跟說客學藝：溝通技巧八堂課（簡體書）

當我終于完成這部書稿，撫卷沉思之時，我發現公司的幾位設計師與業務經理相互配合，正在興致勃勃地同業主溝通自己的設計方案、風格定位，向業主介紹公司的施工管理、公司的經營宗旨、品牌目標。看到他們的笑臉，看到他們沉穩的風度、熟練的溝通套路與手法，我心中感到無比的欣慰。接過他們親手簽下的一份份施工合同，一沓沓沉甸甸的工程款，我突然產生了一種從未有過的成功感、成熟感。
回顧這部書的寫作過程，讓我感到非常欣慰。它起源于我的團隊對成功溝通的渴求，起源于我看到成功的設計師與失敗的設計師在溝通中的差異，起源于成功的營銷經理與失敗的營銷經理在交流之中表現出來的巨大落差，起源于成功的經管人員、HR官員、CEO與失敗者之間的諸多不同。
研究成功者，讓我一步步看到了成功者成功的足跡，研究失敗者，讓我更進一步明晰了成功者一直成功的真正原因。
回顧這本書里一系列觀點的形成過程，亦讓我感到十分欣慰。它讓我把眼光從中國前沿的上海、深圳、武漢、合肥市場，延伸到了太平洋彼岸的美國，從200年來美國職業說客無數成功游說案例沉淀的智庫中，找到了理論的根基，找到了作為溝通工具支撐的基柱。
相對于不少閉門造車的書籍而言，這部書中主張的觀點與具體操作方法更多地來源于一線的實踐。正是來源于美國職業說客的實踐又歷經中國職業溝通人士的檢驗，使得這部書所主張的理論觀點、操作手段的含金量進一步得以提升。
比如，在跟客戶溝通時，作為火候把握的指標之一，具體實戰中，半小時為宜還是一小時為好？這對一些營銷經理來說，也鮮有研究。但在這部書中，我鄭重地提出一系列的指標依據，我認為，這將為溝通者實戰成功提供了更加具有可操作性的工具。溝通者應根據實踐中失敗的狀況與成功的案例，為自己找到相應的時間坐標。
由于書中一些觀點是我從實踐中總結而來，為了對讀者負責，我用了一切可能的條件與這方面的專業人士、職業人員進行了一定深度、多層次、多角度的探討，這些有價值的討論，對相關觀點的深度把握、寬度拓展、完善補充、正面確定與反面印證等，起到了良好的作用。
這部書真正用于寫作的時間并不長，但前期的準備時間卻很長。在下筆之前，因工作的需要，我聽取了千人次以上的業務經理與客戶的溝通，現場目睹了大量的成功的業務經理與客戶交流并成功簽約的過程，參與或主持高層管理人員對重要議題的討論過程，參與或主持了大量的教學與研討工作。這些人生的經歷，對我來說，是寶貴的財富；對這部著述的寫作來說，對相應理論觀點的提升是難得的寶貴資源。
其中如南開大學、安徽大學一些博士生導師的專業講學、資深業務經理的商務交流、新出道員工失敗的情景等給我留下了極為深刻的印象，那些情景有的如今甚至歷歷在目、難以忘懷。
在注視這些交流成功者與失敗者的過程中，在與成功者一起喜悅之時，我更喜歡坐下來深思成功者成功的經驗，并將其上升到理論的高，度。在看到失敗者沉痛的面容時，我始終不忘提醒他們：語速放慢一些，講解正式主題的前三分鐘別忘了講題外話，問候對方，說說主題出臺的背景。正是這些細節的問題，讓失敗者在成功的大門前徘徊。我總是提醒失敗的溝通者，花點時間來研究自己手中的道具，就像戰士經常擺弄自己的槍支。我強調團隊談單中的強強聯合，強調角色的分配與出場人的介紹，強調溝通中加入調侃的成分，讓客戶在放松中漸入溝通的佳境，讓雙方情感首先融通再入交流的主題。
實戰中，我們很容易注意到這樣的現象，失敗的溝通者，總是將溝通的對象定義為“買賣的對象”，而不是活生生的“人”，在失敗者的眼中，溝通過程純粹是信息的交流，而沒有情感的融通。轉過頭來看一眼成功者，就會發現，成功者總是先做人后做事，在溝通中，高度注重做足人情，真正做到了溝通中的人性化。將“人情味”納入溝通的懷抱，將收獲豐厚的回報。毛屋堂 2010年元月