5分鐘打破僵局的談判策略（簡體書）

《5分鐘打破僵局的談判策略》根據作者韓磊多年的商務談判經驗著述而成，以深入淺出的語言，總結出簡單而實用的談判技巧，系統地介紹了各種可助您在談判中取得優勢的策略與技巧，具有很強的實用性和可藉鑑性。書中有詳細的指導、生動而真實的案例、大師手記和實用的建議，可使您即讀即會，即會即用，從而能從容自如地應對各種談判活動。

韓磊
畢業於東北財經大學經濟管理系，出任某合資企業高級管理職位，管理和投資經驗豐富，經常出席演講和培訓活動，也喜歡利用業餘時間寫作，同大眾分享自己的成功經驗。

韓磊著的《5分鐘打破僵局的談判策略》根據談判的不同階段，從多個角度解讀談判對手的心理變化，提出各種棘手問題的心理分析和應對方案。
內容實用性強，特別適合一線談判專家閱讀，且無行業隔閡，從事任何工作的人都能從本書中得到啟發。
選取了很多談判實踐中的經典案例，並結合中外知名的談判心理學理念加以分析，給讀者耳目一新的感覺。

提升你的談判力
在生活中，談判無處不在，而每個人談判力的高低卻是不同的。
所謂的談判力，是指談判者所具備的能夠完成談判工作的能力，包括思維能力、觀察能力、反映能力和表達能力。通常而言，談判力又可以分為一般能力和特殊能力兩大類。人們的觀察力、想像力、判斷力、思考力等，都稱為一般能力；而數學能力、鑑賞能力、溝通能力等，稱為談判中的特殊能力。
每個人所具備的能力各不相同，而成為一個高明的談判者，則需要提升自己各方面的能力。那麼提高談判力的路徑有哪些呢？
首先，要在事前製定好談判策略。
一個人的談判能力不是天生的，而需要時間和經驗的積累，掌握了商務談判的理論還不夠，實踐更重要。一個談判新手要在談判前時常歸納和交流談判心得，並對談判的難度進行估算，確定好自己的談判目標，做好了這些基礎工作，才能去考慮是否有捷徑可尋。當然，成功的談判不能止步於經驗，溝通能力、應變能力都是非常重要的。除此之外，策略的巧妙運用更會為談判的成功添加有力的砝碼。高明的談判者不會將自己的目標鎖定在底線和要價上，他們會轉換思考方式，制定客觀和全屙f生的談判戰略，這樣才能在出現談判危機的時候游刃有餘。
從某種意義上講，初期制定的談判戰略，其重要性要高於談判技巧，後者儘管也很重要，但畢竟只是服務於戰略的執行而已。因此，在可能的激烈對抗出現前，談判者應當優先考慮化解衝突的方案，採取強硬的措施使衝突升級絕對不是明智之舉。
其次，要提升自己的情緒控制力。
在談判過程中，談判者很容易因為雙方立場不一而產生對立情緒，這個時候要做到就事論事、對事不對人，以化解彼此之間的敵意。高明的談判者一定都具備較高的情商，因為在談判中，發怒和提出苛刻條件於事無補，反而會浪費寶貴的時間，因此不如積極尋找共同利益，開發替代方案。在對峙階段，談判者不要著急表明態度，不論對方是立場強硬還是態度友好，你只需要告訴對方，對方的立場是選擇方案之一，重點考慮的是對方立場背後的利益和改進的方法。總而言之，如果對方咄咄逼人，那麼你就要避其鋒芒；如果對方循循善誘，那麼你就要沉默不言。對方如果批評你，你就表示歡迎建設性的意見；對方如果讚美你，你就要“以彼之道，還施彼身”。
在談判過程中，還要善於有效地提問和及時地沉默，避免陳述自己的看法。提問是為了找出對方的軟肋，做出有效的引導；停頓是為了給對方時間接受、給自己時間思考。這樣做，能讓你們之間的對峙變成一種溝通，能讓指責和攻擊性的語言逐漸消失，防止不良情緒的升級，避免談判充滿火藥味。
最後，要學會應用心理策略。在談判中，了解對手是非常重要的，正所謂“知己知彼，百戰不殆”。英國哲學家弗朗西斯·培根在《談判論》中指出，“與人謀事，需要知道對方的習性，誘導對方；需要了解對方的目的，勸誘對方；需要知曉對方的弱點，威嚇對方；需要明白對方的優勢，箝制對方”。了解人的心理特徵和動向，就能夠誘導對方，改變對方的行為。也就是說，談判者要仔細傾聽對方的發言，觀察對方的神態表情，留心對方的細微動作，以了解對方的真實意圖和想法，這樣才能採取相應的引導策略，而且還能防止掉入對手設置的談判陷阱。
在各種談判中，許多信息都是虛虛實實、真真假假，若想去偽存真，就需要提高自身識別人和誘導人的能力。掌握一定的談判技巧和策略，能夠讓你準確地抓住對方的心理，提高談判的成功率。
綜上所述，談判是受談判者的主觀能力和許多不確定因素影響的，其結果是不可預知的，談判者之間的利益博弈也不一定只是零和遊戲。因此，談判者要不斷“升級”自己的談判能力，審時度勢，不斷實踐，才能在新信息和知識湧現中，潛移默化地影響對手，主導談判進程，從而取得談判的成功。
本書闡述了每一個談判階段可能出現的問題和解決方案，為談判者提供實用性很強的實踐指導，其中包括如何做好談判前的準備，談判的語言、心理策略應用，談判危機的化解和談判陷阱的規避等，是一本不可多得的談判理論與實踐應用的讀物。

第一章談判準備——未雨綢繆，佔取先機
信息決定談判的勝敗
提前做好談判準備
知己知彼，百戰不殆
提前“摸底”非常重要
談判前需要弄清的細節
準備好談判方案
環境的選擇要慎重
定位自己的態度
如何占據主動權
在7秒鐘內獲得優勢
在氣勢上壓人一頭
東道主最好自己來當
別讓小動作出賣你
用品牌效應為自己造勢
在心理上先勝一籌
測試：你會表露真實的一面嗎？
第二章談判心理策略——深謀遠慮，步步為營
常見的談判心理策略
一主動，你就輸了
談判中的“沉錨效應”
瞄準談判中的關鍵人物
擾亂對手的心理平衡
登門檻效應
“最後通牒”何時下
把對手當作朋友
虛張聲勢，兵不厭詐
談判中的“溫水煮青蛙”
以對方的弱點為突破口
以退為進，以弱勝強
把對手逼到懸崖上
引導對方跟著你走
以彼之道，還施彼身
別讓情緒影響進程
測試：看看你的情商指數
第三章談判語言策略——唇槍舌劍，屈人之兵
問出對方的真實想法
順水推舟，讓對手知難而退
別為“面子”傷了“裡子”
如何婉轉地拒絕對方
用幽默化解對立情緒
誘導你的談判對手
應付難纏對手的激將法
沉默是金的談判策略
黑臉和白臉都要唱
勿逞一時口舌之快
巧妙說“不”的幾種方式
談判中的提問要得法
步步緊逼，得理不饒人
測 ：你是個說話有分寸的人嗎？
第四章價格談判策略——你來我往，俎樽折衝
拒絕第一次報價
對一切都要感到意外
最好讓對手先報價
不要急於亮出底牌
如何堅守住價格底線
喊價要準，讓步要穩
給對方還價的餘地
把讓步做得恰到好處
別在價格問題上“恐高”
不降價，如何成交
挑剔式還價策略
永遠表現出“我不情願”
保持緘默，讓對方陷入被動
每個讓步都要有價值
測試：你是個善於想像的人嗎？
第五章談判危機化解——韜光養晦，化險為夷
尋求第三種方案
別失去談下去的勇氣
突破談判的瓶頸
以退為進來化解危機
“騎虎”之後怎麼下來
軟硬兼施化解矛盾
如何應對倨傲的對手
不該出手時要收手
僵持時，別邁錯了步子
在危機中要沉得住氣
測試：你協調人際關係的能力如何？
第六章規避談判陷阱——慧眼獨具，辨別真偽
擺正心態，不讓對手有機可乘
談判中的真真假假
別被囚徒困境所誤
識別和規避價格陷阱
破解價格細分的陷阱
謹防對方以假亂真
如何突破談判的障礙
對方可能在“聲東擊西”
破解單方假設的陷阱
測試：你是溝通高手嗎？

信息決定談判的勝敗
在商務和政治談判中，或者在日常的管理、銷售中，處於談判位置的雙方掌握信息的情況都關係著談判的成敗。掌握對方的信息有利於準備談判方案，在談判展開的時候有條有序，在談判時抓住自己和對方的利益、優勢和劣勢，從而抓住共同利益，促成交易。最重要的是，信息的掌握情況，常常決定著談判的勝敗。
明代名臣劉伯溫的傳世著作中最重要、最有代表性的一部書——《鬱離子》，是一部寓言兼議論的筆記體散文集，書裡有這樣一個故事：
楚國有一個以養猴為生的人，當地人稱他為狙公。這位狙公每天的工作是白天在庭院裡將猴子集合在一起，分成若干個小組，讓猴子中最有威信的猴頭率領猴群到山里去，採摘草木的果實。
分配完任務，狙公要么繼續睡大覺，要么就到外面去遛遛，順便把採摘來的果子拿去換點錢。黃昏的時候，猴群在猴頭的帶領下把一天採摘的果實上繳給狙公，狙公再根據猴子採摘果實的多少進行分配，一般是拿出十分之一來犒賞猴子。如果有的猴子偷懶，交的果實數目少，則要受到鞭杖的懲罰。這些猴子雖然十分懼怕鞭杖的懲罰，但是沒有任何辦法。
有一天在採摘果實的時候，一隻小猴子突然對眾猴子問道：“山上的果實是狙公家栽種的嗎？”猴子們都回答說：“不是，天生的。”小猴子接著問：“既然這樣，我們為什麼要為狙公採摘果子，還要被他利用、剝削呢？”小猴子的話說完，眾猴子都醒悟過來。當天夜裡，猴子們等狙公就寢後，拿了狙公平日里積蓄的果實，逃進山林之中，一去不回了。一夜間變得一無所有的狙公，最後因無力謀生，飢餓而死。
在這個故事中，劉伯溫把這位狙公比作玩弄權術的統治者，他評論說：“人世間有以權術驅使民眾而無道理和法度的人，就如同狙公一樣吧？民眾一旦覺醒，權術就到頭了。”但是，僅僅把狙公之死歸結於權術的失敗是不夠的。實際上，是信息決定了這場博弈的勝敗。
眾猴子最初並沒有意識到自己受狙公的利用和剝削，所以甘願把採摘來的果實上繳給狙公，即使受到懲罰也仍然一如既往；但是，小猴子的一句話，傳達給所有的猴子一個這樣的信息——狙公剝削了眾猴子，眾猴子應該起來反抗。最後猴子們成功脫逃，狙公飢餓而死。
2005年諾貝爾經濟學獎得主托馬斯－謝林在他的《衝突的戰略》一書中，提到過一個夜盜的故事。
一天，一個持槍的夜盜悄悄摸進了一所房子。房子的主人在睡夢中隱約聽到樓下有響動，趕緊拿出槍，慢慢地一步步向樓下走去。於是，危機和衝突發生了。
這樣的危機和衝突顯然會導致多種結果。比較理想的結果是雙方都沒有開火，強盜一無所獲，平靜地離開房子（當然，如果能勇擒夜盜，將夜盜繩之以法將更妙）。此外，一種可能的結果是，主人擔心夜盜盜竊財物而首先射擊，致使夜盜身亡；另一種可能的結果是，夜盜擔心主人會開槍射擊，而率先發難，導致主人身亡。而第二種結果，對房子的主人而言顯然是最糟糕的，因為他不僅失去了財物．而且還賠上了性命。
如何成功解決這一觸即發的衝突和危機呢？按照托馬斯．謝林的觀點，信息的把握和傳遞在此刻顯得至關重要。例如，如果持槍的主人在黑暗中經過仔細觀察，發現夜盜的手中並沒有槍，或者持槍的夜盜發現主人是毫無準備地衝下樓的，則事態的進展會有利於掌握更多信息的一方。但如果雙方都了解對方持槍這一既定事實，則主人向夜盜傳遞“只是想把夜盜趕走”這個信息就變得十分重要。