電話銷售魔法：將約見成功率瞬間提升7倍的絕對法則！（簡體書）

《電話銷售魔法:將約見成功率瞬間提升7倍的絕對法則!》講述了：什么樣的銷售方法才能讓潛在的客戶了解本公司優質的產品或服務呢?DM、傳單、電視廣告、雜志標簽廣告……其中任意一種方法都會發揮一定的作用。但是，還有一種花費較少、效果顯著的開發新客戶的方法，那就是通過電話約見新客戶的電話銷售。
也就是說按照客戶名錄打電話約見客戶，再由銷售人員直接登門拜訪，當場介紹產品。不論是開發企業客戶還是個人客戶，這種方法都更有效、更快捷。
《電話銷售魔法:將約見成功率瞬間提升7倍的絕對法則!》就是一本介紹電話銷售成功技巧的書。吉野真由美的MarketingSupportConsulting股份公司（MSC）接受過各行各業客戶的業務委托，創造了大大超出客戶期望的優異成績。從這些業績成果中，她總結了電話銷售的秘訣，并與讀者分享。

作者：（日本）吉野真由美（Mayumi Yoshino） 譯者：派力 編者：屈云波

吉野真由美（Mayumi Yoshino）于同志社大學經濟系畢業後先後從事過人壽險和計算機銷售工作。1994年進入世界規模最大的幼兒英語教材開發-銷售公司。僅用3個月時間，她就榮升為首席銷售員。1997年晉升為銷售經理。在此之後，她用5年時間神奇的使業績提升了20倍，2002年晉升幼兒英語教材公司銷售部門的最高職位——大區經理，在日本全國布設銷售網絡。2004年，這個銷售網絡的年銷售額達到了20億日元，因此她被晉升為最年輕的區域銷售總監。2005年10月，她成立了幫助客戶銷售團隊提升業績的Marketing Support Consulting股份公司，并任董事長。Marketing Support Consulting在銷售經理培訓領域享有極高的聲譽并深得信賴。
主要著作有：《獲得成功的談話七大黃金定律》《銷售人員速戰速決談話法》《沒有商品也能賣的電話營銷術》等，暢銷全球。

《電話銷售魔法:將約見成功率瞬間提升7倍的絕對法則!》：年銷售20億元的日本電話銷售達人與您分享她成功約見客戶的9個步驟、7個禁句、3大理念、3大技巧、2個要點及標準話術。
1．表示關心
2．自我介紹
3．說明目的和產品優勢
4．確定時間(第1次)
5．志向型談話
6．一語中的式談話
7．確定時間(第2次)
8．拒絕式談話
9．確定時間(第3次)

開發新客戶之最強大的方法
用什么樣的銷售方法才能讓潛在的客戶了解自己公司優質的產品或服
務
呢?DH、傳單、電視廣告、雜志標簽廣告……
其中任意一種方法都會發揮一定的作用。
但是，還有一種花費較少、效果顯著的開發新客戶的方法，那就是用
電話來
約見新客戶的電話銷售。
也就是說按照客戶名錄打電話約見，再由銷售人員直接登門拜訪，當
場介紹
產品。不論是開發企業還是個人客戶，這種方法都更有效更快捷。
本書就是一本介紹電話銷售成功技巧的書。我的公司——營銷咨詢股
份公
司(HSC)，接受過各行各業客戶的業務委托，創造了大大超出客戶要求的優
異業
績。從這些業績成果中，我們總結了電話銷售的成功秘訣與讀者分享，特
別是對于
“約見總經理”這樣的難題，希望我們的方法能夠讓讀者參考并有所啟迪
。
改變日本的銷售業!
首先和大家聊一聊HSC為何以電話銷售的方式來開展業務。
最初，MSC是本著“改變日本銷售業”的想法，作為營銷學習與咨詢的
公司而
建立起來的。
我，吉野真由美，在日本泡沫經濟時期進入社會工作。從事人壽保險
推銷取
得一些成績後來到美國，生活了兩年。回國後，曾一度成為電腦銷售冠軍
。泡沫經
濟破滅後，我加入了世界規模最大的幼兒英語教材公司，依然從事銷售工
作。在
1 2年的奮斗過程中，作為營銷主管我取得了事業上的巨大成功，我所創建
的營銷
團隊從零做起，在5年內銷售額增長了20倍(每年銷售額20億日元)。
在我擔任營銷主管期間，我雇用過家庭主婦等一些沒有任何銷售經驗
的人，
但我卻將他們中的一些人培養成為了銷售冠軍。
MSC就是我運用了此前積累的銷售經驗創建的。
我進入銷售行業已有20余年，對于這個行業有著切身的感受。 ‘
感受最深的就是，日本的營銷行業壓力滿負荷。我要改變這種狀況!這
正是我
成立公司的動機。
抗壓性強的人才能做到的行為準則是這個行業普遍認可并推崇的，我
覺得這
并不合理。在這個行業存活下來的只有少數，其他大部分的“普通人”往
往在找到
適合自己的營銷方法之前就半途而廢了。
我很反感日本原有的銷售手段。不是強買強賣、強行簽合同，就是利
用關
系、人情或送禮等手段，我認為這些方法不能真正滿足客戶的需求，很不
合理。
所以，我希望推廣自己創立的營銷方法使整個日本銷售行業得以改觀!
秉持著這樣的信念，我創立了HSC。

第1章 約見企業總經理
求助的保險代理B先生
電話銷售只許成功不許失敗！
什么樣的人能得到企業客戶
誰都無法成功就是不可能完成的任務？
再次嘗試企業客戶保險電話銷售
約見成功的3個要點
啟用最新電話名錄
使打電話不再恐怖的唯一方法
沒有“使命感”，就難以說服對方
電話銷售中的“千分之三”定律
如何提高與總經理直接通電話的概率
改變說話技巧就能使前臺突破率提高4倍！
想改變結果，就要改變過程
遇到問題時運用心理學定律就可能過關！
通過3個階段的溝通來構建信賴關系
打動客戶的關鍵詞是“收集信息”
抬高自己公司的銷售人員
約見客戶的時候，也要捧自己
這樣提問是致命的！
避免客戶說“不”的談話技巧
約見成功的人和不成功的人的差異何在
當被問及“要占用多長時間”時
怎樣讓客戶聽取長時間的介紹
約見禁句！
通過“篩子理論”抓住有意向的客戶
獲得約見機會的談話技巧
電話預約獨家秘笈
危機正是最大的契機！

第2章 成功“約見談話”是這樣煉成的！
3種失敗與成功模式
錯誤用語? 【自我中心型】“這次請一定容我向您介紹……”
錯誤用語? 【目的不明型】“能占用您一點兒時間嗎？”
錯誤用語? 【過分客氣型】“如果您不為難的話，您能給我一些時間嗎？”
成功約見的9個步驟
步驟? 表現關心
步驟? 自我介紹
步驟? 說明目的和產品好處
步驟? 確定時間（第1次）
步驟? 志向型談話
步驟? 一語中的式談話
步驟? 確定時間（第2次）
步驟? 拒絕式談話
步驟? 確定時間（第3次）

第3章 成功約見的必殺技！絕密談話技巧
以“朦朧”的方式交待價格就不會失敗
如果對方詢問“一共要花多少錢？”
客戶真正想看的是什么？
用“我想看……”的談話方式令約見倍增！
使銷售變得振奮人心，熱情才是引爆劑！
必勝！成功約見的2大要點
要點? 不提沒用的問題，巧妙地讓對方說“行”
要點? 反復稱呼對方的名字

第4章 使約見率戲劇般地提升！ 確定約見時間的魔法
3大技巧與3大理念
技巧? 約見要定在3天之內
技巧? 要主動指定日期和時間
技巧? 日期以二選一的方式提出
理念? 不能臨陣退縮
理念? 要給對方“大家都聽”的印象
理念? 不要卑躬屈膝，也不要窮追不舍
這么說必能約見成功！成功約見臺詞集錦
○“明天後天說法”
○“如果是說法”
令約見前功盡棄的7個禁句！
禁句?“您收到資料了嗎？”
禁句?“您看過（資料）了嗎？”
禁句?“您覺得怎么樣？”
禁句?“可以去拜訪您嗎？”
禁句?“您什么時候有時間？”
禁句?“哪怕您只是看看也可以。”
“哪怕您只是聽聽也可以。”
禁句?“哪怕只打個招呼也請讓我跟您見個面！”
“就給我5分鐘或10分鐘時間就可以！”

第1章約見企業總經理
電話銷售魔法
無論產品有多好，如果不能當面說明產品的優勢，對方是無法了解產品的好處的。如果不能獲得約見機會，再好的產品或服務都會爛在自己手里。
我們要發掘那些真心實意追求優質產品的潛在客戶，并與對方約定好見面時間。所有銷售業務都是從這里開始的。在第一章 中，我會給大家介紹我是如何歷經挫折，獲得公認難度最大的約見企業總經理的方法以及如何發現成功獲得約見機會的談話技巧。我從最糟糕的第一個月開始，經歷了種種迂回周折和不斷摸索，最後獲得了20名總經理的約見，結果由此成功簽訂了兩個合同！這不就像是電影《X計劃》嗎？
從這些經驗中，我總結了許多法則。
求助的保險代理B先生
平日里外向、樂天，做保險代理的B先生突然給我打來了電話。
當時是剛過完新年的1月份，一個寒冷的夜里。
“吉野，你真厲害呀，我看到你上了雜志！開了公司以後怎么樣啊，做得不錯吧？”剛開始，我們在電話里聊著閑話。後來，沒過5分鐘，我意識到B先生好像有什么煩心事想和我商量似的，“聽說你最近做的保險代理店更新了店面主頁了。真是厲害呀，通過開招商會也能招攬新客戶。業務越做越大，我很看好你呀！”我用鼓勵的口吻興高采烈地對
B先生這樣說著。B先生終于開始對我說出了心里話：“這個啊，吉野。我實在是太倒霉了。我開的代理店要被另一家保險代理公司收購了。”
“什么？”我感到很吃驚。“實際上，最近保險行業都在談論這件事。”B先生談了起來：“聽說為了保證下面一家分店的運作，保險公司要在系統之類的東西上花費很大的成本。具體算一下的話，維持一家代理店的經營每月好像就要花費
7萬日元。現在保險公司都在考慮將規模不大的分店合并到附近的其他分店中去。”
“這么說來，你代理的那家……”我有一種不祥的預感。
“是這樣沒錯。現在已經有消息說我開的保險代理B公司會被臨街的X公司吞并。”
“那你接下來想怎么做呢，就這樣完了嗎，你不想這樣吧！”聽到我這樣詢問，B先生終于開始談起了打電話的目的。“那個……吉野，實際上，可以的話，我很希望你能幫幫我，讓我這家代理店起死回生。所以我才給你打的電話。”
聽說B先生經營的B公司，已經有數百位老客戶了。只要繼續維持對這些老客戶的服務，做好事故處理服務，維持保險業務的持續性并通過介紹增加保單還是能生存下去的。
可是，如果只是維護住老客戶，時間一長，生意也會越來越不好做。于是，B先生就表達了他想在維護老客戶的基礎上通過介紹開發企業客戶，一下子打開局面的想法。
“我想再增加新客戶！不單是個人客戶，我想獲得企業客戶，和他們簽定大保單。”B先生躊躇滿志地說道，“現在的目標就是無論如何都要避免被臨街的代理公司吞并。”
這才是B先生最想說的。
這樣把拜訪目的清清楚楚地告知對方，對方也會清楚地回答“是”或“否”。
而且，一開始便表明目的，那些只是找借口抽煙，并非認真對待談話的人就會拒絕見面，這樣反而使工作變得更加有效率。但是，也會有人做不到這樣直言直語地切入談話。我過去就是這樣。這與我被關西的父母養大，在關西地區度過幼年期有很大的關系。
長大後，因為父親跳槽我們全家便住到了愛知縣，我的工作地點則圍繞關東地區。做了業務主管後，雖然大本營是關東，但是在關西、愛知、廣島、福岡、仙臺等地也發展業務，接觸的都是這些地區的客戶。這個可以稱作文化差異，西邊地區的人會認為對別人毫不客氣地講話是“沒有教養的”。把話包在糯米紙里，輕輕地、溫和地告訴對方才是有修養的表現。這種觀念在我幼年期就建立了起來。甚至連愛講心里話的大阪人都覺得，直言直語僅存在于原有的良好人際關系中，在商業場合的策略中不會使用這種方式。從全國來看就能明白，這里所說的“西邊”，我想是指從滋賀縣以西的地區。