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商品簡介
作者簡介
目次
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銷售員為什麼只潛心鑽研“如何說”，卻從不試圖掌握“如何問”？
事實上，無論在哪個銷售領域，懂得“提問”，你將會打破和客戶之間的屏障，發現客戶真正的需求，最終讓他們選擇你的解決方案。
提問銷售法向你展示的“提問技巧”，將會降低失敗的風險，消除客戶的逆反作用，提高可信度並加深關系，控制整個銷售過程。 掌握提問銷售法，才能在銷售中百戰不殆！
事實上，無論在哪個銷售領域，懂得“提問”，你將會打破和客戶之間的屏障，發現客戶真正的需求，最終讓他們選擇你的解決方案。
提問銷售法向你展示的“提問技巧”，將會降低失敗的風險，消除客戶的逆反作用，提高可信度並加深關系，控制整個銷售過程。 掌握提問銷售法，才能在銷售中百戰不殆！
作者簡介
作者：（美國）托馬斯·福瑞斯（Thomas A.Freese） 譯者：侯金剛
托馬斯·福瑞斯，提問銷售法（QBS）創始人。美國QBS研究公司創始人。百事可樂、摩托羅拉等世界百強企業均是QBS的客戶。全球有超過100000人接受過QBS公司的培訓。
托馬斯·福瑞斯，提問銷售法（QBS）創始人。美國QBS研究公司創始人。百事可樂、摩托羅拉等世界百強企業均是QBS的客戶。全球有超過100000人接受過QBS公司的培訓。
目次
序言你聞所未聞的最好的銷售經驗／1
第一部分 提問銷售法的基本理念／1
第1章 提高銷售成功的幾率／3
吸引客戶關注的規則已經改變／5
銷售方法無所謂對錯／7
基於原因和效果的銷售方法論／8
銷售員面臨的最大挑戰／9
降低失敗的風險／10
銷售工作中的終極風險／12
發出探測信號／13
傾聽反饋信號／15
堅持就有回報／16
如果客戶不感興趣怎麼辦／17
打開機會的閘門／17
總結／19
第2章 消除客戶的逆反行為／20
意見一致讓買賣雙方實現互利交換／21
逆反行為是一種抗拒形式／22
逆反行為從何而來／23
逆反行為的四種形式／24
逆反行為對銷售員意味著什麼／28
陳述不等于銷售／29
提問銷售法降低風險的五個策略／30
總結／35
第3章 牧群理論／36
傳統的案例參考式銷售存在的問題／37
“牧群理論”為何有效／37
利用“其他所有人”來影響客戶／39
“牧群理論”的來龍去脈／40
各式各樣的群體趨勢／46
利用爆米花現象來建立可信度／48
將“牧群理論”貫穿銷售過程的始終／51
總結／53
第4章 客戶購買動機的兩面性／54
永遠保持積極並不是最有效的方法／55
行為銷售的問題／55
解決問題／57
金牌和牧羊犬／58
通過擴大產品的利益來增加產品的價值／59
提問銷售法并沒有創造新的行為模式／61
找到產品的“金牌”和“牧羊犬”／63
企業營銷者需要注意的問題／63
總結／65
第5章 加速銷售進程／66
需求來自于煩惱和欲望／67
感覺並不代表一切／69
觀點改變時行動也會改變／70
大機會／72
提高潛在客戶的緊迫感／73
總結／76
第二部分 提問銷售法的提問技巧／77
第6章 會話分層／79
會話分層模型／80
跨越式前進會增大你的風險／81
跨越銷售鴻溝／82
銷售模式的轉換／84
建立有效關係的關鍵／85
提問銷售法的銷售環境／85
促使潛在客戶愿意主動參與銷售進程／89
總結／9l
第7章 激發客戶的好奇心／92
激發好奇心最簡單的方法／93
語音信箱：朋友還是敵人／94
發送吸引人的郵件／101
激發潛在客戶興趣的五步戰略／103
總結／108
第8章 調整提問范圍來建立客戶信任感／110
銷售員從零客戶信任感開始／111
建立客戶信任感的三種方法／112
控制提問范圍／113
跨越行業界限／118
診斷性問題的特徵／122
擴大范圍以拓展關係／124
總結／125
第9章 提升你的問題的價值／126
詢問合適的問題／127
策略性提問是一個過程／128
情感和分析／129
狀態問題／130
核心問題／132
暗示問題／134
解決問題／138
總結／141
第10章 如何獲得準確的反饋／142
準確就是客觀／142
你是否提出有希望的問題／143
成為壞消息的傳遞者／145
獲取開放、真誠和準確的信息／146
使問題中性化／146
引入負面因素使問題中性化／147
情感拯救／148
謙遜的聲明／150
詢問尖銳的問題／151
總結／153
第三部分 提問銷售法的具體運用／155
第1 1章 通過提問控制銷售進程／157
銷售進程的演變／158
介紹提問銷售法的銷售進程／159
推進銷售機會／161
誰控制著銷售進程／162
控制的悖論／164
戰略問題怎樣生效／166
總結／169
第12章 將無約電話變成溫暖電話／170
沒有人喜歡無約電話／171
為無約電話熱身／171
銷售過程縮影／172
介紹你的身份和你的公司／174
關於創造熟悉感／176
過渡到第二階段（發現）／179
為信用縮小范圍／18l
拓寬關係范圍／183
向第三階段過渡（價值定位）／185
如果潛在客戶同意／188
如果潛在客戶不同意／190
總結／191
第13章 找到購買決策者／192
自上而下或自下而上／193
高層電話銷售的利益與風險／194
低層電話銷售的利益與風險／195
多數人的戰略決策／196
了解決策時每個人的角色／200
最佳的起點／203
總結／204
第14章 在銷售陳述時創造價值／205
銷售人員在陳述過程中面臨的挑戰／207
打破僵局／209
通過特徵問題建立可信度／213
沒有需求就沒有解決方案／214
建立共同議程／215
贏得絕對性的勝利／219
結束你的銷售陳述／222
進入第三階段的入場券／224
總結／225
第15章 更快完成更多銷售／226
拋開舊方式／227
希望不是一種方法／227
達成交易的五個先決條件／230
達成更多交易的四個關鍵點／232
總結／246
第一部分 提問銷售法的基本理念／1
第1章 提高銷售成功的幾率／3
吸引客戶關注的規則已經改變／5
銷售方法無所謂對錯／7
基於原因和效果的銷售方法論／8
銷售員面臨的最大挑戰／9
降低失敗的風險／10
銷售工作中的終極風險／12
發出探測信號／13
傾聽反饋信號／15
堅持就有回報／16
如果客戶不感興趣怎麼辦／17
打開機會的閘門／17
總結／19
第2章 消除客戶的逆反行為／20
意見一致讓買賣雙方實現互利交換／21
逆反行為是一種抗拒形式／22
逆反行為從何而來／23
逆反行為的四種形式／24
逆反行為對銷售員意味著什麼／28
陳述不等于銷售／29
提問銷售法降低風險的五個策略／30
總結／35
第3章 牧群理論／36
傳統的案例參考式銷售存在的問題／37
“牧群理論”為何有效／37
利用“其他所有人”來影響客戶／39
“牧群理論”的來龍去脈／40
各式各樣的群體趨勢／46
利用爆米花現象來建立可信度／48
將“牧群理論”貫穿銷售過程的始終／51
總結／53
第4章 客戶購買動機的兩面性／54
永遠保持積極並不是最有效的方法／55
行為銷售的問題／55
解決問題／57
金牌和牧羊犬／58
通過擴大產品的利益來增加產品的價值／59
提問銷售法并沒有創造新的行為模式／61
找到產品的“金牌”和“牧羊犬”／63
企業營銷者需要注意的問題／63
總結／65
第5章 加速銷售進程／66
需求來自于煩惱和欲望／67
感覺並不代表一切／69
觀點改變時行動也會改變／70
大機會／72
提高潛在客戶的緊迫感／73
總結／76
第二部分 提問銷售法的提問技巧／77
第6章 會話分層／79
會話分層模型／80
跨越式前進會增大你的風險／81
跨越銷售鴻溝／82
銷售模式的轉換／84
建立有效關係的關鍵／85
提問銷售法的銷售環境／85
促使潛在客戶愿意主動參與銷售進程／89
總結／9l
第7章 激發客戶的好奇心／92
激發好奇心最簡單的方法／93
語音信箱：朋友還是敵人／94
發送吸引人的郵件／101
激發潛在客戶興趣的五步戰略／103
總結／108
第8章 調整提問范圍來建立客戶信任感／110
銷售員從零客戶信任感開始／111
建立客戶信任感的三種方法／112
控制提問范圍／113
跨越行業界限／118
診斷性問題的特徵／122
擴大范圍以拓展關係／124
總結／125
第9章 提升你的問題的價值／126
詢問合適的問題／127
策略性提問是一個過程／128
情感和分析／129
狀態問題／130
核心問題／132
暗示問題／134
解決問題／138
總結／141
第10章 如何獲得準確的反饋／142
準確就是客觀／142
你是否提出有希望的問題／143
成為壞消息的傳遞者／145
獲取開放、真誠和準確的信息／146
使問題中性化／146
引入負面因素使問題中性化／147
情感拯救／148
謙遜的聲明／150
詢問尖銳的問題／151
總結／153
第三部分 提問銷售法的具體運用／155
第1 1章 通過提問控制銷售進程／157
銷售進程的演變／158
介紹提問銷售法的銷售進程／159
推進銷售機會／161
誰控制著銷售進程／162
控制的悖論／164
戰略問題怎樣生效／166
總結／169
第12章 將無約電話變成溫暖電話／170
沒有人喜歡無約電話／171
為無約電話熱身／171
銷售過程縮影／172
介紹你的身份和你的公司／174
關於創造熟悉感／176
過渡到第二階段（發現）／179
為信用縮小范圍／18l
拓寬關係范圍／183
向第三階段過渡（價值定位）／185
如果潛在客戶同意／188
如果潛在客戶不同意／190
總結／191
第13章 找到購買決策者／192
自上而下或自下而上／193
高層電話銷售的利益與風險／194
低層電話銷售的利益與風險／195
多數人的戰略決策／196
了解決策時每個人的角色／200
最佳的起點／203
總結／204
第14章 在銷售陳述時創造價值／205
銷售人員在陳述過程中面臨的挑戰／207
打破僵局／209
通過特徵問題建立可信度／213
沒有需求就沒有解決方案／214
建立共同議程／215
贏得絕對性的勝利／219
結束你的銷售陳述／222
進入第三階段的入場券／224
總結／225
第15章 更快完成更多銷售／226
拋開舊方式／227
希望不是一種方法／227
達成交易的五個先決條件／230
達成更多交易的四個關鍵點／232
總結／246
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