絕地談判2：代價高昂的7個談判錯誤（簡體書）

談判是複雜的溝通，“談判夥伴”個性迥異，談判情境變化多端，恰當地運用談判策略與技能絕不是容易的事。《絕地談判》是一本內容豐富且通俗易懂的談判教科書。施漢納教授用他多年的實戰經驗，通過短小精悍的案例，將他本人總結的七大原則講解得清晰透徹、深入淺出，幫助讀者走出“贏了對手”的誤區，進入“贏得對手”的境界。我相信，每一位開卷人都必定受益。
——錢小軍 清華大學經濟管理學院領導力與組織管理系教授、蘇世民書院副院長

和施漢納一起工作是我的榮幸。這是一個分享談判知識、經驗、觀點和技巧的好機會。這樣的合作為我們所有人創造了難能可貴的學習機會。
——加里•內斯納 FBI首席談判專家、危機管理專家

成為談判的贏家

我不是施漢納。我隱身於暗影中，讓你無從找尋。我分析談判的背景，並在這些分析的基礎上制定談判策略和戰術。除此之外，在談判過程中，當客戶對我有所要求時，我也會幫助客戶尋找錯誤。這些錯誤大多是由錯誤的評估和失誤造成的。
而最大的失誤之一就是相信雙方都能獲得談判的勝利，也就是相信可以達成“雙贏”的協議。
這種設想本身就是一種錯誤，因為總會有贏家存在。體育、商業以及政治領域總有勝負，談判領域也不例外。如有一方獲得了勝利，另一方則必須接受失敗。
在本書中，我希望能與大家分享我在高難度談判中 獲得的知識和經驗，我也同樣願意幫助你成為談判中的贏家。
當我的客戶陷入無解的談判困境看不到出路時，常常會給我打電話。儘管他們都是經驗豐富的專業談判人員，但總有一些情況是他們從未遇到過並且無從下手的。他們給我打電話，是因為他們需要外部專家的建議。他們不想讓任何人知道自己得到了我們的支持，因為我和施漢納談判學院的名字就等同於“堅定立場進行談判”。而在這個“雙贏”的時代，我們的這種態度並不受到主流的認可。因為現如今，許多人都認為，他們必須為爭取雙方之間長期且成功的合作夥伴關係而努力。
表面上，比如在新聞發佈會上，我的客戶也對外宣稱， 他們的目標是建立平等的合作關係。但在背地裡，我們會想出各種策略以取得成功。如果有可能的話，我們會和談判夥伴一起取得成功;如果這種可能並不存在，我們就爭取自己的成功。
堅定立場並不意味著不公平或是狡詐。談判本就應該是公平、平等的。如果你的談判夥伴也對相互合作的協議感興趣，那我為你感到高興。但如果他們想的是打敗你，你就不應該讓他們輕易得逞。你可以從我的背景經驗中獲益，從我的客戶所犯的錯誤中吸取教訓。
我希望能傳授給你一些談判技巧，告訴你如何在最困難的情況下掌控局勢。在每一章的結尾會有這些談判技巧的總結。本書將按照時間順序講述談判的全過程。
在第1章中，我將討論你對高難度談判的看法。第2章會把準備談判內容與準備策略聯繫到一起。在第3章中，我將分配談判相關人員的戰略角色。在第4章，我們正式進入談判，並著重講解談判開始後的3分鐘。第5章將解 釋如何試探談判中雙方的實力情況。第6章呈現的是談判過程中最重要的策略，並著重強調談判的流程。在第7章，我會向你展示在註定陷入僵局的談判中什麼才是重點。
請注意，在作為顧問或是策略家的工作中，我需要絕對保密。因此在本書中，我不會提及任何公司或個人的名字，所以我會保持所舉案例的抽象性。請允許我直接稱呼你為談判者。出於可讀性的考慮，我將在大多數案例展示中使用“他”的形式——當然，這並不意味著只有男人會犯這樣的錯誤。
我對你有興趣閱讀這本書表示誠摯的感謝，也希望你能獲得一段愉快的閱讀體驗。