保險銷售細節大全集（簡體書）

保險真的那麼難以推銷嗎？或許只有親身經歷的人才能體會個中滋味，也才最有發言權。本書收集了在保險行業奮斗多年保險精英人士的諸多寶貴經驗，并且從細節入手，闡釋了在保險推銷過程中最容易忽略的細節問題。書中沒有深奧的理論，也沒有枯燥乏味的說教，只有易于消化的內容、經典的案例、簡潔的表達方式，對于剛剛加入保險行業的新人和入行已久的資深保險人士都有很強的指導和借鑒意義。同時，本書也涵蓋了保險銷售的各個環節，全面展現了成功簽單流程中的各個節點，具有很強的實用性，是一本值得一讀的好書。

作者有多年工作經驗，從大學畢業至今已經有多年國營大企業的工作經驗，后為銷售部門主管，并專門負責培訓銷售人員的銷售技能。

近幾年，保險推銷行業是最具含金量的“朝陽行業”，保監會出臺了許多新的有利于保險行業發展的政策和措施，人們的保險意識逐漸成熟，對保險的態度也從拒絕到認可。因此保險推銷員要做的就僅僅是把每一次銷售過程做細再做細。本書收集了在保險行業奮斗多年的保險精英人士的諸多寶貴的經驗，涵蓋了保險銷售的各個環節，全面展現了成功簽單整個流程中的各個結點，闡釋了在保險推銷過程中最容易忽略的細節功夫。書中沒有深奧的理論，也沒有枯燥乏味的說教，只有最易于消化的內容、最經典的案例、最簡潔的表達方式。對于剛剛加入保險行業的你和已入行很久但是業績不佳的保險人都有很強的指導意義。

目錄
第一章關注細節—找準客戶才有推銷機會
細節1：利用節假日送旅游資料發展準客戶/2
細節2：找到有決定權的人發展為準客戶/4
細節3：客戶不找你時，你要主動去拜訪/6
細節4：社區展臺，生活細節里的慢工夫/8
細節5：抓住老客戶轉介紹這一捷徑/11
細節6：有需求的地方才有準客戶/16
細節7：通過參加商務活動開發高端客戶群/18
細節8：在社區開展講座，吸引準客戶/22
細節9：抓住每一個認識大客戶的機會/25
細節10：你和什么樣的人交往，就有什么樣的客戶/27
第二章看懂細節—摸透客戶的購買心理
細節1：專業分析客戶收支，打消其顧慮/32
細節2：找到客戶的關鍵需求點/35 目錄
第一章關注細節—找準客戶才有推銷機會
細節1：利用節假日送旅游資料發展準客戶/2
細節2：找到有決定權的人發展為準客戶/4
細節3：客戶不找你時，你要主動去拜訪/6
細節4：社區展臺，生活細節里的慢工夫/8
細節5：抓住老客戶轉介紹這一捷徑/11
細節6：有需求的地方才有準客戶/16
細節7：通過參加商務活動開發高端客戶群/18
細節8：在社區開展講座，吸引準客戶/22
細節9：抓住每一個認識大客戶的機會/25
細節10：你和什么樣的人交往，就有什么樣的客戶/27
第二章看懂細節—摸透客戶的購買心理
細節1：專業分析客戶收支，打消其顧慮/32
細節2：找到客戶的關鍵需求點/35
細節3：引導客戶找到自身需求的缺口/41
細節4：有效利用客戶的憂患意識/45
細節5：從環境中獲取客戶的需求信息/50
細節6：通過專業、客觀分析，指出客戶需求/53
細節7：突破大保單的幾個關鍵點/57
細節8：從客戶基本情況中找到突破點/61
細節9：從醫療保障談起，觀察客戶的反應/64
第三章運用細節—一見如故贏得客戶信任
細節1：找準時機，提問要緊扣客戶內心/70
細節2：制造特別的見面，引起客戶注意/73
細節3：拜訪時通過細節抓住客戶的心/76
細節4：初次見面，溝通的語言要有分寸/80
細節5：做客戶而非朋友的好聽眾/84
細節6：陌生拜訪時要做好準備工作/87
細節7：適當時幽一默，溝通更融洽/90
細節8：跟客戶溝通，不可忽視陪同者/93
細節9：立場正確，說話才更值得信任/96
細節10：禮貌熱情，永不過時的第一印象/99
第四章抓住細節—化解來自客戶的拒絕
細節1：轉移話題，針對“沒興趣”/104
細節2：探詢客戶“再考慮”的原因/107
細節3：做好準備應對“已購買”的客戶/112
細節4：辯證看待客戶的“資金緊張”/116
細節5：禮貌而果斷地對待“沒時間”的客戶/120
細節6：掌握“人情保單”的話術回應/123
細節7：體察“跟孩子商量”客戶的心/127
細節8：理性針對“孩子買就行”的客戶/131
第五章著眼細節—有的放矢地推介產品
細節1：對成功人士，使用雄厚資產保全術/136
細節2：簡單合理面對干脆利索的客戶/138
細節3：與縝密型客戶共同展望晚年生活/143
細節4：底氣十足地對待將信將疑的客戶/148
細節5：給有后顧之憂的客戶吃顆“定心丸”/152
細節6：對數字敏感的客戶，和他算一筆賬/155
細節7：找到產品與客戶需求間的結合點/159
細節8：循序漸進地引導主觀的客戶/161
細節9：對猶豫不決的客戶強調產品利益/164
細節10：家庭保障—喚起客戶的憂患意識/167
第六章傳遞細節—獲得高質量的電話溝通
細節1：向客戶傳達真誠的肯定和贊美/174
細節2：恰到好處地給客戶制造懸念/177
細節3：以請教的方式成功約訪客戶/180
細節4：克服電話恐懼對溝通的影響/182
細節5：通過有效開場白展開溝通話題/186
細節6：陌生電話約訪語言要簡潔利落/190
細節7：避開轉介紹電話溝通時的尷尬/193
細節8：克服急躁情緒，溝通才能更順暢/195
細節9：掛電話也需要禮貌和時機/199
細節10：有效挽回客戶的“電話拒絕”/202
第七章利用細節—轉化來自客戶的投保異議
細節1：以第一人稱回應“父輩沒保險也很好”/208
細節2：說理式回應“年輕不保險”的異議/211
細節3：用比較式應對“保險沒有股票收益高”/214
細節4：針對“買保險不如存銀行”來提問/218
細節5：給“怕找不到銷售”的客戶吃“定心丸”/221
細節6：客觀對待“經濟確實困難”的客戶/224
細節7：軟化客戶對“體檢核保”的排斥感/227
細節8：提出使客戶無法不贊同的問題/230
細節9：更正客戶“只要基本保額”的觀念/234
細節10：清除“保險公司會不會倒閉”的擔心/237
第八章做好細節—成功促單簽單不留后患
細節1：抓住客戶發出的購買信號/242
細節2：巧妙越過競爭對手實現簽單/247
細節3：真實的案例最有說服力/250
細節4：給無主見客戶打一劑“強心針”/253
細節5：干脆利索，直接提出簽單/255
細節6：激將法的使用要恰到好處/257
細節7：“氛圍”到了，成交勢在必行/260
細節8：“二選一”，圈定范圍促成交/262
細節9：誘導謹慎型客戶寫出心中疑慮/265
細節10：最后關頭讓客戶自行做主/267
第九章重視細節—悉心服務締造非凡業績
細節1：為客戶送上貼心快速的理賠服務/272
細節2：成交后要為客戶及時遞送保單/274
細節3：主動承擔屬于自己的責任/278
細節4：高質量處理來自客戶的抱怨/283
細節5：老客戶要有規律地定期回訪/285
細節6：做好基本保單完成后的提醒服務/288
細節7：誠信貫穿保險銷售的始終/291
細節8：有效應對要求退保的客戶/294
細節9：保險售后服務貴在雪中送炭/297
細節10：真誠地關懷需要援助的客戶/299
參考文獻/302