銷售潛規則（簡體書）

《銷售潛規則》揭示秘而不宣的銷售真相，挖掘無往不勝的成交秘訣。為什麼你的口才很捧，業績卻一般？為什麼你的產品一流，卻始終遭到拒絕？為什麼你頻頻拜訪客戶，卻還是離成交差了一步？銷售中不傳之秘.優秀銷售員成交經驗大公開，讓你輕鬆成為業績高手！

王寶玲，臺灣大學經濟系畢業，美國UCLA博士，現任華文網等五大出版集團董事長，成功開設了臺芝書局、橋大書局、頂好小吃大王、松山樓餐廳、華夏精品中心、NINA精品店等，足見其對投資開店具有的獨特眼光。他的最新著作《財源滾滾的開店法則》正是在其成功的顛峰時刻完成的。其主要著作有《紫牛學管理》《請問管理大師們！》《口袋空空賺大錢》《探索真相、再造知識》等多部經營書籍。
馬杰，長江國際教育研究院副院長，中國企業培訓師10強，擁有12年市場營銷管理經難和10年的培訓經驗。

第一章 做銷售，最重要的是心態
俗話說：心態決定命運！做銷售，最重要的就是心態。
拿破侖·希爾曾說過：“人與人之間沒什麼區別，只有積極心態與消極心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了20年之后兩個人生活的巨大差異！”在一個銷售員所面對的問題當中，80％來自于自身心態的問題。所以說，縱使解決了銷售技巧，也是治標不治本的，良好的心態才是做好銷售工作的根本。
規則l：我們都是天生的銷售員，卻不是天才的銷售員
規則2：口才背後的心態，決定你的銷售業績
規則3：銷售沒有第三種結果，不是成功就是失敗
規則4：對于你來說，銷售不僅是一種職業，更是一種生活方式
規則5：你的信念和業績都在大腦中
規則6：自信，是你戰勝一切挫折的根基
規則7：堅定信念，做最好的銷售員
規則8：熱情，感染客戶的強心劑

第二章 約見客戶，讓他對你發出驚嘆
約見客戶在整個銷售過程中起著非常重要的作用。它是準備過程的延伸，又是實質性接觸客戶的開始。順利地約見客戶，既能讓銷售工作有個良好的開端，又能增強銷售員的信心。客戶的情況雖然千差萬別，但銷售員要把握一個原則，那就是：在約見客戶時，適應客戶，讓他們接受自己！
規則9：讓自己看起來就是個項級銷售員
規則10：一見面就談銷售話題，容易遭到拒絕
規則11：承受不了壓力，你早晚都會被“OUT（開掉）”
規則12：第一印象約等于最終印象
規則13：精心準備，你才能見到你想見的人
規則14：很多時候，客戶的拒絕只是一種習慣
規則15：客戶反感你比客戶拒絕你更可怕
規則16：做好準備，不打無準備之仗

第三章 溝通無阻，則業績無阻
人的嘴巴有兩個功能：一是吃飯，二是講話。要想吃好飯，就要講好話。
溝通與口才從來沒有像現在這樣成為職業人士成功的必要條件！良好的溝通能力和口才技巧會使你在工作、生活中游刃有余。銷售，也是一門溝通的藝術。溝通與口才貫穿于整個銷售過程，溝通的成敗決定著銷售的成敗！溝通無阻，則業績無阻！。
規則17：產品介紹，豈能只一個“好”字了得
規則18：不要把產品介紹變成你的獨白
規則19：人們總是愿意同自己的朋友做生意
規則20：人們不喜歡被推銷，但卻熱衷于購買
規則21：你要知道客戶錯在哪里，但是不能告訴他錯了
規則22：把自己放在很低的位置，客戶也會看低你
規則23：話說得太死，就永遠沒了退路
規則24：用心聆聽是對客戶最好的恭維

第四章 成交之前，一切都是零
銷售是一個“100-1=0”的工作：即使你與客戶溝通得很好，甚至已經達成了口頭協議，但是沒有他在訂單上的簽名，也不能說已交易成功。
銷售就像下棋，一著不慎就會滿盤皆輸，成交與不成交的距離有時只有0.01厘米。所以，銷售員在每個細節上都要小心謹慎，做好每一步工作，這樣才能讓成交更有保障。
規則25：銷售產品前先銷售自己
規則26：首次成交靠產品，再次成交靠服務
規則27：與競爭對手共舞，需要注意腳下
規則28：找到客戶需要的理由，而不是你推銷的理由
規則29：更多的業績來自友誼而非銷售關係
規則30：維護老客戶的成本遠遠低于開發新客戶
規則31：給猶豫不決的客戶吃定心丸
規則32：成交機會就在客戶的話語中，要善于把握

第五章 穩扎穩打，營造談判優勢
規則33：不主動提及價格，但客戶問起時要及時應答
規則34：面對負面評論，急于辯解只會越來越糟
規則35：寬容能化解僵局，成交與不成交距離只有0．01厘米
規則36：了解雙方談判的籌碼，贏得談判更容易
規則37：即便開始報價很低，客戶依然會討價還價
規則38：適當讓客戶出價，能掌握主動權
規則39：巧妙地打破僵局，不要傷了和氣
規則40：營造雙贏，大家好才是真的好

第六章 銷售無止境，學習無止境
規則41：活到老，學到老，不要以忙碌為借口
規則42：記住！積累人脈絕對比盲目拜訪重要
規則43：激情不在，動力便不在，業績便不在
規則44：小的肢體動作泄露大的心理秘密
規則45：有競爭力才是業績的保障
規則46：要進步，首先要打破自己的銷售紀錄
規則47：話多≠銷售成功，要把每句話都說到點子上
規則48：你替自己的職業做好規劃了嗎

第七章 攻心為上，抓住客戶心理
規則49：敲開客戶的心門，才能賣出自己的產品
規則50：客戶的滿意就是我們的飯碗
規則51：讓客戶看到產品的效果才是硬道理
規則52：贏得客戶信任，生意就成交了一半
規則53：客戶的興趣，也應該是你的興趣
規則54：豎起耳朵，聽出客戶的弦外之音
規則55：打開“心牆”，與客戶進行心靈溝通
規則56：客戶是銷售中的主角，切忌喧賓奪主
參考文獻