首席法律談判官（簡體書）

戴勇堅，上海建緯(長沙)律師事務所主任，高級律師(一級)，中國政法大學博士，湘潭大學兼職教授，湖南理工學院專職教授。1994年從事專職律師工作，多年從事房地產專業法律服務。擔任湖南省律師協會副會長、中華全國律師協會建設工程與房地產專業委員會委員、湖南省立法研究會副會長、湖南省法學會民商法研究會副會長、湖南省法學會社會法研究會副會長、長沙仲裁委員會仲裁員、武漢仲裁委員會仲裁員、國家財政部、湖南省發改委、湖南省財政廳PPP專家庫專家、國家級長沙經濟技術開發區非訴糾紛解決(ADR)中心業務專家等。2006年2月被建設部中國建設報評為“首屆全國建設領域百名優秀專業律師”，2008年被湖南省司法廳授予“2005-2007年度湖南省優秀律師”光榮稱號，2011年被全國律師協會授予“2008-2010年度全國優秀律師”光榮稱號。2015年、2017年被ENR建築時報評為“最值得推薦的中國工程法律60位專業律師”；2017年被聘為“中國國際貿易促進委員會中國國際商會調解中心調解員”；2017年被聘為“中國貿促會中國國際商會湖南調解中心特邀調解員”。

超前理念+實戰技巧，打造談判贏家的完美方案！

集作者三十年法律談判實務經驗，提升您的“談判力”，助您成為出色的首席法律談判官！

相對於談判的同類書，本書的特點在於： 1.實踐性，本書收錄了大量真實且具有代表性的法律談判案例，將法律談判的技巧與實例結合進行講解，理論加實踐的方式使得本書更加實用，讓讀者更容易理解接受並運用到實踐中。本書能指導讀者預見談判結果，掌握談判發展方向，甚至能在絕境中發現生機。2.專業性，具有法律專業性，以法律人思維為指導，以法律法規為基本原則，以法律後果為談判目標。 3.跨界性，本書作者主張法律人統籌談判，但並不是排斥和忽視商業性，相反，是在談判中將法律性和商業性有機結合，在有效防控談判風險的同時，為當事人提供商業上的增值服務。4.前瞻性，本書著眼於法律人職業的未來發展，致力為未來法律人打開另一扇首席法律談判官之窗，讓讀到本書的企業家、公司法務經理等企業管理人員，理解法律人在談判過程中的主導性和重要性，以及清楚認知到通過法律人談判才能將談判風險降到最低。同時法律談判也是一名出色律師的必備技能，本書將成為律師必備常用書籍之一。

自序

習近平總書記指出，堅持把非訴訟糾紛解決機制挺在前面。培育法治信仰、弘揚法治精神，是全社會的共同責任，“首席法律談判官”是我作為法律人對多元化糾紛解決機制所做的初步探索。
近年來，我國多元化糾紛解決機制進入了全新的發展階段，法律談判作為非訴訟糾紛解決機制的有機組成部分，有著程序簡潔、成本低廉等天然優勢，必然將在爭議解決上發揮著越來越重要的作用。
不忘初心，躬身前行。我致力於法律談判事業近30年，真切地感受到法律談判的價值與魅力——它不僅能為當事人減少負累，還能有效節約司法資源。為了獲得對法律談判更為專業的認知，進一步推動法律談判事業的發展，2009年，我參加了世界談判大師羅杰•道森的優勢談判課程培訓，獲得專業證書；2011年，我前往美國馬薩諸塞州立大學波士頓分校以及JAMS公司學習調解與談判，以期建立談判的國際化視野；2015年，我參與“十二五”國家重點圖書出版規劃“如何當好調解員系列叢書”的編寫，獨著《法律談判的理論、策略和技巧》在2015年出版後又再版；同年，我作為兼職教授為湘潭大學開設了全國首個調解方向的本科生教授談判課程；近30年來，風雨無阻傳播調解談判理念。近年來，我先後參與上百次各類談判論壇與研討，為企業家、法務經理、律師、仲裁員、調解員等講授法律談判的原理和技巧。歷經近30年法律執業經歷的沉澱，銘記初心百煉成鋼，一紙匠心守正出新，不負韶華，不負期待，法治路上終於奏響首席法律談判官的樂章。
《首席法律談判官》共分為六章，兼顧宏觀構造和微觀內容，各有側重又一脈相承。全書從首席法律談判官的角色定位、談判準備、行為過程、思維策略、風險管理與實踐運用六個方面，對首席法律談判官這一角色進行了精準定位和深入剖析，既有理論探索，又有實戰解讀，尤其借助豐富的經典談判案例，幫助讀者熟練掌握各類法律談判的原則，並融會貫通於實戰之中。
本書首次提出了“首席法律談判官”的概念。“首席法律談判官”應同時具備豐富的法律和談判兩大領域知識與經驗，兼具團隊領導者、法律專家、談判專家和戰略專家這四重身份，在法律談判團隊中起領導和組織協調作用，並負責戰略布局和制訂談判方案。“首席法律談判官”這一概念的確立，不僅是對多元化糾紛解決機制縱深發展以及法律談判分工日益專業化與精細化需求的響應，也是對法律人在談判中的重要性和主導性的彰顯，還是對法律職業群體能站在歷史的舞臺上發揮其不可替代作用的期望，更是全面響應依法治國的時代號召、推動法律服務行業供給側改革、提高法律服務供給質量的必然要求。可以說，首席法律談判官在未來的價值高度和發展前景不可估量。
本書具體闡述了首席法律談判官的獨特價值，即利用自身的法律知識、技能及思維把控談判風險，為當事人的發展規劃謀篇布局、排兵布陣，通過共贏談判實現雙方利益最大化。書中還系統地闡述了法律談判各環節的實戰技法、技巧策略和注意事項，以期為首席法律談判官提供實戰指南，使其從法律談判前的各類準備到談判中的僵局應對，從步步為營的報價磋商到當機立斷的結束談判，均能胸有成竹、運籌帷幄。此外，本書專設章節集中闡述首席法律談判官的風險管理，以期幫助首席法律談判官培養了解風險、識別風險、及時控制和處理風險的基本素質與能力，讓首席法律談判官面對瞬息萬變的談判局勢，依然能結合法律原則、規則與策略技巧，靈活應對。本書最後一章，精選了八類法律談判經典案例，全方位展示了法律談判策略技巧、風險管理的實踐運用，旨在減少讀者將理論轉化為實踐的障礙，助談判掌舵者——首席法律談判官們一臂之力。
為讓讀者們獲得更加愉悅的閱讀感受，本書力求語言表達的準確性與藝術性。本書適合企業家、公司法務經理、律師、仲裁員、調解員、本科生、研究生以及對法律談判感興趣的各類讀者進行自學、教學或培訓。
我真誠希望本書的出版，能成為首席法律談判官這一新型職業乃至行業的發軔之作，使首席法律談判官成為更多法律人甚至追夢人願意為之奮斗的事業。我願此書能為推動法律談判理念的傳播與法律談判事業的發展盡一份綿薄力量，希望讀者朋友們通過閱讀此書，能獲得系統的法律談判理論知識和實踐技巧，獲得更具戰略性與長遠性的目光，實現思維和理念的革新，達到職業與人生的新高度。


戴勇堅
2019年12月31日於長沙

目錄

第一章 舉足輕重：首席法律談判官的價值

第一節 首席法律談判官的獨特價值

一、談判官的價值

二、首席法律談判官

三、首席法律談判官的獨特價值

第二節 首席法律談判官的角色定位

一、團隊領導者

二、戰略專家

三、法律專家

四、談判專家

第三節 首席法律談判官的思維起點

一、需求與價值：尋求完美的供需契合點

二、價值與價格：玩轉法律談判的“價值規律”

三、價格與需求：成交價是否物有所值

第四節 首席法律談判官談判時應遵循的原則

一、平等自願原則

二、客觀理性原則

三、利益共享原則

四、合法性原則

五、人事分離原則

第五節 首席法律談判官的挑戰與未來

一、法律服務行業的新變革

二、首席法律談判官面臨的挑戰

三、首席法律談判官的未來發展

本章小結

第二章 厲兵秣馬：首席法律談判官的準備

第一節 你的“穿著”和“舉止”正影響著法律談判結果

一、首席法律談判官的形象設計

二、法律談判的禮儀與習俗

第二節 信息收集――知己知彼，百戰不殆

一、背景情況調查

二、主體信息收集

三、信息收集調查的方法

四、做好企業戰略分析

第三節 你需要一個完美的法律談判方案

一、設定法律談判目標

二、選取法律談判時間和地點

三、組建法律談判團隊

四、設計法律談判戰略

五、確定法律談判流程

六、尋求法律談判方案B

第四節 模擬法律談判――提前調試，有備無患

一、模擬談判的重要性

二、模擬談判的分類

三、模擬談判應注意的問題

本章附錄 談判計劃書垯本

本章小結

第三章 知行合一：首席法律談判官的行為

第一節 取得談判的控制權――法律談判的開局

一、談判開局的主要功能

二、談判開局的類型

三、法律談判開局的注意事項

第二節 法律談判的博弈――報價與磋商

一、法律談判的報價

二、法律談判的磋商與讓步

第三節 柳暗花明――打破法律談判僵局

一、造成談判僵局的原因

二、談判僵局的應對策略

第四節 當機立斷――法律談判的終局

一、法律談判終局的結果類型

二、選擇結束法律談判的契機

三、促成法律談判成交的策略

四、談判終局之後

第五節 溫故知新――法律談判的複盤

一、複盤的意義

二、複盤的方法

三、複盤的評估

第六節 談判生態圈――法律談判的終極目標

一、自我――明確自身需求，實現利益最大化

二、他人――瞭解對方需求，促成合作雙贏

三、社會――營造良好交易環境，促進經濟發展

本章小結

第四章 上兵伐謀：首席法律談判官的思維與策略

第一節 破舊立新――拆掉法律談判思維裡的牆

一、法律談判是一種思維方式

二、你就是法律談判官，談判無處不在

三、善假於物――創建“互聯網”思維

四、可視化思維――讓法律談判更有說服力

第二節 知己知彼――首席法律談判官的自我管理

一、擁抱自己――站在己方的立場思考

二、對自己負責――學會拒絕

三、管住自己――別讓情緒控制你

四、推己及人――設身處地觀察你的對手

第三節 察言觀色――法律談判中的語言信息

一、充分挖掘和運用肢體語言

二、著重分析言語表達的信息

三、認真傾聽將有意想不到的收穫

四、巧妙發問及善用“蘇格拉底問答法”

五、在溝通中利用情緒催化劑

第四節 借力發力――在優勢法律談判中快速達成合意

一、先聲奪人

二、消磨策略

三、分出輕重，抓大放小

四、紅白臉策略

五、鉗子策略

第五節 另闢蹊徑――在劣勢法律談判中尋找轉機

一、沉默策略

二、有限授權策略

三、雞蛋裡挑骨頭策略

四、制訂多重策略

五、博取同情策略

六、亮底牌策略

第六節 棋高一著――在均勢法律談判中更勝一籌

一、製造滿足感策略

二、誘導真相策略

三、“蠶食”策略

四、各讓一步策略

五、“裝不懂”策略

六、欲擒故縱策略

本章小結

第一章
舉足輕重：首席法律談判官的價值
“全世界賺錢速度最快的就是談判，談判省下的錢都是實實在在的純利潤。”——［美］羅杰•道森
第一節首席法律談判官的獨特價值
一、談判官的價值
（一）談判之概述
你早上起來打開冰箱，發現只有一個橘子，而你和室友都想得到這個橘子。在雙方都有需求的情況下，如何合理表達自己的意願，並通過與對方的溝通來發掘他的需求，進而協商討論，最終達成理想的“分橘協議”？
以上是經典的分橘談判案例。筆者在全國各地講授談判課程時，讓數以百計的觀眾進行過現場演練，每個人的表現都各有特色，每場“分橘談判”的結果也各有不同。每一場演練都生動直觀地展示了什麼是談判，談判主體是如何表現的，有哪些談判策略可資借鑒。
談判與人類社會文明的發展有著同樣悠久的歷史，人類從發明語言時起，就已經開始了最原始的談判。談判普遍存在於政治、經濟、文化、教育、家庭等環境中，在我們的日常生活中時常上演。例如，在商品市場買東西時的討價還價，求職時的面試，單位之間為項目合作和達成交易進行的磋商，夫妻就買房問題進行的商討等。世界仿若一個大型的談判桌，每個人都可能占據著一方位置成為談判的主體。每個人內心的欲望或需求都會驅使人們去談判，並想方設法通過談判來達到自己的目的。【戴勇堅：《法律談判的理論、策略和技巧》，湘潭大學出版社2015年版，第3頁。】
談判，不僅是解決爭端的方法，更是促成交易、建立和維持商業秩序最重要的途徑。另外，談判也是促進人類語言發展進步的重要因素之一。【韓德云、袁飛主編：《法律談判策略與技巧》，法律出版社2015年版，第3頁。】參考國內外學者對談判的定義，筆者認為，可以將談判定義為：談判是人類為滿足某種欲望或需求，彼此闡述自我意願，相互協商達到一定目的所進行的交流活動。
二、首席法律談判官
（一）法律談判
在當下種類繁多的商業交往中，事先約定法律的適用、管轄地以及違約責任等，並最終形成一份體現雙方合意的商事合同，已經成為商事交易中不可或缺的部分。純粹的商事談判已經退出歷史舞臺，談判或多或少會將一定的規則融入其中，而多數情況下談判所依據的標準是法律。概而言之，當社會成員試圖用談判解決糾紛時，法律是必不可少的依據。
1.法律談判的概念
有學者將法律談判定義為“由律師作為當事人的談判律師參加談判，運用法律知識和訴訟經驗對法庭訴訟的各種可能後果進行全面評估後，借助律師技能（如法律研究技能、案情研究技能、證據挖掘技能、答辯技能、代理技能等）和談判技巧實施的庭外博弈。溝通和妥協貫穿其間，整個過程既有合作也有競爭，以爭取庭外和解為最終目的。”【［美］拉裡•特普利：《法律談判》，法律出版社2005年版，第15頁。】有學者認為，法律談判，就是談判雙方或多方圍繞同一話題，運用法律知識和技能，共同提出一種解決問題最佳方案的過程。【孫廣亮：“淺析法律談判的基本原則、特性及其應用價值”，載《商品與質量》2012年2月刊，第169頁。】有些學者則認為，法律談判是指在解決各類糾紛的談判中為尋求解決糾紛、化解衝突所依據的準則以及如何理解或適用這些準則而展開的談判。【韋忠語、成曉明主編：《法律談判實務教程》，中國人民大學出版社2014年版，第4頁。】
筆者認為，上述對法律談判的定義或表述煩瑣，缺乏精簡的概括，或過於片面，未能傳達出法律談判的核心要義。綜合國內外學者的論述以及筆者對法律談判的實踐研究，筆者認為，法律談判是具備專業知識和實踐經驗的法律人，為了滿足當事人的需求，實現糾紛解決、促進交易合作等目標，遵循一定的原則和規則，與相對方進行溝通、協商和博弈，並能產生一定法律後果的過程。法律談判的概念包括以下幾個層面。（1）主體層面，包含廣義的法律人。很多人認為法律談判的主體由律師組成，但是筆者認為，隨著我國司法體制改革的有序推進，應當順勢而為，將法律職業共同體的概念引入法律談判之中。法律談判的主體不應單指律師，還應包括其他具備專業知識和實踐經驗的法律人。但是，並非所有的法律人都能成為法律談判的主體，筆者將在下文分析其限定條件。
（2）目標層面，強調著眼於當事人的需求。從目標層面看，法律談判與其他洽談、磋商的區別在何處？簡而言之，即是否存在委托代理——法律談判是談判主體受其當事人委托參加的談判。依此標準，法律職業共同體中的法官、檢察官等群體不在法律談判的主體之列，因為法官和檢察官的職業目標是依法獨立行使審判權或檢察權，保障司法的公平與正義，而非滿足當事人的需求。這是法律人成為法律談判主體的主要限定條件。充分認識法律談判的這一目標特點，對於談判主體尤顯重要。談判主體應該明白：所有的法律談判都是基於一定的目的而進行，法律談判應當以當事人目的的實現為核心，法律工具的運用也應當滿足談判的主要目的，切忌把法律談判變成談判者個人展示法學知識、一爭輸贏的表演賽。同時，談判主體要明確其代理權限在當事人的委托或授權範圍之內，嚴格保證當事人的知情權和決定權。
（3）行為層面，泛指溝通、協商和博弈等行為。一般觀點將法律談判定義為在庭外博弈過程中的一種非訴訟糾紛解決方式。筆者認為，與其他的普通談判相比，法律談判的確側重於糾紛的解決，但不應僅將其限定在訴訟的庭外調解活動過程中。特別是隨著市場經濟的進一步發展，法律談判在各種經濟往來活動中的應用將越來越廣泛。
（4）效果層面，法律談判結果往往伴隨著一定的法律產品。法律談判的目的是使雙方當事人就項目或案件達成共識並最終形成可供執行的協議，而協議的內容就是對當事人雙方利益分配的固化。最終的協議條款必須符合法律規定，以使固化的談判成果受到法律的保護。作為談判主體，無論通過何種方式談判，也無論為當事人爭取到多麼大的利益，在最後形成談判協議時，都必須堅持合法的基本原則，用符合法律規定的條款將談判結果固定下來。如此，談判成果才不會成為一紙空文。