人性的優點

【本書特色】
戴爾‧卡耐基，被譽為二十世紀人類最偉大的人生導師，也是成功學大師。
卡耐基於一八八八年11月24日出生在美國密蘇里州的一個貧苦農民家庭，是一個樸實的農家子弟，他的童年和其他美國中西部農村的男孩子並沒有什麼不同，他幫父母幹雜事、擠牛奶，即使貧窮也不以為意。這或許是因為他根本不覺得自己家裡很貧窮。在那個沒有農業機械的年代，他和父親同樣做著那些繁重的體力活，而一年辛勞卻可能因一場水災而付諸東流，或被驕陽曬枯了，或者餵了蝗蟲。
卡耐基眼見父親因為這些永無終止的操勞而備受折磨，發誓絕不拿自己的一生來和天氣賭每年收成到底是如何？
如果說卡耐基的童年和其他農村男孩子有什麼不同的話，那主要是受到他母親的強烈影響。她是一名虔誠的教徒，在嫁給卡耐基的父親之前曾當過教員。她鼓勵卡耐基接受教育，她的夢想是讓兒子將來當一名傳教士或教師。
一九○四年，卡耐基高中畢業後就讀於密蘇里州華倫斯堡州立師範學院。他雖然得到全額獎學金，但由於家境的貧困，他還必須參加各種工作，以賺取必要的生活費用。這使他感到羞恥，養成了一種自卑的心理。因而，他想尋求出人頭地的捷徑。在學校裡，具有特殊影響和名望的人，一類是棒球球員，一類是那些辯論和演講獲勝的人。他知道自己沒有運動員的才華，就決心在演講比賽上獲勝。他花了幾個月的時間練習演講，但一次又一次地失敗了。失敗帶給他的失望和灰心，甚至使他想到自殺。然而在第二年裡，他開始獲勝了。
當時，他的目標是得到學位和教員資格證書，好在家鄉的學校教書。
但是，卡耐基畢業後並沒有去教書。他前往國際函授學校總部所在地丹佛市，為該校做推銷員，薪水是一天2美元，這筆收入可以支付他的房租和膳食，此外還有推銷的佣金。
儘管卡耐基盡了最大的努力，但是並不太成功，於是又改而推銷肉類產品。為了找到這種工作，他一路上免費為一個牧場主人的馬匹餵水、餵食，搭這人的便車來到奧馬哈市，當上了推銷員，週薪為17.31美元，比他父親一年的收入還要高。
雖然卡耐基的推銷幹得很成功，成績由他那個區域內的第25名躍升為第一名，但他拒絕升任經理，而是帶著積攢下來的錢來到紐約，當了一名演員。作為演員，卡耐基唯一的演出是在話劇《馬戲團的包莉》中擔任一個角色。在這次話劇旅行演出一年之後，卡耐基斷定自己幹戲劇這行沒有前途，於是他又改回推銷的老本行，為一家汽車公司推銷汽車和卡車。
但做推銷員並不是卡耐基的理想。
在他從事汽車推銷時，他對自己的能力很懷疑。
有一天，一位老者想買車，卡耐基又背誦了那套「車經」。
老者淡淡地說：「無所謂的，我還走得動，開車只不過是嘗一嘗新鮮勁，因為我年輕時曾夢想成為汽車設計師，那時還沒有汽車呢……」
老者的一番話，慢慢吸引了卡耐基。他詳細地和老者討論起自己在公司的情況，後來他們的談話又轉到了人生的話題。卡耐基講述了自己最近的煩惱：「那天凌晨，對看一盞孤燈，我對自己說：『我在做什麼，我的夢想是什麼，如果我想要成為作家，那為什麼不從事寫作呢？』您認為我的看法對嗎？」
「好孩子，非常棒！」老者的臉上露出輕鬆的笑容，繼而說：「你為什麼要為一個你不關心又不能付你高薪的公司賣命呢？你不是想賺大錢嗎？寫作，在今天也是個不錯的選擇呀！」
「不，老先生，放棄工作是不可能的，除非我有別的事可做。但是我能做什麼呢？我有什麼能力能讓自己滿意地賺錢和生活呢？」卡耐基問。
老者說：「你的職業應該是能使你感興趣，並發揮才能的。既然寫作很適合你，為什麼不試一試？」
這一句話，讓卡耐基茅塞頓開。那份埋藏在胸中奔湧已久的寫作激情，被老者的幾句話給激活了。
從那天起，卡耐基決定換一種生活。他要當受人尊敬、受人愛戴的偉大作家……
一個偶然的機會，卡耐基發現自己所在城市的青年會(YMCA)在招聘一名講授商務技巧的夜大老師。於是他前去應聘，並且被錄用了。
卡耐基的公開演說課程，不僅包括了演說的歷史，還有演說的原理知識。除此之外，他還發明了一種獨特而非常有效的教學方式。
當他第一次為學員上課時，就直接點名讓學員談他們自己，向大家講述他們日常生活中發生的事。當一個學員說完以後，另一個學員接著站起來說，然後再讓其他學員站起來說。這樣，直到班上每一個學員都發表過簡短的談話。
卡耐基後來說：「在不知道究竟該怎麼辦的情況下，我誤打誤撞，找到了幫助學員克服恐懼的最佳方法。」
從此以後，卡耐基這種鼓勵所有學員共同參與的教學方法，成為激發學員興趣和確保學員出席的最有效方法。雖然這種方法在當時尚無先例，也沒有什麼方法可以評定他這套方法的效果，但它確實奏效了，並且已經在全世界教出了許多更會說話且更有信心的人。
這一哲理的成功，可以從成千上萬名畢業學員寫來的信中得到證明。寫這些信的學員有工廠工人、家庭主婦、政界人士、公司負責人、教師及傳教士，他們的職業遍及了各行各業。
卡耐基於一九五五年11月1日去世，只差幾個星期67歲。追悼會在森林山舉行，被葬在密蘇里州他父母親墓地的附近。
一九五五年11月3日，華盛頓一家報紙刊載了下面這段文字—―
「那些憤世嫉俗的人過去常常揣測，如果每個人都接受並且遵照卡耐基的話語去做，那將會成什麼局面？卡耐基先生在星期二去世了，他從來不屑於這些世故者的風涼話。他知道自己所做的事，而且做得極好。他在自己的書中和課程上，努力教導一般人克服無能的感覺，學會如何講話、如何為人處世。
「千百萬人受到他的影響，他的這些哲理如文明一樣古老，如『十誡』一般簡明，對於人們在這個狂亂的年代裡獲得快樂和成就極有幫助。」

戴爾．卡耐基(Dale Carnegie，1888.11.24〜1955.11.1)，美國著名的人際關係學大師，西方現代人際關係教育的奠基人。

第一部　受人歡迎的六大原則
第1章獻出自己的真心
第2章不要忘了自己的笑容
第3章世上最悅耳的聲音—名字
第4章做一個優秀的聽者
第5章投人所好
第6章由衷的讚美
第二部　打動人心的十二個原則
第1章避免與人爭論
第2章不要指謫他人的錯誤
第3章如果你錯了，就馬上承認吧！
第4章不要衝動，訴諸理性
第5章讓人說「是」的祕訣
第6章傾聽對方
第7章如何啟發別人
第8章體諒別人
第9章同情對方
第10章喚起美好的心情
第11章以表演的手法達到目的
第12章遣將不如激將
第三部 改變對方的九個方法
第1章首先，讚美對方
第2章人人容許的批評
第3章先說出自己的錯誤
第4章沒人喜歡接受命令
第5章顧全他人的面子
第6章即使是小小的進步，也要讚美
第7章贈人以美名
第8章激勵對方
第9章讓人樂於實踐你所建議的事

特　輯　創造家庭幸福的七個原則
第1章不要吹毛求疵、嘮嘮叨叨
第2章肯定對方的優點
第3章不要挑剔
第4章誇獎對方
第5章不吝於付出小小的慇勤
第6章遵守禮儀
第7章建立正確的性知識

受人歡迎的六大原則
獻出自己的真心
為什麼要讀這本書，是為了尋求如何獲得朋友的方法。那麼，何不去向世上最
諳交友之道的人士學習？他是誰？說不定明天你上街就可以碰到他。當你走近他
時，他便開始搖動尾巴。你若是停下來撫摸他，他便要高興得跳起來和你表示無比的親熱。而你知道他那熱情的背後，絕無別的動機，他不是要賣給你一塊地皮，更不是為了要和你結婚。你曾否想過狗是唯一不需為生活而工作的動物？母雞須下蛋。母牛須給奶；金絲雀也須有好歌喉，而狗的存在，只是為了要把純潔的愛奉獻給你。
我五歲的時候，父親以五毛錢買來一隻黃色小狗。那隻小狗的存在，對當時的
我而言，是無可取代的歡欣。每天下午一到四點半左右，小狗一定會坐在前院，用漂亮的眼睛一直盯著田間小路，而當牠聽到我的聲音或看到我捧著飯盒穿過矮林時，就會箭一般地飛奔上小山坡迎接我，狂喜得又叫又跳。
之後的五年間，小狗提比一直是我唯一的好夥伴。但是，某個晚上，在離我不
到十呎之處，提比遭到雷殛而死。牠的死在我幼小心靈中烙下終生難忘的悲傷。
提比並未讀過心理學的書籍，而且也無此必要。
與其想刻意的引起對方的關心，倒不如純粹的給予對方關心。若為真正了解別
人而努力，只要花費短短的兩個小時，即可獲得無數的友誼。如此，比起為了使別人了解自己，而費了兩年時間苦鬥奮戰才獲得的友誼，還要超出許多。
換言之，獲得友誼的最佳途徑是—先做對方的朋友。
儘管如此，仍有人終生犯錯，一味設法使別人對他們發生興趣。他們不了解，
別人同自己一樣只關心一己的興趣—日日月月、歲歲年年。
紐約電話公司對於什麼樣的話最常被使用，做了詳細的研究。果不出所料，被
使用最多的是「我」字。五百通電話中被使用了三千九百九十次—「我」、
「我」、「我」…… 喔，我我我我我……
當你在看一張有你在其中的團體照時，你首先找的是誰的臉孔呢？
認為自己被他人關心的人，請回答以下的問題：
「如果，你在今晚去世，會有多少人來參加葬禮？」
如果你不先關心對方的話，你憑什麼要對方先來關心你呢？
只想令人佩服而引起其關心，絕對無法交到許多真正的朋友。真正的朋友不能
以那種做法而獲得。
拿破崙這樣試過了。當他和妻子約瑟芬分別前，如此說：「約瑟芬哪，我是世
界上最幸運的人。但是現在我能真正信任的只有妳一個人了！」
歷史學家說，對他來說連那位約瑟芬是不是能信賴，還是很大的疑問！
維也納的名心理學家阿德諾，在其著作《人生之意義》裡說：
「不關心他人之人，一定會步上苦難的人生，對於他人也會造成傷害。人類所
有得失都是由那些人而產生的。」
心理學書籍固然很多，卻難以碰到如此意味深長的話，這些話值得再三玩味。
我曾在紐約大學聽過短篇小說技巧的課，當時的講師是《可利耶玆》雜誌的總
編。他說：「從堆積在桌上的許多稿子中，隨意抽出一篇來看，只要看過二、三
節，就能馬上知道那位作著是否喜愛人們。」
「如果」作者不喜歡人，那麼世上的人也不會喜歡那個人的作品。
這位資深的總編在講課中，曾經兩次中斷本題，說道：
「恐怕要說教了，但是現在我卻想講一句本是牧師該講的話—如果各位想當成功的小說家，心中千萬記住，關心他人是必要的。」
如果真是這樣的話，那麼在面對他人的時候，豈不是要加倍去關心對方！
薩斯頓是有名的魔術家，我曾在後臺訪問他。世所公認的魔術師之王，四十年
來在世界各地巡迴表演，讓人產生幻覺、感到驚喜、令人屏息的魔術大師。六千萬以上的觀眾為他掏腰包買門票入場。他得到了二百萬美元的龐大收入。
我向他請教成功的祕訣。很明顯的，學校教育與他的成功沒有任何關係，因為
他少年時就離開家，變成搭貨車、睡乾草、沿街乞討的流浪者。他經常從車門裡望著沿路的廣告招牌來學習識字。
他有高人一等的魔術知識嗎？他說有關魔術的書汗牛充棟，和他一樣了解魔術
的人也大有人在，但是，他有他人所無法模倣的兩樣東西：
1‧吸引觀眾的人格特質。
他是藝人中第一個識得人情之微妙的人。身體動作、說話、臉上表情等等、以
至任何細微之處，都事先投下了很大的功夫去預先演練，以求一秒不差的精準。
2‧是他對於人類有真誠的關心。
據他說，大部分的魔術師站到舞台面對觀眾，似乎就會在心裡偷笑：「哦！來
看的人都是愚蠢的，要騙這些人實在太簡單了！」
但是薩斯頓完全不一樣，他站在舞台時總是這麼想：「感謝來觀賞的觀眾們，
託你們的福，才使我能過得無憂無慮，請觀賞我最盡心的表演吧！」
薩斯頓站在舞台時，必定在心中不斷高呼：「我愛你們！」
讀者也許認為這很愚蠢或很滑稽，但隨你怎麼想都沒關係，我只是將世界第一
的魔術師所用的祕方如實的公開而已。

賓西法尼亞州北威廉鎮的喬治‧戴克，由於當地完成了新的高速公路，經營了
三十年的加油站就要撤離，他便趁此機會賦閒下來。但是每天都游手好閒也是很無聊的，於是他取出舊鋼琴，開始消遣的彈起來，並開始周遊臨近的地方、聽演奏、和鋼琴名手們交往。喬治對於那些名手們的經歷及喜好表示了真誠的關心，時常詢問種種事情。結果同好的朋友日益增多，他甚至參加正式競賽，最後在東部被稱為「金吉爾郡彈鋼琴的喬治先生」，而成為有名的鄉村音樂家。現年七十二歲的他，充分的享受著他餘生的一分一秒。喬治由於不斷的給予他人深切的關心，而在一般「我的人生快結束了」的灰色退休時期中，使人生綻出全新的花朵。
老羅斯福的好人緣也是由於這個緣故。連他的佣人們都深愛他，其中的黑人佣
人詹姆斯‧艾默斯寫了一本《佣人眼裡的英雄—羅斯福》。
在那本書中，有如下感人的故事：
有一天，我的妻子問總統鵪鶉是什麼樣的鳥。因為她沒見過，於是總統就對她詳加解釋。過後不久，我們家的電話響了起來。(艾默斯夫婦住在總統蠔灣住宅內的一所小房子裡)妻子接聽電話，原來是總統親自來電，為了告訴她此刻她的窗外剛好飛來一隻鵪鶉，只要自窗子偷偷往外看就可以看見了。他刻意的打電話來就為了這樣的小事情，然而這正可以顯示出總統人格的偉大。總統在經過我們的小屋旁邊時，不論是否看得到我們，一定會「啊，老大哥！啊，詹姆斯…… 」地投來親切的呼喚。
佣人們對於這種主人能不喜歡嗎？不只是佣人，任何人又怎能不喜歡他呢！
有一天，老羅斯福到白宮去拜訪塔伏特總統，正巧沒能遇上，老羅斯福對這些
昔日的舊僕，都能一一喊著名字，親切的招呼。這是他對下人真心喜愛的證明。
在廚房看到女佣艾莉絲時，老羅斯福問她：
「還是一樣烤玉米麵包嗎？」
「是的，不過只有我們佣人要吃時才會偶爾烤來吃。現在二樓的人誰都不吃了。」
老羅斯福一聽，便打抱不平地大聲說：「不懂美味的人啊！等我見到總統時，我必定會這樣跟他說。」
艾莉絲高興地拿出放在盤子裡的玉米麵包給他，他接過來塞了滿嘴，邊吃邊走向辦公室去，途中一見到花匠或雜工，就仍是一本親切地叫著每一個人的名字問好。佣人們至今還是津津樂道當年的動人情節。
特別是名叫艾克‧華瓦的男人，憶及往事便眼中浮現歡欣的淚光說：「這是數年來我最快樂的一天，即使有人拿出再多的錢，我也不願跟他換。」
有一個推銷員由於能對小人物表示關懷，以致保住了重要的客戶。他說了以下
這些話—―
很久以前，我是嬌生公司的推銷員，負責麻塞諸塞州，新格姆小鎮上的藥房生意，每次到這家店我都會先向喝茶的店員們招呼，聊一會兒之後，再去和店主商談。

 

有一天，店主忽然說：「你的公司對我這類的小藥房根本不放在眼裡，只致力於和大的食品店及平價商店做買賣。這種公司的東西我要拒絕了。請回去吧！」他態度堅決，我只好垂頭喪氣地撤退，在鎮上轉了好幾個小時，最後打起精神，決心再向店主尋求解決之道。
於是，我再度進到店裡，就如平常般向店員們一一招呼後朝店主走過去。
意外的是店主居然滿臉堆笑的迎著我，且訂購了兩倍於平常的貨。我好奇地問：「剛剛來拜訪時，還叫我別再來，到底是為什麼？」店主指著年輕的店員說：「由於那位先生的話而使我改變了想法。他說有好幾個推銷員來，但是會向店員打招呼的只有你，因此只有你有資格和本店做生意。」這種關係便一直持續下來。此後我深信對他人深切關心才是推銷員—不，不只是推銷員，任何人都該有的態度。
根據我的經驗—―若能打從心底去關懷人，別人必報以更多的關心，甚至不惜花費寶貴的時間來協助你。
多年前，我在布魯克林市藝術科學館講解小說寫作法。我們希望請當時名作家
諾里士、賀士德、塔拜爾、突恩、桓士等人來班上講些他們的寫作方法與經驗。於是我們寄信給這些作家們，表示我們喜歡他們的作品，欽慕之餘，希望能學習他們的寫作方法及成功的祕訣。
每封信由全班一百五十位學生親自署名。我們又說由於知道他們很忙，怕沒空
準備演講，便預擬一篇問題表隨函附上，請他們填上自己的答案後寄還我們。這種設想周到，關懷備至的邀請，誰不會掏心掏肺，千里迢迢地趕來相助呢！
那實在是一次十分成功的邀請。用同樣的方法，我也曾邀得老羅斯福總統任內
的蕭財長、塔伏特總統任內的大法官魏克沙穆、現在的羅斯福總統及其他很多名人來我的班上，給學生們講話。
所有的人，不管他是國王、是屠夫，都喜歡那讚美自己的人。
德皇威廉在第一次世界大戰被打敗後，大概是世界上最被人厭棄的大戰禍首。
數百萬人恨他入骨，想把他分屍，就是用火燒死也是無法洩恨的。
在這激憤的狂焰中，有一位少年寄了一封真情流露讚美的信給威廉：
「不論別人怎麼想，我永遠敬愛我的威廉皇帝…… 」
這封信令他深受感動，並回信告訴他想跟他見一面。於是少年被母親帶來了，
後來威廉皇帝竟與那位母親結婚了。這位少年沒有必要看此書，他的天性就懂
得―—「打動人心的方法」。
如果想交朋友，讓我們先為人盡力—為人貢獻自己的時間及勞力，不自私地竭盡所能。當溫沙公爵是皇太子時，計畫到南美旅行。他認為如果到外國旅行就要
以該國的語言說話，於是公爵在出發前的好幾個月間努力學習西班牙語，為能直接和南美諸國的人談話。果然，他到了南美時，特別受當地人士的熱情歡迎。

 

多年來，我一直想辦法知道朋友的生日。本來我對占星術之類是壓根兒不相信
的，但是一見到朋友後，首先我會問對方是否認為一個人的生辰和性格及氣質有關係，然後接著問對方的生日。假設對方回答十一月二十四日，我就在心中反覆記誦，一回到家便把它登錄在「生日簿」上。每年年初在新的桌曆上轉錄下這些生日，有了這些完備的預備工夫，到時就不必擔心會忘掉了。只要某人生日一到，我的賀函或賀電便準時傳達給他。你知道嗎？我常是惟一記著他們生日的人！
如果想交朋友，就讓我們以熱誠的態度迎接他們。有人給我電話，當我拿起話
筒，說了一聲「哈囉！」便要帶出十二萬分歡迎的口氣。
對人表示深切的關心，不只是私交上有收獲，有時還會給你的公務帶來了意想
不到的幫助！
以下是某銀行存款人給他銀行的謝函—―
向所有行員們致上無限的感謝！由於大家周到的禮貌及親切的態度，使長時間的等待都變得微不足道，你們的和藹親切足以消弭焦躁不安的情緒。尤其感激的是去年家母入院五個月期間，每當我到出納課梅爾莉小姐的窗口，她一定關心家母的病況……
羅玆戴爾太太恐怕不會到其他的銀行存款了！
紐約某大銀行主任渥爾達斯奉派調查某公司的信用。渥爾達斯只認識一位知道
那家公司情報的人。那是某工廠的一位經理。渥爾達斯去拜訪他，當他被引到經理室時，年輕的女祕書剛好也進入經理室向經理說：「真不巧，今天沒有好郵票給您！」
「因為我十二歲的孩子在收集郵票…… 」
經理向渥爾達斯說明。渥爾達斯說明來意後，便開始提出問題。但是那位經理
卻含糊其詞，不著邊際的敷衍一番。他認為大概不可能自他那裡得到任何情報了。
會面的時間很快結束了，卻是不得其門而入的白跑一趟。
「老實說，我當時也不知道怎麼辦？」
渥爾達斯在回憶當時的事情時說—―
「後來我忽然想起那位女祕書向經理說的事情。郵票、十二歲的兒子…… 同
時，我想起銀行的國外匯兌部，這部門和世界各國常常通信，好郵票有的是。
「隔天下午，我又去拜訪那位經理，告訴他我為他的愛子帶來郵票，這次我當
然大受歡迎。即使是他為競選議員而握手時也不會比此刻更熱誠。笑容可掬的經理慎重的拿起郵票：『這個一定很合喬治的意！』或者『這個好美！很有價值呢！』
等等脫口而出，他已沉迷其中而不自覺了。
「我們談郵票談了半點鐘，並看他兒子的照片。隨後，不待我開口，他便主動
地提供了我急欲知道的資料，這一談，竟又費去一個多鐘頭。他傾其所知的提供我資料後，又叫屬下來詢問，甚至還打電話四處向知道的人打聽。此行我充分的達到目的。用新聞記者的術語來說，我是得到了頭條新聞。」
住在費城的男子拉費爾，多年來拚命的要向某大連鎖商店推銷煤炭。可是那家
連鎖商卻一直向市外買進燃料，載貨卡車總是氣勢豪壯地通過拉費爾的店門前。
有一天晚上，拉費爾出席我的演講會，把平日對連鎖商店的憤懣傾吐出來，罵
連鎖商店是市民之敵，對社會有害。
他實在不明白他推銷不出去的關鍵何在？
我建議他考慮別的對策。於是以「連鎖店的普及對國家真的有害嗎？」為題，
我們舉辦了個辯論會。拉費爾因我的勸告而持否定的立場。總之，就是為連鎖商店辯護。他馬上出門去見平日視為敵人的連鎖商店的經理，一見面的開場白是：
「今天不是來推銷煤炭的，是有其他的事來求你幫點忙。」於是他說出辯論會
的情形，接著說道：「我想不出有誰可以幫我找到我所需要的事實。我急於在辯論會中獲勝，很希望你多供給我些資料。」
以下就拉費爾自己的話來敘述—―
我請他只給我一分鐘的談話時間即可。於是他便接見了我。
我和這位首腦人物約定只有不折不扣的一分鐘，等我說明來意後，他讓我坐下，結果我們整整談了一小時又四十分鐘。他給別處公司的經理打電話，那個人曾寫過一本關於這個論題的記錄。他覺得他們那種公司對社會很有貢獻，他滿意自己的工作能替社會出力。因此談話中神采奕奕、眼中閃閃發光。我自認他確實給了我很多以前夢想不到的事情，他完全改變了我的心情和態度。
事情結束要告別時，他將手搭在我肩上，送我到門口，預祝我在討論會上得勝，請我在辯論完了時，把結果來同他談談。「春天時請再來—因為我想要訂購你的煤炭呢！」臨別時，他說了這樣的話。
這件事簡直是奇蹟，這次我一句也沒提生意，他卻主動的要買我的煤炭。
花了七年的苦心卻抵不過兩小時的關心。這兩小時所得的成績，竟比十年所得
還大，僅僅一百分鐘我便意外地完成了十年來的心願，只因為我關心他，先於
關心我自己。
拉費爾發現的並非什麼新的真理。遠在西元前一百年，羅馬詩人希拉斯就已經
說過：「我們會關心那些關心我們的人。」
因此，受人歡迎，打動別人的鐵則是—―
給予對方真誠的關懷。