世界上最偉大的推銷員（簡體書）

; 推銷員是生產者與消費者 之間的紐帶，推銷既是一門科學， 也是一門藝術。正確認識現代推 銷活動的基本原理、敏銳洞悉推 銷工作的一般規律、熟練掌握推 銷的方法和技巧，是每一位推銷 員的成功秘訣。成為一名優秀、 頂尖的推銷員，是眾多推銷員夢 寐以求的事情。而張艷玲編著的《世界上最偉大的推銷員》就是要幫 助這樣的推銷員一步步向更專業 的方向邁進。 ;

; 推銷是生產者與消費者之間的紐帶，是發展商品經濟必不可少的環 節。隨著商品經濟的蓬勃發展，推銷的地位日益重要，作用日益巨大，任 務日益繁重。推銷工作的好壞，已經成為影響商品經濟發展的重要因素。 ; 隨著我國經濟的不斷發展，推銷員的隊伍在不斷壯大，成為一名優 秀、頂尖的推銷員，是眾多推銷員夢寐以求的事情。 ; 而作為一名推銷員，光有美好的夢想和躊躇滿志的熱忱是遠遠不夠 的，還要掌握推銷工作的專業知識與推銷技巧。比如，一名推銷員從邁出 公司門口到與客戶達成共議這一過程中，需要推銷員完成一系列的具體 工作——如何從眾多的人群中選出具有購買欲望的客戶?什么時候開始 和客戶面談?什么樣的言辭能夠打動客戶?怎樣揣摩客戶的心理活動? 如何能夠與客戶成功交易……這一系列的問題都是擺在推銷員面前的荊 棘與坎坷。 ; 因此，在一些推銷員心里，把銷售看做是一項艱難的工作，可是事實 并非如此。在成功的銷售事例中，有的推銷員只是借用了一個微笑，就打 動了客戶的心；有的推銷員只是講了一個故事，就與客戶成為好朋友；而 有的推銷員只是簡單地說了幾句話，就獲得了客戶的贊同。可見，推銷既 是一門科學，也是一門藝術。正確認識現代推銷活動的基本原理、敏銳洞 悉推銷工作的一般規律、熟練掌握推銷的方法和技巧，是每一位推銷員的 成功秘訣。 ; 但我們也應該看到，有一些推銷員存在著不注意自己的形象，不懂得 推銷的技巧，不知道怎樣去發現客戶、挖掘客戶，不善言辭等問題。要想 在推銷界有所發展，對推銷的方方面面不了解是不行的。而本書就是要 幫助這樣的推銷員一步步向更專業的方向邁進。 ; 每個夢想成功的推銷員都可以從本書中廣征博取，培養全新的推銷 習慣、素養、技巧和心理，迅速提升銷售能力和業績。將此書所總結的銷 售經驗和點滴智慧運用到實戰中，你一定會取得驚人的成就。仔細閱讀 本書，下一個金牌推銷員就是你!

前言 第一章 推銷是一項偉大的工作 推銷員是使者而不是乞丐 推銷可以讓你富有 讓別人知道你是一名推銷員 將推銷融人生活 第二章 心態是成功推銷的第一步 相信自己會成功 虛心接受他人的忠告 熱情讓你的工作更出色 努力克服恐懼心理 把“不可能”從你的字典中刪掉 成功的推銷離不開毅力 保持樂觀的精神 修煉耐心，堅定推銷 堅持不懈，直到成功 不達目的不罷休 為明確的目標而行動 執著，向成功邁進 第三章 給客戶留下良好的第一形象 建立有利的第一印象 修煉令人愉悅的氣質 儀態大方，體現素養 語言魅力不容忽視 首次面談，重視禮節 穿著一定要得體 談吐優雅，成功推銷 如何遞接名片 第四章 掌握推銷的語言技巧 發現對方的興趣點 合理說明結合生動描述 讓自己的聲音更加動聽，充滿魅力 引導對方多說“是”少說“不” 不同的顧客不同的說服方法 恰當的提問可以使銷售更順暢 少說“我”多說“你” 讓幽默為推銷注入活力 第五章 真正的推銷從拒絕開始 人們為什么會拒絕 為拒絕做好準備 消除客戶的成見 正視失敗與拒絕 讓拒絕成為前進的動力 從被拒絕中學會推銷 積極面對客戶的拒絕 給顧客一個購買的理由 恰當地處理客戶的抱怨 第六章 你也能成為推銷贏家 一個好的開場白至關重要 拜訪前做好積極的準備 思考必須存在于推銷之中 推銷中不可缺少心理戰術 爭取并珍惜與客戶面對面的機會 精通你所銷售的產品 重視細節制勝 正確對待競爭對手 做一個“心靈捕手” 善于傾聽更受客戶的歡迎 不可忽視微笑的魅力 及時捕捉成交的信號 第七章 客戶是你永遠的朋友 對待客戶千萬不要以貌取人 吸引客戶的方法 熱情地對待你的每一位顧客 站在客戶的角度考慮問題 取得客戶的信任 永遠做客戶最好的顧問 處處留心皆客戶 用贊美敲開顧客的心 第八章 不能忽視售後服務 真正的推銷使于售後 成交結束，服務開始 售後服務是推銷的延續 永遠不會結束 給顧客提供最完美的售後服務 永續服務，永久客戶 與客戶聯絡感情

; 推銷是當今企業需求量最大，也是個人發展空間最大的一個行業。 ;真正意義上的推銷，不僅是商品的推銷，還包括自我的推銷，不僅要讓客 戶喜歡你的東西，更要讓客戶喜歡上你。 ; 但一些推銷員在看待推銷這項工作時，只把它當作一種謀生的手段， 而不是實現其社會價值的方式。因為對待推銷這項工作的不同態度角 色，推銷員便產生了兩種心理：乞丐心理和使者心理。所謂乞丐心理，認 為自己是請別人、乞求別人幫忙來辦成某件事情。乞丐心理的推銷員在 推銷時非常害怕客戶提出反對意見。一旦聽到反對意見，他們馬上就覺 得成交將失敗。這使得推銷員一直處于緊張的狀態中，不能自由地與客 戶進行心貼心地交流。 ; 生活中你可能會遇到這樣的推銷員，他們經常會這樣抱怨：“現在客 戶越來越難開發”、“到嘴的鴨子給飛了”、“他老是對我心存戒備，好 像我 會謀害他一樣”……這就是懷有乞丐心理的推銷員。 ; 而擁有使者心理的推銷員卻正好與之相反，這是當今流行的推銷員 心理模式，是一種鼓勵自己、提高自己自信心的措施。 ; 你去走訪一個客戶，不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一 種對他有用(有利)的賺錢的產品，這就好比醫生上門看病，給患者帶 來的是便利、實惠。你今天邁進某個店鋪，是這個店鋪的福氣，因為 你將給他們帶來一些意外的驚喜，你將給他們帶來便利或賺錢的機 會。總之，你是光明的使者，你手中的每一個產品，都可能會給客戶 一個獲利的機會。 ; 每個人在內心深處都會給自己一個角色定位，即我是什么樣的人，在 現實中扮演什么樣的角色。在這種角色定位下，人的大腦會通過各種信 息渠道來收集有關這種角色定位的辦法，最終通過行動來實現意識中的 自我。 ; 而擁有乞丐心理和使者心理的推銷員就是兩種角色定位，這兩種心 理模式下的精神狀態是不一樣的，展現在客戶面前的氣質、信心也不一 樣，最終取得了銷售業績也肯定會有差別。推銷員推銷的不僅是產品，更 是推銷自己。在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶的信 任。因此，一個優秀的推銷員必須擁有使者的一心理。 ; 正因為公司的產品對客戶有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推 銷。你是來幫他滿足、解決各種需求的，你為什么沒有信心?當你意識到 自己的職責就是誠懇地為用戶(客戶)服務時，就很容易擺正心態，樹立 起自信心。而擁有了這種心態，推銷就不是一種負擔，而是一種奉獻，是 一種樂趣，你的精神狀態會得到很大改善，你的客戶就會用期待的目光迎 接你。此時，你的推銷就有了成功的可能。 ; 其實，推銷是一項生動活潑、內容豐富的活動。在這一過程中，除為 客戶提供產品、提供服務外，還能給推銷人員帶來許多良好的心理感受和 體驗，從而產生成就感和滿足感，自己的社會價值不斷得到實現。同時， 在與客戶的交往過程中，推銷員還能不斷提高和發展他們的觀察力、隨機 應變能力、自制力和一系列可貴的品質，從而使其整體素質得到提高。這 正是人們從推銷這項工作中獲得愉快和滿足的原因。從這點上來說，推 銷是一項偉大而有意義的工作。 ; 有心理學家曾經指出：人體心理中的積極性因素是一切活動能力的 來源。在使者心理模式中，你可以不斷地調整自己的情緒。比如，當你遭 到客戶的拒絕時，就會有一種受挫感，但是使者心理會讓你重新調整自 己，并不斷地進行心理暗示，鼓勵自己，給自己打氣，相信自己一定能成 功，之後，你的大腦就會指導你的行為：你要與客戶作誠懇的溝通，集中 精 力找出客戶拒絕的癥結所在，溝通的語氣要穩重，要坦誠友好，等等。這 樣，你就會永遠處于一種斗志昂揚的狀態中。 ; 擁有了使者心理，在推銷過程中遇到的種種困難也會迎刃而解。 ; P2-3