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作者簡介
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目次
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本書是一部面向廣大導購員和經銷商的經典教材，從顧客購買心理剖析的角度，揭示導購員魔法是如何奏效的，實戰性極強。在導購競爭白熱化的今天，本書將為廣大導購員、經銷商指明一條快速成功的捷徑。
作者簡介
張屹
著名家具管理和營銷學家，清華大學、北京人文大學、廣州大學、廣東干部學院等多所院校特聘教授。出版家具專著40余部，涉及家具管理、家具營銷、市場策劃、終端導購等各個領域。其著作被清華大學家具總裁MBA班、內蒙古農業大學等多所院校選為教材，被多家林學院選為教輔。
榮獲“中國商務策劃十周年成就獎”，被評為“中國十大商務策劃師”、“中國家具界最具影響力的八大顧問師之首”、中國民營企業家“最受歡迎的終端導購培訓師”等。榮獲“家具業杰出貢獻獎”和“創新成就獎”。被收入家具界歷史性文獻《中國百位家具人風采》。
著名家具管理和營銷學家，清華大學、北京人文大學、廣州大學、廣東干部學院等多所院校特聘教授。出版家具專著40余部，涉及家具管理、家具營銷、市場策劃、終端導購等各個領域。其著作被清華大學家具總裁MBA班、內蒙古農業大學等多所院校選為教材，被多家林學院選為教輔。
榮獲“中國商務策劃十周年成就獎”，被評為“中國十大商務策劃師”、“中國家具界最具影響力的八大顧問師之首”、中國民營企業家“最受歡迎的終端導購培訓師”等。榮獲“家具業杰出貢獻獎”和“創新成就獎”。被收入家具界歷史性文獻《中國百位家具人風采》。
名人/編輯推薦
《手把手教你導購》是作者張屹二十多年來終端銷售實戰經驗和長期以來導購員技能培訓工作的總結。本書從消費心理學、導購行為學的深度提煉出淺顯易懂的實戰導購技巧，將一個完整的導購過程分解為若干個小的導購節點，并對各個導購節點進行細致的講解。確定了導購的語言規范、動作規范、禮儀規范；對門店常見的顧客質疑，提供了標準的話術范本；對常見的賣場問題進行了深入分析，并給出全而的解決方案。
目次
序
前言
第一章 導購員應具備的素質
一、導購員是熱情動人的迎賓小姐
二、導購員是技藝出色的演員
三、導購員是產品的“發言人”
四、導購員是不期而遇的貴人
五、導購員是弱小可憐的羔羊
六、導購員是相面先生
第二章 八大基本導購模式
一、放縱式導購模式
二、親情式導購模式
三、示弱式導購模式
四、互動式導購模式
五、高壓式導購模式
六、服務式導購模式
七、帝皇式導購模式
八、攔截式導購模式
第三章 導購員必會的幾件事
一、制造氣氛，讓顧客非理智購物
二、欲擒故縱，讓顧客預算外購物
三、商品渲染，終端再次包裝
四、把雞蛋當原子彈賣
五、怎樣玩概念
第四章 導購員必練的本領
一、導購員常見的幾旬臺詞
二、導購員常用的幾個動作
三、導購員常演的幾出戲
四、導購員常備的幾件道具
第五章 導購各階段璀本規范與要領
一、迎客階段的基本規范與要領
二、顧客識別階段的基本規范與要領
三、溝通階段的基本規范與要領
四、需求探詢階段的基本規范與要領
五、推介展示階段的基本規范與要領
六、客商博弈階段的基本規范與要領
七、促成階段的基本規范與要領
八、服務送客階段的基本規范與要領
第六章 家具導購常見的40個問題及回答
附錄 專賣店經營與管理
一、專賣店籌建程序
二、專賣店選址
三、專賣店布局原則
四、專賣店環境氛圍設計
五、專賣店陳列設計
六、賣場策劃案例
前言
第一章 導購員應具備的素質
一、導購員是熱情動人的迎賓小姐
二、導購員是技藝出色的演員
三、導購員是產品的“發言人”
四、導購員是不期而遇的貴人
五、導購員是弱小可憐的羔羊
六、導購員是相面先生
第二章 八大基本導購模式
一、放縱式導購模式
二、親情式導購模式
三、示弱式導購模式
四、互動式導購模式
五、高壓式導購模式
六、服務式導購模式
七、帝皇式導購模式
八、攔截式導購模式
第三章 導購員必會的幾件事
一、制造氣氛，讓顧客非理智購物
二、欲擒故縱，讓顧客預算外購物
三、商品渲染，終端再次包裝
四、把雞蛋當原子彈賣
五、怎樣玩概念
第四章 導購員必練的本領
一、導購員常見的幾旬臺詞
二、導購員常用的幾個動作
三、導購員常演的幾出戲
四、導購員常備的幾件道具
第五章 導購各階段璀本規范與要領
一、迎客階段的基本規范與要領
二、顧客識別階段的基本規范與要領
三、溝通階段的基本規范與要領
四、需求探詢階段的基本規范與要領
五、推介展示階段的基本規范與要領
六、客商博弈階段的基本規范與要領
七、促成階段的基本規范與要領
八、服務送客階段的基本規范與要領
第六章 家具導購常見的40個問題及回答
附錄 專賣店經營與管理
一、專賣店籌建程序
二、專賣店選址
三、專賣店布局原則
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