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《商務談判》一書以理論必須夠用為度、突出實用與技能為原則。其內容體系以商務談判為軸心，不談與商務談判關聯度不高的內容，不搞理論專論，而是將理論融于實務技能的體系中；將商務談判定位于現代營銷系統，有理論根基，突出實務運用；語言引人入勝，可讀性強，以提高學生理解與訓練的積極性和自覺性。全書的學習目標、案例導讀、正文、相應案例解析、小結、思考與訓練等相互呼應，語言通俗易懂，選材實用生動。
本書以談判過程為線索，包容各類商務談判要素，設置了8章內容：商務談判概述、商務談判的策劃與組織管理、談判開局與實質磋商、較量過程中的談判策略、協調過程中的談判技巧、價格談判、商務談判的結束、國際商務談判。
本書可供高職高專經濟管理類專業的師生使用，也是實際商務談判工作者的案頭必備參考書。
本書以談判過程為線索，包容各類商務談判要素，設置了8章內容：商務談判概述、商務談判的策劃與組織管理、談判開局與實質磋商、較量過程中的談判策略、協調過程中的談判技巧、價格談判、商務談判的結束、國際商務談判。
本書可供高職高專經濟管理類專業的師生使用，也是實際商務談判工作者的案頭必備參考書。
目次
第一章 商務談判概述
第一節 營銷時代的商務談判
第二節 商務談判的原則
第三節 商務談判的基本要領
第二章 商務談判的策劃與組織管理
第一節 談判方案策劃概述
第二節 商務談判的結構及其設計
第三節 對商務談判人員的管理
第三章 談判開局與實質磋商
第一節 建立和諧的談判氣氛
第二節 談判的開局策略
第三節 激發欲望的方法
第四節 實質磋商階段的規律與策略
第四章 較量過程中的談判策略
第一節 處理需求與行為
第二節 排除障礙
第三節 應變策略
第四節 壓力的施加與解除
第五節 實施讓步
第六節 取得進展
第七節 如何對待競爭者
第五章 協調過程中的談判技巧
第一節 講話技巧
第二節 提問的技巧
第三節 回答與說服的技巧
第四節 反對意見的處理方法
第五節 示範的技巧
第六節 電話談判的技巧
第六章 價格談判
第一節 價格談判的哲學
第二節 談判中的報價
第三節 還價
第四節 價格談判策略與技巧
第七章 商務談判的結束
第一節 談判結束的契機
第二節 結束談判的準備工作
第三節 結束談判的技巧
第八章 國際商務談判
第一節 進入國際市場
第二節 國際商務談判的過程與策略選擇
參考文獻
第一節 營銷時代的商務談判
第二節 商務談判的原則
第三節 商務談判的基本要領
第二章 商務談判的策劃與組織管理
第一節 談判方案策劃概述
第二節 商務談判的結構及其設計
第三節 對商務談判人員的管理
第三章 談判開局與實質磋商
第一節 建立和諧的談判氣氛
第二節 談判的開局策略
第三節 激發欲望的方法
第四節 實質磋商階段的規律與策略
第四章 較量過程中的談判策略
第一節 處理需求與行為
第二節 排除障礙
第三節 應變策略
第四節 壓力的施加與解除
第五節 實施讓步
第六節 取得進展
第七節 如何對待競爭者
第五章 協調過程中的談判技巧
第一節 講話技巧
第二節 提問的技巧
第三節 回答與說服的技巧
第四節 反對意見的處理方法
第五節 示範的技巧
第六節 電話談判的技巧
第六章 價格談判
第一節 價格談判的哲學
第二節 談判中的報價
第三節 還價
第四節 價格談判策略與技巧
第七章 商務談判的結束
第一節 談判結束的契機
第二節 結束談判的準備工作
第三節 結束談判的技巧
第八章 國際商務談判
第一節 進入國際市場
第二節 國際商務談判的過程與策略選擇
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