口才與演講（簡體書）

買方：為什么要收取這一部分的定金？
賣方：如果貴公司在我們生產了這批產品之后，拒絕付款的話，我們要將產品運回去，這其中發生的費用應該由貴公司承擔。
買方：這樣的要求我們不能接受，我們沒收到貨物為什么要付款？
賣方：如果這樣不行的話，那我們就采取L／C信用證付款。
買方：那還是采用D／P托收付款吧。（買方心想，還要將一大筆的流動資金提前那么久存入銀行很不劃算，所以要求D／P托收付款）不過收取20％的定金太高了，不知道貴公司可不可以考慮收取10％的定金，而且從貴國到目的地的運費也不需要10％。
賣方：我們的運費到貴國是不要10％，但我們還要運回國內，這樣的話運費將近達到18％，除此之外，我們在運輸和搬運的過程中還可能有一部分的損耗，所以收取20％的定金非常合理。
買方聽了之后表示同意。
【賞析】這次談判盡顯談判桌上的“刀光劍影”，在兩輪談判中，經過七八個回合的唇槍舌劍，買賣雙方終于達成了共識，促成了這次貿易合作。
在第一輪的價格談判中，買方首先對425美元的價格提出異議，希望賣方給予10％的折扣。賣方立即以“無利潤可言”為由拒絕。買方提醒賣方，自己在中國市場的占有率比較高，同時以“希望能與貴公司建立長期合作關系”為由，建議對方接受自己的提議。賣方則拋出對方訂購數量少的理由，堅持拒絕10％的折扣，提出可以給予5％的折扣，進而提出若對方將訂購數量追加到兩萬部，則可給予6％的折扣。買方抓住對方稍有松動的契機，提出在原訂購數量基礎上再追加6000部，但要求得到8％的折扣。在確認賣方拒絕這一提議后，買方決定從另一個角度上突破，提出若能按CIF價（到岸價格）成交，就接受6％的折扣價，因為按CIF價成交，賣方的費用和風險責任更大一些。而賣方提出若按CIF價成交，折扣只能給到5.5％。買方再次強調了長期合作意愿、市場占有率高、后期訂單量大、已經做出較大讓步四個理由，最后，雙方達成了“按CIF價成交，折扣率為6％”的共識，價格談判告一段落。