經營家居建材門市所需要的智慧和策略
了解如何成為一位真正的門市老闆
在這競爭激烈的市場中脫穎而出

【定位與策略】
要成為一位成功的家居建材門市老闆，首先需要明確門市的定位和策略，精準定位目標市場，才能確定未來的路，並要適時地忘卻老闆身分，轉變為卓越的銷售人員。與總部建立良好的合作關係也是關鍵，在配合總部需求的同時，也要發展自己的市場發言權，並與其他門市建立合作關係，實現雙贏。在這個競爭激烈的市場中，成功的門市老闆應該從不同的角度思考和行動，以確保業務的持續增長和市場的穩定擴大。

【團隊與資源管理】
建立強大的團隊和有效運用資源是成功門市的核心。招募和培養優秀人才，規劃良好的團隊制度，並提供適時的激勵至關重要。此外，合理利用資金，降低成本，例如透過與房東談判降低租金，並按照需求選擇裝潢和採購商品，以及有效的廣告投放，都是重要的經營策略。在營運門市的過程中，善加經營團隊和妥善運用資源，不僅能提升業績表現，也能夠確保門市長期穩健的發展。

【市場銷售與競爭應對】
在競爭激烈的市場中，老闆應保持清醒，抓住機會，並妥善應對各種競爭和市場變化。透過制定明確的銷售目標和策略，門市可以更好地規劃銷售活動和促銷計劃，以提高業績和客戶滿意度。同時，不斷調整價格是一個有效的吸引客戶的方法，可以根據市場需求和競爭情況靈活調整價格，保持競爭優勢。

【品牌推廣與線上網路市場】
建立品牌效應和提供優質的服務是吸引客戶和保持競爭優勢的關鍵之一。透過提供優質的產品和服務，給予顧客良好的體驗，可以增強客戶對品牌的信任和忠誠度。同時，迎合網路時代的潮流，建立網路門市，積極參與線上市場，將有助於擴大業務範圍和提升品牌知名度。網路門市的建立，可以擴大整體業務範圍，提升品牌知名度，並提供客戶更便捷的購物體驗。

本書特色：這是一本實用的經營管理指南，探討成功經營家居建材門市的關鍵要素。透過精準的定位和全面的目標管理，避免常見的經營錯誤，提高經營效益。書中探討了門市建立、價格競爭、推廣與廣告等多方面的議題，其中更是充滿實用的經營技巧，將讀者從傳統的經營觀念中解放出來，引領他們進入更成功的經營新境界。

作者簡介

裴智，一位TTT內部講師和NLP終身學習者，擅長家居和建材行業的經銷商培訓，以及員工培訓、基本管理技能、終端店面銷售和銷售人員心態訓練等範疇。透過大量的案例和詳細的流程，讓讀者能夠從中獲得具體可行的建議，為讀者提供了實質上的幫助，使讀者能夠更好地應對挑戰，取得事業上的成功。

序

序言
最重點式、最簡單的營運管理才最有效！
這是在家居產業從業多年的人看完本書後的最大感受。我在多年的招商工作中，一直在思考，什麼樣的老闆是合格的老闆？老闆日常管理應該做哪些內容？老闆只要出資就可以了嗎？見過一些老闆凡事親力親為，把自己弄得焦頭爛額，可實際效果卻讓人絕望。有多少老闆想要當「慣老闆」，可是當經營遇到困難的時候徹底束手無策。有多少老闆到了自己的店裡，要麼頤指氣使，要麼戰戰兢兢無從下手。也有不少老闆花了大錢參加各種培訓，在會場激動無比，回到店裡卻發現無一可用。
其實作為家居門市的所有者，如何應用技巧保持店面正常營運，這才是老闆的工作，也是老闆最大的出資！
本書從管理的核心出發，抓住制度、激勵、授權這三個管理精髓，告訴我們的老闆如何授權，如何建立自己的團隊，如何選取自己的店面執行者。以此延伸，進而圍繞銷售和資金流，對廣告、資金管理、品牌營運、庫存管理幾個營運面向進行了詳細的闡述。最後展望產業發展，為家居建材專賣店的網路發展做出了指引。本書系統性、完美地對家居建材專賣店中老闆應該做的工作給出了詳細的指導和幫助，落實從日常管理中提高銷量。
因為重點式所以容易理解記憶，因為簡單所以方便操作，因為詳細所以更有參考價值。
這種從根本出發、抓住核心要點、簡單並有大量實際案例的書籍才對銷售和經營最有價值。因為它告訴你的不只是條列式，更是一種管理思想、一種經營者的思維方式。
作為老闆，只要掌握了這本書的十項內容，就是一個運籌帷幄、決勝千里的真正經營者

序言
第一章　真正的家居建材門市老闆
第一節　定位精準，跳出錯誤
第二節　目標管理，全面掌控
第三節　打造專屬自己的團隊
第四節　培養優秀店長，管理事半功倍
第五節　忘掉老闆身分：你是一名銷售人員
案例南方家居年度目標大揭祕
第二章　與總部合作，維繫良好關係
第一節　配合總部需求，借鑑經驗
第二節　不要太仰賴總部
第三節　透過調查，建立市場發言權
第四節　別忘了，你為什麼要開這間門市
第五節　相互合作，與總部其他門市共創雙贏
第三章　招兵買馬，建立強大的團隊
第一節　招募：重視那些帶小孩的求職者
第二節　建立制度：服裝儀容很重要
第三節　晨會制度：開始精神飽滿的一天
第四節　懲罰制度：懲罰態度，而不是過失
第五節　激勵機制：別老是談錢，感情也是一種投資
第六節　薪資制度：底薪＋抽成＋額外獎勵
第四章　資金流的運用，降低門市成本
第一節　利用感情攻勢，降低店面費用
第二節　選擇適合你的客戶族群的裝潢
第三節　商品採購：根據需求採購，善加利用暢銷品
第四節　小本經營，壓縮營運成本
第五節　廣告投入：選擇一個宣傳重點
第五章　倉庫選址與管理
第一節　選個好地點：合理規劃倉庫規模
第二節　倉庫存貨：講究堆放高度
第三節　倉庫管理：安全放在第一位
第四節　商品進出倉庫：大不壓小，重不壓輕
第六章　銷售是門市法寶，制定明確銷售目標很重要
第一節　你會遇到各式各樣的顧客
第二節　六種不可忽視的銷售理念
第三節　利用價格吸引顧客的注意
第四節　年度目標的訂定，決定了銷售業績
第五節　塑造有企圖心的銷售團隊
第七章　把握機遇，應對競爭
第一節　成功的陷阱，謹慎中前行
第二節　品牌，決定門市是否成功的關鍵
第三節　價格大戰：價格調整的祕訣
第四節　做生意總有起起伏伏，以退為進搶占市場
第八章　做好門市的推廣與廣告，營造品牌效應
第一節　做廣告前，先認識廣告
第二節　節日、假日促銷：善用時間差
案例某知名品牌促銷大揭祕
第三節　會議行銷模式
第四節　社區與樣品屋推廣
第五節　推廣行銷
第九章　做好核心服務，滿足客戶需求
第一節　理解客戶的購物價值觀
第二節　售前贏得客戶的心
第三節　售中、售後，滿足客戶的需求
第四節　維繫老客戶
第五節　開發新客戶，關注潛在消費者
第十章　迎接網路時代，建立網路門市
第一節　門市網路化的趨勢
第二節　建立屬於你的網路門市
第三節　提高關注，制定網路門市推廣策略
第四節　網路門市廣告：選擇適合的平臺
第六節　家居建材網路團購

書摘/試閱

第一章　真正的家居建材門市老闆
乍一看這個標題，你可能會想，我每天都像勤勞的老牛一樣忙忙碌碌、兢兢業業，誰敢說我不是一個稱職的家居建材門市老闆？可是，要知道，身為一名家居建材門市的老闆，你是整個門市的掌舵人，只有你這個掌舵人把自己的工作做得稱職、合格，門市的生意才能興隆！
定位精準，跳出錯誤
當你決定創業那刻起，你就知道自己必須要努力奮鬥了，因為一旦不努力，或許就會血本無歸。於是，你開始每天都像勤勞的老牛一樣忙忙碌碌、兢兢業業，不可謂不敬業，但是否忙得有結果、是否有用，我這裡就不敢恭維了。因此，如果你希望自己的事業越做越大，那就必須明白什麼事才是家居建材門市老闆真正應該做的事。只有明白了這一點，你付出的努力才會有事半功倍的效果。
那麼，怎樣才能成為一名合格的家居建材門市老闆呢？
定位精準，找到自己的目標
我要告訴你的第一點就是：作為一名家居建材門市老闆，首先要做的事就是精準定位，找到自己的目標。因為一切有目的的行為都始於對目標的確定，缺少了目標的指引終歸會迷路。因此，做任何事情都不要「忙」，也不要「茫」，更不要「盲」，而應該從正確的目標開始，想清楚、看清楚你的目標是什麼，確定了以後就馬上行動。要知道，準確的定位及目標是成就事業的前提，是催人奮進的動力，是你獲得成功的基石。所以，只有有了正確的目標，你心中的動力才會找到方向，才能讓自己的事業更上一層樓。
我曾經看過這樣一則寓言故事：一隻老鷹從很高的岩石上向下俯衝，用牠的利爪抓在小綿羊身上，獵走了小羊。穴鳥看到了，心裡想自己一定比老鷹強，就模仿老鷹的動作，飛到綿羊身上，沒想到腳爪卻被綿羊彎曲的毛纏住拔不出來。牧羊人發現了，就跑過去把穴鳥的腳爪剪掉，把牠帶回去給孩子們玩。孩子們問這是什麼鳥，牧羊人說這是穴鳥，但是牠卻自以為是老鷹。
透過這個故事，我想讓你明白，做正確的事，就是要根據自己的能力做最適合自己的事情。既不要妄自菲薄，對自己沒有信心；更不能沒有自知之明，把目標定得太高。作為一名家居建材門市老闆，要根據自己的實際情況確立一個自己真正力所能及的目標，也就是定位要精準。
身為家居建材門市老闆，你陷入了哪些錯誤?
多年的觀察和研究使我發現，身為一名家居建材門市老闆，很多人除了不能做到精準定位外，還容易陷入一些失誤。回想一下，從開業以來，你每天都在勤勞地工作，努力經營自己的事業，每天都拖著自己疲勞的身體去奮鬥著，你覺得你的付出總會有回報！
但結果呢？情況似乎並不樂觀，業績始終不理想，這究竟是哪裡出錯了呢？現在請你靜下心來思考一下：你每天都在忙些什麼？下面這些情景是不是經常會發生在你的身上呢？
情景1：
店員說：「老闆你在啊，過來幫我一下嘛，有個客人選了好多東西啊，但是總要我算便宜點，我做不了主，你幫我洽談一下嘛！」
先生，你好……（此時身為老闆的你，成了門市的「王牌店員」）
像這樣的事情，本屬於店員應該做的事，然而，身為老闆的你，卻代替店員做了，而且做成了以後，業績還是店員的，佣金也是店員的。都說「富人」的錢是「節省」出來的，身為老闆的你，未必也太大方了吧！
情景2：
老闆：你好啊，歡迎光臨XX建材，今天想看點什麼啊？
顧客：我隨便看看。
老闆：好的，你隨便看看吧！有需要的時候告訴我。
你真的以為顧客會找你嗎？我不排除有這樣的可能性，但你的成交機會真的不大。顧客購買產品的時候需要你為他服務。小餐廳和五星級酒店的區別是什麼？就是服務，有的時候小餐廳的味道可能會比五星級酒店的要好。如果你的家居建材店能有小餐廳的味道、五星級酒店的服務，那你的生意一定好得不得了。
以前的家居門市，多數都是家族經營，現在把事業做大的各位家居店老闆請回顧一下，是不是都請了員工，按照企業管理的方式管理的？原因很簡單，因為家族經營做不大，因為人的精力有限，因為現在的市場競爭太大。如果你想做大就必須要公司化經營。不懂，那你只有去學習了。如果你不想做大，那你就更慘了，要麼被廠商淘汰，要麼被市場淘汰。結果都一樣，死路一條！因為，身為老闆的你，必須記住我這句話：「學習力才是競爭力。」身為老闆的我們必須與時俱進！
情景3：
鈴、鈴、鈴……
「什麼爛家具啊？剛買怎麼就壞了，我要退貨！」電話那邊，客戶氣憤地說道。
「好的，我馬上去您家裡看一下，一定幫您解決。」店員說道。
「老闆，有個客戶要退貨，需要你來處理一下哦。」店員撥通了老闆的電話。
「哦，你請他等我一下，我現在在客戶家安裝家具呢，等我回去再說。」（老闆變成了幫助客戶安裝家具的師傅，變成了售後維修的師傅）
身為老闆的你，應該是一個運籌帷幄的將軍，而不應該是一名什麼都幹的士兵，如此一來，你請的那些員工又有何用呢？因此，我想告訴你的就是，老闆是不必事必躬親的，如果事事都要自己去做，那就實在是落入了陷阱。
情景4：
「搞什麼，公司最近給的預算怎麼這麼少啊！」
「什麼？又要投錢做廣告啊？上次投了效果很一般，這次就不投了吧。」
當你遇見困難的時候，你總是在抱怨。可是，抱怨有用嗎？只看到問題還不夠，你應該迎難而上，努力找到解決問題的辦法。也許有的老闆會說：「我解決不了。」請問這是一個老闆應該說的話嗎？說句得罪你的話，廣告投的沒效果，你自己就沒有責任嗎？你的事業做不好是你所代理的產品公司的問題嗎？還是你所管轄的區域經理的問題？所有的問題都是你的問題，是老闆的問題。
員工做得不好可以跳槽，老闆做得不好就只有跳樓了。兔子和獵狗的最大區別就是，兔子是在逃命，而獵狗僅僅是為了工作而已。身為老闆的你，要明白自己的身分，你是兔子而不是獵狗，所以你必須想盡一切辦法活下來！
情景5：
「小王啊，這個年齡還沒結婚啊？你也該考慮一下了。」（過多地干預下屬的私人生活）
上面的這些情景中，其實沒有一個是老闆該做的事情。看看你做過多少呢？正是由於你陷入了這些失誤，總是在做自己不該做的事，才導致你浪費了太多的時間和精力在不必要的事情上。這樣一來，本該屬於你做的事，反倒沒有做好。因此，如果你希望自己的家居門市發展壯大，那就必須謹記我的話，跳出這些失誤！
在市場上靠結果說話
當你能夠找到自己的核心目標，並跳出了這些失誤之後，你的家居門市才算是真正走上了軌道。那麼，這個時候，你又該怎麼做，才能成為一名真正合格的家居門市老闆呢？事實上，我想讓你知道的是：忙不等於有結果，如果你想把自己的門市做大做強，那就要在市場上讓結果說話，靠結果在市場上樹立競爭地位。
現在就讓我透過一則故事給大家講解一下什麼是結果。我們暫時把故事中的人物叫做老張，故事就叫做《老張挖井》。
老張是一名員工，每天都勤勞地工作。有一天他接到了一個任務：一個人去挖井。老張接到了工作後非常認真，仔細看了所要挖井的土地。老張一共準備了4種鐵鍬，經過仔細分析後，只有一種鐵鍬適合挖這塊土地的泥土，於是，老張開始用這種鐵鍬努力地挖。然而，10天過去了，連一滴水也沒挖出來。這讓公司造成了損失，使得公司賠償了這個村子2,000元。
如果你是這位老張的老闆，你準備怎麼處理老張呢？簡單一點說就是，處不處罰老張呢？
挖井是結果嗎？挖井找到水才是結果，如果沒挖到水，不能叫做挖井，最多算挖洞。老張的工作態度多好啊，可是就是沒有結果。在很多家居建材門市中，也有類似這樣的情況。例如，有個銷售人員跟了老闆快10年了，工作態度很好，可作為銷售人員的她，就是銷售的不怎麼樣。各位老闆，你的店裡需要的是什麼樣的人？是銷售人員，是能把你的產品轉化成現金的人，而銷售的結果與工作態度好不好沒有關係。所以，你要給你所有的員工樹立結果意識，銷售人員就是靠業績吃飯，沒有業績一切都是浮雲。因此，工作態度不等於工作結果。我們專賣店需要的是能提供結果的人。
我一直這樣認為：做不做，態度問題；做好做壞，能力問題。很多人總是認為，只要我去做了，我就沒有責任了。自己最少是沒有功勞，也有苦勞，這是很多人在日常工作中去完成任務時的心態。但是，完成任務的本身只是一個過程，而身為老闆的你，要的是一個結果，並且是一個令人滿意的結果。因此，你必須讓你的員工明白，要把完成任務和得到結果區分開來。不能有當一天和尚敲一天鐘的想法。
只要你的員工能給你一個好的結果，那麼他就是一個優秀的員工；相反，如果你的員工不能給你一個好的結果，那麼他的任何理由和藉口都只是在為他的無能做辯解。
所以，我想讓你明白一個道理，那就是：只要結果，不要藉口。朝向結果，努力前進，就一定能得到它！在面對銷售目標的時候，你和你的員工們都需要一個「一定要實現」的決心。為了銷售目標的達成，所有人都必須要堅持信念，永不放棄。
各位老闆，我想請你們回想一下，在你們的家居建材門市中，這樣的場景是否似曾相識：店裡因為工作區域的劃分，打掃的時候員工還會吵架，說這個區域不是我的，我的區域是XX地區，這個區域是XX人的，是她的沒掃乾淨。問XX人在哪裡，說是今天家裡有事請假沒來，所以這個區域沒打掃，不能怪我。
看似這個員工對自己的工作負責了，但僅僅是對工作任務負責，並沒有對工作的結果負責。工作職責是對工作邊界的抽象概括，沒有結果一切都是浮雲。所以，你要讓你的員工們樹立這樣的思維：做工作讓結果說話。
總之，我說了這麼多，就是想讓身為老闆的你轉變一下思路。事實上只要你有心，就沒有過不去的坎，也沒有做不成的事。因為成功只會眷顧有心人，只要你努力，就一定會成為一個合格的老闆。

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