你其實不懂銷售心理學（簡體書）

靳會永，北京大學總裁研修班結業，中國市場經濟的新銳人物，三年間從白手起家到資產數億。現兼任中國思維科學研究院副院長，對中西管理文化有過廣泛學習和思考，對當今市場經濟有自己獨特的見解，思想極為敏銳，見解極為獨到。
1972年3月15日生，1990年至1994年在北京某部服兵役，1995年至2000年在河南省漯河市郾城電力公司工作，同年成立河南省澳嘉涂料公司，2002年在澳大利亞成立ROLEKRCOATINGSAUSTRALIAPTYLDT。最近出版的一系列暢銷圖書，是作者直接戰斗在自主創業最前沿市場的思考結晶，它也許能對數千萬創業者和中小企業領導提供一些最實際的啟示。

第1章銷售其實有門檻：你不可不知的銷售心理學定律
哈默定律：沒有壞買賣，只有蹩腳買賣人
梅菲定律：沒有不重要顧客，只有不恰當想法
首因效應：你的形象價值百萬
250定律：每位顧客背后站著250個人
蝴蝶效應：細節決定推銷成敗
麥吉爾定理：顧客用自己的方式看待服務
投射效應：與客戶保持心理同步
過度理由效應：按下顧客的心動鈕
登門檻效應：先得寸再進尺
心理距離效應：與客戶交往有個度
二八定律：推銷要懂得選擇與放棄
印刻效應：忠誠型客戶是推銷員最大的財富

第2章銷售贏的是心態：銷售如此艱難，你要內心強大
樹立必勝的信心，踏上推銷的征程
拋開推銷的恐懼，打開客戶的大門
堅守固有的責任，付出全心的努力
激發成功的欲望，轉化前進的動力
鍛造堅韌的恒心，挖掘無限的潛能
喚醒憧憬的力量，摘取事業的桂冠
海納百川的胸懷，贏得客戶的信賴

第3章要與客戶心連心：營造強大氣場，瞬間拉近心理距離
誠實是打動客戶心扉的敲門磚
笑容照亮所有人，為你帶來黃金
把客戶當上帝，心中始終裝著你的客戶
用熱情接近客戶，用誠實化解疑慮
真心實意為客戶服務就有奇跡發生
商務禮儀是客情關系的潤滑劑
學會感情投資，先交朋友后做生意
以感恩的態度做銷售，以感恩的心靈待客戶

第4章曬曬客戶消費心理：先做客戶“知心”人，后做賺錢生意人
第5章客戶為什么要掏錢：要想釣到魚，就要像魚一樣思考
第6章一把鑰匙開一把鎖：知己知彼，對癥下藥各個擊破
第7章姿勢里隱藏的心理奧秘：破譯客戶身體語言密碼
第8章如何說客戶才會聽：絕妙口才把話說到對方心坎上
第9章怎么聽客戶才會買：80%的訂單要靠耳朵完成
第10章客戶其實也有心理黑洞：抓住客戶軟肋讓客戶就范
第11章當銷售遇上拒絕：見招拆招攻克客戶心理壁壘
第12章別讓銷售毀在抱怨上：將心比心化干戈為玉帛
第13章成交始于攻心：令人無法抗拒的銷售心理戰術
第14章拿捏火候博弈有術：銷售就是心與心的較量
第15章銷售其實有心機：銷售中不可不用的心理學詭計

第4章曬曬客戶消費心理：先做客戶“知心”人，后做賺錢生意人
俗話說：知己知彼，百戰不殆。銷售人員在推銷之前，充分了解客戶的消費心理，是促成生意的重要環節。在消費流行的沖擊下，客戶的消費心理發生了許多微妙的變化，考察這些具體變化，也就成為研究客戶的消費心理、做好銷售工作的重要內容。
銷售員要想了解客戶的需求，就要鉆進客戶的心里，摸清他是怎么想的。這樣，才能準確地知道他真正想要的是什么，他對產品的需求點是什么，他對產品有哪些地方不滿意，為后面的推銷做好鋪墊。
吃透客戶消費心理，生意才能滾滾來
你曾聽過這樣一個小故事嗎？
一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。營業員甲對她說：“太太，我們沒能有合您意的，是因為您的一只腳比另一只大。”
這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。
在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的營業員乙解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”
這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。
不同的服務人員會給客戶以不同的感受。不同的銷售方式能導致不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她不懂得客戶的心理——女性愛美，不喜歡別人說自己的腳大。
在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現各種心理變化，如果不仔細揣摩客戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
你“看”客戶的時候，要揣摩客戶的心理。客戶究竟希望得到什么樣的服務？客戶為什么希望得到這樣的服務？這是服務人員在觀察客戶時要不斷提醒自己的兩個問題。因為各種各樣的原因會使客戶不愿意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言、身體動作等表達出來，這時，就需要及時揣摩客戶的心理。
心理學家做過的實驗表明，人們視線相互接觸的時間，通常占交往時間的30%~60%。如果超過60%，表示彼此對對方的興趣可能大于交談的話題；低于30%，表明對對方本人或話題沒有興趣。
視線接觸的時間，除關系十分密切的人外，一般連續注視對方的時間在1~2秒鐘內，而美國人習慣在1秒鐘內。
一位30歲左右的男客戶帶著自己的母親來給兒子買鈣片，兩人在貨架中轉上幾圈才看到一款心儀的產品。
“這種鈣片效果不錯，小孩子服用后很容易吸收，很多家長都點名要它。”店員李洋站在一旁介紹著。“好是好，就是太貴了。不管大人還是小孩，老吃好藥也不行。”老太太拿著鈣片有些猶豫。男客戶剛要說話時，手機突然響了，便走到一旁接聽電話。
老太太一個人呆看著那盒鈣片，半天邁不開步。“阿姨，您覺得這個鈣片也不錯，是嗎？”店員李洋走過去問道。“可這也太貴了。一瓶200多才夠吃一個半月。”老太太搖搖頭準備將其放回貨架，“阿姨，我一看您就想起我母親，一輩子都為兒女操心，自己沒用過舒心的東西。看來您很疼孫子，連買個藥都要親自跑一趟。既然您看好這個產品，想必買回家給孫子，您自己也會覺得開心。這藥價雖然高了點，但一分錢一分貨。況且現在藥品安全存在隱患，給小孩子還是要購買質量好的保健品。”李洋的一番話讓老太太的意志有些動搖。“是啊，現在都是窮啥也不能窮孩子，我也怕便宜的藥會給孩子吃出毛病，我們家都圍著他轉。”老太太拿著鈣還沒撒手。
這時，男客戶打完電話也走過來征求母親的意見。“大哥，阿姨手里拿的鈣片是兒童鈣片中最好的，阿姨很滿意，您看……”李洋馬上將目光轉移到男客戶身上。“有點貴。”男客戶看看價簽，并沒有反對的眼神。“大哥，我覺得這個給小孩子吃比較好，而且阿姨也看上了，拿回去給孫子吃，她心里也會舒服。老人家只要舒服就會身體健康，老人家健康不就是兒女的希望嗎？”李洋繼續揣測客戶心理。“貴是貴點，不過只要您老覺得好，咱們也不差錢。”男客戶的心被李洋說動了。“媽，你要覺得好，咱們就買下它。”片刻，老太太便拿著藥品開心地朝收銀臺走去。
要在溝通中更好地揣摩客戶的消費心理，不要急于導購、急于讓客戶購買，盲目地為了“賣”而“賣”，說了一大堆廢話仍沒有達到自己的目的。客戶本來就屬于藥店的對立方，店員若不能抓住他們的心理，說過多的話語也只會沖淡所要表達的主題，從而出現“跑單”的情況。

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