談判聖經：絕對成交的談判技巧（簡體書）

由于洋編著的《談判聖經》分別從如何做好談判前的準備工作、
如何洞悉談判對手陣營、如何誘導對手心理、
如何攻破對手心理、如何運用說話技巧說服對方、
如何避開談判陷阱、銷售員應該在談判中保持什
麼心態等七個方面，向銷售員介紹在談判各個環
節中可能遇到的諸多問題，幫助銷售員解決具體
工作中可能遇到的各種談判問題。
銷售員通過對《談判聖經》的學習能夠在談判中能言
善辯、妙語連珠，運用高超的語言藝術，揚長避
短但又實實在在地向客戶傳達產品和企業的相關
信息，巧妙地化解談判中可能出現的困難局面。
消除客戶疑慮，贏得客戶更多的信任，實現長久
的客戶合作，從而實現業績長紅。

吉林人，吉林大學市場營銷學碩士，資深談判專家。

由于洋編著的《談判聖經》內容介紹：銷售談判是產品成功銷售的重要過程，面對經濟全球化速度的加快，市場競爭日益激烈，我們將面臨更多的挑戰和機遇。銷售員掌握高超的銷售談判技巧才能通過談判達到雙贏的目的。

銷售談判是產品成功銷售的重要過程，
面對經濟全球化速度的加快，市場競爭日益
激烈，我們將面臨更多的挑戰和機遇。銷售
員掌握高超的銷售談判技巧才能通過談判達
到雙贏的目的。
談判是銷售活動中最重要最關鍵的一
環，如果銷售員在談判中能言善辯、妙語連
珠，通過高超的語言藝術，揚長避短但又實
實在在地向客戶傳達產品和企業的相關信
息，巧妙地解決或避免談判中可能出現的不
樂觀局面，那么就能通過這場交談消除客戶
疑慮，贏得客戶更多的信任，為自己的企業
建立更大的威信，增加產品的可信度，使銷
售活動順利地進行下去。
對銷售員來說，一場銷售談判成功的重
點在于銷售員說出的話具有足夠說服力并能
夠讓客戶欣然接受。如何做到這一點呢？這
就需要銷售員充分掌握有效的談判技巧。銷
售談判是銷售員與客戶之間展開的激烈的心
理博弈過程，雙方都在審時度勢、小心試
探，希望通過有效的談判技巧壓倒對方，取
得談判成功。
俗話說：“兵無常勢，水無常形”，在市
場競爭中所能運用的銷售談判技巧是層出不
窮的，這關鍵還要談判者運用得當才能有意
想不到的效果。
銷售談判這場拉鋸戰并不是無限期進行的，在銷售談判中，如果銷售
員不
懂得把握分寸，不做好計劃和方案，不能抓住最佳時機出招，不注重談判
計策
的組合與運用，就會在談判時措手不及，進而導致談判失敗。
銷售員要想取得談判成功，在學習有效談判技巧的同時，也要加強學
習談
判技巧在具體談判情況中的分配和運用，使用最有利于當前局面的談判技
巧，
保證談判的順利進行。
本書通過七章內容的精彩闡述，分別從如何做好談判前的準備工作、
如何
洞悉談判對手陣營、如何誘導對手、如何攻破對手心理、如何運用說話技
巧說
服對方、如何避開談判陷阱、銷售員應該在談判中保持什么心態七個方面
，向
銷售員們介紹在談判各個環節可能遇到的諸多問題，幫助銷售員解決具體
工作
中可能遇到的諸多談判問題。
在第一章中，我們介紹了銷售談判之前的相關準備活動。組建強有力
的談
判團隊，您將認識到強有力的銷售談判團隊對一場談判的重要性，談判是
團體
活動，不是僅靠個人力量就能夠取勝的，需要團隊人員各盡其能，發揮自
己的
優勢，為談判的成功而努力。
通過本書第二、第三、第四、第五章這四章內容的學習，您將對銷售
談判
的整個過程有更深一步的了解和認識。只要認真體會，您會掌握銷售談判
不同
階段的說話行事策略和技巧。第三章讓您學會用心理戰術去攻克對方，抓
住對
方在每個階段的不同心理，以便于我們變換策略，采用不同的技巧。如果
你懂
得運用心理戰術，你就能掌握對方的心理變化、削弱對方的自信、左右對
方的
情感，在對方還沒有做出相應的對策之前及時出手，幫助自己在談判過程
中擺
脫被動局面、占據主導地位，從心理方面去影響與控制對方。如果您能夠
在實
踐中靈活運用，一定會有助于您提高銷售業績。
銷售談判的目的在于達成合作協議，所以避免談判陷入僵局，維持談
判繼
續進行是不可忽略的一部分，在第六章中我們介紹了怎樣化解談判中出現
的僵
局，避開談判的陷阱，使得談判繼續進行。
人是銷售談判的主體，所以在整個過程中，人是很重要的因素，能否
達成
雙贏和談判人員的態度是息息相關的，所以在第七章里我們介紹了在銷售
談判
過程中，確保談判的勝利取決于談判人員的態度。
我們相信，通過對本書的學習，銷售員將掌握銷售談判必備的技巧和
有效
方法，在談判能力上有一個較大較全面的提高，使銷售員們能取得更好的
談判
效果。

前言
第一章 不打無準備之仗——做好談判前的準備
1.組建強有力的談判團隊
2.設定一個“誘人”的目標
3.贏得談判的秘笈：準備，再準備
4.不要忘了關注競爭對手
5.談判前的心理準備
6.收集與客戶有關的信息
7.堅守談判目的，再采取行動
8.到什么山上唱什么歌
9.樹立優勢談判的態度和信念
10.保護自己信息，收集別人信息
11.永遠不要相信對手提供的信息
第二章 知己知彼方取勝——深人洞悉對手陣營
12.不要欺騙對手，這樣只會“自食其果”
13.欲擒故縱讓對手讓步
14.輕視對方等于輕視自己
15.不讓客戶還價的秘訣
16.時刻嗅出對方的“危險信號”
17.關注談判對手的興趣
18.取得“雙贏”的局面
19.洞察客戶心理的藝術
20.看破“對手的計策”，就能夠取勝
21.借用別人的力量
第三章 掌握主動抓先機——對對手進行“心理”誘導
22.他強由他強：如何化解客戶的攻勢
23.抓到“時間”等于掌控“談判”
24.先聲奪人，先發制人
25.故布疑陣，迷惑對手
26.平衡好殺價與讓步
27.在你的主場談判
28.妥協與條件
29.守住底線，決不動搖
30.抬高起點，讓自己有回旋余地
31.達成內部的共識
第四章 感情攻略不能丟——談判中的攻心術
32.行動勝于雄辯
33.抓住對手的“心”
34.給客戶面子，就是給自己面子
35.用真誠化解對方的疑慮和戒備
36.投其所好，讓對方精神愉快
37.真誠是最大的談判技巧
38.對客戶充滿關心和友善
39.用真心打動客戶
40.善待對方，就是善待自己
41.與客戶交朋友
42.送人玫瑰，手有余香
43.讓對手擁有期待與希望
44.不要吝嗇你的贊美
第五章 巧言妙語贏談判——談判桌上的說話技巧
45.讓對手先說，你才有機會下手
46.清除“聆聽”障礙物
47.成為一個善于傾聽的人
48.問，而不是說
49.巧妙地回答對方的提問
50.“沉默”也是一種策略
51.讓客戶跟著你走
笫六章 化解僵局并不難——避開談判的陷阱
52.學會適時中止談判
53.手里要有“王牌”，從而扭轉局勢
54.永遠從你口里說“不”
55.掌握法律手段，乃取勝之道
56.避免談判陷入無意義的爭執
57.不把自己逼入死角
58.準備多條“出路”，這樣才有“退路”
59.別讓情緒左右你
60.懂得如何結束談判
61.詼諧打趣、營造氣氛
62.談判時“紅臉”與“白臉”需一唱一和
第七章 態度決定勝負——談判的成功法寶
63.一言既出，駟馬難追
64.戰勝自己
65.團結就是力量，讓每位成員都積極參與其中
66.兵來將擋，水來土掩
67.勤于實踐，勤于總結
68.不可小視勇氣和信心
69.擁有積極樂觀的心態
70.占小便宜吃大虧
參考文獻

自從1994年斯蒂芬·羅賓斯首次提出“團隊”的概念，關于“團隊合
作、
團隊精神”的話題就風靡全球。團隊就是為了實現某一目標而由相互協作
的個
體所組成的正式群體，自覺自愿、有凝聚力的團隊必將會產生一股強大而
且持
久的力量。
很多大型的重要的銷售談判高度緊張、復雜多變，需要大量的信息資
料和
多方面的專業知識，其往往并不是某個銷售員單槍匹馬就能完成的。因為
即便
是經驗豐富的優秀銷售員，同對方多人談判時，也難免會出現一些失誤，
在某
些問題上如果準備不足，就會使談判陷入被動。所以，當談判項目比較復
雜、
涉及的范圍較廣、專業性較強時，要使談判達到預定的目標，就需要組織
一個
規模適宜、結構合理、高質高效、性格互補的銷售談判團隊，可以說，強
有力
的銷售談判團隊是談判成功的關鍵。
那么，組建銷售談判團隊，需要注意哪些細節呢？
（1）挑選優秀的銷售員作為談判人員
銷售談判團隊是否優秀很重要的一點就是談判人員的選擇。作為談判
的組
織者，其主要任務就是合理配置成員的結構與規模，使資源成本最小化，
團隊
功能最大化。所以，挑選談判人員就顯得非常重要。
一個優秀的銷售談判團隊中不僅包括優秀的銷售員，還包括銷售主管
、銷
售經理、公關人員等，而且這些人應該具備以下素質和能力：
豐富的知識：作為銷售談判團隊中的成員，你應該比一名普通的銷售
員
知識更加豐富，除了銷售知識和產品知識外，你還要具備技術知識、人文
知識
等。因為有時談判并不局限于銷售、技術和法律等方面的內容，可能還涉
及其
他方面。
敏銳的洞察力：在銷售談判過程中，談判人員應該注意觀察對方的言
談
舉止，從而洞察對方的想法。需要指出的是，判斷言行舉止是一個十分復
雜的
問題，要結合當時的具體情況做綜合判斷，這一點我們在第二章中還會有
具體
的介紹。
巧妙的語言表達能力：談判重在談，談判的過程就是語言表達的過程
，
得體的銷售談判語言重千鈞。銷售談判人員只有嫻熟地駕馭語言，才能在
談判
中抓住先機，取得主動。
較強的心理承受能力：談判人員寬廣的心胸和良好的修養可以為雙方
進
行觀點的表述搭建一個固定的平臺。通常情況下，優秀的銷售談判人員都
有較
強的心理承受能力：在順境時不驕不躁，不目中無人；在逆境時保持良好
的心
態，不把自己的缺點和錯誤強加給別人；當別人侮辱時不以牙還牙，而是
寬大
為懷，用智慧來應付。具有這種非凡氣質的銷售談判人員，那種自然流露
出來
的會場會使對方在心理上不敢輕視。
靈活的應變能力：組織銷售團隊談判是一項需要密切配合的集體活動
，
每個成員都要在組織中發揮出自己的特殊作用。所以談判人員要有組織協
調的
能力，分清主次，抓住重點，合理掌握時間，才能發揮出最大的戰斗力；
談判
中會發生各種突發事件，談判人員面對突變的形勢，要有冷靜的頭腦、正
確的
分析、迅速的決斷，善于將原則性和靈活性有機結合，機敏地處理好各種
矛盾，
變被動為主動，變不利為有利，這樣才能發揮團隊的最大能量。
總之，要想組建一支銷售談判團隊，負責人就必須全面了解每一個團
隊成
員，從各個方面對隊員進行考察，以挑選出最優秀的談判成員，確保談判
的
成功。
（2）取長補短，博采眾長
雖然有了優秀的銷售談判成員，但也并不意味著能夠成為一個高效的
銷售
談判團隊。2004年奧運會，美國隊吸納了眾多的籃球明星，以及世界上最
好的
籃球教練拉里·布朗。然而，這樣一支實力強大的隊伍，總決賽中，卻僅
僅獲得
了第三名，其原因就是：全隊缺乏配合與合作。所以，要發揮銷售談判團
隊的
整體功效，團隊中所有的隊員都要互助互補，通力合作。
銷售談判團隊是一場群體間的交鋒，所以談判班子成員首先要有各自
必備
的專業知識，同時相互之間的知識結構要具有互補性。所以，銷售談判團
隊應
由不同領域的專家組成，一般包括銷售、財務、技術、法律等專業人員。
這樣，
談判無論涉及哪一方面的內容，在解決各種問題時就能駕輕就熟，有助于
提高
談判效率，而且還能優化談判的效果。P3-5