說服的藝術：《思考，快與慢》實踐版！顛覆了麥肯錫推薦的理性說服模式！（簡體書）

第一章 獨特的研究方法
在我和鱷魚腦打交道的過程中，我頓悟了說服的真諦。我明白了兩個非常重要的事實。
第一，我終於明白了我們在說服時的根本問題所在：我們用高度進化的新皮層來做說服工作，新皮層裡盡是些細節和抽象概念，而接收我們說服信息的卻是鱷魚腦，它對所有這些東西都避之不及，只喜歡簡單、明 確、直接、沒有威脅性的事物。
第二，第二，我逐漸意識到，每當我說服得比較順利的時候，我都不經意地 遵循了上面提到的5條規則：我讓鱷魚腦感覺到安全，給它傳達的是清 晰、直觀、新奇的信息，沒有讓它消耗太多腦力。

第二章 框架控制
運用框架導向的說服方法，一大好處就是不需要太多技巧、策略或流暢的交流。事實上，你很快就會發現，你的話越少，效率反而越高。
請記住，適度地運用拒絕、反抗和小幽默，能夠有力地維護你的框架，鞏固你的更高地位。幽默很重要，請不要忘記這一點，不然我保證你會 有意想不到的麻煩。

第三章 地位
不管你的論證有多嚴密，觀點有多精妙，邏輯有多清晰，如果你的地位不高，你就無法讓別人集中注意力聽你宣講的內容。如果你的說服力不夠，你的說服就很難成功。
從屬角色陷阱很隱蔽，卻是一種頗具威力的社交慣例。它會把你打進地 位低下者的行列，讓你難以翻身，在社交中永遠屈居人下。你在大多數商務會面地點都會遇到從屬角色陷阱，比如前臺接待處、大堂、會議室，甚至很多辦公場所附近的會面空間。

第四章 推銷你的想法
介紹你的想法不需要花15分鐘，1分鐘就夠了，你不必解釋細節。雖然我知道你會很衝動，畢竟這是人的本能。人們首先會做自我介紹，然後就埋頭介紹細節。其實我也有同樣的衝動，因為這個時機似乎不可錯失。但現在確實不是討論細節的時候，你的目標物件還沒決定為你的創意砸錢呢。
第五章 框架堆疊和認知熱度
目標物件把時間交付給你，是因為他們想在不一樣的領域學習新知識和新思路，認識各種見解獨特、風趣幽默、有才華的 人。
在了解你會如何走出困境之前，沒有人會想和你做生意。告訴別人“我是個好人”是沒有用的。這是一個毫無價值的陳述， 因為你沒有任何 故事來證明它。

第六章 消除渴求感
直截了當地說，渴求感就等於軟弱性。尋求別人的認可，暴露自己的弱點，往往就是在走向死路。這聽起來可能有些刺耳，卻是事實。
即使是在最常見的社交環境中，我們也會陷入渴求感的陷阱，所以你必須時刻注意自己，不要顯露出渴求感——這將會嚴重削弱你的地位和框架力量。

第七章 案例研究：機場交易案
我的所有合作伙伴都了解我，為了做成一筆交易，我願意隨時隨地動身出發。如果航班取消，我就開車；如果沒有汽車，我就坐公交車。
就像微積分能讓人解決數學問題，或是土木工程技術能讓人建造橋梁一樣，我的“STRONG”方法可以幫人說服，特別是在風險很高的情況下，它確實能發揮實質性的作用。

第八章 遊戲心態
用我的方法，你實際上是在將鱷魚腦引入一個遊戲，你是在邀請對方和你一起參與遊戲。對參與進來的人來說，這個遊戲非常新奇而有趣，因 為它確實是這樣的。
成為框架控制高手能讓你更加放鬆心態，也能讓別人將你視為一個明智而可信任的領導者。即便那時你沒有刻意使用框架控制，在別人眼裡，你的社交價值也是更高的

在做了一次演講或推銷之後，我們通常會問自己兩個問題：
1.我講清楚了嗎？
2.聽眾聽進去了嗎？
如果我們的想法很好，如果我們沒在演講或推銷時卡殼，如果我們很好地展現了自己的魅力，那我們可能就會預設聽眾會按照我們的想法去行動。然而，事實並非如此。最重要的是確保你傳達的信息能滿足這兩個目標：第一，這些信息不會觸發對方大腦的恐懼警報；第二，這些信息應該被認為是積極、令人驚喜、與眾不同的，從而讓聽眾愉快而充滿新奇感地接受。
要繞過那些恐懼警報的傳感器是極其困難的。而要把信息變得新奇，同樣不容易。但這是我們說服的唯一法則，因為鱷魚腦就喜歡這樣的信息：簡單、清晰、不具威脅性，以及有趣而新奇（這是最重要的）。你要用這種方式來與人對話，否則你永遠無法吸引聽眾的注意力。

鱷魚腦是個對信息挑剔的小氣鬼，它只對與生存相關的信息感興趣。它不喜歡高負荷工作，而且當它不得不工作時，它會表現出很強的抗拒性，這就要求你在說服時提供簡單直白的信息。細微的差別不會引起它的注意和興趣。這就是你在說服時要面對的人的大腦。

作為信息進入大腦的主要通道，鱷魚腦不會花太多時間應付新內容。鱷魚腦要應對的是一項高複雜度的任務（保障生存），不能陷入細節和瑣碎事物裡。它喜歡那些已有清楚解釋的事物。它只希望在兩個清晰的選項 中進行選擇。它需要你開門見山。在聽複雜的文稿講解時，它會進入昏昏沉沉的狀態，只有強有力的總結性觀點，才能讓它保持注意力。
如果鱷魚腦對你提出的新事物感興趣，那麼它就會關注這個新事物，否則它就會直接放棄，轉而關注下一件事。
·殘酷而現實的是，鱷魚腦——目標物件對你的說服做出第一反應的源頭——是這樣的：
·只要可以，就忽略你。
·只關注總體印象（並且需要有明顯對比和差異化的選項讓它選擇）。
·感性，會對所見所聞做出非常情緒化的反應，而且大多數情況下，這種情緒是恐懼。
·專注於此時此地，並且注意力集中在新奇事物上。
·需要具體的事實——會尋找具體可靠的證據，而不喜歡那些抽象的概念。
在我和鱷魚腦打交道的過程中，我頓悟了說服的真諦。我明白了兩個非常重要的事實。第一，我終於明白了我們在說服時的根本問題所在：我們用高度進化的新皮層來做說服工作，新皮層裡盡是些細節和抽象概念，而接收我們說服信息的卻是鱷魚腦，它對所有這些東西都避之不及，只喜歡簡單、明確、直接、沒有威脅性的事物。
第二，我逐漸意識到，每當我說服得比較順利的時候，我都不經意地遵循了上面提到的5條規則：我讓鱷 魚腦感覺到安全，給它傳達的是清晰、直觀、新奇的信息，沒有讓它消耗太多腦力。（同時，我也意識到，在我沒有遵循這些規則時，我基本上都失敗了。


在我頓悟的那一刻，我清楚地意識到，我們需要架起一座橋梁，去彌補新皮層和鱷魚腦看待世界方式的差異。更具體地說，我們要將來自新皮層的複雜想法翻譯成鱷魚腦能夠理解的內容，以便目標物件能夠輕鬆接受，並加以注意。
我花了很多努力才總結出一套行之有效的方法。現在，我會將這套方法告訴你。
首先，你要為你的說服建立框架，把你想傳達的主題用易於理解的形式表達出來。在框架建立起來之後，你要盡力爭取較高的社交地位，這樣你就為自己架立起了堅實的說服舞臺。最後，你要保證自己提供的信息是充滿新意和亮點的。
為了讓你更好地記住這個流程，我把它概括為“STRONG”方法：
·建立框架（Set the frame）
·講述故事（Tell the story）；
·點出亮點（Reveal the intrigue）；
·持續吸引（Offer the prize）；
·設定錨點（Nail the hookpoint）；
·達成交易（Get the deal）。
這些年來，我一直在使用這套方法（稍後我會詳細講解它），與來自貝爾斯登（Bear Stearns）、波音、迪士尼、本田、領英、得州儀器 （Texas Instruments）和雅馬哈等企業的高管談成了一筆又一筆交易。每次說服的時候，我都了解到更多關於鱷魚腦行為的規律，最後我總結出了說服時容易出錯的5個環節。這個過程中的每一步都可能讓你犯下致命的錯 誤。當目標物件的鱷魚腦感到無聊、困惑或受到威脅時，你的說服就基本上要走向失敗了。 接下來，我將告訴你如何避免這些錯誤，圓滿地完成一次說服，一次得到目標物件鱷魚腦的認可，成功概率大大提高的說服。