寫意江河畫法（簡體書）

市面上有關銷售的書籍不少，但是真正能幫助人們成為優秀銷售員的卻不多。
本書集銷售技巧和銷售培訓為一體，由施樂（Xerox）公司前第一銷售員哈爾?貝克爾（Hal Becker）所著，同時他還是美國頂級銷售員之一。
本書包含了很多實用的銷售信息，很多已經被經驗豐富的銷售員遺忘，而恰恰是這些容易被忽略的技巧才能帶來巨大財富，也是銷售新人必須掌握的技巧，它幫助人們培養獨特且有效的銷售方法，樹立目標，發現適合自己的銷售策略。書的最后是目標測驗題，使讀者鞏固已掌握的方法。
這本書可謂每個銷售員必備的圖書。

哈爾·貝克爾（Hal Becker），是全美著名銷售、客戶服務、談判專家。他每年受邀在140多家企業單位講授商業銷售課題或提供商業咨詢服務，他的客戶包括IBM、迪士尼、紐約人壽、美國聯合航空公司、威瑞森公司、美國電話電報公司以及數百家公司和機構。
22歲時，哈爾就在施樂公司全美11000名推銷員中脫穎而出，成了施樂的銷售冠軍。6年之后，即1983年，他被診斷出了晚期癌癥；而此時他才成立Direct Opinions公司數月而已。Direct Opinions公司是美國最早的一家電話推銷公司，在美國和加拿大境內每年打出電話數量超過200萬個。1990年，哈爾賣掉了公司，開始在全世界范圍內做演講并擔任顧問工作。
哈爾寫的《我能占用您5分鐘時間嗎？》這本書已經再版21次，被許多公司視作銷售圣經。
哈爾是《華爾街日報》、《商業周刊》、《公司》、《國家商業》等主流媒體的常客，還在全球數以百計的報紙、電臺和電視臺上露面，在45家報刊上同時發表文章。
哈爾榮獲“國際演講協會”頒發的“卓越溝通領導獎”，這個獎項全世界只有8位獲得者。
南希·特勞姆（Nancy Traum）一直致力于非盈利事業。從政府部門到大學，她均被視作組織發展專家。南希最近的職務是梭倫商會的總裁兼CEO。她曾負責梭倫商會及其他 哈爾·貝克爾（Hal Becker），是全美著名銷售、客戶服務、談判專家。他每年受邀在140多家企業單位講授商業銷售課題或提供商業咨詢服務，他的客戶包括IBM、迪士尼、紐約人壽、美國聯合航空公司、威瑞森公司、美國電話電報公司以及數百家公司和機構。
22歲時，哈爾就在施樂公司全美11000名推銷員中脫穎而出，成了施樂的銷售冠軍。6年之后，即1983年，他被診斷出了晚期癌癥；而此時他才成立Direct Opinions公司數月而已。Direct Opinions公司是美國最早的一家電話推銷公司，在美國和加拿大境內每年打出電話數量超過200萬個。1990年，哈爾賣掉了公司，開始在全世界范圍內做演講并擔任顧問工作。
哈爾寫的《我能占用您5分鐘時間嗎？》這本書已經再版21次，被許多公司視作銷售圣經。
哈爾是《華爾街日報》、《商業周刊》、《公司》、《國家商業》等主流媒體的常客，還在全球數以百計的報紙、電臺和電視臺上露面，在45家報刊上同時發表文章。
哈爾榮獲“國際演講協會”頒發的“卓越溝通領導獎”，這個獎項全世界只有8位獲得者。
南希·特勞姆（Nancy Traum）一直致力于非盈利事業。從政府部門到大學，她均被視作組織發展專家。南希最近的職務是梭倫商會的總裁兼CEO。她曾負責梭倫商會及其他任職公司的產品和服務的銷售，市場經驗豐富。在與哈爾?貝克爾共事期間，南希從哈爾身上學到很多銷售方面的知識。
南希是繼續教育的忠實擁躉，她拿到了傳播專業的學士學位、心理學碩士學位，專項是多樣性管理。她還是一位出色的管理專家。

顯示全部信息

1. 本書由獲得“國際演講協會”頒發“卓越溝通領導獎”、30位世界頂級專業銷售培訓師之一，IBM、迪士尼、紐約人壽和美國聯合航空公司等眾多名企銷售課程特聘專家哈爾?貝克爾撰寫。
2. 本書獲美國NBA騎士隊總裁倫恩?考莫洛斯基、美國商會執行委員會主席米克?弗萊明、美國保險公司總裁喬恩?戴蒙德聯合推薦。
3. 本書講述了世界頂尖銷售員的6大銷售法則、7種拒絕及應對方式，首創課后測試環節，讓你真正掌握高手的不傳之秘，幫你帶來巨大財富的同時，也帶給你獨有的銷售技巧。

專家推薦
致謝
序
怎樣才算是一個優秀的銷售人員
第1課：阿爾曼表哥的故事
第2課：優秀銷售人員的特征
課后測試1
優秀的銷售人員該知道的東西
第3課：銷售6原則
第4課：向小孩子學習
第5課：安迪的事例
課后測試2
傾聽的重要性
第6課：你會“聽”嗎？
第7課：如何掌握“聽”的技巧 專家推薦 
致謝 
序 
怎樣才算是一個優秀的銷售人員 
第1課：阿爾曼表哥的故事
第2課：優秀銷售人員的特征
課后測試1
優秀的銷售人員該知道的東西 
第3課：銷售6原則
第4課：向小孩子學習
第5課：安迪的事例
課后測試2
傾聽的重要性 
第6課：你會“聽”嗎？
第7課：如何掌握“聽”的技巧
第8課：沉默的威力
課后測試3
銷售之前的準備 
第9課：銷售人員為何碰壁
第10課：推銷前的準備工作
第11課：銷售方案的寫法
第12課：特點VS好處
課后測試4
提問的重要性 
第13課：推銷的關鍵在于“問問題”
第14課：過去、現在和將來
第15課：只需一個問題即可
第16課：兩步推銷法
第17課：神奇問題
第18課：調查問卷
課后測試5
提升銷售業績 
第19課：怎樣提升銷售業績
第20課：真正的人際關系不是一蹴而就的
第21課：人際推薦
第22課：突破把關人
第23課：高手推銷只需要2分鐘
第24課：銷售人員的小抄
第25課：推銷就像約會
課后測試6
五花八門的推銷方式 
第26課：登門拜訪、打電話、發電子郵件
第27課：推銷腳本為何落空
第28課：在銷售工作中尋找樂趣
第29課：視頻推廣
第30課：“擒賊先擒王”
第31課：追逐潛在客戶
第32課：過完新年再說吧
課后測試7
時間管理 
第33課：15分鐘階段計劃
第34課：像觀光巴士一樣安排路線
第35課：優秀推銷員的一天
課后測試8
應對拒絕 
第36課：跨欄
第37課：如何應對拒絕
第38課：常見的7種拒絕及其應對方式
第39課：角色扮演，集思廣益
課后測試9
設立目標 
第40課：目標的重要性
第41課：設定目標
課后測試10
結束會談 
第42課：哪個更難？
第43課：用心觀察即成功了一半
第44課：銷售結束語之父
第45課：試探型結語
課后測試11
客戶關懷 
第46課：客戶服務保證卡
第47課：客戶服務的重要性
第48課：《老友記》里的喬伊
第49課：奉承
第50課：CRAP的重要性
課后測試12
角色扮演 
第51課：角色扮演練習
第52課：角色扮演練習中的各個角色
課后測試13
附加課 
附加課1：像高手那樣使用PowerPoint
附加課2：面試中的推銷之道
附加課3：癌癥與問問題的重要性
附加課4：我的事業是如何起步的
課后測試14
課后測試題答案 
作者簡介

怎樣才算是一個優秀的推銷員？
漫畫作者：普麗揚卡派。本圖已經作者授權使用。
記住：銷售的秘訣就是“真誠”二字。什么時候能把這兩個字做到以假亂真的程度，你們就成功了。
第1課
阿爾曼表哥的故事
可以這樣說，我們家里有很多非常聰明的人。我不知道他們自己是否明白這一點，但跟他們相比，我感覺自己就是個笨瓜。
我有一個表哥是心臟科醫師。他的名字叫阿爾曼。阿爾曼遠非那種每天巡房開診單的醫生，他對病人的態度好得不得了，就像是個相知多年的老朋友。阿爾曼有一種撫慰人心的人格魅力，病人們都覺得他真的是在用心照料他們。工作之外，阿爾曼也不過是個普通人，他最喜歡的電影是《斯巴達300勇士》和《星際迷航》，談起電影或電視劇來也是滔滔不絕。
阿爾曼非常有才華，他的醫學研究就是最好的證明。關于自己的專業，他曾出過書、發表過大量論文。他的妻子很美麗，他的孩子們也非常可愛。他是那種令你羨慕得咬牙切齒的人，因為他的才華和生活樂趣是你無法比擬的。我們都愛他，他也很樂意與我們相處。
下面要說的才是正題。有一次全家人聚餐，席間他說的話平實而震撼，令我感觸頗多、茅塞頓開。當時我們談論的是人口的老齡化，以及醫療費用的多少，尤其是在人生遲暮之年里的醫療費用。他說，我們醫療費用的80%都花在了人生最后一年里。
阿爾曼補充道：“如果我說現在的醫生是面向醫療，而不是面向病人在工作，你會不會覺得很驚訝？”換句話說，醫生并非為病人考慮、做出最符合病人利益的選擇，而是將醫學和醫療程序放在了首位。看到這里，有的讀者可能會反駁說：那都是為了拯救病人的生命啊。關于這個話題，我們會無休止地爭論下去，但繼續往下看的話，大家就能明白我為什么提到這件事了。
接下來，我開始認真思考這個沉重的哲學難題，然后突然想到了什么—銷售人員在推銷過程中是否也同樣面臨這種兩難境地？答案是清晰而肯定的。大多數推銷員是在“向”顧客推薦商品，而非“為”他們推薦商品。一般的推銷員所推銷的，都是能為自己帶來最大收益的產品或服務，而不去考慮顧客的真正需求。
設想一下，如果推銷員是設身處地為顧客著想，結果會是怎樣呢？對了，就是這么回事！他們的眼睛將不再緊盯銷售定額 ①、業務提成等事情，而變得真正設身處地為顧客著想。這種總是把你放在首位的推銷員，是否正是顧客最想要的呢？說到這里，很多人會立刻想起自己以前遇到過的那些毫不猶豫地將你的需求放在首位的銷售人員。反過來說，你有沒有遇到過這樣的售貨員：他們說你穿某件衣服堪比西施潘安，而你的家人朋友卻說丑得慘不忍睹；你是否聽信了某個推銷員的花言巧語，購買了某個新潮的小玩意兒，到家后卻發現根本毫無用處……這樣的例子舉不勝舉。而當你遇到一個真心為你著想的售貨員時，你是不是因為信任他而愿意在他這里多買點東西？
那些志向遠大，想要做出一番成績的人，可以借鑒我的表哥阿爾曼的思路，將病人（顧客）放在首位。然后你就可以安心看著自己的銷售業績增長了，因為顧客信任你。
第2課
優秀銷售人員的特征
研究表明，大多數銷售人員只是處于勉強應付工作（甚至達不到工作要求）的水平。完成銷售定額并不是說你就成功了，那只不過是剛剛過了“及格線”，堪堪能夠保住工作而已。打個比方，有位醫生說：“我把單子上的手術做完了，但我對病人的情況一無所知，也不知道他為什么要做這個手術。”你會選擇這樣的醫生當你的主治大夫嗎？我不知道你會怎么想，反正我是不會把自己的小命交到他手上的。我想要的醫生不僅要醫術精湛，還會根據我的情況制訂治療方案。
我見過很多商業培訓師或負責公司銷售的經理們，他們總是把簡單的東西復雜化。有一個問題曾被無數次提及，那就是：“推銷高手是怎樣的、他們有什么樣的特點？”這個問題已是老生常談，幾十年來說法不一，與之有關的文章和書籍也層出不窮。它是銷售行業的基礎問題，其答案太簡單、太真實，以至于很多人覺得無法接受。
我曾讀過一篇絕好的文章，里面就論及這個問題的答案。那篇文章的名字是《優秀的銷售人員是怎樣煉成的》，作者是大衛麥爾（David Mayer）和赫伯特M.格林伯格（Herbert M. Greenberg），刊于2006年8月刊的《哈佛商業評論》（The Harvard Business Review）上。其理論依據是1961年4月完成的某項研究及其論文，50年過去了，其正確性毋容置疑。據文章所述，優秀的銷售人員應具備兩個素質，即“移情”和“內驅力”。
“移情”即體會到別人的感受，是一種很重要的能力。大多數銷售人員不懂得移情，他們往往把顧客放在次要位置，首先考慮的是自己的利益和感受；而優秀的銷售人員總是把顧客放在生意的首位。在銷售行業，要學會移情就得試著換位思考。
“內驅力”即積極性。優秀的銷售人員在銷售成功時能體會到一種成就感；若是銷售失敗，則會更加努力工作，而不是為自己找借口或變得垂頭喪氣。
文章還指出，在“為顧客著想”和“個人銷售業績”之間應該有一個平衡點，如若不然，其結果會是以下兩個之一：或是落得“好心”二字，但業績不佳；或是很有干勁地做成了很多生意，卻同時失去了很多客戶，因為他們覺得你不通人情、令人反感。
當然，要想成為一名優秀的銷售人員，還需要其他一些能力，首先就是要了解你要銷售的產品（或服務），此外還應：知道怎樣應對拒絕，怎樣問問題（而非一味單項宣傳）、了解產品或服務的特點和好處，還要有出色的組織能力。這些能力再加上移情和內驅力，就是優秀銷售人員的成功要素。
課后測試1
1.銷售人員應該首先著眼于：
A.增加自己的提成
B.迅速做成生意
C.為顧客著想
D.分發名片
2.如果能把“移情”應用在銷售過程中，就會：
A.將顧客放在首位
B.將自己放在首位
C.看悲劇電影
D.接受心理治療
3.內驅力會使人：
A.不關心別人
B.做成生意
C.交友
D.改行
優秀的銷售人員該知道的東西
漫畫作者：朱莉塞爾比。本圖已經作者授權使用
安迪，“了解競爭對手”這句話的意思不是讓你邀請他們來公司一日游啊。
第3課
銷售6原則
我最初進入施樂公司 ①當推銷員，在接受培訓時學會了一些事，這些基本原理陪伴了我35年，使我成為施樂公司全部1.1萬名推銷人員中的第一人。在其后20年自主創業的時間里，它們依然是我的制勝法寶。
真正的銷售人員所遵循的大概有6條基本原則，而這些東西在任何一本銷售書籍里都是作為基本原理進行闡述的。75年過去了，它們未曾有過改變，再過75年，估計也不會改變。這6條基本原則中的前3條是我在施樂接受培訓時學到的，那是在1976年，地點是美國弗吉尼亞州里斯堡的施樂培訓中心。那時我們每天要在教室里學習12～14小時，每周要上課6天。后3條原則是我在其后20年的實踐中總結出來的。
1.了解產品。當時我們對公司的產品—即施樂復印機—都達到了若指掌的程度，甚至晚上做夢都會夢到它們。我們得記住各種產品的相關知識，越多越好。這樣在客戶面前才能表現出對產品的熟悉以及強大的自信心。回想一下，你去買東西的時候，有沒有碰到過對產品感到自豪或費心去記憶產品信息的售貨員？
2.了解競爭對手。與競爭對手相比，你不僅有優勢，也存在劣勢，在競爭對手這一方來說也是如此。只有知己知彼，你才能光明正大地贏他。不要給客戶為競爭對手美言的機會。
3.勤奮。當時施樂公司對我們的工作定額是每天與10個潛在客戶取得聯系，不論是親自會面還是電話拜訪都可以。我告訴自己：“我能做的不止于此。”于是，我給自己定了另一個目標，我要每天打20個電話。乍看起來好像沒什么，但我真的堅持每天如此；所以，我的此項工作量就是同事們的2倍，也就是說，每周100多個電話，每月400個、每年4800個！此舉簡單有效、貫徹始終。
4.有條理。利用工具來制訂計劃。對計劃的依賴要達到不能片刻偏離的程度。此類工具可以是智能終端設備（如PDA、手機等）、在線日程安排或是紙質日程表。類似工具在市場上應有盡有，其中關鍵是計劃日程要科學有效，并且一定要嚴格按照計劃表上的安排執行。盡量將其用在與潛在客戶或已有客戶的會面安排上。
5.堅定自信。這四個字的意思無需解釋，但要記住，堅定不是莽撞，自信不同于固執。所謂堅定自信，即絕不輕言放棄、始終保持干勁和沖勁。專注，專注，再專注。每天多做一點，終會積少成多。另外需要記住，所謂銷售，就是保住已有客戶的同時去發展潛在客戶。
6.真誠。不要以犧牲真誠為代價換取合同。從沒有一單生意能夠改變你的人生，也許它能給你帶來1個月或1年的好處，但改變人生的合同是不存在的。
銷售是人際宣傳的結果，而在大多數情況下，人們只聽取信任者的推薦。這些人就是你需要“攻克”的對象。如果別人對你的印象是一個真誠的推銷人員，他們就會替你做宣傳，而你的路子也就多起來了。
你想一下子記住銷售的秘訣嗎？下面這個銷售保證卡是8小時的銷售培訓課內容的濃縮精華，是取得銷售成功的關鍵：
銷售保證卡
如果不能嚴格遵守，此卡內容就沒有任何意義。
要想成為一名優秀的銷售人員，你需要：
1.有條理—利用日程安排工具，時刻保持與已有客戶和潛在客戶的聯系；
2.堅定自信—積少成多。要做到每天都聯系新的客戶；
3.真誠—名聲是你的唯一招牌。設法讓人替你做宣傳。
此外還有兩點：
銷售是問詢，而非敘述；是傾聽，而非傾訴。
銷售的本質是人際傳播。
第4課
向小孩子學習
優秀的銷售人員，其探索之心永不停歇。也就是說，他們時時刻刻都在探尋客戶的意愿和需求—通過問問題，而不是滔滔不絕一味推銷。很多銷售人員在客戶面前時，一開口就是談自己的事，將自己的人生歷程做一番詳述，以求客戶對自己“非常熟悉”。然后就覺得已經與客戶成為朋友了，因為客戶連自己在哪里上的學、對芹菜過敏這種事都一清二楚了。然后話題一轉，把所在公司及其歷史再講述一遍……最后才把話題轉到要推銷的產品上來，說自己的產品有多么好、能給對方帶來何種好處，其中穿插著對方非買不可的種種理由。這一通套路下來，此銷售人員感覺已經完美地做完了分內之事，并且自我感覺非常好。殊不知，從他說到芹菜的時候客戶就對他的話充耳不聞，腦子里想的全是中午到哪里吃飯的念頭。
銷售其實是一個非常簡單的過程，在此過程中，你要通過合理安排的問題來弄明白如何迎合對方的需求，而不是無休止地單方闡述。通過問題，你能夠深入了解客戶的情況，他們所關心在意的東西也會浮出水面，從而可以因勢利導直奔銷售主題。
那么，銷售人員該向誰學習問問題的技巧呢？答案是—小孩子！
一般而言，孩子們在問題的數量方面要遠勝成年人，因為他們有著無與倫比的好奇心。我常常對孩子們的交流能力欽佩不已，而通過觀察孩子們與他人互動的情景，我能夠學到很多。
也許你也有過類似經歷：你的小孩想要買個新玩具、新游戲等東西，即便是心里早就明白大人不會同意，他們也總是毫無畏懼地開口發問。有時候，他們剛剛開口，你就答應了他們的請求，他們反而會感到驚訝。他們的問題很簡單，往往是這樣的：“爸，媽，給我買個放電池的、手持型電子玩具吧，能玩568個游戲呢！”通常情況下，如果不是作為好成績的鼓勵或表現良好的獎賞，你的答案都是“不行”。然后呢？他絕不會就這樣罷休：“怎么了？為什么不買？什么時候給我買？要是……行不行？”而這也只是第一波攻勢而已。下一波隨后即來：“怎么了？為什么不買？什么時候給我買？要是……行不行？”要么他達到目的，要么把你惹毛了，否則他是不會放棄的。
在與客戶打交道的時候，銷售人員也應該借鑒小孩子這種天生的無畏和好奇。即便客戶拒絕了你，也不要輕易放棄，可以追問一下他們現在的情況和對你的產品（或服務）的看法。更進一步的話，可以問問他們何時或在什么情況下才會跟你做生意。這樣一來，跟小孩子們一樣，你往往能夠找到客戶之所以猶豫不決的原因，并設法達成合作條件以謀取雙贏。
所以我建議大家在開始推銷之前或者跟小孩子相處一下，或者觀察下孩子們的做法，從中偷師學藝。
第5課
安迪的事例
我自認為看人的眼光還算“不錯”。之所以用“不錯”而不敢說“很好”，是因為我看錯了安迪。（為保護隱私，此處用化名）
我的工作主要有兩個內容，一是做與銷售、客服、談判有關的專題演講，二是為對某些公司的銷售人員進行定期培訓。遇見安迪正是在后一種場合。他所在的公司請我為他們的銷售部門講解一些關于營銷管理方面的東西。與他們第一次會面其實就是相互熟悉一下，彼此了解一下。
坐在我身邊的那個人好像是從20世紀70年代穿越過來的一樣，他穿著大翻領的滌綸西服，戴著怪異的太陽眼鏡，頭上還戴著假發。他的頭發是褐色的，而假發是金黃色的，后腦勺部位的頭發無法全部蓋住，就露了出來，褐金兩色在后腦勺上形成了鮮明的對比，引人注目。看到他這幅樣子，我想起了自己在上小學四年級時曾想戴著披頭士的假發出門，而母親死活不放我出去的情景。跟他現在相比，那時的我簡直是小巫見大巫了。
所以，起初我對此次培訓的前景并不樂觀。這就是我要培訓的銷售人員？我有些抓狂了。
爾后發生的事更令我匪夷所思。當我問公司的總裁“誰是公司里最好的推銷員”時，他伸手指了指我身邊的這位男士。
好吧，我承認自己太膚淺，以貌取人了。下面言歸正傳。因為他是公司里最好的推銷員，所以我就問了他幾個問題，而他的一句回答令我至今難忘。
他說：“我的妻子對我說，我銷售業績好的原因是—我總把客戶放在首位，而不是只盯著自己的銷售業績。”這是我從一位銷售人員那里聽到的最有分量的話了。它是如此簡單，卻又如此震撼、簡明扼要。
為了讓大家更清楚地看懂這句話的意思，我們把它展開來說一下。一旦你真正體會到了其中的意思，你就有了通往成功的光明大道。我把它復述為下面這幾句話：把客戶放在首位。仔細聽他們說的話，找到他們的關注點。先把你要推銷的產品或服務放在一邊。
這其實正是我們多年以來尋尋覓覓的銷售秘訣。它其實就在我們身邊，觸手可及，但大家都沒發現這個秘訣是如此簡單、真實。不論你穿的是名牌服裝還是地攤貨，只要你是心懷真誠、真心為客戶考慮，對方總能感受到你的好意，而成功也就易如反掌了。
說來也奇怪，從此之后，再見到安迪的時候，我再也沒覺得他打扮怪異，而只看到一個總為別人著想的好人。
課后測試2
1.銷售人員必知的6個原則是：
A.產品、服務、目標、價格、銷售話術、結語
B.競爭、早起、優秀的產品宣傳、特點、應對拒絕
C.提前到場、聲音鏗鏘有力、穿著打扮、好的宣傳技巧、結語要漂亮、用好日程安排工具
D.了解產品、了解競爭對手、勤奮、有條理、堅定自信、真誠
2.在銷售中真誠非常重要，因為你能依賴的只有：
A.家人和朋友
B.金錢、從笨蛋客戶那里賺錢
C.豪宅名車
D.名聲
3.銷售人員可以從小孩子那里學到：
A.怎么玩滑板
B.怎么寫營銷方案
C.無畏、大膽問問題
D.約會要準時
4.安迪成為王牌銷售的原因是：
A.穿得好
B.朋友多
C.跟經理關系好
D.關注客戶，而非銷售業績
傾聽的重要性
漫畫作者：凱爾西麥吉爾。本圖已經作者授權使用。
鮑勃，你沒聽懂我的意思：我花了那么多錢才買到這個樓層這個位置的辦公室，就是為了能夠眺望城市的風景。你說，我可能買你的窗簾把窗戶擋起來嗎？
第6課
你會“聽”嗎？
無論是哪種銷售哪種談判，無論對方是專業人士、朋友還是家人，“聽”都是其中最重要的一環。大多數人都自認為自己是個很好的傾聽者，事實卻恰恰相反，大家都需要在“聽”的技巧上面再下些工夫。做做下面這幾道課后測試題，看看你的“傾聽”技巧究竟怎樣。假設你身處以下情境之中：
你剛剛結識一些人，彼此做過了簡單介紹。你記得他們每個人的名字嗎？能記得幾個人的？
在聽別人說話時，你突然摸不著頭腦了，而你之前并未做筆記。你能找到頭緒嗎？或者就這么一直糊涂地聽下去？
正當你聽某人說話時，突然一個想法冒了出來。你會打斷對方的話把自己的想法說出來嗎？（生怕一會就忘了）或者你是不再聽對方說些什么而只守著這個念頭直到他講完？
你正在聽某人說話，對方語速太慢，你都快憋瘋了。你會打斷他，替他把話說完嗎？
我敢肯定，你一定會說“嗯，有幾個還是很符合的”。恭喜你，你的“傾聽”技巧不及格。別灰心，大多數人都是如此。并且，我們可以通過練習使自己成為一名優秀的傾聽者；但這種練習必須貫穿你的一生。一旦你成了一個優秀的傾聽者，大家就都喜歡圍在你的身邊，因為人們都喜歡傾訴。這個過程費時費力，等你到了80歲的時候，就能修成正果了；不過到那時候你能記得的東西估計也不多了。
下一節課我們將正式踏上“傾聽”的修煉之旅，在此之前，牢記以下幾點：
大家都知道情緒會影響銷售和談判。人們會不自覺地認同那些與我們意見一致的人。偏見則會引導我們在對方說的話里挑那些愛聽的或是迎合我們需求的內容。假如對方對你的印象不好，那么他（她）對你的話可能一句都聽不進去；這種偏見會變得越來越強烈，在你說話的同時，他（她）卻在準備各種拒絕的話語。
想一想那些你最為信任的人，你會發現他們都是與你關系最近的人，因為他們多年以來通過“聽”了解到你的方方面面。再想想那些你根本不認識，但信任他們、愿意把生命交付在他們手上的人，如客機駕駛員。你總是希望他們都是優秀的傾聽者，能聽得進別人的話，這樣才有助于做出更好的決策。如果沒有很好的傾聽能力，那些身處生死攸關行業的專業人士就會帶來巨大的危害。所以，我總是希望我的主治醫生、牙醫、律師、客機駕駛員等能在傾聽方面多下工夫。
因出言不當而壞了事、毀了合同的人很多，我就聽說過一些。但從未有人因為傾聽而有了惡果。記住，不論是談判還是銷售，最關鍵的一點是弄明白對方的真正意思。
第7課
如何掌握“聽”的技巧
“傾聽”這件事既復雜又迷人，并且跟任何一種技巧一樣，是需要長時間的練習才能掌握。在聽人說話時，謹記以下幾點：
優秀的傾聽者會促使對方說得更多。而這正是了解對方需求的唯一方法。
多聽少說。你總不能邊聽邊說吧，所以，要想聽得多，就得說得少。

若有不明白的地方，就開口問。

……