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作者簡介
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目次
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本書從實用性出發，融合銷售精英多年的實戰經驗，通過大量精彩巧妙的銷售案例，分析解讀銷售心理學的種種玄機，並為讀者提供行動指南，使讀者可以將心理學技巧全方位地運用到銷售過程中。
這本書為你搭起一架通往客戶內心的橋樑，告訴你如何透過現象看本質，清楚瞭解客戶購買心理的微妙變化，讓銷售新手成為銷售老手，讓銷售老手成為銷售高手。
這本書為你搭起一架通往客戶內心的橋樑，告訴你如何透過現象看本質，清楚瞭解客戶購買心理的微妙變化，讓銷售新手成為銷售老手，讓銷售老手成為銷售高手。
作者簡介
陳特軍，藍莓會創始人、士力清眼健康創始人、湯臣倍健首席品牌公關顧問、暨南大學創業導師、新營銷100人。
專注於品牌營銷與企業戰略。曾任職伊利集團、立白集團、湯臣倍健等企業。2014創建藍莓會。藍莓會成為中國最具影響力的營銷策劃高端社群之一，曾被評為中國十大社群之一。
主編了暢銷書《重新定義營銷》。
謝綾丹，藍莓會聯合創始人、CEO，近二十年品牌管理、產品商業模式設計及整合營銷傳播經驗，擅長以消費者為核心的企業品牌及產品營銷策劃、傳播落地執行，主導過多家知名企業相關項目。
專注於品牌營銷與企業戰略。曾任職伊利集團、立白集團、湯臣倍健等企業。2014創建藍莓會。藍莓會成為中國最具影響力的營銷策劃高端社群之一，曾被評為中國十大社群之一。
主編了暢銷書《重新定義營銷》。
謝綾丹，藍莓會聯合創始人、CEO，近二十年品牌管理、產品商業模式設計及整合營銷傳播經驗，擅長以消費者為核心的企業品牌及產品營銷策劃、傳播落地執行，主導過多家知名企業相關項目。
名人/編輯推薦
這是一本利用心理學化解銷售難題的書，是一本走心的、接地氣的隨身必備書。書中內容就像是從客戶內心深處直接拍攝下來的鮮活鏡頭，每個鏡頭都是銷售心理戰術的現場直播。通過它，你將推開銷售的大門，看見人性百花園中絢麗多姿、色彩斑斕的花朵……
目次
第一章 修心：銷售不是打嘴仗，而是拼心理
1. 心理素質不過硬，你把東西賣給誰 / 003
2. 練就靈活的應變力，變劣勢為優勢 / 006
3. 保持一顆平常心，無形之中化解拒絕 / 009
4. 克服恐懼，拿出勇氣面對困難 / 013
5. 提高親和力，讓人人都喜歡你 / 017
6. 我們只有對客戶熱情，才可能贏得客戶的熱情 / 020
7. 幽默讓你更有吸引力 / 024
8. 用嘴不如用心 / 028
第二章 讀心：肢體小動作出賣內心大機密
1. 察眉：通過“眉語”瞭解客戶心底的秘密 / 033
2. 觀目：客戶想什麼，從眼神中就能找到答案 / 037
3. 看口：嘴角變化洩露客戶心中的小九九 / 041
4. 握手：“觸摸”客戶心靈 / 045
5. 從手的動作讀懂客戶的心思 / 048
6. 膝蓋做出的動作，比面部表情更可信 / 052
7.“腳語”說出真心話 / 055
8. 通過吃相來判斷客戶喜好 / 059
9. 酒不但能暴露性格，還能暴露偏好 / 062
第三章 聽心：80% 的成交要靠耳朵完成
1. 不善言辭的人為何能成為銷售高手 / 067
2. 聽懂客戶的弦外之音 / 070
3. 語言中暗含的成交信號 / 075
4. 叫好的是看客，挑剔的才是買主 / 079
5. 客戶口中的“考慮考慮”是什麼意思 / 084
第四章 攻心：銷售“一陽指”直點人性死穴
1. 談話一開始，就迅速攻佔對方的心 / 089
2. 抓住人性弱點，直擊客戶死穴 / 093
3. 禁果效應：得不到的永遠是最好的 / 096
4. 你給“面子”，他掏“票子” / 101
5. 造勢攻心，讓客戶主動送上門 / 104
6. 吸引客戶成為“忠實消費者” / 108
第五章 贏心：掌控客戶，銷售就是搞定人
1. 讓客戶的“擔心”變“安心” / 113
2. 用你的“誠心”換取客戶的“信心” / 116
3. 你要表現得比客戶“傻”一點 / 121
4. 投射效應：讓客戶覺得你是自己人 / 124
5. 消除陌生，把任何人都當作客戶 / 129
6. 給客戶一個臺階，給自己留有成交餘地 / 133
7. 占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大 / 137
8. 投其所好，區分對待不同性格的客戶 / 140
第六章 牽心：讓客戶跟著你的思路走
1. 用潛意識引導客戶下單 / 147
2. 讓客戶在你的設定中選擇 / 151
3. 多替客戶著想，做好關聯銷售 / 155
4. 引導話題轉向自己期待的方向 / 159
5. 讓客戶多說“是”，少說“不” / 163
6. 引導客戶關注價值，而不是價格 / 167
7. 刺激客戶主動“上鉤” / 170
8. 假設已經成交，將生米煮成熟飯 / 173
9. 提供“免費午餐”，誘導客戶購買 / 177
10. 把客戶注意力轉移到產品上 / 182
第七章 套心：銷售中的“心理學詭計”
1. 讓客戶感到占了便宜 / 189
2. 讓客戶患上所有權依賴症 / 196
3. 逐步提出要求，不斷縮小差距 / 200
4. 已付出的成本讓人難以終止消費 / 205
5. 讓客戶認為產品與自己有關 / 208
6. 讓客戶自己說服自己 / 212
7. 換個方式思考問題，用有創意的點子拿下客戶 / 215
8. 裝糊塗，讓對方在不知不覺中接受你的要求 / 219
9. 將商品罩在光環之下，促使客戶立刻行動 / 222
第八章 定心：“逼迫”客戶立即下單
1. 利用稀缺效應，促成今日交易 / 229
2. 用危機感促使猶豫不決型客戶下決心 / 233
3. 用暗示法成交 / 236
4. 善意的“威脅”讓客戶堅定購買決心 / 239
5. 趁熱打鐵，巧妙利用客戶的衝動心理促進成交 / 242
6. 折中效應：給客戶一個購買的理由 / 246
7. 刺激客戶，促成交易 / 249
8. 瞭解購買動機，有的放矢 / 254
9. 抓住成交信號，果斷出手 / 260
1. 心理素質不過硬，你把東西賣給誰 / 003
2. 練就靈活的應變力，變劣勢為優勢 / 006
3. 保持一顆平常心，無形之中化解拒絕 / 009
4. 克服恐懼，拿出勇氣面對困難 / 013
5. 提高親和力，讓人人都喜歡你 / 017
6. 我們只有對客戶熱情，才可能贏得客戶的熱情 / 020
7. 幽默讓你更有吸引力 / 024
8. 用嘴不如用心 / 028
第二章 讀心：肢體小動作出賣內心大機密
1. 察眉：通過“眉語”瞭解客戶心底的秘密 / 033
2. 觀目：客戶想什麼，從眼神中就能找到答案 / 037
3. 看口：嘴角變化洩露客戶心中的小九九 / 041
4. 握手：“觸摸”客戶心靈 / 045
5. 從手的動作讀懂客戶的心思 / 048
6. 膝蓋做出的動作，比面部表情更可信 / 052
7.“腳語”說出真心話 / 055
8. 通過吃相來判斷客戶喜好 / 059
9. 酒不但能暴露性格，還能暴露偏好 / 062
第三章 聽心：80% 的成交要靠耳朵完成
1. 不善言辭的人為何能成為銷售高手 / 067
2. 聽懂客戶的弦外之音 / 070
3. 語言中暗含的成交信號 / 075
4. 叫好的是看客，挑剔的才是買主 / 079
5. 客戶口中的“考慮考慮”是什麼意思 / 084
第四章 攻心：銷售“一陽指”直點人性死穴
1. 談話一開始，就迅速攻佔對方的心 / 089
2. 抓住人性弱點，直擊客戶死穴 / 093
3. 禁果效應：得不到的永遠是最好的 / 096
4. 你給“面子”，他掏“票子” / 101
5. 造勢攻心，讓客戶主動送上門 / 104
6. 吸引客戶成為“忠實消費者” / 108
第五章 贏心：掌控客戶，銷售就是搞定人
1. 讓客戶的“擔心”變“安心” / 113
2. 用你的“誠心”換取客戶的“信心” / 116
3. 你要表現得比客戶“傻”一點 / 121
4. 投射效應：讓客戶覺得你是自己人 / 124
5. 消除陌生，把任何人都當作客戶 / 129
6. 給客戶一個臺階，給自己留有成交餘地 / 133
7. 占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大 / 137
8. 投其所好，區分對待不同性格的客戶 / 140
第六章 牽心：讓客戶跟著你的思路走
1. 用潛意識引導客戶下單 / 147
2. 讓客戶在你的設定中選擇 / 151
3. 多替客戶著想，做好關聯銷售 / 155
4. 引導話題轉向自己期待的方向 / 159
5. 讓客戶多說“是”，少說“不” / 163
6. 引導客戶關注價值，而不是價格 / 167
7. 刺激客戶主動“上鉤” / 170
8. 假設已經成交，將生米煮成熟飯 / 173
9. 提供“免費午餐”，誘導客戶購買 / 177
10. 把客戶注意力轉移到產品上 / 182
第七章 套心：銷售中的“心理學詭計”
1. 讓客戶感到占了便宜 / 189
2. 讓客戶患上所有權依賴症 / 196
3. 逐步提出要求，不斷縮小差距 / 200
4. 已付出的成本讓人難以終止消費 / 205
5. 讓客戶認為產品與自己有關 / 208
6. 讓客戶自己說服自己 / 212
7. 換個方式思考問題，用有創意的點子拿下客戶 / 215
8. 裝糊塗，讓對方在不知不覺中接受你的要求 / 219
9. 將商品罩在光環之下，促使客戶立刻行動 / 222
第八章 定心：“逼迫”客戶立即下單
1. 利用稀缺效應，促成今日交易 / 229
2. 用危機感促使猶豫不決型客戶下決心 / 233
3. 用暗示法成交 / 236
4. 善意的“威脅”讓客戶堅定購買決心 / 239
5. 趁熱打鐵，巧妙利用客戶的衝動心理促進成交 / 242
6. 折中效應：給客戶一個購買的理由 / 246
7. 刺激客戶，促成交易 / 249
8. 瞭解購買動機，有的放矢 / 254
9. 抓住成交信號，果斷出手 / 260
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