商務談判（簡體書）

本書立足于近年來外商務談判領域的研究進展和實踐變革,吸收了大量的相關研究成果和案例,按照應用型本科院校的教學要求,遵循“以應用為目的,理論以夠用為度,強化技能訓練”的編寫原則,圍繞“商務談判是什么”“談什么”“如何談”“怎樣談好”等主要問題,以商務談判的過程為主線,在闡述商務談判基本理論、基本原則的基礎上,著重介紹實踐中常見的商務談判的策略和技巧,并引用了大量案例,使讀者了解談判的基本知識,明確談判的基本要領。本書還提供了模擬實訓的背景,讀者可以通過模擬談判,鍛煉實際談判能力。本書分為八章,每一章都包含學習目標、導入案例、相關知識、本章小結、思考題、案例分析和實訓項目,編寫風格力求生動、易懂、實用,系統而真實地反映商務談判的規律與技巧。本書既可作為本科院校相關專業教材,也可作為高等職業教育財經和管理各專業教材,同時還可供社會上的商務談判人員參考。

商務談判是一門融合社會學、管理學、心理學和博弈論等學科的基本思想和理論、應用性極強的交叉性邊緣學科,具有科學性和藝術性。在涉及對談判雙方實力的認定、對談判環境因素的分析、對談判方案的制訂以及對交易條件的確定等問題時,則更多地體現出科學性的一面；而在具體談判技巧和談判策略的選用上,更多地體現談判藝術性的一面。“科學”告訴我們在談判中如何做,“藝術”則幫助我們把談判做得更好。

章商務談判概述學習目標導入案例節談判與商務談判第二節商務談判的要素與類型第三節商務談判的基本形態及原則本章小結思考題案例分析實訓項目第二章商務談判的準備學習目標導入案例節組建談判團隊第二節準備談判信息第三節制訂商務談判計劃第四節進行模擬談判本章小結思考題案例分析實訓項目第三章商務談判的過程學習目標導入案例節商務談判的開局階段第二節商務談判的磋商階段第三節商務談判的結束階段本章小結思考題案例分析實訓項目第四章商務談判策略學習目標導入案例節商務談判策略概述第二節開局階段的策略第三節報價階段的策略第四節磋商階段的策略第五節結束階段的策略本章小結思考題案例分析實訓項目第五章商務談判的心理學習目標導入案例節商務談判過程中的心理變化第二節商務談判的需求和動機第三節商務談判的期望和目標第四節商務談判中的心理效應和心理誤區本章小結思考題案例分析實訓項目第六章商務談判的溝通技巧學習目標導入案例節商務談判語言第二節商務談判有聲語言溝通技巧第三節商務談判行為語言溝通技巧本章小結思考題案例分析實訓項目第七章商務談判禮儀學習目標導入案例節商務談判禮儀概述第二節常見的商務談判禮儀與禁忌本章小結思考題案例分析實訓項目第八章商務談判中的風險及規避學習目標導入案例節商務談判風險的含義及特征第二節商務談判風險的類型第三節商務談判風險的規避本章小結思考題案例分析實訓項目參考文獻