一定要懂的促銷花招－WIN 003

在商場上一定要懂的事：
1、 顧客不上門？教你帶來人潮、錢潮的促銷花招：
促銷技巧百百種，街頭小販也要懂的促銷手法，才能滿足消費者，又肥了自己的荷 包；不管是點數、贈品、降價還是折價券等，只有看這裡才能避免當上冤大頭。

2、 表格+圖解+公式，專業術語馬上了解：
忙著作生意的老闆不用再擔心沒時間、不懂理論基礎了。
經濟學、會計學、管理學丟在一旁，隨時有疑惑，隨時翻開《一定要懂的促銷策
略》，所有生意上會碰到的問題，都可以在這裡找到解答。

3、 兩大名師聯手，MBA課程輕鬆學會：
最舒適的版面，跳脫對企管書枯燥無聊的刻板印象；
再配上DVD教學，數學不好不再是問題，只要有計算機，就可以隨時掌握自己的營
運和財務狀況。

徐德麟
十餘年來專注於「企業經營分析」及「行銷策略規劃」的專業領域工作，行事風格低調、樸實，工作態度嚴謹，沒有炫麗華璨的表象，憑藉著在專業領域中的努力，深得企業界人士推崇與信賴。著作有《企劃精華》、《店面型態經營學》及《業務發展指導手冊》。目前專職企業經營管理類自由作家，『不需專業理論基礎也能輕鬆獲得經營技巧』是他創作的理念。最近的作品為《我的第一本企管書－經營分析、銷售通路、促銷策略、業務獎金等系列叢書》。

DVD主講人曾志堯
畢業於輔仁大學經濟系及復旦大學高級管理人員工商管理碩士EMBA，曾任普羅財經-普羅管理顧問有限公司副總經理、財富管理季刊總編輯、我識出版集團總策劃、建華金控建華銀行（Bank Sinopac）理財中心業務經理、美商保德信人壽高級壽險顧問（Prudential Life Senior Life Planner）及台北商人談話會（TBS執行長等職務。

豐富的理財專業知識，讓他成為兩岸三地最受歡迎的財富管理專家。現任華睿管理顧問有限公司 （台灣） 總經理、群越商務諮詢（上海）有限公司執行長、Federal Ace Limited. （HK） 執行董事（Director）及輔仁大學校友會第四屆理事、輔仁大學經濟系系友會會長。

/序/
成功的促銷，是高明的精算
「促銷」需要清晰的思路、精算的技巧和開闊的胸襟，這三者若能同時應用，則促銷活動必能成功。「清晰思路」是指對產品的認識，再據此找出最佳的促銷方式；「精算技巧」是指對數字的高敏銳度，在自身利益與消費者回饋之間，找到最佳的平衡點；「開闊的胸襟」則是指既然要舉辦促銷活動，就要展現最大努力，讓消費者感受到誠意。

促銷的方法很多，但有沒有效果可就不一定了，讓消費者接收到促銷訊息是成功的第一步；引起他的購買慾望與注目是第二步；但能讓消費者在最短的時間內購買，才是真正成功的促銷。

策劃促銷活動時要膽大心細，膽大是指大方一點，你捨不得回饋利益，消費者同樣捨不得掏腰包，這樣是不會有任何促銷效果的。心細則是指要慎選最有效果的促銷方式，促銷手法百百款，但若吸引不了消費者，只是平白損失相關成本，策劃人員不得不慎！

以最簡單的烤地瓜來看，若是原價一條20元，成本5元，老闆採「買一送一」的促銷策略，消費者花20元可以得到二條地瓜，利潤是10元（售價20元－成本：5元×2條），但若採「五折特賣」的促銷策略，消費者花10元買到一條地瓜，老闆的利潤是5元(售價10元－成本5元)，這二種促銷策略對消費者而言沒有差別，但對老闆就有差異了，只要能提升銷售量，就算降價促銷也能保住一定的利潤，這就是精算促銷的奧妙之處。

促使消費，促進銷售
我們生活週遭充滿促銷活動，本書除將介紹由直接面對消費者的商家所舉辦的「零售促銷」外；還會介紹由製造商主導，零售商配合的「消費者促銷」，以及製造商針對通路商所舉辦的「通路促銷」，和由不同商品業者共同舉辦的「異業促銷」。
除了以舉辦單位來劃分外，以對消費者回饋方式的差異，又可分為「立即回饋」及「延遲回饋」兩種類型，前者通常就是價格優惠，常見的手法是贈送樣品、折價券等，後者則是積點換贈品或抽獎，用來穩定既有顧客，及吸引消費者重覆購買。

不管是由製造商還是零售商發起的促銷活動，都會因售價降低或附加贈品，而產生彼此利益上的變化，製造商最怕的就是影響零售商的銷售意願，或是零售商處理贈品時人謀不贓。對於該怎麼就供貨及銷售兩方的利益，協商出合理的因應之道，本書也提供了具體有效的處理建議，同時也提出幾個不同的促銷範例，供讀者分析優缺點，日後在策劃類似促銷活動時，也有個參考的依據。

千萬不要將促銷當作是簡單的小活動。每一次的促銷活動其實都能在消費者心中都留下極深刻的印象，這種印象影響著消費者對品牌的忠誠度。促銷活動除了增加銷售業績的成長之外，「拉近與消費者之間的距離」更是重要功能之一，負責促銷活動的主辦者，千萬不能以促銷手段欺騙消費者，不實在的促銷手法影響，也許短時間不易察覺，但隨著時間的累積，最終將導致顧客流失。

本書不談高深莫測的理論，但完全貼近事業經營的實況。沒有長篇大論，以圖解方式取代繁瑣難懂的文字敘述；將不易理解的數據，用簡單易懂的算式予以分析解說。

『不需專業的理論基礎也能輕鬆獲得經營的技巧』是我多年來所追求的理念，希望本書能對讀者個人或一般公司行號有所助益。

/推薦序/
一次治好你對企管書的恐懼症
我常常在想，為什麼大部份的人對企管類的書籍都會望而卻步，是因為專有名詞太難搞懂？內容不切實際，對自己目前的工作或公司的經營沒有多大助益？還是認為又只是另一個成功人士的個人經驗談而已？

一般人平時也許不會去接觸這類書籍，但讓我比較訝異的是，就連很多想創業的年輕人，或是已經算是經營有成的小公司老闆，在遇到問題時，也不知道如何尋求解決方案，以避免重蹈覆轍。有些老闆或公司幹部對所謂的「經營」、「管理」公司的方式也是一知半解，更遑論說會想要翻翻企管與經營這類的書。

其實很多人做生意，或所謂經營，都會陷入一種迷思，以為給員工的薪水愈少，老闆賺的錢就愈多；或是認為最近生意好、接單暢旺，就一定會賺錢，所以貿然的擴大經營、增加雇員；或是給客人的贈品一多，就一定會虧本；想要賺大錢，就要盡量增加通路營業據點與擴大鋪貨等等。很多經營者真正遇到問題時，大部份都是直接認賠了事，或是裁員關廠倒閉，很少人會仔細地去探究經商失敗的原因，往往在賠得一敗塗地、跌得傷痕累累之後，才知道生意不是這樣做的。

到底有沒有什麼比較不痛的方法呢？
沒有經營企管背景的年輕人，想創業往往不得其門而入。其實賺大錢很簡單，難的是用最輕鬆的方法賺到錢。而這四本書，最讓我佩服的，就是它把很多難以理解的專有名詞一次整理，用最淺白的文字和圖表來表示，因此，再怎樣自認「沒有概念」的讀者，現在都可以輕鬆了解這些專有名詞。

當然，這並不是一本財經字典，在了解專有名詞之後，一般人最在乎的，還是如何套用在經營實務上，這四本書列舉了所有經營時可能會碰到的問題。從員工獎金的制定辦法、毛利率的算法、促銷活動的推行到通路的整合，各種經營上會遇到的實際困難，這本書都幫你找到解決方案了。如果你是一個對經營實務毫無概念的老闆，可以從頭看到尾仔細的研讀，就像幫自己上課一樣；已經有概念的老闆，更可以隨時就自己遇到的狀況在這本書中找到解答。

找對方向，維持競爭力
當然，「經營」本身就是個難題，寫得太過輕鬆有趣，只會降低書的實用性。但我真的認為，其實很多部份若是可以用圖表講解，再配上真人實際教學，相信再怎麼外行的讀者也能輕鬆了解，當個經營大師。因此當「凱信企管」問我願不願意幫他們拍攝DVD時，我很快就答應了。

一般社會大眾普遍認為，人只能分成兩種，窮人和富人；但我卻認為，人分兩種，找得到賺錢方法和找不到的。雖然我一直從事金融服務業，投資經驗也超過20年，但尚不敢自稱是投資大師或賺錢高手，只是對於「錢」，我的確有一些自己的想法，而且願意和各位讀者分享，看過這本書後，讓我更堅定自己一直以來的信念，那就是經營不難。若能再有更詳細的解說，相信各位讀者也會有這個感覺，日後成為所謂的「財富管理專家」。

我希望自己在這個社會是充滿競爭力的，同樣的，我也希望我的員工是有競爭力的，因此，我鼓勵他們看這四本書，不只是因為他們的老闆會出現在DVD裡，更是因為，我相信這是能幫助他們了解商場上遊戲規則的第一步，進而維持自己不墜的競爭力！

第一篇：促銷的型態及類型
第一章：基本型態及類型
1-1消費者促銷
1-2零售促銷
1-3通路促銷
1-4異業促銷
1-5立即回饋型
1-6延遲回饋型

第二章：促銷之目的及使用時機
2-1促銷之目的
2-2促銷方式使用時機
2-3多重促銷

第三章：製造商與零售商因促銷活動產生利益變化的處理方式
3-1製造商與零售商促銷活動利益計畫
3-2零售商與製造商之間贈品問題處理
3-3製造商與零售商之間優惠券的協議

第二篇：消費者促銷的技術應用與分析
第一章：累積點數
1-1累積點數促銷計畫
1-2累積點數的新概念
1-3累積點數使用時機
1-4累積點數促銷法重點提要

第二章：贈品
2-1買A商品送指定商品B
2-2買A商品自行選擇贈品A或B或C
2-3買A商品贈品直接附在商品包裝內
2-4買A商品自付某金額可獲贈商品B
2-5消費滿某金額以上贈特定商品
2-6消費滿某數量以上贈同系列商品
2-7贈品促銷法重點提要

第三章：折扣
3-1折扣範例試算分析
a-初階理解
b-進階探討
c-達成折扣促銷目標之可能
d-價格訂定與折扣促銷法的關連性
e-從折扣計畫中選擇最適合的方案
3-2折扣促銷法重點提要

第四章：試用品
4-1試用品促銷法的類型
4-2免費試用無另存其他商業利益
4-3免費試用隱藏其他商業利益
4-4試用品促銷法重點提要

第五章：折價券
5-1折價券促銷之範例試算分析
a-折價券折抵NT$50的試算
b-折價券折抵NT$100的試算
c-折價券折抵金額的差異比較
5-2折價券促銷法重點提要

第三篇：異業促銷及通路促銷的技術應用與分析
第一章：異業促銷
1-1異業聯合促銷範例分析
第二章：通路促銷
2-1通路促銷範例分析