斯坦福大學溝通課：學會講話與寫作（簡體書）

作為企業的領導者，你是否時常會感到苦悶：為什麼員工無法有效執行你的部署？為什麼合作伙伴不肯認同你的策略？為什麼客戶總是一副漠不關心的樣子？《斯坦福大學溝通課：學會講話與寫作》可以給你答案。 J.D. 施拉姆教授於2007年在斯坦福大學商學院開設此課程，將其多年的教學經驗匯集成為本書，為你提供溝通的理論和有效的策略。 本書包括三個部分：第一部分屬於理論基礎，介紹AIM模型，幫助領導者分析溝通的受眾、意圖和信息，明確溝通的方向。此外，還提供補充模型：領導力溝通畫布模型，將分析流程化，提高溝通效率。 第二部分結合溝通的目標和環境以及溝通者的身份，將理論與實際相結合，提出具體策略。進一步引導讀者根據自身特殊性靈活使用模型。 第三部分中，作者強調了溝通培訓的重要性，不僅僅是要學會溝通培訓中的內容，還要掌握培訓本身的方法，真正做到授人以漁。

J.D. 施拉姆在斯坦福大學商學院創立掌握主動溝通的課程，自2007年以來，一直擔任該院組織行為學講師。

卡拉.萊維獲得了哥倫比亞大學文學寫作專業藝術碩士學位。她是一位高級商務溝通以及領導力培訓師，提供了成千上萬的方法，讓人們可以更加自信地溝通。

在當今社會，作為一名領導者並對他人產生影響，在分享個人想法時，你需要做到清晰、權威，同時給人們留下深刻的印象。無論你是天賦異稟還是博學多才，如果缺乏精準溝通的能力，無法令人信服，都不能成為一名成功的領導者。

《斯坦福大學溝通課》通過分享斯坦福大學商學院過去十余年教授的溝通框架和工具，幫助讀者培養這一必要能力。本書向你呈現人們如何通過學習溝通，一步步成為一名有影響力的演說家，成為一位有吸引力的作者，成為更有效的溝通者。

《斯坦福大學溝通課》實用，可操作性強，幫助讀者學習如何更好地進行展示，激勵團隊，如何起草書面材料，怎麼做到清晰準確等等。當今世界快節奏數字化高速發展，我們要進行紛繁複雜的溝通，本書中的工具為你提供指導，讓你不迷失方向。

這是一本關於領導力溝通的書籍，在任何需要進行有效溝通的時候，都可以得心應手地使用本書中提供的方法。短期來看，你會發現不論是面對什麼樣的媒體，在任何情況下，你都可以更輕鬆地表達出自己的觀點。長遠來講，《斯坦福大學溝通課》可以解決你作為領導者的痛點，實現你的宏偉目標。

在過去的10年裡，我們在斯坦福大學商學院開發了一套溝
通培訓課程，讓MBA的學生能夠有效地進行真正的溝通。我們
鼓勵學生進行嘗試，歷經溝通的四個階段，從一開始的“不確
定”，到“勝任”，再到“熟練”，最後達到“精通”。

我一直猶豫要不要用“不確定”這個詞，因為每年秋天迎來
新生的時候，都會發現他們在溝通方面的經驗和能力千差萬別。
有些學生一想到要在大家面前講話或者讓別人看他寫的東西就
會緊張；而另外一些在咨詢業、銀行業或者投資行業摸爬滾打
多年的學生深諳此道，甚至感覺從我們的培訓中已經學不到什
麼東西了；更有甚者已經出版了多本書籍，還在達沃斯論壇或
者TED①上做過演講。想要找一個講授溝通的“萬能”法門簡直
是天方夜譚。其他學校的前輩也和我分享過一些故事，他們告
訴我面對差異如此之大的學生，溝通這門必修課有多難講。

所以，我們決定不再增加商學院的必修課目，而是另辟蹊徑，
盡可能補充完善一些適合某一特定人群的專屬選修溝通內容。
通過這樣的調整，我們的課程變得炙手可熱，大家排著隊等著上。
2007年秋天還一無所有，但到了2019年我開始著手寫這本書的
時候，我們已經開設了20個不同程度的溝通課程，授課的老師

也增加到了5人，甚至連那些享受教師終身制②的老師也加入其
中，授課內容包括行為能力、銷售、關鍵溝通等另外20門相關
的課程，而這一切在2007年還都是一片空白。年復一年，學生
們都說在這裡接受的溝通訓練為他們日後的成功起到了關鍵作
用。現在，通過這本書，不需要花費時間和金錢到斯坦福大學商
學院來學習，你也能夠掌握“成功秘方”中的基本要素，建立起
自己的溝通技巧，或者培訓你的員工（當然了，如果能獲得學位，
你的收益會更多……所以，我們還是鼓勵你來報考我們學院）。

我們特意使用了“精通”一詞來描述我們在斯坦福大學商
學院所做的工作，而本書也是在詮釋“精通”這個詞的真正含義。
“精通”這個詞源於丹尼爾·平克（Daniel Pink）關於動機的著
作《驅動力：動機的驚人真相》，他測試了動機的三個因素：自律、
精通以及目的。他將“精通”定義為：不斷完善重要事情的渴
求。他進一步說明，“精通”是一條漸近線，我們可以無限接近，
卻永遠難以企及（見圖I-1）。

圖I-1　幾何更新：漸近線圖形

在斯坦福，我們一直提醒學生，溝通時要把“精通”定為

導言

一生的奮斗目標（見圖I-2）。這個世上根本不存在完美的郵件、
談話、書籍或是演示。領導力溝通中的每個部分都有改進的空間。
通過逐次迭代，我們希望領導者們能夠了解，他們尚未達到完美，
還需要不斷地提高自己的溝通能力。

圖I-2　領導者溝通中漸進“精通”的過程

為提高年輕領導者的溝通能力，我們專門調配了這個獨家
秘方，共包含五個層面，同樣適用於你—我們的讀者。

個體：對溝通能力的培養因人而異，兩個不同的領導者不
會用完全相同的方式進行溝通。就培養溝通能力而言，所謂好
的方法意味著揚長避短、事半功倍，同時增加溝通技能。

相關性：領導者在進行書面表達或者口頭表達的時候，應該
在某種程度上盡可能選擇對他們來說更重要的話題。如果這是
一個可以讓人們情緒高漲、產生濃厚興趣、又具備實用性的話題，
那麼表達起來就容易得多。

迭代：持續迭代、收集反饋是提高的關鍵。不斷的練習是指：
失敗，堅持，嘗試新的方法，收集整合反饋信息，然後再重復
這個過程。

反饋：領導者要從兩個角度研究溝通，你既是給出反饋的人，
又是分析反饋的人，這很有意義，給出反饋、分析反饋都是你
要學習的技能。

風險：當你的眼界不斷開闊、達到一定水平以後，你的責
任感就會增加，希望做出更偉大的成就。更高風險的挑戰可以
激勵你做最好的自己。

讓我們逐一深入解讀每一個層面。

個體

現今商學院在布置作業的時候，過分強調小組合作。從樂
觀的角度來說，我們致力於幫助學生學習如何在團隊中協作，
並為日後領導團隊做準備。現實一點來講，或者再悲觀些，相
對於72份個人獨立完成的論文，處理12份小組作業對於教授
來說要輕鬆得多。兩種說法都有道理，不過就溝通而言，我們
需要打磨自己講話和寫作的技能，突出我們的個人特點。

一封完美的商務報告應該只有一種聲音，這份報告可能是
由團隊撰寫修改的，但是只能體現一個領導者的思想。想要有
效地培養這些技能，領導者必須用自己的手寫、用自己的話說。
如果可以根據現有的技巧和能力完成一件符合你形象的作品，那
麼你的工作會更有效，你寫的文章、講的話也會更吸引人。誠然，
我在斯坦福以及其他許多地方講課，受眾也是千差萬別，不過有
一個共同點，我的課堂互動性很強，學生們都喜歡積極參與—
如果聽課的人想要有所提高，那麼就要站起來說，或者拿起筆寫。
我還讓學生檢查自己寫出的每一個字、說出的每一句話，這種自
我評價的過程要求他們深度分析這些內容中哪些是真正有用的，

導言

哪些是廢話。更重要的是，在下一次溝通時，要有所改進。

相關性

說完個體，接下來我們聊聊相關性—先從任務材料與個
體的相關性入手。通常在商學院的課堂上，學生沒完沒了地研讀
CEO們的案例（通常是男性CEO的案例，還是白人男性CEO
的案例，好在如今已經有所改善），探討他們如何建立公司、
如何運營，然後根據研讀撰寫學習報告。在學習策略、金融或
者市場時，增加案例學習的確是個好方法，但是學習寫作……
行不通。我們發現，如果讓學生就與自己有關的內容練習寫作，
他們會更加重視，也更加專注。如果學生正處於創業階段，或
者畢業後也有這個打算，那麼講到領導力的這個話題時，他們
會渴望聆聽每一條建議，也會認真對待我們給出的修改意見。
如果話題涉及他們正面對的問題，或者是他們認同的觀點，那
麼他們做出的展示也會格外引人入勝。必須承認，步入社會的
人都知道，我們總是會對著自己感興趣的話題暢所欲言，寫作
的時候也是一樣。這就是生活，我們課堂也會出現這樣的情況，
但是我們要盡量避免，只有這樣，我們未來的領導者才會更專
注於溝通本身。

迭代

所有出過書的作者和成功的演講者都知道他們的作品只有
通過修改—反反復復地修改，才能變得更好。不論是郵件，
還是報告，抑或是演講，初稿往往不能表現出我們的最高水準。
《關於寫作—一只鳥接著一只鳥》的作者安妮·拉莫特（Anne

Lamott）認為初稿就是垃圾，它鄙俚淺陋、詰屈聱牙。事實上，
她認為所有人都應該抱定這樣的想法直到最終定稿。商學院學生
的作業往往得不到及時更新，多年來一直在重復使用相同的內
容。書面作業還有頁數和字數的限制，口頭作業同樣有時間限制，
還會被老師打斷。可是好的作品只有通過不斷的迭代才能實現。

在斯坦福大學商學院，我們為領導者設計了一套方法，指導
他們起草文案、彩排演練、獲得反饋、修改作品，然後再進行
下一次迭代。最簡單的例子就是LOWKeynote 項目③，在那裡學
生們進行“半程的TED演講”。9分鐘的春季演講包括了：1分
鐘介紹自己如何申請這次學習的機會，2分鐘介紹開始學習的第
一天，2月第一次排練的情景（通常手裡還要拿著提示卡），以
及3月胸有成竹地站在上百名同學面前做的最終展示。這些演
講很有意義，因為這套設計的意圖就是讓學生構思、迭代、展示、
接收反饋、修改和再次展示。

反饋

在一個學期裡，我總是和學生說：“我喜歡給你們反饋，
但討厭給你們打分數。”花一個小時的時間來全面評估一個8
分鐘的演講並評分，對我來說很輕鬆。我專注於對他們所發表
的每一次演講的每一個元素提供豐富的反饋。通常來說，一開
始我會給出一些零散的評論，很像是思想中一些浮出的音符。
然後我會回顧這些評論，將其整合，形成連貫的可操作的步驟。
（如果不進行整合，類似“第7張幻燈片上沒有標點符號”和“沒
有明確的論點或行動呼吁”這樣的評論，聽起來的重要性就是
相同的，沒有主次。）

導言

在教書的頭幾年裡，我認為反饋是關於學生作質量量的“最
終答案”，因此經常讓學生們在演講時，準備一張反饋表格，認
真地填寫其中的每一項，但我卻無法花太多時間或精力來回顧
這些表格。然而，隨著時間的推移，我發現那些學生反饋表格（如
果設計得很好的話）是提高演講者能力的信息寶藏。我現在已
經開始為收到反饋的人和提供反饋的人提供“反饋後的反饋”。
如果我不同意這個評論，我會在空白處寫道：“我的經驗告訴
我：不是這樣的。”如果我同意一個評論，我會畫圓圈強調它，
這樣演講者就會知道這條反饋很有價值。每次我公布成績時，
都會點名表揚學生中的“反饋明星”，這樣每個人都知道我閱
讀並審閱了他們的反饋表格和作業。

我慢慢發現，領導者們開始從“顯微鏡的兩個方向”展開
學習了。他們通過觀察和評論同學的表現進行學習，也通過被
觀察和獲得反饋進行學習。

風險

最後，我注意到，隨著社交媒體的普及，領導者有機會讓
更大範圍的人群看到自己的作品，而此時也會面對更高的風險。
那麼風險從何而來？會產生什麼影響？

從2009年開始，我在YouTube上管理一個分類圖書館，專
門整理記錄學生的演講資料。這些演講是他們上我這門課的期
末作業。其中有一個的標題是“讓肢體語言成為你的超能力”，
瀏覽量已經達到350萬次。後來，我了解學生們可能會利用課
程作業來擴展他們的數字足跡，這份作業便超出我最初的計劃，
增加了額外的意義。

於是，在2012年，我們創立了LOWKeynotes項目，給商
學院的學生提供更多機會，讓他們得以精心準備一次演講並錄
制下來，然後發布在YouTube上，讓全世界都可以看到。

2014年，我開始發表學生的博客，一開始是在Wordpress④
上，然後是在Medium⑤上。來自外界讀者的壓力讓學生們注意
到只給教授寫作業是遠遠不夠的。我很高興地看到，那麼多學
生把自己的公開博客或者YouTube作為展示他們才能的平臺，
然後將此作為成功案例，放在領英的個人簡歷裡。如果做得好，
他們的數字足跡可是要比成績報告單上的個人成績重要得多。

所以，在個人、相關性、迭代、反饋、風險這五個層面的
基礎之上，我們建立起來一個卓越的平臺，讓領導者可以從“不
確定”，到“勝任”，到“熟練”，再到“精通”。利用書中
提供的課程和練習，你也可以開始成長之旅。站在泳池邊看別
人練習遊泳是學不會的—你要親自下水才可以。我希望你可
以潛心研讀，親自嘗試這個過程。不要只是讀這本書……用起來，
親身體驗一下書中的方法！

譯者注：

①　TED（指Technology，Entertainment，Design）：在美國的一家私有
非營利機構，該機構以它組織的TED大會著稱，這個會議的宗旨是“傳
播一切值得傳播的創意”。

②　教師終身制（tenured professor）：是美國大學的教師體系的制度。擔
任終身教授，聘期可以延續到教授想退休的時候。教授不受學校教學
科研工作量的考核，沒有被解聘的壓力，此舉旨在保護教師的學術和
言論自由。

③　LOWkeynotes項目：由斯坦福大學商學院施拉姆博士創立，在教學內

導言

容的基礎上，為學生提供額外的練習機會，讓他們從學習任務中挑選
感興趣的話題，製作一段9分鐘的演講，籌備時間約兩個月，由專業
的培訓師輔導完成。然後會讓他們在本期課程的全體學生和教職人員
面前，進行最終展示。所涉及的話題豐富，從個人生活到團體組織，
再到世界問題。現在在斯坦福的YouTube頻道中已經有200多條演講
視頻，點擊量近千萬。

④　Wordpress：是使用PHP語言開發的博客平臺，用戶可以在支持PHP
和MySQL數據庫的服務器上架設屬於自己的網站。
⑤　Medium：是一個輕量級內容發行的平臺，允許單一用戶或多人協作，
將自己創作的內容以主題的形式結集為專輯（Collection），分享給用
戶進行消費和閱讀。

第一章 確立溝通的思維模式 / 2

了解AIM三角模型 / 2

受眾：溝通的起點 / 4

意圖：為什麼溝通 / 8

信息：字斟句酌，傳遞意圖 / 12

模型補充：領導力溝通畫布模型 / 14

受眾：誰需要聽到或者讀到你的信息？ / 17

價值定位：傳遞信息時，你以什麼樣的身份出現在受眾
面前？ / 17

渠道：你會使用什麼媒介傳遞信息 / 18

聯繫：什麼會吸引受眾？ / 18

資產/資源：為了打動你的受眾，你現在已經擁有或可以
擴展出來的東西？ / 19

活動：你如何接觸需要聽到你的信息的受眾？ / 21

合作伙伴：誰能幫你做到這一點？ / 21

信息結構：你將如何組織信息？ / 23

結果：希望受眾在與你溝通後想什麼、說什麼或者做什
麼？ / 25

第一部分

學會講話與寫作

第二章　學會講話—講出的話令人信服/27

管理焦慮 / 28

語言、聲音、視覺：成功對話的秘訣 / 31
語言：你說了什麼 / 33
聲音：你怎麼說的 / 34
視覺：他們看到的 / 40

第三章　學會寫作：主動語態言簡意賅
清晰明了/49

A. 主動語態（Active） / 50
B. 言簡意賅（Brief） / 52
C. 清晰明了（Clear） / 52
綜合性表述（Synthesis）> 總結性表述（Summary）/ 53
寫作的陰陽：風格以及內容 / 55
修改很重要（既包括修改他人的文章，也包括修改
自己的文章） / 58
第四章　根據目標定制你的專屬溝通/66

路演 / 66

策劃路演的內容：分析問題、解決方案、開拓市場和商

業運作 / 67
搭建橋梁：一個可以讓路演更有效的練習 / 70
路演的CUE：引發好奇、充分解釋、傳遞佳音 / 75

第二部分
定制你的專屬溝通
—
目標、場合、個人特質

XVIII

講故事 / 76

精心編寫你的故事 / 77

講述你的故事 / 79

用數據講述你的故事 / 81

自我揭露 / 90

了解自己的意圖，檢查自己的動機 / 91

首先和關係密切的人分享，征詢他們的意見 / 91

考慮場合和媒介 / 92

提前計劃如何回答他人提問 / 93

為相應的結果做好準備 / 93

我的故事：2011年TED演講，自我揭露之旅 / 94

第五章　根據環境定制你的專屬溝通 / 99

會議 / 99

虛擬會議 / 105

在演講臺上（TED演講、LOWKeynotes項目等） / 108

共同展示 / 110

在開頭和結尾處，展現出強有力的一面 / 110

過渡自然，編排流暢，以觀眾為中心 / 111

對詞彩排 / 112

回答提問 / 112

預留時間，環節設置，視覺暗示，重述問題 / 113

重構技術：需要回答極具挑戰性的問題時，請從聽眾的
角度出發 / 114

如何使用幻燈片 / 117

目錄

第三部分
領導力的飛躍：溝通的
培訓過程

第六章　根據身份定位調整溝通策略/121

使用你的第二（或第三，或第四）語言領導團隊 / 122
作為一名女性領導 / 124
作為一名新人領導 / 130
需要盟友嗎？那就提前發展他們 / 131
手足無措嗎？那就承認我很困惑 / 131
尷尬出丑了？那就從中吸取教訓 / 132
想當初如何？那是應該少提起的 / 132
想法不一樣？那未必是人家錯了 / 132
作為一名退役軍人領導者 / 133
尋找契合點 / 134
突顯自我 / 134
減少首字母縮寫和軍事術語 / 135
用積極的事例化解刻板印象 / 136
尋找適合你的 / 137
談判，爭取配得上你價值的薪水 / 138
隨時調整 / 139

第七章　接受培訓時/143

確立目標 / 143
挑選培訓師 / 145
采納培訓的思維模式 / 147

XX

第八章　培訓他人時 / 149

是什麼造就了一位偉大的培訓師？ / 149

定義培訓師的角色 / 152

職業工具 / 153

視頻反饋 / 153

培訓練習 / 157

培訓師的“停車場” / 158

人脈 / 159

第九章　打造培訓文化 / 161

每個人都可以做培訓師（但不是每個人都該

去做） / 161

絕對坦率 / 164

鏡像和建模的最佳實踐 / 167

尾聲 現在,由你掌控 / 169

附錄A　強勢動詞 / 172

附錄B　關於高質量備忘錄的備忘錄① / 180

設置一種強大又不失標準化的商務備忘錄格式 / 181

正確使用語法 / 182

組織文章內容，使之具有說服力 / 183

通過使用微軟Word可讀性工具③獲得指導 / 183

目錄

使用這些原則，無論你做什麼事情 / 184

附錄C　來自格倫·克拉蒙
（GlennKramon）的寫作法寶/186
附錄D　領導力溝通推薦書目/189
參考文獻/193
致謝/198
關於作者/202
譯者後記/204