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商品簡介
作者簡介
目次
商品簡介
本書作為手機電腦企業內訓與經銷商大會王牌課程“手機電腦銷售實戰情景訓練”的完整教材,是手機電腦銷售中每天都會遇到,卻又難以應對的問題系統解決方案,完全量身定做,極具操作性,是手機電腦導購、店長及銷售主管、經理、加盟商必備的實戰寶典,更是饋贈員工和經銷商的最佳禮物。
全書每節分為六大部分,其中“銷售情景”讓人明白是什麼:“常見應對”診斷分析為什麼;“引導策略”教人應該怎麼辦:“話術範例”授人以魚;“方法技巧”授人以漁;“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天只需花上幾分鐘,學會三五句銷售妙語,每天多賣三五臺手機電腦,3天內成為銷售高手,妙語連珠、業績飆升!
全書每節分為六大部分,其中“銷售情景”讓人明白是什麼:“常見應對”診斷分析為什麼;“引導策略”教人應該怎麼辦:“話術範例”授人以魚;“方法技巧”授人以漁;“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天只需花上幾分鐘,學會三五句銷售妙語,每天多賣三五臺手機電腦,3天內成為銷售高手,妙語連珠、業績飆升!
作者簡介
王頌舒,睿眾(中國)管理諮詢機構總經理、首席講師,終端管理顧問式培訓導師,中國經濟標桿培訓叢書副主編,“快樂終端系統”開創者,美國訓練協會認證培訓師,中國首批高級品牌管理師認證講師。 多年來,王老師一直專注于連鎖終端研究與實踐,堅信“世界上並不缺少奇跡,只是缺少發現和創造奇跡的人”,用一顆極度負責任的心做事、用一顆感恩的心做人,至今已成功輔導數十個知名連鎖品牌快速發展,并協助其全國代理經銷商、門店終端創造終端銷售奇跡。 王老師原創的課程有“快樂終端銷售系統訓練”、“快樂終端店長訓練營”、“快樂終端團隊潛能開發特訓”、“快樂終端魔鬼特訓營”,出版的培訓實務圖書有《美容化妝品熱銷有絕招》、《手機電腦熱銷有絕招》。王老師多次被邀請到數十個省市開展顧問式培訓近600場,深受好評。
目次
序:手機電腦銷售業績提升之道
1 迎賓開場實戰 情景訓練
情景1:顧客在賣場內慢慢閑逛
情景2:顧客直奔某品牌專柜
情景3:用新品、新款吸引顧客的注意力
情景4:推介正在舉辦的促銷活動
情景5:以恰當的贊美接近顧客
情景6:用製造熱銷氛圍開場
情景7:通過介紹產品的功能賣點開場
情景8:顧客一進來就問“這款機子多少錢?”
情景9:顧客提出“你別向我推薦,也不要跟著我”
情景10:顧客對導購的接待只點頭、不說話
2 挖掘顧客需求實戰 情景訓練
情景11:您是買來自己用還是送人
情景12:您有特別喜歡的品牌嗎
情景13:您有心儀的款型嗎
情景14:您是第一次來還是已經比較過了
情景15:您是首次購買還是更新換代
情景16:您選購時重點考慮哪些因素
情景17:您對功能有沒有特別要求
情景18:您大概想選什麼價位的呢
情景19:顧客不知道哪一款更適合自己
情景20:無論導購說什麼顧客都不出聲
3 商品解說實戰 情景訓練
情景21:這款筆記本的具體配置是什麼
情景22:這款產品又大又重,攜帶不方便
情景23:現在的手機一點都不耐用!摔一下就不行了
情景24:這款產品主要有哪些功能
情景25:有些功能對我來說沒有很大用處
情景26:屏幕寬大肯定很耗電,不會很快就沒電了吧
情景27:這款產品款式不錯,但國產的質量行嗎
情景28:這個款式太普通了,已經過時啦
情景29:這個品牌不是做電視機的嗎?做手機電腦能行嗎
情景30:什麼國際品牌還不是在國內生產的?與國產品牌有什麼區
別
情景31:聽說你們品牌的售后服務很差呀
情景32:我朋友用過你們的品牌,說經常出問題
情景33:你們品牌經常打廣告,費用肯定都攤在我們身上
4 引導顧客體驗實戰 情景訓練
情景34:我今天不買,只是看看,不用試了
情景35:你們的款式太少了,沒什麼好看的
情景36:下次吧,我今天沒時間試
情景37:這款機子摸上去有點熱,散熱功能不好吧
情景38:款式我挺喜歡的,不過會不會太男性化了
情景39:我聽說翻蓋手機很容易壞
情景40:這款手機的待機、通話時間怎麼樣
情景41:家長帶孩子來選購,但意見不統一
情景42:我喜歡這個款式,但這個鍵盤不好用
情景43:這個機子的音質不怎麼樣啊
情景44:顧客試來試去都不喜歡
情景45:顧客試完后什麼都不說就想離開
5 處理顧客拒絕實戰 情景訓練
情景46:我已經有個類似的手機,還是不買了
情景47:我從沒聽說過你們的品牌,質量能保證嗎
情景48:我一直都在用××牌子,不想換成其他牌子
情景49:顧客覺得不錯,但同伴卻覺得不適合
情景50:我還是覺得××品牌的性價比高
情景51:我要帶家人朋友來看過后再決定
情景52:我還想再看看,比較一下
情景53:我等你們搞促銷活動時再買吧
情景54:我是挺喜歡的,不過我的朋友有這款機了
情景55:如果你們將來撤了專柜,我到哪里去找你們做售后服務呢
6 處理價格異議實戰 情景訓練
情景56:不是吧,這麼貴
情景57:太貴了,我不舍得買
情景58:價格太高了,超出了我的預算
情景59:我是打工的,沒必要買這麼好的機子
情景60:同樣的產品,為什麼你們的比人家的貴那么多
情景61:如果你不便宜一點,那我就不買了
情景62:九五折算什麼優惠,再低點吧
情景63:我不要贈品,你直接換成現金抵給我吧
情景64:你們的價錢時常變動,我怕我買回去不久就又降價了
情景65:我都來過幾次了,你再少點我就買了
7 締結成交實戰 情景訓練
情景66:先前看過的顧客經過對比后又回到本店
情景67:這機子是買來送人的,如果他不喜歡怎麼辦
情景68:我覺得你們A品牌的產品挺適合我的,但我妻子建議我選P品牌的
情景69:金融風暴下預期收入減少,買這麼貴的東西不妥吧
情景70:這臺機子是樣機吧,我不要,你給我拿臺全新的
情景71:買這款產品有哪些配件和贈品
情景72:你們提供哪些售后服務
情景73:主動向顧客提出成交
情景74:假如您今天買的話
情景75:我還是考慮考慮再買吧
情景76:顧客準備買單時,發現產品表面有瑕疵,但已經是最后一臺了
情景77:建議顧客購買輔助產品
情景78:成交后的顧客心理引導
8 售后服務實戰 情景訓練
情景79:請求顧客在購買商品后提供詳細的資料
情景80:請求顧客轉介紹新顧客
情景81:特殊日子給老顧客個性化關懷
情景82:大型促銷活動提前通知顧客
情景83:顧客投訴產品質量有問題
情景84:你們賣的是什麼產品,剛修好不久又壞啦
情景85:顧客投訴售后服務熱線老是打不通
情景86:顧客投訴維修時間太長
情景87:顧客投訴維修人員服務態度差
情景88:在退換貨期內,顧客因質量問題要求退換貨
後記
1 迎賓開場實戰 情景訓練
情景1:顧客在賣場內慢慢閑逛
情景2:顧客直奔某品牌專柜
情景3:用新品、新款吸引顧客的注意力
情景4:推介正在舉辦的促銷活動
情景5:以恰當的贊美接近顧客
情景6:用製造熱銷氛圍開場
情景7:通過介紹產品的功能賣點開場
情景8:顧客一進來就問“這款機子多少錢?”
情景9:顧客提出“你別向我推薦,也不要跟著我”
情景10:顧客對導購的接待只點頭、不說話
2 挖掘顧客需求實戰 情景訓練
情景11:您是買來自己用還是送人
情景12:您有特別喜歡的品牌嗎
情景13:您有心儀的款型嗎
情景14:您是第一次來還是已經比較過了
情景15:您是首次購買還是更新換代
情景16:您選購時重點考慮哪些因素
情景17:您對功能有沒有特別要求
情景18:您大概想選什麼價位的呢
情景19:顧客不知道哪一款更適合自己
情景20:無論導購說什麼顧客都不出聲
3 商品解說實戰 情景訓練
情景21:這款筆記本的具體配置是什麼
情景22:這款產品又大又重,攜帶不方便
情景23:現在的手機一點都不耐用!摔一下就不行了
情景24:這款產品主要有哪些功能
情景25:有些功能對我來說沒有很大用處
情景26:屏幕寬大肯定很耗電,不會很快就沒電了吧
情景27:這款產品款式不錯,但國產的質量行嗎
情景28:這個款式太普通了,已經過時啦
情景29:這個品牌不是做電視機的嗎?做手機電腦能行嗎
情景30:什麼國際品牌還不是在國內生產的?與國產品牌有什麼區
別
情景31:聽說你們品牌的售后服務很差呀
情景32:我朋友用過你們的品牌,說經常出問題
情景33:你們品牌經常打廣告,費用肯定都攤在我們身上
4 引導顧客體驗實戰 情景訓練
情景34:我今天不買,只是看看,不用試了
情景35:你們的款式太少了,沒什麼好看的
情景36:下次吧,我今天沒時間試
情景37:這款機子摸上去有點熱,散熱功能不好吧
情景38:款式我挺喜歡的,不過會不會太男性化了
情景39:我聽說翻蓋手機很容易壞
情景40:這款手機的待機、通話時間怎麼樣
情景41:家長帶孩子來選購,但意見不統一
情景42:我喜歡這個款式,但這個鍵盤不好用
情景43:這個機子的音質不怎麼樣啊
情景44:顧客試來試去都不喜歡
情景45:顧客試完后什麼都不說就想離開
5 處理顧客拒絕實戰 情景訓練
情景46:我已經有個類似的手機,還是不買了
情景47:我從沒聽說過你們的品牌,質量能保證嗎
情景48:我一直都在用××牌子,不想換成其他牌子
情景49:顧客覺得不錯,但同伴卻覺得不適合
情景50:我還是覺得××品牌的性價比高
情景51:我要帶家人朋友來看過后再決定
情景52:我還想再看看,比較一下
情景53:我等你們搞促銷活動時再買吧
情景54:我是挺喜歡的,不過我的朋友有這款機了
情景55:如果你們將來撤了專柜,我到哪里去找你們做售后服務呢
6 處理價格異議實戰 情景訓練
情景56:不是吧,這麼貴
情景57:太貴了,我不舍得買
情景58:價格太高了,超出了我的預算
情景59:我是打工的,沒必要買這麼好的機子
情景60:同樣的產品,為什麼你們的比人家的貴那么多
情景61:如果你不便宜一點,那我就不買了
情景62:九五折算什麼優惠,再低點吧
情景63:我不要贈品,你直接換成現金抵給我吧
情景64:你們的價錢時常變動,我怕我買回去不久就又降價了
情景65:我都來過幾次了,你再少點我就買了
7 締結成交實戰 情景訓練
情景66:先前看過的顧客經過對比后又回到本店
情景67:這機子是買來送人的,如果他不喜歡怎麼辦
情景68:我覺得你們A品牌的產品挺適合我的,但我妻子建議我選P品牌的
情景69:金融風暴下預期收入減少,買這麼貴的東西不妥吧
情景70:這臺機子是樣機吧,我不要,你給我拿臺全新的
情景71:買這款產品有哪些配件和贈品
情景72:你們提供哪些售后服務
情景73:主動向顧客提出成交
情景74:假如您今天買的話
情景75:我還是考慮考慮再買吧
情景76:顧客準備買單時,發現產品表面有瑕疵,但已經是最后一臺了
情景77:建議顧客購買輔助產品
情景78:成交后的顧客心理引導
8 售后服務實戰 情景訓練
情景79:請求顧客在購買商品后提供詳細的資料
情景80:請求顧客轉介紹新顧客
情景81:特殊日子給老顧客個性化關懷
情景82:大型促銷活動提前通知顧客
情景83:顧客投訴產品質量有問題
情景84:你們賣的是什麼產品,剛修好不久又壞啦
情景85:顧客投訴售后服務熱線老是打不通
情景86:顧客投訴維修時間太長
情景87:顧客投訴維修人員服務態度差
情景88:在退換貨期內,顧客因質量問題要求退換貨
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