一看就懂：讓顧客掏心掏肺又掏錢的90招銷售秘訣（簡體書）

好話說盡還是不被客戶認同？百依百順仍無法成交？機會上門卻老是把握不住？本書揭穿各種魔鬼客戶、刺?買家在心理戰中慣用的小伎倆，針對10種不同顧客型態，傳授90招應對技巧與頂尖業務創造銷售巔峰的秘訣。全書彩色圖表搭配俏皮的交互式情境漫畫，清楚的流程圖，破解與各種難纏客戶的相處原則，幫助讀者精準命中客戶的死穴，圓滿成交。

林琇琬，北京中歐泰克管理顧問公司培訓師，經營管理咨詢顧問。現長期擔任負責培訓領導能力的進修課程講師。曾出版《走出谷底——夢工場》。

《一看就懂:讓客戶掏心掏肺又掏錢的90招銷售秘訣》編輯推薦：1.文字簡潔、解讀透徹，配以經典的案例故事分析，讓你一看就懂，一學就會。2.精選90招銷售秘訣，并對顧客進行分門別類，讓招法更有針對性，更具實用性。圖文并茂，一看就懂，招招實用，讓你輕松成為銷售達人。

第一種顧客類型：蘑菇大半天就是不肯買
典型特征1：蘑菇大半天就是不肯買004
典型特征2：殺價殺不停006
典型特征3：頻頻對產品挑毛病008
典型特征4：感慨自己非買產品不可010
典型特征5：愛看說明書，追根究底012
典型特征6：一直夸其他公司產品有多好014
典型特征7：任憑你口沫橫飛，他只是自言自語016
典型特征8：死盯產品卻不買018
典型特征9：不付錢卻狂問購買的好處020
第二種顧客類型：嘴巴超壞，罵個不停
典型特征1：一進門就狂抱怨024
典型特征2：不跟著罵產品，就連你都罵進去026
典型特征3：逼你說自己不愉快的購買經驗028
典型特征4：邊罵邊拿免費贈品030
典型特征5：嘴巴超壞還要你說他是好顧客032
典型特征6：硬要承諾給折扣才肯離開034
典型特征7：一直要你跟著罵公司產品036
典型特征8：罵人還要求你來安撫情緒038
典型特征9：自以為是、頻頻挑剔，還以為自己受歡迎040
第三種顧客類型：沒有分寸，一黏上就甩不掉的捕蠅紙型顧客
典型特征1：隔三差五就愛打電話來瞎聊044
典型特征2：節日硬要找你陪046
典型特征3：沒有說盡好話就不購買048
典型特征4：每次上門就當自己家，硬要貪小便宜050
典型特征5：硬要去零頭才肯成交052
典型特征6：不熟裝熟，每次都要勾肩搭背，強調自己是朋友054
典型特征7：晚餐時間自己上門要來用餐056
典型特征8：硬要你買和他一樣的衣服或東西058
典型特征9：不問產品細節，卻愛問私人問題060
第四種顧客類型：不拍馬屁就不理你
典型特征1：不夸張的贊美就不購買064
典型特征2：愛聽反話的夸張稱贊才要購買066
典型特征3：強調自己只買好東西，買到不好的就要你負責068
典型特征4：自以為高級還愛嫌你不夠高級070
典型特征5：沒品味卻總愛裝高級072
典型特征6：愛被拍馬屁還嫌你說得不夠好074
典型特征7：強迫要你拍和產品有多搭配的瞎馬屁076
典型特征8：不但要拍馬屁，還指定你要拍哪種馬屁078
典型特征9：不但要你拍馬屁，還要求你要真心080
第五種顧客類型：不斷自夸，凈聊些跟產品無關的豐功偉業
典型特征1：自說自話，不讓你插得上話084
典型特征2：只顧自己說話，還要你閉嘴聽086
典型特征3：自己上門演半天，不管你在一旁的介紹088
典型特征4：不論你說什么，都要你說重點090
典型特征5：一直諷刺你沒資格賣東西092
典型特征6：自己在說多愛產品，還要你附和094
典型特征7：自我優越感十足，自以為是專家級096
典型特征8：愛糟蹋人還要求你要感謝他098
典型特征9：愛買不買地嫌半天，還要強調他肯買是你的榮幸100
第六種顧客類型：狗眼看人，只想和主管打交道
典型特征1：強調你沒資格和他說話，硬要找主管出來104
典型特征2：只想要主管出來給折扣106
典型特征3：一來就說要等主管，要你去自己忙自己的108
典型特征4：自以為是大顧客，要主管出來接見110
典型特征5：只聽主管說的話，把你的話當屁話112
典型特征6：沒有主管就把你當空氣114
典型特征7：一進門就先說話糟蹋你到底，直到知道你是主管才住嘴116
典型特征8：不說是主管授意的，就不跟你說半句話118
典型特征9：主管說好話就愿意購買，你一說話就沒好臉色120
第七種顧客類型：貪小便宜，殺價殺到底
典型特征1：只買一樣還硬要批發價124
典型特征2：殺價殺到沒有利潤空間，還堅持你賺太多126
典型特征3：不管價錢合不合理，就是要買，還不管你賣不賣128
典型特征4：不但要殺價，連下次還沒買的都先要求折扣130
典型特征5：把折價券當禮券用，不付現金還非常煩132
典型特征6：沒有公司的打折卡，還硬要求打折134
典型特征7：沒有特價的產品也要求要特價136
典型特征8：九折產品硬要求打到一折138
典型特征9：愛貪小便宜，還硬要說自己不在乎錢140
第八種顧客類型：不會還要裝會，不知道自己很討人厭
典型特征1：愛吹牛到說錯了，還不自知144
典型特征2：顧左右而言他，其實是不會裝會146
典型特征3：講半天只是要給同業價148
典型特征4：用吹牛來武裝自己是有尊嚴的150
典型特征5：要你和他站同一邊，把他說的都說成是你講的152
典型特征6：講錯專業用語，還自鳴得意154
典型特征7：亂找根據，瞎湊一堆，還自以為很厲害156
典型特征8：不懂產品，說錯特性，還自以為沒有破綻158
典型特征9：連基本常識都說錯，還要你大力地贊同160
第九種顧客類型：完全沒概念，一問三不知還非常煩
典型特征1：連自己要買什么都說不出來，卻堅持要購買和推薦164
典型特征2：一直說要買，卻又神經質地怕自己被騙和買錯166
典型特征3：一再地要你保證他買的是好東西，才愿意購買168
典型特征4：要你做很多問題問他，他才能肯定自己的購買是對的170
典型特征5：要你不斷地和他討論，他才能下定決心要購買172
典型特征6：不知要買什么，又怕跟不上流行174
典型特征7：想要買最好的，又怕自己買太貴176
典型特征8：講老半天，只說下次再買178
典型特征9：口中一直說不知要買什么，看到廣告產品，就要買180
第十種顧客類型：防御心強，不信任人，像觀察小偷一樣地觀察你說話
典型特征1：不說半句話，表情超級嚴肅184
典型特征2：不說半句話，一堆表情要你來猜測186
典型特征3：要你不斷推薦，卻用懷疑的眼神一直看你188
典型特征4：把你的推薦當表演，一直觀察你190
典型特征5：任你說半天話，就是不想和你有互動192
典型特征6：硬要你來找出購買原因，不然就是不理你194
典型特征7：自顧自地看產品介紹，不把你當一回事196
典型特征8：說得天花亂墜口沫橫飛，還是不為所動198
典型特征9：只活在自己的世界，把你當空氣200

典型特征1
蘑菇大半天就是不肯買
顧客會向旁邊的人尋求看法時，就是快要成交了——這樣的顧客，能讓你學會：顧客會問別人意見或是與朋友討論時，就是已經認同產品。要堅持到底，才不會在臨門一腳時放棄，太可惜！
剛當業務員的人都會很心急，很想要趕快成交，取得業績。如果遇到會很慢才決定是否購買的顧客，你太心急地催促對方成交，反而會弄巧成拙，而把原本可以成交的顧客、可以賺到錢的業績，給白白推出門。
對于在購買前會突然問身旁的人意見的顧客，其實他已經對產品有認同感了，這時可以靜靜等待顧客掏錢就好，不需要太多的推薦。因為此時是顧客的猶豫期，但確定有百分之八十的機會會購買了，你只需留意不要給顧客過多的意見，讓顧客覺得是自己決定購買的，買得心甘情愿，這樣的成交就能百分之百了。
實例
常岳正在介紹他的產品，顧客的反應一直很好，也對產品提出很多的問題。眼看應該就要成交了，當他問顧客需要付現還是刷卡時，顧客卻充耳不聞，一直問旁邊的人：“還可以吧？你覺得如何？”就徑自與身邊的人討論起來，一點都不理會常岳。
常岳覺得很奇怪，又問一次：“請問需要購買產品嗎？”顧客又開始充耳不聞，把他當成透明人。他覺得很奇怪，不知道是哪里出了問題，不知道自己哪里做錯了？
此時，顧客又問身邊的人：“你們覺得如何？”有人說好，有人說不好，顧客就一直在和身旁的人討論。
典型特征2
殺價殺不停
這樣的顧客，能讓你學會：顧客想買才會向你殺價；顧客開始殺價，就是確定會購買了。
介紹產品時其實顧客都是很輕松的，因為這時顧客還沒有決定要購買，所以可以輕松地和你聊聊天，這時的業務可以很順利進行介紹，顧客也都很好相處。但是當顧客已經動心，想買下產品了，他就會轉變態度，可能會讓你很不舒服，因為他想要殺價來購買，這是正常的心理，每個消費者都希望用最低的價錢，買到最好的東西。
千萬不要被顧客氣到，因為成交就在不遠處了，就算不降價顧客也會購買，如果要縮短顧客的猶豫期，其實可以降價一點點。要注意的是：千萬不能降價太多！因為降太多價，反而會讓顧客覺得自己看上的產品是沒有價值的，顧客反而不會購買。
實例
正燕和顧客談得正起勁，顧客和他的互動也很好，可是卻在快成交時，顧客突然嫌起產品來：“這個東西到底好在哪里？值這個價錢嗎？”正燕正要解釋時，顧客又說：“我才不信別家沒有賣，難道不能更便宜嗎？我怎么會知道這樣的價錢，到時候會不會后悔？”
正燕感到很生氣，剛才都說得好好的，為什么會突然開始質疑產品？剛才愉快的氣氛到哪里去了？
他本來快要和顧客吵起來了，因為他覺得顧客太無理取鬧了。就在他受不了時，顧客卻突然付賬了，這真讓他搞不清楚顧客到底是在做什么？不過他學到一個經驗，以后如果遇到這樣的顧客，就讓他自己決定要不要購買。
典型特征3
頻頻對產品挑毛病
這樣的顧客，能讓你學會：嫌貨才是買貨人，是一句至理名言！人的心理就是會對中意的產品挑毛病，這樣的顧客是一定會購買產品的。
任何人被罵時的心情都不好，但是有的客人要成交前，會一直批評，甚至買點小東西也要對產品挑三揀四，因為他對自己非買不可的心理，連自己都厭惡了，所以他會一直罵產品，有時連業務也會罵進去。但是要有耐心，他不是針對你，他是針對自己和產品，他無法說服自己不買，所以在罵他自己，并把自己的這種壞情緒轉移到業務身上。當你有這樣的認知后，記得要沉住氣，你就能順利售出產品，賺到業績，也賺到好心情。