高效推銷的心理操縱（簡體書）

可以說，銷售是一門心理學，它要求推銷員扎扎實實地掌握銷售心理的基本原則和方法；銷售又是一門藝術，它要求推銷員靈活地運用銷售心理的原則和方法。適當地運用銷售心理技巧，並不是虛偽矯情的行為，這是現代社會的競爭使然，舊式的推銷技巧已經過時，新一代的業績創造者必須要有新的理念與新的技巧，才能在快速發展的市場中占有一席之地，因此學習各種不同的銷售心理技巧與方法，將有助于自己推銷業績的提高。

一、銷售前必要的心理準備
　你盡自己最大努力了嗎
　熱情能得到別人得不到的訂單
　我是銷售，銷售的是我
　如果你都不相信自己，誰還敢相信你
　凡事一定要主動出擊
　銷售，無法生存膽怯者
　用耐心去等待成功
二、引導顧客的消費意識
　感動“上帝”的心理過程
　把客戶變成“人”
　小人物也有大自尊
　贊美，迅速拉近心與心的距離
　贊美他真正在乎的亮點
　人們最關心的是他自己
　人都喜歡像他自己的人
　真誠，你才能感動“上帝”
　站在對方的立場上闡述自己的觀點
三、買與賣的心理學效應
　區別“想要”與“需要”
　需求效應——客戶購買的主要誘因
　意圖效應——心理需求左右購買行為
　情感效應——賺客戶感情的錢
　虛榮效應——很多人在買給別人看
　好奇效應——一切出于想要了解的目的
　短缺效應——利用“怕買不到”的心理
　逆反效應——你不賣他偏要買
　求廉效應——占便宜的心理人皆有之
　從眾效應——大家都買了這個東西
　名人效應——人們往往喜歡跟著“權威”走
四、高效成交的心理引導
　向顧客“買”東西
　專家，而不僅僅是推銷
　視所有人都是百萬客戶
　愛你就等于愛自己
　讓顧客自己說服自己
　調動客戶的“參與心理”
　為客戶省錢才能賺錢
　信任是關鍵——巧詐不如拙誠
　想成交，小處不妨忍讓
　沒有一個顧客會完全滿意
　控制情緒——喜怒不形于色
五、推銷是一場心理較量
　把大決定變成小決定
　反復刺激客戶的購買興趣點
　在三分之一處成交
　銷售過程不可忽視細節
　扮演不情愿的賣主
　讓第三者來當“證人”
　牧羊，要抓領頭羊
　讓他們單獨待一會兒
　“圍魏救趙”的殺價手法
　以柔克剛，以靜制動
　用激將法幫他下決心
　換個角度，柳暗花明
　舊的不去，新的不來
　一次示範勝過一千句話
　任何時刻都是簽單的最佳時機
　訂購單也是說服的工具
　弱者往往在交涉中達到目的
　見方則方、見圓則圓的急智
　煮熟的鴨子別飛了
　當所有的方法都失敗了，還有一招
　“勝對勝”，而不是“零和”
六、推銷是心與心的溝通
　難就難在與人打交道
　生意是“談”出來的
　把話說得入耳動聽
　設置疑問勾起好奇心
　話不投機半句多
　用語言引導顧客的心理
　聽是工夫，說是本領
　有耐心，才會有高效率
　問對問題賺大錢
　肢體語言傳達著潛意識的信號
七、面對面時的心理距離
　如果有出錯的可能，就會出錯
　珍惜最初的6秒種
　好的開場白是成功推銷的一半
　賣方必須自始至終扮演配角
　用微笑去面對陌生環境
　商務關係說白了就是人際關係
　陌生人只是你還沒認識的朋友
　展示商品的內在價值
　別在細節上摔跟頭
　用環境製造心理壓力
　成交是下次推銷的開始
八、一切都是為了成交
　銷售從被拒絕開始
　每個客戶都有內在的防衛機制
　化解客戶心理上的抗拒
　形形色色的拒絕理由破解之道
　不要被不是理由的理由所迷惑
　對待吹毛求疵的人
　把握恰當的推銷時機
　抓住一切機會成交
九、洞察各類顧客的心理弱點
　因人而異量體裁衣
　對待精明型的人
　對待執著型的人
　對待獨斷專行的人
　對待外向型性格的人
　對待隨和的人
　對待分析型的人
　對待沉默寡言的人
　對待喜歡炫耀的人
　對待學者型的人
　對待演員型的人
　對待令人討厭型的人
　關注年輕人的購買力
　走老人的路線
　在小孩身上動點腦筋
　巧討主婦歡心