開店一定要懂顧客心理（簡體書）

《開店一定要懂顧客心理》內容簡介：顧客為什麼會對你產生興趣，并最終作出購買商品的決定？顧客心里是怎麼想的？為什麼會相信你這位陌生人？這就是賣場銷售中要解決的心理問題，銷售高手的最大捷徑就是掌握“顧客心理”這一成功秘訣。《開店一定要懂顧客心理》深入淺出地從賣場環境構設、對顧客消費心理的洞悉、賣場親和力的培養、顧客消費心理的把握、賣場溝通技巧、賣場心理暗示、賣場商品試用、賣場價格談判、成交技巧、語言藝術以及售后服務等幾方面進行詳細而生動的講述，幫助你在銷售中輕輕鬆松地取得一次又一次的成功，同時讓顧客在心理層面上心滿意足、滿意而歸。

第一章 賣場環境構設
——讓購物成為一種心理享受
開店需看“菜”做“飯”，掌握周邊顧客心理
店面廣告，擔負著誘導顧客的重任
用櫥窗設計彈動顧客的“心弦
根據顧客心理特徵陳列商品
賣場通道與顧客消費心理
顧客的行為心理與賣場室內設計
用賣場燈光刺激顧客的購買欲望
巧用賣場色彩吸引顧客眼球
讓音樂伴隨顧客輕鬆購物

第二章 洞悉消費心理
——售賣顧客真正需要的商品
顧客消費心理風向標——暢銷商品
開店前一定要進行深入細致的市場調查
不同群體的消費心理不同
顧客都想做銷售過程的主角
顧客在意的是商品給自己帶來的好處
合適的商品包裝更能激發顧客的興趣

第三章 賣場親和力
——讓顧客一進店就產生親切感
用你的熱情感染顧客
尋找與顧客的共同點
小幽默有大效果
牢記顧客在小事情上的好惡
發揮銷售人員最大的人格魅力
做忠實的聽眾，用心傾聽顧客的話語
讓顧客覺得你是可信的
主動詢求顧客的意見
和氣生財，切不可對顧客發怒
一句適當的贊美能抵得上十句銷售的話語
寒暄，是你和顧客磨合的“潤滑劑
同理心溝通，使對方產生親切感

第四章 賣場“望聞問切”
——把準顧客消費心理的“動脈
顧客消費心理的8個階段
顧客的購買動機
巧妙利用顧客的“羊群效應
巧妙運用逆反心理
顧客常常喜歡跟著“行家”行動
“證人”是銷售商品的活廣告
要善于把握顧客沖動性消費
不要急功近利，放長線才能釣大魚

第五章 賣場溝通技巧
——利用心理弱點激發顧客消費欲望
激發顧客的攀比心理
抓住顧客好面子的心理特點，促使其購買
給顧客一點甜頭
讓認為價格太高的顧客感覺錢花得比較值
應對精明型顧客有高招
讓挑剔的顧客滿意而歸
對于清高的顧客要多恭維
對待強勢型顧客要以柔克剛
替猶豫型顧客做決定
要鈍化敏感型顧客的敏感度
察言觀色，通過肢體語言覺察顧客潛藏心理

第六章 賣場心理暗示
——讓顧客在不知不覺中說“是”
利用心理規律來促使顧客購買
以失去的痛苦來刺激顧客做出購買決定
快捷高效的服務能夠順應顧客需求
用具有說服力的語言讓顧客對商品產生興趣
叫出顧客的名字會帶給顧客驚喜和感動
運用產品比較法，促使顧客購買
學會用情感營銷打動顧客

第七章 賣場商品試用
——給顧客自己說服自己的機會
體驗式銷售：讓感性點石成金
體驗式銷售是一套系統流程
試用能減少顧客對風險的擔憂
如何有效引導顧客試用商品
全方位體驗，增強品牌號召力
“免費的午餐”不免費，先讓對方產生負債感
定位好自己在體驗銷售中的角色

第八章 賣場價格談判
——巧用討價還價的心理博弈術
在討價還價中讓顧客找到心理平衡
報價高于實價，給自己預留浮動空間
先了解顧客購買實力，再談價錢
售價談判過程中，不可過早做出讓步
通過適時沉默迫使顧客讓價
以退為進，巧妙說服
永遠不要接受顧客的第一次開價
讓顧客感覺自己占了便宜

第九章 賣場瞬間成交
——讓顧客快速掏錢付賬的絕招
正確識別成交的信號
設身處地地為顧客著想
成交就在你堅持的最后一刻
慎言慎行，別讓煮熟的鴨子飛了
告訴顧客這是“最后的機會”，促使其快速成交
成交的關鍵時刻，巧用激將法
運用“二選一”策略，引導顧客成交

第十章 賣場售后服務
——把“頭回客”變成“回頭客
不做“一錘子買賣”，成交后說聲“謝謝
每位顧客身后都有250名潛在顧客
提升賣場的顧客服務水平
積極回應抱怨，贏得顧客的寬容與信任
售后服務：銷售之后的銷售
參考文獻