商務談判實務(第2版)（簡體書）

三尺桌面風起雲湧，八方英才唇槍舌劍，如何在談判桌上不辱使命、穩操勝券，《高職高專經管類專業核心課程教材：商務談判實務（第2版）》圍繞著“備局，開局、對局，結局”這條主線，闡述了商務談判的全過程，並對商務談判禮儀、商務談判溝通、商務談判策略、商務談判人員素質及商務談判各類合同進行了詳細的介紹。通過“參考案例”開闊學生視野，通過“實踐課堂”提高學生的商務談判素質，通過“活學活用”鞏固學生商務談判知識、鍛煉商務談判的能力。
《高職高專經管類專業核心課程教材：商務談判實務（第2版）》既適用于高職高專國際貿易、市場營銷等經濟類相關專業的教學，又可作為工商企業管理人員的職業教育和崗位培訓用書，還可作為商務談判、企業營銷、國際貿易、旅遊等各種商務活動指南，對於廣大社會自學者也是一本非常有益的參考讀物。·

《高職高專經管類專業核心課程教材:商務談判實務(第2版)》既適用于高職高專國際貿易、市場營銷等經濟類相關專業的教學，又可作為工商企業管理人員的職業教育和崗位培訓用書，還可作為商務談判、企業營銷、國際貿易、旅游等各種商務活動指南，對于廣大社會自學者也是一本非常有益的參考讀物。

第一章 商務談判概述
第一節 商務談判含義
一、談判就在我們身邊
二、商務談判的含義
三、商務談判的意義
四、商務談判基本要素
第二節 商務談判類型與特徵
一、商務談判類型
二、商務談判的基本特徵
第三節 商務談判的基本原則與方法
一、商務談判的目的和基本原則
二、商務談判的基本方法
第四節 商務談判的程序
一、準備
二、詢盤
三、發盤
四、還盤
五、接受
六、簽約
參考案例
本章小結
課後作業
實踐課堂
活學活用
參考答案

第二章 商務談判人員的構成和素質要求
第一節 商務談判人員的構成
一、談判人員選拔的原則
二、談判人員的最佳規模
三、談判小組成員的分工
四、談判成員的選擇
第二節 商務談判人員的素質要求
一、良好的道德修養
一、良好的心理素質
三、敏銳的觀察能力
四、優雅的風度
五、掌握相應的商務知識
第三節 商務談判人員的素質培養
一、塑造品德
一、提升修養
三、增強能力
四、豐富知識
五、鍛煉心理
第四節 談判能力及綜合素質測試
一、談判能力測試
二、談判者綜合素質測試
參考案例
本章小結
課後作業
實踐課堂
活學活用
參考答案

第三章 商務談判心理分析
第一節 商務談判心理概述
一、商務談判心理的概念和特點
二、商務談判的需要和動機
三、商務談判中人的個性分析
四、認識商務談判中人的感覺和知覺規律
第二節 商務談判心理策略的運用
一、商務談判人員的情緒控制
二、商務談判人員心理挫折的克服
三、正確理解肢體語言
四、正確利用談判期望心理
參考案例
本章小結
課後作業
實踐課堂
活學活用
參考答案

第四章 商務談判準備
第一節 確定談判目標
……
第五章 商務談判開局
第六章 商務談判磋商
第七章 商務談判結局
第八章 商務談判禮儀
第九章 商務談判溝通
第十章 商務談判策略
第十一章 商務合同談判
參考文獻·

談判人員的最佳規模是多大？這是選拔人員、組成商務談判隊伍時要首先考慮的問題。從最理想的角度看應該是一個人，即所謂的個體談判。
個體談判也稱一對一的談判，是指談判雙方各自只派出一名談判人員而進行的談判。個體談判的最大好處是能保證談判者在最短的時間內根據談判桌上的情勢變化做出及時的判斷和反應，從而產生較高的談判效率。避免了因談判人員增多帶來的角色分工、信息溝通等內部協調問題造成的低效率。
然而，在現代社會中，商務談判往往比較復雜，通常需要涉及各方面的專業知識，所運用的資料、信息也是海量的，這些都是任何某一方面的個別專家力所不能及的，是個人的知識、能力及精力所無法獨攬的。這就要求選擇若干人員組成一個談判小組，進行集體談判。那么如何確定參與集體談判人員的最佳規模呢？
如前所述，談判人員選拔的規模原則就是根據商務談判的具體情形確定與之相匹配的人數。
根據國內外的談判經驗，一般的商務談判，人數規模控制在4人左右最佳。在具體評判談判隊伍最佳規模時，主要考慮以下因素。
（1）談判小組的工作效率。談判小組是一個既有分工又有協作的集體，如要有效地開展工作，內部的意見交流必須暢通。談判要求高度的集中統一，必須能對問題做出及時而靈活的反應。談判人員多、意見就多，不容易把不同的意見全部集中起來。在高度緊張、復雜多變的談判活動中，要達到上述要求，談判班子的規模過大是不可取的。從大多數的談判實踐來看，工作效率比較高時的人數規模控制在4人左右。
（2）有效的管理幅度。管理學上認為任何一個領導者能有效地管理其下屬的人數總是有限的，即管理的幅度是有限的。在緊張、復雜、多變的商務談判活動中，既需要充分發揮個人的獨創性和獨立的應變能力，又需要內部協調統一和一致對外，因此，談判小組領導者的有效管理幅度只能是三四個人。超出此限度，內部的協調和控制就會發生困難。
（3）談判涉及的專業知識范圍。一項商務談判特別是一個大型交易項目的談判，會涉及許多專業知識，但這并不意味著談判就需要各種具備相應專業知識的人同時參加。通常情形下，一項大型談判多采用分階段、分內容的方式進行，各方組成不同的談判小組，舉行不同輪次的談判。談判的不同階段所涉及的主要專業知識的種類是有限的，只要談判班子的成員具備這幾種主要的專業知識就可勝任。
某些非常專門或具體細節談判可以安排另外的小型談判予以解決，或者請某些方面專家作為談判班子的顧問，給談判人員獻計獻策或提供咨詢服務，不必擴大談判班子的規模。另外，也可以根據不同階段的需要進行人員的調換，以控制談判小組的規模。
三、談判小組成員的分工
談判小組是一個既有明確分工，又需互相協作的集體。每個成員在小組中都有各自不同的角色定位，同時，在談判進程中要圍繞談判的目標和具體的方案與其他小組成員彼此呼應和配合。這其中分工是基礎，沒有分工就沒有配合。所謂分工，就是要根據談判內容和個人專長，明確各自的職責。
（一）權威人員的分工
談判小組是團隊作戰，其戰績取決于整個團隊的綜合實力。權威人物就是把談判組成員凝聚起來、形成合力的中心人物。商務談判中權威人員是決定談判方案能否成功實施的關鍵因素。談判的權威人員主要包括主談人和談判組長。
1.主談人
主談人是指在談判桌上主持談判的人。主談人的任務是將談判小組研究制定的談判目標策略在談判桌上予以實現。他是談判中的靈魂人物，一般由經驗豐富、精通業務及商務談判知識的人擔任。同時，因主談人是談判過程的組織者、談判進程的掌控者，所以主談人也需具有較強的組織、協調和決策能力，能把所有的談判組成員團結起來，共同完成己方的任務，在關鍵時刻，敢于決斷，敢于拍板決定談判中的重要事項。
在大項成套項目或者高科技交易談判中，主談人可以分為商務主談和技術主談。根據談判的性質、內容和階段，主談人可以由不同身份的人來擔任。比如，購買原材料、零部件的談判，可由采購員、采購部經理、生產廠長或負責該項目的經理擔任主談人；產品銷售方面的談判，則可以由銷售員、業務主管或負責該方面的項目經理擔任主談人。