焦慮，請慢用：輸了還跟你說謝謝，說服對手的7堂課

財星500大公司指定「說服力」用書
每一種「焦慮」就是一門「外語」；
了解一個人的焦慮，等於讀懂了他內心世界的語言。
人們啊！其實經常說著同一種語言，卻又不是同一國的，根本聽不懂彼此的焦慮。
所以在準備談判或溝通前，請先清空自己的焦慮。
你才能空出你的感官，準備好「下載」對方的焦慮，以便說出對方聽得懂的語言。

說服≠講理，這個世界不會聽的！
雙贏其實就是委屈，只有學會聽懂並遙控對手的焦慮，你才算贏！

 

 

陳侯勳
談判大叔／談判顧問&租賃型房地產投資者　
【學歷】國立台灣大學經濟系畢業
【現任】
‧D&A Realty創辦人
　‧大陸知名專家平台「在行」房地產投資與談判行家
　‧大陸新媒體「今日頭條」頭條號作家
　‧建中上海校友會房地產群群主
【顧問經歷】
　‧個人輔導兩岸房地產投資總額超過106億台幣。
　‧學員因談判輔導而增加的單案獲利金額為166.5萬台幣至4億台幣不等。
【實績】
‧房地產談判領域：
兩岸輔導過的房地產投資案金額超過106億台幣，客戶群來自兩岸三地。客戶類型從全球財經五百大董事到單親媽媽都有；輔導案例橫跨北上廣深一線城市到杭州西安等二三線城市。曾經參與過台灣著名的都市更新案，周杰倫和幾位上市公司老闆先後入住，也曾協助北京投資人和北京國企談判拆遷案。
‧商業談判：
7-11、富邦金控、遠傳電信、L’Oreal等財星五百大公司指定談判培訓顧問。
「不談理論，只講實戰技術」是大叔培訓的信念，「直接在課堂上解決實務問題」是大叔培訓的常態。
經理人們上完課的第一反應都是：「大叔，可不可以不要到我們的競爭對手公司上課？」
財星五百大公司經理人「最不想推薦的談判課」是大叔培訓的勳章。
‧著作：
第一本書《頂尖投資人都在學的被動談判術》曾佔據博客來、金石堂、ＭＯＭＯ談判類排行榜第一名。
天下文化的1號課堂app「收服慣老闆的20堂談判課」，
2022年第四季即將於大陸抖音推出「談判大叔」專欄談判節目。
FB│談判大叔www.facebook.com/UncleNego
 

【專業推薦】
謝文憲｜企業講師、作家、主持人
蔡志雄｜包租公律師
王介安｜GAS口語魅力培訓®創辦人
羅鈞鴻（小虎）｜知名講師、聲音教練
林依柔｜聲音表達講師、作家
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有一句話說「有人的地方就有江湖」。但我覺得其實應該是說「有人的地方就要談判」。
看完本書，收穫滿滿，侯勳不只是談判大叔，也是談判大師。祝福侯勳這本書大賣，我相信這本書的讀者，一定都會是談判的真正贏家。
蔡志雄｜包租公律師

推薦序 蔡志雄｜有「人」的地方就要談判
致謝｜給堅忍善良的最可愛女人–我的母親
寫在書前 焦慮普拿疼，五分鐘見效
我輸定了……自我預期失敗的地獄！
你心知肚明，這麼焦慮一定會失敗！
重點不是「說話」，而是讓對方說話並且一再重複……
在談話中選擇一個「次要議題」，藉此反對他的觀點
目標不是「說服他」，而是讓他產生「成就感」
談判宣言 若你不願意跟我一起認真宣示，請你闔上這本書
Ch2說服不是講「道理」，而是講「焦慮」
連另一半都不願聽你講道理，陌生人怎麼可能就範？！
停止和對方的理智角力，開始與對手的焦慮對話
Ch3安撫自己的焦慮，看穿對手的焦慮
焦慮是公平的，你和對手都有……
●焦慮讓你小看了自己，放大了對手；所幸對手也是
●焦慮蠶食自尊，削弱自信，崩解說服力；所幸對手也是
●焦慮讓你在對手眼中失去力量與敬畏，導致立場不穩，所幸對手也是
●焦慮讓你面對未知時，瞬間腦補出最害怕的劇情，惡夢成真；所幸對手也是
　直視心中最想逃避的事物，並遙控對手的焦慮
Ch4主動挖掘「對方需求」是致命的錯誤
　過於關注「對方需求」的五大副作用
●頻頻釋放不利於己的行為語言
●對方的需求會變來變去，還會越挖越多
●對方的衍伸需求是你自己挖出來的，但你卻無解
●太早開始「讓步」，讓你失去原有的優勢
●總結上述四點，導致總公司風控能力弱化
「需求」的真面目，就是「焦慮」的總和
Ch5高手的思維─扮演「被說服者」
聰明的「被」說服者VS.疲憊的說服者
　理想談判大結局的五大要素
●雙贏沒有用，讓對手覺得「他是贏家」才有用！
●讓對手覺得，是他說服你接受「原本不可能同意的條件」
●你拒絕最後一個條件並僵持很久，但你終究被說服？
●感覺雙方盡力了，你很痛苦了，對手甚至開始擔心你想反悔……
●讓對方有個「英雄故事」可以跟老闆／老婆／不在場關鍵第三方邀功
Ch6談判高手的基本功之1─答應VS.拒絕
搞定兩件事，談判「八成」沒煩惱
來吧！跟大叔借一百萬
來吧！再跟大叔借五百萬
Ch7談判高手的基本功之2─答應+拒絕
把災難級的對手，軟化成微風級的小咖
來吧！再跟大叔借五次錢
爛好人模式─「人善被人欺」的由來……
Ch8如何讓對手的「憤怒」，對自己有利？
客戶在談判中突然暴怒，你該怎麼辦？
如何在談判中管理對手的「憤怒」？
●你是在準備談判，而非做客服
●對手因談判條件而憤怒，不是你的錯
●你也可以憤怒……
●向對手丟出「壞消息」的好處？
●如何把對手的憤怒控制在「你」想要的範圍內？
●對手公司最近一、兩年的司法判決
●公平交易委員會處分書資料庫
●新聞事件
●研究對方的律師團
●選擇「小時間點」宣佈壞消息，避免對方理智線斷裂
壞消息「怎麼說」，對方才能心平氣和？

寫在書前
焦慮普拿疼，5分鐘見效
現在的你，心裡小劇場正在上演……百般焦慮地思索著：「......5分鐘後，你要敲門進去說服他，而且絕對不能失敗……」
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我輸定了……自我預期失敗的地獄！
─走投無路的感覺，原來是這樣！
坐在豪華的會客沙發上，再過5分鐘，你要走進眼前大門緊閉的會議室對陳董簡報，這是你第一次來......你看著會議室門上的花紋一遍又一遍，其實腦筋一片空白。
今早出門的時候，女兒撲上來Kiss Bye，說她這學期成績很好，你該帶她去說了兩年的迪士尼了；你笑著說好啊！卻又偷偷盤算著用六福村打發掉能省多少錢？
......下一秒，你突然意識到了這樣的自己，心中湧起一股愧疚感......
太太接著跟你低語：「我們該租間大一點的房子了，爸剛中風，靠媽一個人照顧不行，兩個老人家都會垮的。也許還要請個看護......」
你笑著安慰她：「別擔心，我會處理......」一轉身，走下樓梯，你的笑容沒撐住......
......你感覺胸口有點悶，又是那種好像有個大難在轉角等你，即將把你耗盡的窒息感......
其實你並不知道要怎麼處理，你唯一知道的一件事情是：讓家人覺得你有辦法處理，是身為男人的責任......
從公事包中抽出資料，看了看，一堆黑的很蒼白的數字絞在一起......
不知道從甚麼時候開始，你好像忘了甚麼是滿懷希望的感覺......
其實你早已不再奢求身心的磨損能為家人帶來多大的改變，你只是努力撐著不讓他們感到失望！
「撐著，讓現在這樣稱不上美好，但過得去的小日子，能夠再久一點......」你握了握手中等一下要給陳董的簡報，試著複誦公司發給你們的業務要點，其實一點信心也沒有。
離開公司前，經理特別交代你，今天一定要說服陳董簽約，否則你這個月的業績掛蛋，不但要扣獎金，還要在公司的業務大會上被點名檢討！
大會上點名檢討啊～那年終就不用想了，已經遲了三年的升遷，唉～永遠都不用想了......
可是，家裡那麼多地方要用錢，沒有年終一定過不去啊！所以，你告訴自己，今天死磨硬耗一定要讓陳董簽約！但不知為何，你的胃絞在一起、你的手在發抖、你的臉是冰涼的、你的腦袋空白了......
「陳董這麼難搞，我們的競爭廠牌又這麼強，我真的有辦法說服他嗎？」此時心底，有個你不想聽清楚的聲音正在說：「今天不會有奇蹟出現，就像過去的三年一樣......」
就在這時，客戶的祕書將你喚回現實世界：「林先生，我們董事長請你進去。」
「好的，謝謝」你急忙把混亂的資料塞回公事包內，起身拉了拉西裝，快速的推開會議室的門，呼吸急促......
行進間，你忍不住想起經理在今天的晨會上，要你上台接受檢討時的批評：「你啊！連公司產品都介紹不清楚！！難怪客戶都不買單......你這樣不行啊！......都幾歲的大叔了，會不會說話啊？！」記得當時，你在眾人的哄笑聲中僵在講台上，只能一邊傻笑，一邊用經理教的，抽象到你摸不透的邏輯來修改你的產品講稿，一遍又一遍......
「產品介紹、產品介紹、產品介紹」你不斷提醒自己。
「陳董好，張總好，羅副總好......」你一一問候場內的客戶高管，卻發現陳董的臉色很難看，其他高管也是一臉凝重，似乎剛剛結束的那場會議是個不太愉快的會議......
「糟糕！運氣怎麼這麼差?！」　
「陳董剛罵完人心情一定超差的，這樣怎麼可能簽約？！」
「回去一定會被經理在檢討會議上罵......馬的真丟臉......」
「年終沒有了怎麼辦？沒辦法接老爸老媽一起住了......」
「迪士尼真的去不了了，女兒會怎麼看我這個爸爸？......」你的手一邊抖著一邊拿出資料發給陳董，想到家人的處境，你的焦慮蔓延......

※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

按照著公司訓練的業務SOP，你終於完成了簡報，還特別多花了兩倍的時間在產品介紹的環節......過程中，陳董一直面無表情，所以你又在結尾部分，第三次重點提醒你們公司的產品優勢。
提案結束後，陳董的特助告訴你他們會討論你的提案，過一陣子會給你回覆，並禮貌地請你離開......
這時，你走出客戶公司的大門，抬頭看了看陰陰的天，鬆了一口氣，卻高興不起來；畢竟失敗經驗豐富的你，其實心裡明白，從客戶剛才的反應來看，陳董是不會跟你簽約的，而結果「確實沒有奇蹟出現......」
接著，你在公司附近的咖啡店待了很久很久，呆呆地看著隔壁桌的大學生邊打鬧邊K書......羨慕著他們稱不上煩惱的煩惱，當下的你，根本不想回去......！低頭看了看手錶，知道若不參加晚間會議，明天會被釘得更慘，但你現在，真的不想回去......
手機滑到女兒的照片......可能是遺傳到你吧！女兒有嚴重的「上台恐懼症」。當其他小朋友都快樂的上台說故事的時候，只有她在旁邊哭著不上台，即使老師好說歹說地勸慰，女兒就是不上台......
還記得你曾鼓勵女兒：「寶貝啊，上台很簡單啊！妳只要慢慢說、慢慢說就好啦！」
「你看好多小朋友都想聽你說故事耶，大家都會為你拍拍手喔！」
「你看把拔都不怕耶，小寶貝也不用怕喔～」
你盡可能讓陽光灑在臉上，用燦爛的笑容想讓女兒相信，沒有任何事情是她做不到的。彷彿，你只要一直這樣對她笑著，她的世界就會和你的不一樣！
如果女兒看到自己在公司的樣子，會不會很失望啊？那個被經理嘲弄、被同事看輕、開會時被站著當眾檢討、在講台上縮著脖子只會傻笑的人，原本應該是個英雄的爸爸，原來只是這樣......
孰不知，其實你原本想讓她看到另外一種人生的，但不知怎麼搞的，人生竟在不知不覺中，自己的這輩子好像就已經註定是這樣了......
「只能這樣......」你嘆了一口氣。

你心知肚明，這麼焦慮一定會失敗！
─你，辛苦了......；還有妳，......妳也辛苦了......。
我們生活在一個上班族被強烈擠壓的年代，每個人都過得不容易。但現在，讓我們先把時間倒流，回到你進會議室前的時間點，專心為你贏下眼前的勝利。
其實現在的你，離勝利，只差了一個「焦慮」的距離。
但現在，對，請看著我！我要你認真聽我說，我要你，給自己一分鐘的喘息時間！等一下，我們會再用四分鐘的時間來解決你的問題。
請注意！千萬不要跳過這一分鐘，因你必須用這一分鐘把自己的焦慮清空，把你因為焦慮而爆走的思緒停下來；如果你帶著自己的焦慮走進會議室，你不但無法影響對手，你還會被對手操弄。即使你的對手沒有刻意使用你的焦慮來影響你，你的焦慮也會讓你無法產生任何說服力。因為，當你被自己的焦慮塞滿時，你所有的語言和行為，都會不知不覺的，只為了呼應自己的焦慮而發，而忽略了對方的心理需要。就像前面故事裡的「你」，因為過度擔心自己在簡報中的「產品介紹」環節做得不好，所以特別重複了三次。但問題是，直到簡報結束，「你」仍然不清楚客戶方（陳董＆經營團隊）真正的焦慮是甚麼，所以也就無法針對客戶方的焦慮提供具有吸引力的回應。
其實每一種「焦慮」，就是一門「外語」；讀懂一個人的焦慮，就學會了他內心世界的語言。
我們啊！其實常常說著同一種語言，卻不是同一國的，聽不懂彼此的焦慮。
過年真是一個最好理解這個概念的時間點，因為你會和很多說著同一種語言，但卻聽不懂彼此焦慮的親戚們見面。
還記得那年你32歲了，竟敢還單身，是不是被一群長輩瘋狂逼婚啊？！終於你結婚了，接著又被逼問甚麼時候生孩子？生了一個，又被繼續逼生兩個。如果你傻傻地跟長輩們說你不想生，因為你不知道你適不適合養小孩？嘿嘿嘿！那個過年你就慘囉！你會從除夕被罵到初五，婆公輩們會排隊對你曉以大義，有的還會以你父母之名嚴厲警告你！
因為，當你最大的焦慮是「自己的人生何去何從」時，長輩們最大的焦慮是「沒有人傳宗接代」。這個時候，不論你怎麼解釋你的道理，他們都聽不懂。雖然你和長輩們講的都是中文，但因為你們最大的焦慮不同，所以你們無法理解彼此的情感，以及彼此的生存之道，以至於你們雙方都會有格格不入的窒息感。但如果你有機會跟一個年紀相近的日本人、韓國人或德國人溝通，反而可能會有強大的共鳴；即使語言不通，但比手畫腳還是能聊得很開心，因為此時你們心中最大的焦慮都是「自己的人生」。
這個道理，在你和你的客戶或談判對手身上，一樣適用！所以請你務必注意，在走上任何重要的談判桌或溝通舞台前，請先清空自己的焦慮。如此你才能空出你的感官，準備好「下載」對方的焦慮，以便你能說出對方聽得懂的語言。
當你清空完了自己的焦慮後，你會不知不覺變得更堅強、更容易堅定自己的信念；你說話的語氣會變得更篤定、眼神會清明，你會更不畏懼和對手做眼神的交流。
有趣的是，從外人的角度看來，你會開始散發出一種淡淡的專家質感或領袖魅力，你也會因此變得更容易被尊敬、更容易讓人重視你的意見。如果你不相信，可以把自己清空焦慮前、後說話的樣子錄影下來比較看看。但實務上這樣還不夠，如果你要說服一個主觀意識很強的人，你還必須遙控他的焦慮。關於這個主題，我們將會在這本書的後面，為你詳細展開各項遙控對手焦慮的技術。而現在，讓我們先給你一個速成的、濃縮成六個重點的「說服力懶人包」，協助你快速清空焦慮，以便說服眼前這個不能失敗的重要客戶。
第一個，其實很簡單，但上戰場前的人都很容易忘記。我要你知道─其實，「你可以失敗」！請你看著鏡子，對著自己說：「你可以抬頭挺胸地失敗」！