Gap Selling: Den Kunden zum Ja bringen: Wie problembezogenes Verkaufen den Umsatz steigert, indem es alles verändert, was Sie über
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Die Menschen kaufen nicht etwa von Leuten, die sie m鐷en. Nein! Dem K酳fer sind Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung egal. Es ist nicht Ihre Aufgabe, Einw鄚de zu erwinden, sondern vielmehr die des K酳fers. Das Abschlie en ist nicht eine F鄣igkeit von guten Verk酳fern, sondern von schwachen Verk酳fern. Der Preis ist nicht der Hauptgrund, warum Verk酳fer ein Gesch輎t verlieren. L飉ungsorientiertes Verkaufen r酳mt mit traditionellen und fest verankerten Verkaufserzeugungen auf, die Verk酳fern seit Jahrzehnten zum Nachteil gereichen.
Jahrelang haben Vertriebsmitarbeiter eine Vielzahl von Verkaufstaktiken und Glaubenss酹zen angewandt, die unwissentlich viele der Probleme verursacht haben, die sie zu vermeiden versuchten, wie z. B. lange Verkaufszyklen, Preiseinw鄚de, ausbleibende Entscheidungen, Interessenten wenden sich ab, zus酹zliche Anforderungen in letzter Minute, und vieles mehr. Erfolg im Verkauf erfordert mehr als eine Reihe von Taktiken. Vertriebsleute msen das Spiel des Verkaufens verstehen, wie der Verkauf funktioniert und was der K酳fer durchl酳ft, um zu seiner Entscheidung zu gelangen, zu kaufen (Ver鄚derung) oder nicht zu kaufen (keine Ver鄚derung).
Gap Selling ist ein Buch, welches das Spiel 鄚dert und den Verkaufs-IQ von Vertriebsorganisationen erall auf der Welt erh鐬en soll. In seinem unverblten und respektlosen Stil r酳mt Keenan mit den men alten Verkaufsmythen auf, die f die frustrierenden Verkaufsprobleme von heute verantwortlich sind, und zeigt einen verblfend wirkungsvollen neuen Weg auf, mit K酳fern in Beziehung zu kommen.
Die heutige Vertriebswelt ist ers酹 mit verkl酺ten Auftragnehmern, die einem frustrierten K酳fer gefig und nicht in der Lage sind, den Verkauf zu beeinflussen und einen Wert zu schaffen. L飉ungsorientiertes Verkaufen 鄚dert das Drehbuch und kreiert Verkaufsleute mit gro em Einfluss in jeder Phase des Kaufprozesses, die in der Lage sind, die wichtigsten Kriterien im Verkauf zu beeinflussen:
- Kzere Verkaufszyklen
- Gesteigerte Ums酹ze
- Erh鐬te Gesch輎tswerte
- H鐬ere Erfolgsquoten
- Weniger negative Entscheidungen
- Mehr Kontakte
- und zufriedenere K酳fer
L飉ungsorientiertes Verkaufen erh鐬t den Verkaufs-IQ der Vertriebswelt und macht Auftragnehmer zu Beeinflussern im Verkauf.
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