哲學家的說服法

導言 i

引言 對智者的重新認識 ix

01 讀 Reading 換個角度看世界

1、冷靜觀察的技術——脫離“涵義過剩” 4
2、擺脫心結，要從尋找依據做起——對付“洗腦論證” 7
3、偏見會影響正確的判斷——應用範疇 11
4、相關的事實並非都是起因——用一致法尋找原因 15
5、擺脫邏輯的慣性——跨越偏見 19
6、關注背景——邏輯應急處置法 23
7、向康德學習應用良心的方法——判斷道德的技術 27
8、讓創傷轉化成自我成長的基石——3R 技術 31
9、說服，要在對方興奮之後——極權主義的說服術 35
10、不要受脅誘的控制——情緒失控 39

02 聽 Listening 安撫對方、把握核心內容的靈敏聽力
11、細心聆聽：一項具有說服力，能讓人產生共鳴的技術——蘇格拉底的經驗 46
12、提問要具體、直搗本質——提問的技巧 49
13、先梳理情感，再沉澱想法——元老們的判斷技術 53
14、怒氣衝天時，不要嘗試辨明對錯——思維急刹車 58
15、找出真正的原因——擺脫擴大意圖的錯誤 62

16、請不要“因為”，而是“為了”而提問——要使爭論變得有意義 66
17、抑制“感情”，注意“目的”——自我表達方式 70
18、把“攻擊”變成“認同”——使別人產生同感的技術 74
19、盧森堡的讚美方式：脫離假意奉承——讚美的技術 78

20、悉心聆聽比忠告更有用——安慰的技術 82

03 說 Speaking 引導結論的對話技術
21、折中與妥協的技術——滿足點 90
22、縮小認識差距的第一步——下定義 94
23、從獨白到對話——邏輯的均衡 98
24、在尊重對方的前提下反復——說服時需要的六個提問 102
25、攻破追獵者的思維邏輯——邏輯的客觀性 107
26、有利可圖，說服必有力——自然傾向 111
27、喬布斯的服飾給人的啟示——形象搭配 115
28、模仿到成事實為止——要堅持，要強力塑造形象 119
29、贏得自尊的秘訣——連接效果 124
30、語言中也有“著裝標準”——效仿中產階級的說話術 128
31、開啟心扉的三個階段對話法則——根據水平進行的對話法 132

32、面帶表情遠勝毫無表情——鏡像效果 136

04 寫 Writing 培養說服力的12種書寫訣竅
33、把想法寫成文章的五個階段——邏輯的基本招式 144
34、搞清楚分量與時間、內容與結論——建立框架 147
35、選擇與集中——提高說服力的“寫作兵法” 151
36、要點、節奏、克制——邏輯的基本框架 155
37、用精巧的修辭，給邏輯加上嘆號——遣詞 159
38、反復比邏輯力量大——“搭夥”與“語言羣戰略” 163
39、說服，要從氛圍開始做起——觸發作用 167
40、吊人胃口的說、寫技術——4C 171
41、提醒關注及引起興趣的情感公式——ECS 176
42、要開船，先拋棄重物——幫文章減肥 180
43、隱約的結論能增加兩倍說服力——邏輯觀心法 184
44、說——搞團結時要注重“名義”；攻擊對方時要強調“利益” 188

引言 對智者的重新認識（節錄）

1

“如果你來聽我的課，那麼下課回家的時候，你就會變得很優秀，第二天也是如此。你會越來越優秀。”

——普羅泰戈拉（Protagoras）

這是著名智者普羅泰戈拉的話。

我以論文《蘇格拉底（Socrates）的詰問法（elenchus）研究》獲得了博士學位。這是一篇比較研究智者爭論術（eristike）與“蘇格拉底詰問法”的論文。我從事哲學教學工作將近20年，可以說是一位在實際生活中應用、展現這些理論的“臨床哲學家”。

我從任教伊始到現在，一直有很多學生向我學習口才並討教寫作法。我從早到晚不停地向來訪學生傳授心得，甚至週末下午都在與他們談心。

古希臘時期，智者是個“熱門職業”。所謂智者，是相當於集現今的法律學家、知識分子、講課教師於一身的一種職業。民主社會的發展依靠討論與說服來完善自身。故而，口才的重要性不言而喻。當年的智者就是靠教授學生口才技藝來發家致富的。

在這一點上，韓國與古希臘可謂不謀而合。在民主國家，能說會寫的人理所當然地會受到優待。這是現今教授演講的學校為甚麼生意興隆的原因。就連法學院也注重悉心指導學生，努力讓他們掌握陳述自己觀點、批駁對方論據的論辯方法。

2

我經常希望自己能成為一個“蘇格拉底式的哲學家”。我現今的日常生活卻接近於古代智者。社會希望我這個哲學教師，與其向學生傳授“有意義的人生價值觀”，還不如給他們講授“富有說服力的口才及寫作技藝”。

當然，蘇格拉底當年也被視作“另類的智者”。蘇格拉底是一位“論辯高手”。他的周圍，滿是模仿他口吻說話的年輕人。阿里斯托芬（Aristophanes）在戲劇——《雲（Nephelai）》中，把蘇氏諷刺為著名的智者。在對蘇氏的揭露中，甚至還有“能使黑白顛倒，能讓年輕人墮落”這樣對智者的評價。

雖然智者與蘇氏的“技藝”大同小異，但他們的目標卻完全不同。就好像同樣一把刀，廚師用它就是烹飪工具，強盜用它就是殺人兇器。智者的修飾學有可能成為“哲學家的技藝”，亦可成為“逐利者的詭辯術”。我將本書題目定為“哲學家的說服法”，副題取為“智者的修辭學”，原因就在於此。

3

有人曾向我提議：智者就是研究修辭學的專家。高爾吉亞、普羅泰戈拉等有名的智者不勝枚舉，可是世上為何沒有系統介紹他們學術思想的“手冊”呢？若能製作一本手冊來記錄智者們演練口才、教授寫作的方法，這應該會使很多人受益吧？而且，你還能得到豐厚的稿酬。既然你研究的是智者的修辭學，那就由你撰寫一本關於他們訓練口才的書，怎麼樣？

對於這個建議，我未知可否。那是因為此人不懂智者的修辭學到底是甚麼。實際上，記錄智者對話技術的文獻有很多。稍作尋覓，就不難找到從亞里士多德（Aristotle）的《修辭學》、《智者篇（Sophist）》等系統地整理智者的論述方式的著作，柏拉圖（Plato）的《普羅泰戈拉篇（Protagoras）》、《高爾吉亞篇（Gorgias）》、《猶塞德謨篇（Euthydemos）》等能了解智者口才的原始資料，以及喬治s柯費爾德（George Kerferd）的《智者的運動（The Sophistic Movement）》等學術論著。

但是，不管你看哪一本，我並不認為就能提高口才，並對寫作有所幫助。這一點亦是演講、寫作教育的特徵。在韓國，提倡演講、寫作教育的“狂風”已經吹了快20年了。儘管如此，一統相關教育市場的“百萬級大暢銷書”卻從未出現過。這是為甚麼呢？

01 讀 Reading 換個角度看世界

＊ 福爾摩斯的獨特視角？

羅伯特‧勞森伯格（Robert Rausehenberg）的《白画（White Painting）》曾經引发熱議。那是因為該作品僅是一塊空白的油畫布。音樂家約翰‧凱奇（John Cage）的曲子《4分33秒》也是如此。演奏者坐在鋼琴前，沒有接觸任何鍵盤。他只是打開鋼琴蓋，再蓋上。而後，留下一臉困惑的聽眾，揚長而去。凱奇說：“在這4分33秒裏，劇場外的風聲、屋頂上的雨聲、觀眾們的哄亂聲就是我的‘音樂’。”

勞森伯格的畫和凱奇的音樂不禁讓我們陷入沉思。文化界名人俞弘浚曾經說過：“知道多少，就能看到多少。”掛着油畫布，人們就會期待裏面一定會畫着甚麼；身處劇場，聽眾就一直等候樂器的演奏聲。我們以固定的思維模式觀察、認識事物。而他倆就打破了人們的這一思維“框架模式”。

我們的所謂“理解”，不也一樣嗎？我們認識事物，並不僅看事物的外貌。舉個例子，人行橫道上，人們看到紅燈，都不只把它看做是一顆“紅色的燈泡”。人們把它“理解”為“止步”。所有的理解方式都取決於情況和環境。

在這一章，筆者將要闡述“讀”的問題。為了理解問題，我們需要把握環境，需要運用自己已掌握的知識。然而，有時“理解”難免造成誤解。人，很難改變自己的思維方式。已經熟悉了的“偏見”會把新的事情理解為“原本就那樣”。那麼當你恐懼或憤怒時呢？你不安的心一定會急於找到解決問題的方法。因而，在沒有充分理解的情況下，人們一般只看想看的東西、習慣將固定模式套用到新情況上。

“讀”要具備的最重要的條件就是“客觀性”。意思就是接受事實，並理解它。進而，還需要在絕望的地方，“讀”出希望。神探福爾摩斯跟別人就不一樣，不觀看案發現場。他冷靜地分析，“讀”出暗處的蛛絲馬跡。而後，與眾不同地分析案情，尋找破案的線索。

該部分可取名為“福爾摩斯‘讀’的技術”（當然，本文並沒有直接介紹他）。“有客觀觀察的能力，並尋找解決方法的線索”。筆者即將介紹的“讀”的技術的精要可以用這一句來概括。

1、冷靜觀察的技術——脫離“涵義過剩”

古代的朝鮮文人很討厭蜘蛛。因為牠生育時會在自己的肚子裏把卵孵化，蜘蛛崽子們吃完蜘蛛媽媽的軀體成長後才走到外面。對“以孝為本”的文人來說，蜘蛛們吃媽媽是很不道德的行為。故而，文人們一見到蜘蛛網，就會將它全部撕掉。

但自然界是不講“道德”的。交配一結束，雌疣贅就立刻吃掉雄疣贅。飢餓的豬連自己的崽子都會吃掉。看到這樣的情景，再怎麼罵牠們是畜生也無濟於事。因為蜘蛛、疣贅、豬等生物都在按照自己的本性生存於世。用“道德”這一尺度衡量自然界的一剎那，人們就會把無辜的動物置於死亡危機之中。“總是以為別人跟自己想法一致、步調一致”，這是人類固有的錯覺。我們不妨舉個例子吧。原始人看到天空閃電，以為是“老天爺發怒了”，怕得要命。如若洪水或乾旱等災害連年不斷，國王就披頭散髮、祈求上蒼寬恕。犧牲動物來贖罪的儀式是世界各地皆能看到的現象。但是，即便跪地求饒，也解決不了洪澇災害問題。要想解決問題，就得脫離道德的桎梏。自然界只有原因和結果，不存在因果報應。意思是說，上天並不根據我們認為的對錯，獎罰任何人。科學的偉大之處就在於此，不把自然視為人，而是客觀地關照並解釋它。

人類是一種尋找意義的動物。不管是甚麼事情，人都會考量其對自己的意義。這有時會給他們帶來巨大災害。那是因為人們按照自己的習慣，以狹窄的目光在看待世界。二戰時期，日本軍隊特別強調精神的力量，他們甚至憑藉竹槍和戰壕對抗過美軍的衝鋒槍和手榴彈。那是因為他們認為“神佑的大日本帝國絕對不會戰敗”。據說，最後走投無路的希特勒只是看着地圖下達命令呢。人一到絕望的境地，就容易閉上眼睛，沉浸在自己的信念中。“在一切事物中尋找意義並解釋它”這一“意義過程”令人生畏。

那麼，怎樣才能做到客觀地面對世界呢？不管面對甚麼事物，我們都不能先考慮它的好壞對錯，必須先完整地弄清事物本身。

第一，我們先辨認一下含有情感與評價的話語。假如你聽到了“不管遇到甚麼困難，我們都得守住擁有百年歷史的公司。”這樣一句話。對於這句話，我們應該首先考慮的並不是要守住公司的決心，而是應該先分析一下能不能守護。先探明公司陷入困境的原因是甚麼、克服困難的方法是甚麼。當亂成一團的原因與結果清晰可辨時，你就能找到解決問題的頭緒了。

第二，弄清自己所希望的是甚麼。人們只想看自己想看的東西，並相信它。在懇切的願望面前，我們的判斷就像被磁鐵吸住似的被吸進去。儘管值得懷疑的地方多達99%，但只要自己的期望有1%也足以混淆你自己的判斷。騙子正是利用了人們的這一弱點而屢屢為非作歹。而且，期望越大做出錯誤決定的可能性就越大。你想當富翁嗎？想在短期內迅速提高學習成績嗎？想得到夢中情人的心嗎？請正確地看待你自己的意願吧。之所以會判斷失誤，是因為你的判斷之中隱藏着慾望。只要能清楚地認識自己的慾望，你就不會被誘惑擊敗。

第三，預測可能發生的最壞結果。無法估量危險程度的時候，恐懼才最大。進而茫然的恐懼可能會醞釀焦躁感。意思是說，人們為了儘快擺脫不安，會迅速做出很荒唐的決定。與此相反，經歷過最壞境地的人，則不會輕易縮頭。如果能清晰地知道心中的恐懼，就能得到同樣程度的膽量。

象棋高手們更加注意對方的佈局。達到最高境界的高手很清楚：局勢不可能按照自己的心願發展。古人說的“知彼知己，百戰不殆”的忠告並非空穴來風。不被自己的心願和恐懼所左右，客觀地觀察世界，需要巨大的勇氣。

思考題

下面是一些混淆人們判斷的觀點。請判斷一下問題所在。

1、“這次的油輪衝撞事故是工作人員不小心而釀造的一次荒唐事件。”

2、“每月只投資三百元，你就能實現購房的夢想。”

3、“現在也遲了。但是，如果現在不立刻上我們的補習班，您的孩子只能更加落伍。”

混淆判斷的最大敵人就是情感。要得出正確的結論，你首先得篩選出刺激感情的言語。而且，還得正確地刪除私慾，要明確懂得自己懼怕甚麼。那是因為慾望和恐懼是影響客觀判斷的重要因素。

2、擺脫心結，要從尋找依據做起——對付“洗腦論證”

身長2毫米的跳蚤能跳到20厘米的高度，幾乎是自己身高的100倍。但是，把跳蚤放在扁平的杯子內關幾天再放出來會怎樣？沒有杯子，但跳蚤跳的高度絕不會超過水杯。

我們的日常生活中，這些現象屢見不鮮。比如有人會在學校受到同學們的排擠，妻子遭受家暴等。在職業抉擇和人口流動如此自由的現代社會，他們這些人為何受到折磨而沒有想到逃跑或報警呢？

原因不難找。反復受到虐待及遭受失敗的人，很容易失去客觀看待情況的能力。對自幼欺負自己的人不能輕易地頂撞他的原因也在於此。

邏輯學把這叫“洗腦論證”（brainwash argument）。“洗腦論證”如字面那樣，是一種用來形容乾乾淨淨地抹掉人的想法，麻痹他的判斷的論證，使對方無條件地順從自己的意願。這是怎麼做到的呢？

只要看看獨裁國家，你就能馬上領悟到洗腦認證的原理。獨裁國無一例外地是“口號王國”。滿街都是讚美國家領導人的傳單，隨處掛着獨裁者的圖像。就連新聞節目也總是以報道他的消息為開頭。反復再反復！删除人們的判斷力，使他們忘掉不得當的統治方面，沒有比反復更有效的武器。所請“洗腦論證”就是經過如此鍥而不捨的反復，把人們的想法引到自己希望的方面的技巧。

非法傳銷中的説法原理也是一種洗腦論證。非法傳銷公司的“説服絕技”便是“集中與反復”。對他們來説，集體住宿是基本的要素。通過接連幾天的共同生活，反復聆聽同樣的話語，在不知不覺間打消他們的疑慮，就容易換成期待。最終上鉤的人們會懷着“一定能成功”的強烈信念走出公司大門。

洗腦論證是一種在日常生活中被人們廣泛使用的技巧。可以説，廣告也是在利用洗腦論證的技術。在廣告領域，只要反復強調，它的號召力一定會越來越強。即便是環境污染嚴重的產品，只要反復播放結合“大自然的力量”、“大自然發出的聲音”等廣告詞，人們就會很容易忘卻該產品的害處。

然而洗腦論證，並不是簡單地反復。在洗腦過程中，總是附有冠冕堂皇的“舞台裝置”。越是邪教，就越是注重絢麗、莊嚴的氣氛，越是貪官，就越會誇誇其談地提倡廉政。越是非法集會，就越傾力調集與會人眾。開着高級轎車、文質彬彬的人説的話，比蓬頭垢臉、邋邋遢遢、語氣很土的人更有説服力。這是所謂以氣氛贏得歡心的效果，即“光環效應”。

想要不陷入對方的洗腦論證，應該怎麼做呢？只要逆流而上便可。人們都有邏輯思維的本能，就是指不管是對甚麼事都會問“為甚麼”並想找自己能認可的理由的習慣。洗腦論證就是要麻痹人的這種本能。所以，無論面對多麼有理的説法，也要養成時時反問自己“為甚麼是那樣？”“我為甚麼要接收那個觀點？”的習慣。

日常生活中我們很容易被“洗腦”，那是因為人們長時間以來理所當然地接受了現實。可以説，情結也是它對我們反復作用的洗腦論證的結果。那是失敗和出醜的過去一直緊緊束縛着自己的結果。請反問一下你自己的情結。平心靜氣地思考一下：我為甚麼害怕？為甚麼別人指出“那個”，我就生氣呢？“為甚麼”這一疑問 也是擺脱情結束縛的捷徑之一。

你周圍有折磨你的人嗎？如果有，那麼請你反問自己：“我為甚麼會被他傷害？”“我為甚麼不能把他欺負我的事情告訴別人呢？”洗腦論證就是在被實施的對象的沉默中才會發生作用。

光環效應（halo effect）：指在人際知覺中所形成的以點及面或以偏概全的主觀印象。例如，人們看到帥哥會認為他頭腦聰明、性情豪爽（這也是在電影中經常以俊男靚女為主人公的原因）。

當你問“為甚麼？”的時候，洗腦論證就將失去威力。當然，要擺脱洗腦論證和情結，需要長時間的努力。但它並不是一座無法逾越的大山。“千里之行，始於足下”，你再害怕也要提出“為甚麼？”並尋找答案。越是如此，你的意志精神就會變得越強，就越會變得足以驅逐恐懼與誤解。

思考題

請回想一下自己日常一直壓抑的信念吧（“男兒有淚不輕彈”，“對學長的反抗等於自尋死路”等等）。然後，你反問一句“為甚麼”，而後尋找一下答案吧。

“為甚麼”這一疑問是治癒心病的出發點。當然，陳年積累下來的“偏見”不可能朝夕之間就消失。但在脱離毫無思考地接受的習慣、啟動邏輯思維時，洗腦論證的根基就開始動搖起來。思考折磨自己的信念，思考一下此舉是否可行。沒有正當理由的信念，在“為甚麼”這一疑問前就會土崩瓦解。當權者害怕蘇格拉底的原因就在於此。因為他在受到尊敬的人的面前或在人們認為有正義感的人面前，總是不停地提出疑問。沒有正當理由的信念，只能讓人的靈魂和人類社會遭受危害。“為甚麼”是治療偏見的妙藥。