汽車銷售七日通（簡體書）

《汽車銷售七日通》主要介紹了汽車銷售顧問入門、汽車專業知識、客戶開發與客戶接待、客戶需求分析與車輛展示介紹、試乘試駕與達成協議、簽約成交與交車驗車、售後跟蹤與服務等內容，分為七日進行快速學習。
《汽車銷售七日通》設置模塊多，理論與實踐相結合，實操性強，包括每日誦讀、每日小結、關鍵流程、理論知識、現場演練、實戰范例、評估改善等。
《汽車銷售七日通》非常適合于所有對汽車銷售有興趣的讀者閱讀，無論是職場新手還是老手，相信通過《汽車銷售七日通》的學習之後對汽車銷售一定會有新的認識，讓業績步步高升。

汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業的汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其具體工作包括整個汽車銷售流程，從前期客戶開發、客戶接待、客戶需求分析，到車輛展示介紹、試乘試駕、達成協議、簽約成交、交車驗車，再到最後的售後跟蹤與服務。當然，可能還會涉及汽車保險、上牌、理賠、年檢等業務的成交或代辦。
汽車銷售顧問以形象好、收入高、發展潛力大而廣受關注。但是有的人存在一個誤區：認為銷售汽車根本不需要什么專業知識和技能。這樣的觀念，是對汽車銷售工作的極度誤解。
作為汽車銷售顧問，不僅需要汽車方面的專業知識，還需要較高的綜合素質。汽車銷售的流程、方法、技巧等與傳統銷售方法存在本質上的差異，沒有經過專業的訓練，是不會成功的。
本書將汽車銷售顧問入門、汽車專業知識、客戶開發與客戶接待、客戶需求分析與車輛展示介紹、試乘試駕與達成協議、簽約成交與交車驗車、售後跟蹤與服務分為七個工作日，也就是七個部分，以供汽車銷售顧問快速學習，掌握基本的知識和工作技能。相信通過一周時間一步步地強化式培訓，會對汽車銷售有一個更加深刻的認識。
本書采用模塊化設置，理論與實際相結合，實操性強，主要模塊包括每日誦讀、每日小結、關鍵流程、理論知識、現場演練、實戰范例、評估改善等。讀者可以根據自己的學習過程，進行一個自我互動的學習總結，可以說是打破了傳統書的長篇理論形式，非常適合自學。同時，本書也適合培訓機構和汽車服務企業用于教學和培訓工作。
本書在編寫過程中，獲得了許多朋友的幫助和支持，其中參與編寫和提供資料的有任濤、龔財鑫、李浩、唐乃勇、孟照友、柳春平、況平、張凱、李漢東、韋厚娟、李銀穎、靳玉良、劉海江、周亮、楊中偉、董金偉、張利、吳日榮、吳雄波、蔡華林、江美亮、江振芳、潘井瑞、王高翔、滕寶紅，最後全書由匡仲瀟統稿、審核完成。在此對他們一并表示感謝！由于編者水平有限，書中不足之處在所難免，請廣大讀者批評指正。
本書中的圖片由深圳市中經智庫文化傳播有限公司提供并負責解釋。
編者

第一日
汽車銷售顧問入門 1
第一課　汽車銷售顧問基本要求 2
一、汽車銷售顧問職業前景 2
二、汽車銷售顧問崗位職責 2
三、汽車銷售顧問知識要求 4
四、汽車銷售顧問技能要求 6
五、汽車銷售顧問職業道德 7
第二課　汽車銷售顧問基本禮儀 10
一、著裝禮儀 10
二、坐姿禮儀 13
三、站姿禮儀 14
四、行姿禮儀 15
五、蹲姿禮儀 16
六、微笑禮儀 16
第三課　汽車銷售顧問工作禮儀 18
一、握手禮儀 18
二、電話禮儀 19
三、名片禮儀 20
四、引導客戶禮儀 23
五、交談禮儀 23
六、遞送飲料或茶點禮儀 23
七、資料遞送禮儀 24
八、送別客戶禮儀 24
九、車輛乘坐禮儀 24
每日小結 25
第二日
汽車專業知識 27
第一課　汽車分類及車輛識別代碼 28
一、汽車分類 28
二、17位車輛識別代碼（VIN規則） 30
第二課　汽車發動機與底盤 33
一、發動機基本構造及工作原理 33
二、底盤基本構造及工作原理 36
第三課　常用專業術語 39
一、汽車量參數 39
二、汽車尺寸參數 40
三、汽車性能參數 41
四、汽車常用術語 42
五、汽車新術語 43
六、發動機常用術語 44
每日小結 46
第三日
客戶開發與客戶接待 47
第一課　客戶開發 48
關鍵流程 48
基礎知識 49
一、尋找客戶方法 49
二、客戶分類 52
三、潛在客戶評估 54
四、潛在客戶開發要點 56
話術范例 56
情景演練 58
評估改善 59
第二課　客戶接待 60
關鍵流程 60
一、客戶電話接待流程 60
二、展廳客戶接待流程 61
基礎知識 62
一、電話接待 62
二、客戶心理狀態 64
三、做好接待準備工作 65
四、做好展廳內接待工作 66
話術范例 67
情景演練 71
評估改善 72
每日小結 73
第四日
客戶需求分析與車輛展示介紹 75
第一課　需求分析 76
關鍵流程 76
基礎知識 77
一、如何了解客戶需要 77
二、需了解客戶需求信息 78
三、有針對性地推薦車型 79
四、不同類型客戶分析應對 79
話術范例 81
情景演練 82
評估改善 83
第二課　車輛展示與介紹 84
關鍵流程 84
基礎知識 85
一、環繞介紹——六點介紹法 85
二、FAB介紹法 88
話術范例 92
情景演練 94
評估改善 94
每日小結 95
第五日
試乘試駕與達成協議 97
第一課　試乘試駕 98
關鍵流程 98
基礎知識 99
一、試駕準備 99
二、靜態介紹 103
三、動態活動 103
四、試車結論 104
話術范例 108
情景演練 112
評估改善 113
第二課　報價與達成協議 114
關鍵流程 114
基礎知識 114
一、詢問客戶意向 114
二、與客戶達成交易 117
三、履約與余款處理 118
四、成交失敗處理 118
五、客戶異議處理 119
話術范例 125
情景演練 127
評估改善 127
每日小結 128
第六日
簽約成交與交車驗車 129
第一課　簽約成交 130
關鍵流程 130
一、簽約成交流程 130
二、新車選車流程 131
三、銷售合同傳遞流程 132
基礎知識 132
一、適時促成交易 132
二、簽訂合同 136
話術范例 138
情景演練 140
評估改善 140
第二課　交車驗車 141
關鍵流程 141
基礎知識 141
一、交車準備工作 141
二、陪同客戶提車 145
三、邀請客戶填寫表單 147
四、新車手續辦理 148
五、協助辦理車輛保險 151
話術范例 155
情景演練 156
評估改善 157
每日小結 158
第七日
售後跟蹤與服務 159
關鍵流程 160
一、售後跟蹤流程 160
二、保持與客戶聯系 160
基礎知識 162
一、銷售顧問回訪 162
二、定期跟蹤 163
三、客戶抱怨處理 164
四、保險理賠服務 169
話術范例 172
情景演練 184
評估改善 184
每日小結 185
附錄
附錄一　喬·吉拉德汽車銷售七大秘訣 188
秘訣一：250定律——不得罪一個顧客 188
秘訣二：名片滿天飛——向每一個人推銷 189
秘訣三：建立顧客檔案——更多地了解顧客 189
秘訣四：獵犬計劃——讓顧客幫助你尋找顧客 190
秘訣五：推銷產品的味道——讓產品吸引顧客 190
秘訣六：誠實——推銷的最佳策略 190
秘訣七：每月一卡——真正的銷售始于售後 191
附錄二　名車車標認識與學習 192
參 考 文 獻 198