靈活應變的銷售（簡體書）

《靈活應變的銷售》不是要向大家銷售什麼東西，而是要大家接受一些東西。就是說這回大家要給自己購買東西。你一定聽說過，蘋果不會掉在離果樹太遠的地方。所以要是告你我的父親是個很棒的銷售員，那么你一定不會感到意外。他曾告訴我他的制勝法寶：“你不可能把東西銷售給你的敢人，只有朋才會購買你的東西，所以，努力把所有的人都變成你的朋友吧。”隨你對《靈活應變的銷售》內容的理解和接受，你會看到自己產生這樣的變化。
《靈活應變的銷售》將運用透過現象看本質的方法——為什麼大家會喜歡你、任你，愿意從你這里購買；或者為什麼不喜歡你。
如果你曾經為不能與客戶或其他人進行深入、廣泛和密切的交而感到苦惱，那么《靈活應變的銷售》中一定有你需要的答案。為什麼敢這麼講?為《靈活應變的銷售》呈現出來都是你已知道，但卻在為生計奔波時經常會忘記的些理論與文字。

作者：（美國）托馬斯·科文（Thomas Koven） （美國）湯姆·克拉林格（Tom Kramlinger） （美國）邁克爾·蘭巴赫（Michael Leimbach） 等 譯者：劉萬鵬

托馬斯·科文（Thomas Koven），文學學士，他是維新公司的很多策劃方案的貢獻者，也是最新版的“靈活應變的銷售技巧”課程的主要設計者和執筆人。
湯姆-克拉林格博士（Tom Kramlinger）是維新公司的高級設計顧問。
邁克爾·蘭巴赫博士（Michael Leirribach）是維新公司的副總裁、全球研發部經理。
埃德-蒂特爾（Ed Tittel），文學學士、碩士。維新公司美洲部負責銷售服務股票的證券投資組合的管理經理。
傅大衛（David Yesford）是維新公司的副總裁，負責維新公司在全球范圍內的產品營銷活動。

總序
譯者序
前言

第1章 做好銷售的首要秘訣
品牌和質量優勢正在逐漸消失
能夠從競爭者中脫穎而出的最好方法
我們的愿望真的如此離譜嗎
艱難時期的銷售利器

第2章 靈活應變的基礎
舒適感起決定作用
壓力
任務壓力
關係壓力
壓力的升高與降低
影響方式與表達方式
影響方式——對他人施加影響的關鍵
表達方式——表達情感的關鍵
社交風格矩陣的基本概念
被動的反應和主動的適應
建立信任、發掘需求、有效推薦和鞏固信心
建立信任
發掘需求
有效推薦
鞏固信心
防衛行為——對抗或逃避
LSCPA模型在處理防衛行為時的應用
傾聽
認同
澄清
解決問題
採取行動
用LSCPA模型來應對對抗或逃避的行為
總結

第3章 社交風格
四種社交風格類型
發現并留意自己的社交風格
理解社交風格的力量
分析型的社交風格
干勁型的社交風格
親切型的社交風格
表達型的社交風格
同種社交風格內的細分
評估社交風格的提示與工具
在第一次會面之前，評估對方的社交風格
總結

第4章 針對分析型的客戶靈活應變
分析型的客戶的期望
與分析型的客戶建立信任
對分析型的客戶發掘需求
對分析型的客戶進行有效推薦
為分析型的客戶鞏固信心
針對分析型的客戶調整自己的社交風格
理解并應對分析型的客戶的防衛行為
總結

第5章 針對干勁型的客戶靈活應變
干勁型的客戶的期望
與干勁型的客戶建立信任
對干勁型的客戶發掘需求
對干勁型的客戶進行有效推薦
為干勁型的客戶鞏固信心
針對干勁型的客戶調整自己的社交風格
理解并應對干勁型的客戶的防衛行為
總結

第6章 針對親切型的客戶靈活應變
親切型的客戶的期望
與親切型的客戶建立信任
對親切型的客戶發掘需求
對親切型的客戶有效推薦
為親切型的客戶鞏固信心
針對親切型的客戶調整自己的社交風格
理解并應對親切型的客戶的防衛行為
總結

第7章 針對表達型的客戶靈活應變
表達型的客戶的期望
與表達型的客戶建立信任
對表達型的客戶發掘需求
對表達型的客戶有效推薦
為表達型的客戶鞏固信心
針對表達型的客戶調整自己的社交風格
理解并應對表達型的客戶的防衛行為
總結

第8章 專家們得出的靈活應變銷售技巧
不要做變色龍
讓漏斗總是裝得滿滿的
著眼細節
靈活應變不只是一對
因人而異，然后各個擊破
公司也有屬于自己的社交風格
需要在最短的時間里讓自己靈活應變
你總是能更加靈活應變
邁向靈活應變的策略始于細節
靈活應變在書面文字上也能有所收獲
和表達型的客戶打交道時要做好前期準備
靈活應變幫助你欣賞差異
附錄
其他資源
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