360度影響力（簡體書）

哈里森·莫納斯（Harrison Monarth），全球高管培訓機構GuruMaker創辦人及總裁，公司服務客戶包括財富500強企業，以及一些高級專門機構。
他曾在美國參議院和眾議院擔任私人顧問，也曾服務于麗思卡爾頓酒店（The Ritz-Carlton）、美林公司（MerrillLynch）、美國國際商用機器公司（IBM）、思科公司（Cisco Systems）、美國心臟病協會（American HeartAssociation）、全球最大租車公司赫茲公司（Hertz）、美國卡地納健康集團（CardinalHealth）等等。著有《高管風度》等作品。

《360°影響力》看點：
1.這是一本教你如何成功影響周圍人的秘籍。
作者教你如何敏銳的感受身邊人的需求，進而發揮個人影響力；如何在人際交往中運用影響力，進而消除他人的抵觸情緒。除此，作者還將教你很多影響力的小技巧，從認真傾聽到巧妙組織語言等不一而足。當你閱讀這本書時，你會發現自己已經開始思考下面這個問題了：如何運用自己的影響力去幫助他人和自己。
2.哈里森·莫納斯為多位政治家及商業街高層人士擔任私人顧問。本書是他在多年培訓首席執行官的實踐中總結出來的一些深刻見解。
不管你是想得到公司里某個重要的職位，還是想擁有一種令人愉快的人際關系，本書都能引領你的影響力，穿過人們的觀念和預期里復雜的“地形”，直達目的地。

海報：

前言
致謝
影響力無時不在
從出生起我們就生活在各種影響中
為獲取利益和爭奪資源永無休止地斗爭
我們的價值觀是影響力的目標
深度解讀人們的“非理性行為”
你正在被影響的十一種情景
不同的影響者，不同的影響方式
你的個人影響力寶庫
360度影響力始于你
智商、情商以及社交智力：三種不同的智能
自我調控能提升你的影響力
打造更強大的影響力的十種技能
消除人們的抵制情緒
人們為何固執己見
如何改變想法
消除抵制，開始影響的十個關鍵點
厘清人們的真正動力與關注點
讀心術：掌握精確移情的技能
調動所有感官傾聽
體會言外之意：人們真正的關注點何在
通過“數字足跡”揭示人們的行為習慣、選擇偏好及日常行為
決策方式決定影響能力
決策有多明智，我們的影響就有多遠
最常見的決策陷阱以及如何避免
何時該聽從直覺
優柔寡斷的原因何在
決策越好，后悔越少
決策十招，現學現賣
從戰略上影響他人的決策
認知能力決定想法和行為
價值觀和信念影響決策
環境對人們選擇的強大影響力
七種你可以發揮影響力的環境
掌握組織政治
組織政治
公平競爭的環境從來都不存在
迅速學習你所在組織獨特的政治文化
評估你的真正實力
了解你周圍的領導
運用政治戰略戰術提高你的影響力
影響上司：把他拽到你的想法上來
你具有高管風度嗎
精通高管所看重的事情
緊要關頭要樹立信心
以讓高管會采納的方式推銷你的觀點
影響高級管理層的十種方法
掌握與高管閑聊的關鍵藝術
使你的評論中立化
影響異性：認清差異才能雙贏
男女在大腦方面的差異
男女領導的不同風格
男女在溝通和沖突上的差異
女性發揮影響力時面臨的挑戰
男性發揮影響力時面臨的挑戰
男女組合的互補型團隊更有影響力
影響公眾：加深對你公司的印象
公司形象，人人有責
公司形象需要管理
公司形象管理出差錯了
行之有效的形象管理
世界頂級品牌教你如何影響認知
用語言發揮影響力
掌握有影響力的語言
選擇什么樣的組織語言很重要
用講故事的方式提升影響力
明確所要表達的主題
用強有力的文字表達
如何用語言提升影響力
怎樣寫作并發表
管理個人品牌的影響力
不是每個人都能成為奧普拉
“意外”建立自己的品牌
弄清楚你想要別人怎樣看待你
建立有影響力的品牌
如何為個人品牌定位
損害個人品牌的十種做法
危機出現，搶先披露信息

你正在被影響的十一種情景
就在此時此刻，無論你是坐著還是站著，你都處于各種影響力的包圍中。這些影響力就像電臺、手機、無線設備以及間諜衛星發出的無線電波一樣無處不在，充滿了生活中的每一個角落，這使得我們都不再注意它們了。然而這些影響力還是決定了我們的生活方式，它們在我們平衡利弊做選擇時給出了所需要的一些方法。因此，這些影響力中，有很大一部分是在那些無線電波中產生的，這使我們在清醒的每分每秒中，都處在這種影響力的強大攻勢之下。
當然，最能夠深入我們內心的影響力要數廣告了。但這不是你父輩那個年代的那些關于家庭瑣事的廣告。現如今，廣告商們都在運用一些來源于科幻電影中的基于神經學的方法，來刺激我們所有的感官，在我們還沒開始換臺前就吊起我們的胃口。肯德基（KFC），是美國人最喜歡去的炸雞店，在中午他們用餐車向各個辦公樓送餐時，餐車上的香味散發器會發出陣陣飯香，肯德基就是以此來宣傳“炸雞時刻在你身邊”這種理念的。肯德基的CEO認為，這種方式比做廣告更吸引顧客。我對此深表贊同，因為我曾經建議丹佛地區的一家手工冰淇淋店的老板，用一套簡單的管道系統將剛剛烘焙好的威化蛋筒冰淇淋所散發的香氣吹向門店附近的步行街。結果，顧客們蜂擁而至，享受冰涼的甜點。
很多公司為了讓我們購買他們的產品，每年的廣告費高達數十億美元。2009年，《廣告時代》（AdvertisingAge）估算，寶潔公司（Procter&Gamble）的廣告費用高達86.8億美元，為當年的世界之最。隨著一個新的科學分支——神經營銷學的快速發展，很多公司在勸誘消費者購買其商品時運用的策略也有所改變，它們開始把目標對準我們所有的感官，以此來影響我們的想法，讓我們購買它們公司的商品。下面是一些例子。
“我們”VS“他們”
蘋果公司（Apple）經常利用我們大腦的一種天然傾向做營銷，即想要歸屬于某一特定群體的傾向。這種傾向被心理學家稱為“社會認同”，包括我們如何評價我們是一個團體中的一部分，我們為什么容易與志同道合的人產生共鳴，這種共鳴又是怎樣產生的。多年以來，蘋果公司將這一傾向運用到一些廣告活動中，如“邁克和皮西”1（MacGuyversusthePCGuy）。蘋果公司的這個廣告，在貶低微軟的同時，吹捧了自己。它僅僅把人分成兩類：代表微軟公司（Microsoft）的“皮西”和代表蘋果公司的“邁克”，而對于雙方產品的特性和優點只字未提。另一個利用人們“需要歸屬感”這種天然傾向為營銷策略的例子是梅賽德斯-奔馳（MercedesBenz）與豐田普銳斯（Toyota’sPrius）。梅賽德斯的廣告一般會吸引那些看重地位和聲望的一類人；而普銳斯的廣告則非常注重喚醒客戶對于環境保護的責任心，或者是想表現出低調的、優雅的欲望。
反饋時機效應
影響力的另外一種形式表現為：詢問、給予和接收反饋。相關的一些研究證明：在即將接到反饋，如考試分數即將公布的時候，人們對于失敗和失望的恐懼也隨之達到高潮。正是因為這種恐懼，即將揭曉的反饋結果會促成人們有更優異的表現和盡更大的努力。加拿大的的一項調查報告顯示，與那些在考試結束后等一段時間知道自己成績的學生相比，那些被告知考試成績會在考試結束后馬上公布的學生的成績平均要高出22分。對影響者們來說，在陳述報告和觀點時，這種反饋時機效應就像柔軟的錘子，他們可以利用這一點達到四兩撥千斤的效果。
光線效應
德國的一項研究證明，當人們在一間屋子里品酒時，這間屋子里特定的背景燈光有利于人們品出更好的酒味，從而使買家更愿意出高價購買。與白光和綠光的環境相反，人們在紅光和藍光的環境下品嘗白葡萄酒時會覺得酒更甜、更香，也更愿意出高價購買。對商業領域里的一些餐館老板和其他負責顏色和燈光方面的工作人員來說，光線效應對于商品的主觀價值的影響是必須要考慮的。
男性鄙視娘娘腔行為
康奈爾大學的研究人員進行了一項由兩組男性參加的研究，研究人員假稱是在分析參加者身上的陽剛之氣。然后他們捏造了一個謊言，說其中一組男性成員的陽剛之氣不足。結果，這一組的成員在之后的測試中表現出很多夸張的能顯示男子氣概的行為，用以彌補他們“認為”的自身陽剛之氣不足的現狀，比如他們對同性戀傾向表現得更加恐懼，對伊拉克戰爭表示強烈支持，對越野車情有獨鐘而對其他車型不屑一顧。
貌美英俊者生存
選民會以候選人的面部長相作為評價其資格和能力的標準。普林斯頓大學的研究發現，那些平時愛看電視但不怎么有學識的選民在投票時，受候選人面部長相的影響最大。通過對各種反映候選人競爭力的面部長相的電腦模型進行分析后，研究人員斷定“面部長相成熟、體態有吸引力”是一些選民認為候選人有競爭力的兩個主要因素。
大衛0，歌利亞12（優勢團隊對劣勢團隊：優勢團隊的斗志更高）
在一場無論從力量還是從技巧上講都不對等的對決中，你是否認為處于劣勢的一方有更大的動力來戰勝對手？這是我們喜歡的電影情節，但很明顯，在現實中它只是一個神話而已。最近的一項研究發現，團隊成員在面對一個無論是身份地位還是技能上都不如自己的對手時，要比面對一個旗鼓相當的對手時表現得更加努力。在人們的概念中，競爭中處于劣勢的一方在面對強敵時會表現出比處于優勢的一方更加高昂的斗志。然而，康奈爾大學與俄亥俄州的州立大學的社會心理學家們則聲稱他們的研究結果與人們的這種觀念恰恰相反。此項研究的一名研究員，來自俄亥俄州州立大學費舍爾商學院人力資源部的助理教授羅伯特?勞恩特（RobertLount）說：“通過許多組合研究，我們不止一次發現，一個團隊在和地位不如自己的團隊對決時，其努力程度增加了30%。也許對很多人來說‘占優勢團隊斗志更高’的這個結論顯得不可思議，但事實就是如此。在和劣勢團隊競爭時，優勢團隊如果表現不佳，其損失會更大。但如果劣勢團隊輸給了優勢團隊，它就沒那么大的損失，這只不過是再次確認它是劣勢團隊這個事實而已。”
性格速判
如果眼睛是心靈的窗口，那么面相就是心靈的標語。在《心理科學》（PsychologicalScience）雜志上發布的最新發現斷言：要判斷一個人是否容易發怒，瞥一眼他的面相就可以了。加拿大布魯克大學的心理學家要求參加實驗的自愿者們看一些人的照片，然后要求他們對照片中這些人的進攻傾向進行評價。在實驗前，研究人員已經對照片中這些人的進攻傾向進行了評定。每名志愿者盯著照片看2000毫秒或39毫秒。實驗結果顯示，自愿者對這些人進攻傾向的評價相當精確。而且有意思的是，一個人進攻傾向的評估和前面研究里提到的一項標準——面部特征也有所關聯，即通過觀察左右臉頰之間的距離和上嘴唇到眉中的距離也可以預測一個人的進攻傾向。這被稱為“臉部的寬高比”，一個人臉部的寬高比越大，他的進攻性也就越強。這表明我們是受這一面部特征影響的，它可能影響到我們對他人的評價，也可能影響到我們與他人的關系。這也是影響者要學的一門功課。保持你的表情溫和，至少不要緊鎖眉頭，雖然你這么做別人也不至于視你為威脅，但對你的評價大打折扣還是很有可能的。僵硬的表情和緊縮的眉頭都是你良好形象的殺手。
觸覺戰術
最近在考慮要求加薪嗎？想買輛車嗎？那就坐在硬板凳上。最近幾所大學聯合開展的一項研究發現，那些坐硬板凳的人在談判中表現得更加強硬，不易動搖或做出讓步；同時也被認為他們很穩重，不會輕易沖動行事。本書作者在《科學》（Science）雜志中寫道：“第一印象很容易受到觸覺所處的環境影響，談判者、民意調查專家、求職者以及其他對人際溝通感興趣的人，對觸覺環境的掌控顯得尤為重要。在社會影響力和溝通研究方面，‘觸覺戰術的應用’可能代表著一個新的領域。”
重者為王
上一研究也指出重量與“嚴肅性和重要性”之間隱含的關系。研究的參與者扮成招聘人員，對一些給定的簡歷做出評價。有的簡歷貼在較輕的粘貼板上，有的貼在較重的粘貼板上。相比較而言，對那些貼在較重的粘貼板上的簡歷，“招聘人員”認為其應聘者更有資格，更為嚴肅認真。此外，與拿著輕粘貼板的評估者相比，拿著較重粘貼板的評估者認為自己的判斷更為精確。
呵護情感上的距離
下次當某人告訴你“我需要一些私人空間”的時候，你就會明白就你們的關系而言這句話所蘊含的情感含義。耶魯大學的兩名心理學家做了一項測試，檢測一個有序開放的空間與一個雜亂封閉的空間，對人們的情感會不會造成完全不同的影響，這和我們說的“風水”是一個道理。研究人員要求被試者在圖標上畫出曲線，引發“空間開放”或“空間閉塞”的感覺。簡要地說，他們測試的結果是這樣的。
與那些畫出“空間閉塞”的被試者相比，那些畫出“空間開放”的被試者在情感上對于媒體中描述的尷尬事反應更冷淡，這意味著他們把這些尷尬事看得更淡，也意味著他們不太可能因為小說中一些虛構的暴力事件感到心煩意亂。該研究還發現，這項簡單的“引發技術”還發現被試者對家庭和家鄉在情感上的依戀減少了，也表明調節空間距離確實可以對我們的情感有一定的影響，這個發現令研究人員多多少少有點驚訝。
啟動影響力
最后，回到我們原先討論的問題上來，還記得我們列舉的那些有關股票市場上投資者非理性決策的例子嗎？一項研究發現，閱讀報紙上那些和我們決策毫不相干的文章也可能影響我們最終的決定。以色列海法大學研究人員做了一項實驗，他們讓A組讀一個關于因冒險而獲得巨大收益的故事，讓B組讀一個因沒有冒險而避免了重大損失的故事。無論是A組還是B組都被告知這個實驗只是測試他們的記憶力的，然后在這兩組不知情的情況下給他們有關納斯達克股票的相同信息。結果如何呢？與B組相比，A組（讀了冒險成功故事的那組）認為股票的價值更高。
哲學博士多倫?克里格（DoronKliger）和他的一個學生共同實施了這項研究，并得出如下結論：“這項研究的結果表明，盡管人們在決策的時候并沒有意識到這一點，但冒險傾向或許是可以被操控的。從專業角度來說，如果一名投資顧問在早間新聞里讀到了一篇鼓勵冒險的報道，他在指導投資時的表現很可能和他讀了關于冒險失敗的文章后大不相同，即使這兩篇報道與他要考慮的問題毫不相干，情況也是如此。心理學家認為有諸多因素引發各種各樣的人類行為，不能主觀地認為金融領域的決策者對這些影響力絕緣。”
所有的這些歸結到一點就是，360度影響者不需要哲學博士這樣的頭銜，他們鼓鼓的工具箱里裝滿了各種技巧、方法，還有心理儀器供他們隨時使用。它所指的絕不是他們非凡的個人魅力與雄辯的口才；它是學識加戰略眼光，它能決定一個人是成為一個專業的領導者，還是只能成為勤勉工作的員工。當然，任何一個組織和商業機構要想成功運行，好的領導者和好員工都是至關重要的。閱讀這本書，你可從各個方向來獲得施加影響力的能力，具備這種能力后，你就可以成為專業的領導者，并用這種能力把你的員工引向成功之路。
……