銷售經理的22條軍規：如何帶出高績效的銷售團隊（簡體書）

銷售管理實戰派專家仲崇玉“做自己的教練”系列又一力作。作者以自身在醫藥行業營銷與銷售管理上20年的豐富經驗為切入點，全面揭秘銷售管理過程中在團隊建設、改善溝通、提高業績、危機應對等四大方面的行動方向，可謂是一套解決銷售團隊管理困惑的開山密碼和深刻題解。
在書中，作者針對“如何帶出高績效的團隊”提出了22條簡單實用、切實有效的行動建議，系統性地回答了“銷售經理究竟應該管什麼”；同時以自己特有的深刻洞察與思考，開創性地指出銷售管理者應轉變思維，學會向方法要業績。
國內銷售管理實戰派第一書。任何一個希望將來做到銷售經理的銷售人，都可以從這套管理動作中找到有效溝通的切入點；任何一個希望更好地管理銷售經理的高階經理人，也可以找到與之有效互動的“把手”；而對於一個銷售經理，則會瞭解到自己究竟應該如何管理好一線銷售人，帶出高績效的團隊。

仲崇玉，醫藥營銷與銷售管理實戰派專家，思謨醫藥營銷諮詢機構首席顧問。
擁有20年醫藥營銷和管理經驗，曾任荷蘭歐加農(現默沙東)中國銷售經理與亞太地區營銷副總監、諾華集團山德士製藥市場總監、新加坡淡馬錫投資的英維達公司市場與銷售總監，以及法國愛的發製藥公司中國總經理。
暢銷書《做自己的教練：醫藥代表的五把利劍》作者。在《銷售與市場》雜誌發表過系列文章。多次應邀在國內、國際行業峰會上做有關“中國醫藥市場准入”“醫藥營銷銷售團隊的建設和管理”等方面的演講。

推薦序帶出高績效團隊的秘籍
序言 四個問題，刷新對銷售管理的認知
前 言22條軍規，高績效銷售管理的養成

第一部分團隊
第1條軍規認清我是誰
我的立場是什麼
我是誰
我想幹什麼
我要管什麼
務實更要務虛
第2條軍規團隊質量由你決定
“高溫”環境試煉銷售人三大素質
讓那些與團隊離心離德的人離開
警惕那些破壞團隊氛圍的人
讓團隊形成良性循環
培養團隊有效分類的習慣
第3條軍規對團隊的要求統一明確
找到關鍵業績驅動因子
統一要求，不留模糊地帶
要求和資源一定要匹配
第4條軍規授權不授責
授權不是恩賜
根據團隊的特點來授權
工作性質決定授權人選
授權不是分權
放權並非放任
容易出錯的事情恰恰要授權
第5條軍規抓“例外”，帶“常規”
挑出“日常”中的“常規”
找出“常規”但不屬￿“日常”的事情
列出可能發生的“例外”
將“例外”事件程序化
第6條軍規輔導團隊不等於糾錯
輔導者不是老師
輔導是連續的
輔導內容的四個層級
與被輔導者共同確立輔導目標
第7條軍規有要求的地方就要有獎懲
提了要求的，就要放入獎懲系統
公司要什麼，就獎勵什麼
獎懲不要怕公開
認可與懲戒都要有的放矢
第8條軍規獎勵制度並非萬能
確保員工對獎勵制度清楚明白
用管理方法來彌補獎勵制度的局限
確保計算獎金的數據來源可靠

第二部分溝通
第9條軍規溝通制度化
規範“溝通五標準”
主動溝通
及時溝通
準確溝通
有效溝通
要事書面溝通
第10條軍規抽象溝通具體化
溝通不是做判斷
報告也是重要的溝通形式
分析和總結
討論中切忌沉默
點評一定要鋒芒畢露
第11條軍規遠離六種溝通陷阱
旁觀者句型
急於過關者句型
撇清責任者句型
離心離德者句型
妄自菲薄者句型
畫地為牢者句型
第12條軍規必要時，越級溝通
越級溝通提升組織活力
越級彙報降低組織效率
隨時為越級溝通做好準備
不該越級的要堅決制止
保護越級溝通的渠道
第三部分業績
第13條軍規把指標“銷售”給團隊
指標並非越高越好
與老闆討論指標不是簡單的討價還價
調整的不是指標，而是對指標的感受
讓指標設定成為一次檢驗
第14條軍規別拿銷售預測當數字遊戲
統一計量單位是基本要求
預測無反饋，不如不預測
保留預測數字，更新實際數據
影響銷售預測的幾大因素
銷售預測不只是準確就好
第15條軍規業績不是簡單的好或不好
注重業績持續性
統一業績標準
第16條軍規最現實的增長點是打破現狀
敢於改變現有的市場格局
讓同樣的投入帶來更多增長
洞悉客戶認知和行為背後的增長機會
利用不平衡業績中的增長“勢能”
第17條軍規維持業績的資源越少越好
謹慎控制維持業績的資源
平衡短期、中期及遠期資源配置
平衡市場活動的效率和效果
把握資源和指標的正相關關係
第18條軍規不是所有客戶都需要關注
瞭解客戶的四大背景
剔除非目標客戶
劃出重點客戶
30%，重點客戶比例
第19條軍規分配的不是現有市場，而是市場潛力
要敢於變更市場分配
讓每個人分得的市場潛力相當
合理分配的三大原則
一三二七市場分配原則

第四部分危機
第20條軍規衝突未必都要化解
管理衝突
學會中立
統一目標是協調的基礎
適當製造新衝突
第21條軍規建立應對突變的機制
慎重對待結構性費用變化
基本的業績維護費用不能動
結構性費用也不能動
錘煉團隊的彈性和韌勁
第22條軍規危機就是機會
不要浪費任何危機
找到變化中未變的因素
在動態平衡中主動求變
後記 20年的銷售人生