這才叫導購：聰明導購必懂的48個經典智慧（簡體書）

導購，這個看似很簡單的職位，許多導購員不但很難做到稱職，而且往往認識也不到位。 身為導購，要想讓自己的職位得以鞏固與提升，增強自己的職業競爭力；要想獲得更多提成與薪水，不斷改善自己的生活狀況，那麼，就必須要像優秀導購那樣去工作，去不斷學習，總結經驗與教訓。 《這才叫導購：聰明導購必懂得48個經典智慧》系統地從職業操守、商品管理、實用策略、方法點撥、技能提升、危機處理等多個方面進行詳實、生動的闡述，48個聰明導購的經典智慧，從理念到行動全面提升導購實戰技巧，邊看邊練，你也能創造銷售奇跡。．

《這才叫導購:聰明導購必懂得48個經典智慧》內容通俗，趣味性十足。書中案例取材于現實，或是貼近現實，盡可能讓導購有種身臨其境的閱讀體驗。語言通俗，易于理解與學習，沒有老套的、空洞的理論說教，極力摒棄拗口的學術用語。是結構性強，脈絡清楚。全書從職業形象的樹立、職業素養的培養，到銷售工作中疑難問題的破解，都一一從多個角度進行了系統地講述、論證，既給方法，也給實例，結構緊湊，整個脈絡讓讀者一目了然。

導購，顧名思義，就是引導、幫助顧客購買某種商品。這個看似很簡單的職位，許多導購員不但很難做到稱職，而且往往認識也不到位。有些人甚至不知道導購究竟是什么？導購需要做好什么？導購的主要角色與職責是什么？當然他們就更不知道，如何才能成為一名出色的導購。
在商品經濟越來越發達的今天，銷售終端的優秀導購，也越來越成為吃緊的人才。身為導購，要想讓自己的職位得以鞏固與提升，增強自己的職業競爭力；要想獲得更多提成與薪水，不斷改善自己的生活狀況，那么，就必須要像優秀導購那樣去工作，去不斷學習、總結經驗與教訓。
對于沒有經過系統職業培訓的導購員來說，這雖然有一種自我提升的過程，但是在現實工作中，沒有哪家公司或是企業會給你不斷犯錯誤、改正錯誤，再犯錯誤，再改正……這樣的機會。況且，這種提高過程會很漫長。所以，盡早學會自我學習、修煉過硬的導購技能與方法才是最現實的。
本書正是基于這種情況，為有志于從事導購職業，或正在從事該類職業的人員編寫。本書系統地從職業操守、商品管理、實用策略、方法點撥、技能提升、危機處理等多個方面進行詳實、生動的闡述，是導購、銷售、營銷人員不可多得的實用讀本。
不同性格、學歷、專業的導購人員，往往有著不同的銷售方法與技巧，或許這些技巧與方法對一些導購人員很有效，而對另一些導購人員收效甚微。為了避免出現這種情況，本書重點精編了實戰性強、操作簡單的導購技巧與方法，適合大多數導購人員的學習與參考。具體來說，本書有以下三大特點：
·一是內容通俗，趣味性十足。書中案例取材于現實，或是貼近現實，盡可能讓導購有種身臨其境的閱讀體驗。語言通俗，易于理解與學習，沒有老套的、空洞的理論說教，極力摒棄拗口的學術用語。
·二是結構性強，脈絡清楚。全書從職業形象的樹立、職業素養的培養，到銷售工作中疑難問題的破解，都一一從多個角度進行了系統地講述、論證，既給方法，也給實例，結構緊湊，整個脈絡讓讀者一目了然。
·三是重實例，講實效。全書力避泛泛而談的空話、套話，多從顧客的心理層面人手，進行深入細致的分析，并提出有針對性的銷售方法與技巧，幫助讀者解決工作中的實際問題。尤其是每章后面的“情景模擬”，不但是一個鮮活的小故事，其實也隱含著一些淺顯易懂的銷售哲理，值得讀者細細品味。
總之，本書以“解決實際問題”為主旨，進行了精心細致的選材與編寫，是一本導購從業人員不可不讀的務實之作。本書可以有效地幫助讀者快速提升銷售能力與銷售業績。另外，對于從事其他工作的讀者，如采購員、營銷員、業務員等，也有著較強的參考價值。

第1章 你就是產品的形象大使——設計成功的職業形象
著裝細節展示職業美感
形體語言：一張無字的名片
保持優雅的服務姿勢
你笑，世界就跟著你笑
加強日常工作禮儀修養
第2章學會進入角色地工作——不是會賣東西就是導購
好心態決定好狀態
職業道德：工作是一面鏡子
多重角色：導購不是混日子
銷售意識：習慣勝于能力
商品知識：把功課做到顧客的前面
商品陳列：緊抓顧客的第六感
貨物盤點：進入角色的重要通道
第3章好導購可以聽出來——“廢話”也要見功底
會說一口漂亮的“行話”
打招呼，沒那么簡單
接待的話要往心窩里說
犯忌的話再對也不說
推薦的話要誠懇地說
贊美的話要往點子上說
詢問的話要悠著點說
提升銷售力的10種說客技巧
第4章越是生意不好的時候越要微笑——親和力決定銷售力
巧把顧客“迎”進門
不做翹腳的導購
“隨便看看”也是客
顧客不開口，你就沒機會
妙巧搭訕，打破冷場
過于熱情也會趕走顧客
第5章顧客的問題也是你的問題——搞不懂顧客，就請不來生意
了解顧客年齡與消費觀念
吃透顧客性別與購物心理
摸清顧客個性與消費習慣
識別并捕捉顧客的購買信號
讓顧客回頭的黃金法則
導購必知的八大“銷售心法”
第6章難纏的顧客更容易“擺平”——天下沒有難念的生意經
抱怨：做個智慧的“出氣筒”
批評：“壞話”才是最好的建議
異議：沒有問題就沒有銷售
投訴：理智平息“上帝”的怒火
反悔：買前熱情，買后用心
道歉：對癥開劑去“火”藥
第7章快速簽單是王道——談生意就是搶生意
你的簽單率為什么那么低
把握好簽單的時機
顧客越“哭窮”簽單越大方
一味降價做不成買賣
簽單后別忘了附加銷售
第8章巧舌如簧，處變不驚——靈活應對各種突發事件
無端的退貨要求如何答復
無理的換貨要求怎么應付
行竊行為如何有效防范與處理
應急事件如何妥善處置
公關危機如何巧妙應對

在導購工作中，消極的心態表現為缺乏明確的目標、害怕失敗、害怕拒絕、工作冷漠、拖延時間、做事馬虎、悲觀失望、不愿意承擔責任、容易錯失機會。相反，積極的心態則表現為熱情、富有創造力、做事主動、樂觀向上、容易達到目標、包容心較強等。
那么，作為導購人員在工作中應該持有怎樣的一種心態呢？
⑤強烈的自信
對自身能力和對銷售工作的自信心，是導購員良好心態的另一種表現，這種自信還充滿著對所在公司、所售產品的自信。
有一位年輕人做了兩年導購，但總是感覺自己在工作中不夠自信，不能與顧客進行“平等”的對話，不善于表達自己。后來，參加了一些導購員培訓課程，在工作中，自信心開始逐漸得到提升。他認為，導購員的第一個顧客不是別人，而是自己，只有先對自己及自己的產品有足夠的信心，才可能用自己飽滿的熱情來感染顧客。
心理學家給出了提升自信心的一些方法，結合導購工作實際，導購員可以學以致用，在工作中逐漸樹立自信心。
1.全面的自我評價
導購員培養自信心要做的第一件事，就是全面深入地了解自己。包括個性、興趣、優勢、知識結構、工作能力，以及價值觀和以往的成功經驗與失敗的教訓等。在對自己的這些方面有了一個客觀的認識與評價后，可以“揚長避短”，來提升自己的優勢，培養自己的自信心。
2.克服“怕”的心理
一個人一旦認為自己做不好某件事情，那么，他就真的做不好那件事情，心理暗示對一個人的影響是很明顯的。作為導購員，怕工作做不好，怕被顧客拒絕，怕完不成任務，這種心理可以理解，但是，一定要敢于正視工作中的一些問題，以發展的眼光看待自己，現在不會的，通過努力爭取學會，今天完不成的，爭取通過努力工作明天補上。
3.積極的心理暗示
心里訓練的一種有效方法是自我暗示。導購員可在實踐工作中經常進行積極的自我心里暗示。如，面對新的環境時，就暗示自己一定會很快適應新環境；當接觸陌生顧客不敢開口時，可自我暗示自己是要幫助他選擇更好的商品……一個優秀的導購，要時刻對自己進行心理暗示與激勵，正如一位心理學家所說： “你愈練習得好像對自己很有信心，就愈能營造出一種你很內行的氣氛來。”
⑤成功的欲望
不要浮淺地認為，導購是一份只能賺得很少薪水的工作。其實，導購是非常鍛煉人的，可以說只要導購做的好，再做其他相關工作或業務就可以駕輕就熟。因為對導購的能力要求，往往也是做好其他工作的能力要求。
所以，選擇做導購，就要有敢于成功的欲望。這種欲望主要表現在：通過多銷產品能盡可能多地獲得薪水，以激勵自己；期望不斷提升個人的各項素質；為謀求更好的職位不斷塑造自己；不斷挑戰自己的能力極限……
⑨熱情的態度
導購工作中最重要的問題就是態度問題。一位美國銷售專家對顧客服務下了一個定義： “服務指的是一位員工對顧客所表示的謙恭、有效的關心程度。”謙恭、有效的關心，就是對服務態度的要求。服務態度包括主動、熱情、愛心、幫助等。
“沒有熱情就沒有銷售。”導購員面對的是人，成功銷售靠的是心和心的交流，導購員要學會用熱情去感染對方。熱情所散發出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴，會使陌生人變成朋友。
據估計，顧客在離開商店后不再光顧的原因，有90％是因為導購人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務設施等方面的因素。試想，總是說話冷冰冰、態度惡狠狠，怎么能讓顧客心動呢？所以，熱情的服務能夠創造銷售機會。