衡量什么
附錄：醫藥代表3C知識盤點
自序
第一章 反商業賄賂與醫藥代表的命運
“看病貴、看病難”
“反商業賄賂”反多久
重新認識“我是誰”
醫生眼里的醫藥代表
醫藥代表的“角色價值”
帶好工具箱，重新上路
第二章 立場——醫藥代表第一劍
隱痛
立場
自我認定——我是誰？我在干什么？
誰是我的客戶？誰是我的對手？
我需要客戶怎么幫我？
客戶為什么會幫我？
外正，才能言順——設定正確的客戶拜訪目標
理清概念
銷售的真諦
第三章 五步銷售法——醫藥代表第二劍
“短路”＝斷路——透視銷售過程中的誤區
第一步：找對人
第二步：邀約——創造合適交流的氛圍
第三步：問
第四步：說——提案
第五步：締結——獲得承諾
第四章 問與答——醫藥代表攻守劍
新市場開發中的問與答
老市場上的問與答
怎樣才能有效提問
怎樣回答——達到目標是惟一合理依據
第五章 內部溝通——醫藥代表第五劍
銷售從頭開始——面試就是一次主動的銷售
沒有雞，也就沒有蛋——投入資源從哪里來
不寫報告——最終與成功無緣、
醫藥代表處理內部沖突的三個關鍵
第六章 讀懂你的老板
銷售管理著力點
業績，在過程和結果以外
強調執行，只是在浪費時間
銷售管理，首先就要決定在日常管理中衡量什么
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