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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
序
目次
書摘/試閱
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俗話說，細節決定成敗。對于銷售員來說，只有把握好成交過程中的每個細節，成交才能成為一件水到渠成的事。
鄭成編著的《成交不可忽視的N個細節》針對成交過程中各個環節，如自我心態調整、簽單前的準備工作、如何說好開場白、如何引導客戶說“是”、如何快速進行銷售促單、如何進行價格博弈、如何化解客戶異議、談判時客戶的肢體語言細節以及售后服務等所涉及的細節問題一一給予了具體詳細的闡述。《成交不可忽視的N個細節》語言生動、通俗易懂，可幫你掌握促成簽單成交的細節，輕松成為銷售高手。
《成交不可忽視的N個細節》適合銷售新人和希望進一步提升自我的銷售人員閱讀。書中提供的方法和技巧簡單實用，相信能切實解決銷售員在工作中碰到的困難和疑惑。
作者簡介
作者從大學畢業至今已經有多年國營大企業銷售主管的工作經驗，后為某外企山東地區銷售經理，并專門負責各地銷售人員銷售技能的培訓。
名人/編輯推薦
俗話說，細節決定成敗。對于銷售員來說，只有把握好成交過程中的每個細節，成交才能成為一件水到渠成的事。本書針對成交過程中必須注意的一系列細節問題，給予了具體詳細的闡述。全書語言生動、通俗易懂，讓你在掌握簽單成交的一系列細節的同時，輕松地成為簽單成交方面的銷售高手！本書適合銷售新人和希望進一步提升自我的銷售精英們進行閱讀。書中提供的方法和技巧簡單實用，相信能切實地解決銷售員在工作中碰到的困難和疑惑。
序
前言
PREFACE
銷售是一條艱難而孤獨的路。銷售工作具有開放性、競爭性等特點，這些無不讓銷售員在工作中面對巨大的壓力和挑戰。每一位銷售員都在竭盡全力地讓客戶的眼光停留在自己的產品上。但是，細節決定成敗。很多時候，客戶之所以沒有購買我們的產品，并不是因為銷售員沒有掌握一定的銷售技巧和策略，而是因為他們在和客戶成交的過程中，在細節問題上有所疏忽和遺漏，從而讓成交的美好愿望化為泡影。
事實已證明，如果銷售員不重視成交過程中的細節問題，不學會在細節上下功夫，那么他就永遠無法躋身于“偉大銷售員”的行列。世界上的任何事業大抵如此，即事業的成功來自于對細節的重視。在銷售領域，很多智商平平的銷售員做出了不錯的銷售業績，他們成功的原因就在于高度重視成交中的細節，愿意花時間和精力在這些細節上做功課。可見，對于銷售員來說，誰重視成交的細節問題，誰就能取得不錯的銷售業績，誰就能取得銷售事業的成功。
如今，銷售的競爭呈白熱化，產品五花八門，質量大多有先進的科技作保證，同質產品的競爭更為殘酷和激烈。在這種情況下，銷售員要想讓客戶跟自己簽單，就得學會在細節上下功夫，盡量把成交過程中所涉及的一系列細節做到位，學會用細節打動客戶，這才是銷售員勝任本職工作的前提和重要保證。
世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德說：“銷售成功的機會無處不在，無時不有，遍布于每一個細節之中。”而成交是一個完整的過程，它是由許多細節組成的。從這個意義上講，成交的過程就是處理一個又一個細節的過程。
簽單前，銷售員在心態上需要進行自我調整。這里面所涉及的細節問題有：首先，銷售員應充滿自信，要能以一個成功者的姿態去面對客戶，要始終對工作充滿熱情，這是一個銷售員做好本職工作的基本條件；其次，銷售員要能克服自卑心理和對失敗的恐懼心理，要能不輕言放棄并常對客戶心懷感恩。只有注意了這些最基本的細節問題，銷售員才能真正調整好自己的心態，從而做好工作，為成交創造條件。
在快速促單方面，銷售員應注意的細節有：促單時，要保持堅定的推銷語氣，要培養自己的親和力，說話要注意給客戶留面子，注意多給客戶一些心理“安全感”，這是銷售員促單成功的基本保證；同時，要使用恰當的產品推介詞，要學會委婉地評價競爭對手的產品，而適時地保持沉默也是一個非常好的促單方式。銷售員只有重視這些細節上的問題，才能更好地說服客戶取得成功。
在價格博弈方面，銷售員要注意的細節有：首先要摸清客戶的價格底線，這是非常重要的；其次，要多談價值少談價格，報價要等時機成熟才行。這些都是價格博弈中很重要的細節問題，銷售員不應該忽略。當然，報價時對客戶的不合理要求要能拒絕，要注意為成交留下回旋余地，要能最終達到雙贏而不是以低價換訂單等。銷售員只有注意了報價中的這些細節問題，才能在價格博弈中占據優勢，為成交夯實基礎。
在售后服務方面，銷售員應注意的細節有：及時消除客戶的顧慮，用微笑服務客戶，不斷創新售后服務，盡量讓客戶隨時了解產品信息，認真對待老客戶的大小事情等。當然，靈活化解客戶投訴問題，時刻準備再次成交，這些也是銷售員做好售后服務時應該注意的細節。只有這么做，銷售員才能用優質的售后服務去贏得回頭客，去獲得客戶的認可。
除了上面提到的這幾點之外，本書還對簽單前應該注意的準備細節、說好開場白的細節、引導客戶說“是”的成交誘導細節、化解客戶異議的成交溝通細節、取得談判成功的肢體語言細節等一一做了具體詳細的闡述。書中列舉的許多案例，在幫助銷售員全面提升專業水準的同時，也為銷售員提高銷售業績提供了有益的借鑒和參考。
全書語言通俗易懂，案例具有很強的可操作性和實用性。希望每一位閱讀本書的人都能把握銷售成交過程中那些不可忽略的細節問題，輕輕松松地做銷售，開開心心地拿訂單，從此讓成交變得不再是一件難事，早日把自己磨煉成最好的銷售員。這也是我們編寫此書的根本目的之所在。
編著者
2013年6月
PREFACE
銷售是一條艱難而孤獨的路。銷售工作具有開放性、競爭性等特點，這些無不讓銷售員在工作中面對巨大的壓力和挑戰。每一位銷售員都在竭盡全力地讓客戶的眼光停留在自己的產品上。但是，細節決定成敗。很多時候，客戶之所以沒有購買我們的產品，并不是因為銷售員沒有掌握一定的銷售技巧和策略，而是因為他們在和客戶成交的過程中，在細節問題上有所疏忽和遺漏，從而讓成交的美好愿望化為泡影。
事實已證明，如果銷售員不重視成交過程中的細節問題，不學會在細節上下功夫，那么他就永遠無法躋身于“偉大銷售員”的行列。世界上的任何事業大抵如此，即事業的成功來自于對細節的重視。在銷售領域，很多智商平平的銷售員做出了不錯的銷售業績，他們成功的原因就在于高度重視成交中的細節，愿意花時間和精力在這些細節上做功課。可見，對于銷售員來說，誰重視成交的細節問題，誰就能取得不錯的銷售業績，誰就能取得銷售事業的成功。
如今，銷售的競爭呈白熱化，產品五花八門，質量大多有先進的科技作保證，同質產品的競爭更為殘酷和激烈。在這種情況下，銷售員要想讓客戶跟自己簽單，就得學會在細節上下功夫，盡量把成交過程中所涉及的一系列細節做到位，學會用細節打動客戶，這才是銷售員勝任本職工作的前提和重要保證。
世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德說：“銷售成功的機會無處不在，無時不有，遍布于每一個細節之中。”而成交是一個完整的過程，它是由許多細節組成的。從這個意義上講，成交的過程就是處理一個又一個細節的過程。
簽單前，銷售員在心態上需要進行自我調整。這里面所涉及的細節問題有：首先，銷售員應充滿自信，要能以一個成功者的姿態去面對客戶，要始終對工作充滿熱情，這是一個銷售員做好本職工作的基本條件；其次，銷售員要能克服自卑心理和對失敗的恐懼心理，要能不輕言放棄并常對客戶心懷感恩。只有注意了這些最基本的細節問題，銷售員才能真正調整好自己的心態，從而做好工作，為成交創造條件。
在快速促單方面，銷售員應注意的細節有：促單時，要保持堅定的推銷語氣，要培養自己的親和力，說話要注意給客戶留面子，注意多給客戶一些心理“安全感”，這是銷售員促單成功的基本保證；同時，要使用恰當的產品推介詞，要學會委婉地評價競爭對手的產品，而適時地保持沉默也是一個非常好的促單方式。銷售員只有重視這些細節上的問題，才能更好地說服客戶取得成功。
在價格博弈方面，銷售員要注意的細節有：首先要摸清客戶的價格底線，這是非常重要的；其次，要多談價值少談價格，報價要等時機成熟才行。這些都是價格博弈中很重要的細節問題，銷售員不應該忽略。當然，報價時對客戶的不合理要求要能拒絕，要注意為成交留下回旋余地，要能最終達到雙贏而不是以低價換訂單等。銷售員只有注意了報價中的這些細節問題，才能在價格博弈中占據優勢，為成交夯實基礎。
在售后服務方面，銷售員應注意的細節有：及時消除客戶的顧慮，用微笑服務客戶，不斷創新售后服務，盡量讓客戶隨時了解產品信息，認真對待老客戶的大小事情等。當然，靈活化解客戶投訴問題，時刻準備再次成交，這些也是銷售員做好售后服務時應該注意的細節。只有這么做，銷售員才能用優質的售后服務去贏得回頭客，去獲得客戶的認可。
除了上面提到的這幾點之外，本書還對簽單前應該注意的準備細節、說好開場白的細節、引導客戶說“是”的成交誘導細節、化解客戶異議的成交溝通細節、取得談判成功的肢體語言細節等一一做了具體詳細的闡述。書中列舉的許多案例，在幫助銷售員全面提升專業水準的同時，也為銷售員提高銷售業績提供了有益的借鑒和參考。
全書語言通俗易懂，案例具有很強的可操作性和實用性。希望每一位閱讀本書的人都能把握銷售成交過程中那些不可忽略的細節問題，輕輕松松地做銷售，開開心心地拿訂單，從此讓成交變得不再是一件難事，早日把自己磨煉成最好的銷售員。這也是我們編寫此書的根本目的之所在。
編著者
2013年6月
目次
第一章 調整自我，使自己達到簽單最佳狀態
銷售員要在簽單前調整好自己的心態。銷售是一份勇敢者的事業，因此銷售員應克服自卑心理，始終充滿自信，及時清除自身壞情緒，努力克服對失敗的恐懼，不輕言放棄。除此之外，還應對工作始終保持熱情，對客戶懷有感恩之心。銷售員只有學會不斷調整自己的心態，讓其保持在最佳狀態，才能更順利地與客戶成交。
銷售是勇敢者的事業
請保持成功者的姿態
要充滿自信
及時清除壞情緒
不要被失敗嚇怕
不要輕言放棄
對工作始終保持熱情
克服自卑心理
對客戶要有感恩之心
第二章 全面準備，簽單前一定要了解的細節
對于銷售員來說，在簽單前準備工作做得越充分，取得簽單成功的機會就越大。具體地講，簽單前要掌握客戶的信息資料，認真備齊簽約成交所需的工具，要盡可能地熟悉產品及其相關情況。推銷員還要注意自己的著裝風格，在著裝上要能照顧顧客的心理感受。另外，講究寒暄和問候的禮儀，注意握手的細節，正確使用目光禮儀和名片等，這些都是銷售員在簽單前應該做好的準備工作及細節體現。掌握客戶的信息資料
備齊簽約成交的工具
熟悉產品及相關情況
用得體的外表贏得客戶喜歡
著裝也要照顧客戶心理
男性推銷員的著裝風格
女性推銷員的著裝風格
掌握使用名片的禮儀
注意握手時的細節問題
學會使用目光禮儀
掌握寒暄與問候的禮儀
用充分準備贏得客戶信任
第三章 提問式開場，刺激客戶的需求
事實證明，成功的開場白對于成交發揮著舉足輕重的作用。道理很簡單，好的開場白能極大地刺激客戶的需求。比如，通過"二選一"提問法、權利式提問法、主動發問等提問方式作為開場白，可以很好地探詢、刺激客戶的需求。有時，用利益和寒暄作為開場白，也能吸引客戶的注意。而以撥動客戶的痛神經、設置懸念、巧借第三方或者改變客戶決策標準，這些方式都能幫助銷售員刺激客戶的需求，進而為成交鋪平道路。對于銷售員來說，只要掌握了恰當的提問式開場白，成交就不會是件很困難的事。
利用寒暄作為開場白，刺激客戶的需求
用利益作為開場白，刺激客戶的需求
撥動客戶痛神經，刺激客戶的需求
通過開門見山式的提問，刺激客戶的需求
通過權利式提問，探詢客戶的需求
主動發問，探詢客戶真正的需求
以懸念作為開場，刺激客戶的需求
通過否定提問法，探詢客戶的需求
巧借第三方開場，刺激客戶的需求
改變客戶決策標準，刺激客戶的需求
通過二選一提問，探詢客戶的需求
銷售高手的必殺技：主動創造需求
第四章 因勢利導，引導客戶說"是"的成交誘導細節
對于銷售員來說，要想輕松成交并不是一件很容易的事。首先，銷售員應保持語言上的魅力。自己所說的話要能說服自己，然后才能說服客戶。在與客戶溝通的過程中，要注意聆聽客戶的心聲，多尋找客戶的興奮點并投其所好，這是成交誘導工作取得成功的保證。同時，多介紹產品能給客戶帶去的好處，必要時，可讓客戶親自感受一下產品的優勢，并不斷強化自己與客戶之間的相同點，這些都是誘導客戶說"是"的很不錯的辦法。總之，對于銷售員來說，只有多引導客戶說"是"，其成交誘導工作才能取得成功，其成交才會充滿希望。
保持語言上的魅力
先說服自己，再說服客戶
學會聆聽客戶的心聲
尋找客戶的興奮點，投其所好
喚起客戶好奇心再說服客戶
介紹產品給客戶帶去的好處
讓客戶親自感受產品的優勢
先認同小部分，再認同整體
用暗示技巧說服客戶
強化你與客戶的相同點
以退為進輕松推銷產品
第五章 跟蹤追擊， 快速達成交易的銷售促單細節
為了快速達成交易，銷售員也應掌握必要的銷售促單細節。一般來說，促單時銷售員應保持堅定的語氣，要多培養自己的親和力，說話時要能多給客戶面子，還要注意強化客戶的心理"安全感"，同時要注意使用恰當的產品推介詞。此外，欲擒故縱、有力的數據以及適當的沉默都能為銷售員的快速促單加分。如果有時間，多留心那些容易快速促單成功的客戶類型，學會利用客戶的"最后"意識來促成交易以及委婉地評價競爭對手的產品等，只要注意以上細節，銷售員在快速促單這一環節就能占據有利位置。
保持堅定的推銷語氣
親和力是重要的"殺手锏"
說話注意多給客戶面子
強化顧客的心理安全感
產品推介詞的使用要恰當
用魔術簽約法促單
委婉評價競爭對手的產品
用欲擒故縱法促單
統計數據也可用來促單
沉默是一種很好的說服術
識別容易快速促單的顧客類型
利用"最后"意識促成交易
第六章 進退有度，取得成交優勢的價格博弈細節
為了取得成交優勢，銷售員在價格博弈上也應注意一些細節。比如，首先要摸清客戶的底線，要多談價值少談價格，等到時機成熟時再報價等，這些都是銷售員進行價格博弈時需要注意的細節問題。當然，對于客戶的不合理要求，銷售員要敢于說"不"，還要能及時消除客戶的價格疑慮，以便為成交留下回旋的余地。另外，銷售員要明白這樣一個道理：價格較量只有雙贏沒有單贏，因此任何時候都沒必要拿低價去換訂單。而很多時候讓客戶先開口報價也不失為取得成交優勢的一計良策。
摸清客戶的底線很重要
多談價值少談價格
報價要等時機成熟
?巧報價讓客戶更容易接受
絕對不以低價換訂單
讓客戶自己先開口出價
尋找產品差異，消除客戶價格疑慮
對客戶的不合理要求說"不"
給成交留下回旋的余地
"殺熟"讓你得不償失
價格較量只有雙贏沒有單贏
客戶拒絕成交的價格原因
第七章 一語中的，化解客戶異議的成交溝通細節
對于銷售員來說，在與客戶洽談的過程中，難免會遇到客戶的異議。因此，銷售員就有必要掌握化解客戶異議的成交溝通細節。一般來說，首先，銷售員要注意把握好處理客戶異議的最佳時機；其次，要掌握處理異議的基本功；再次，要學會巧報價并盡量少說"不恰當"的話。必要的時候，銷售員也可以采取自嘲的方式來化解客戶的異議。當然，在反駁客戶異議時銷售員得學會以柔克剛，盡量不與客戶發生爭執。只要注意了這些細節，銷售員就能成功地化解客戶異議，向成交邁出一大步。
學會化解客戶的不滿情緒
把握處理異議的最佳時機
掌握處理異議的基本功
巧報價可減少顧客的異議
盡量不說不恰當的話
對客戶應該這樣說"不"
用自嘲來化解客戶的異議
巧妙處理客戶的過激異議
反駁客戶要學會以柔克剛
注意不要跟客戶發生爭執
應對客戶產品偏見有絕招
第八章 見微知著， 巧獲談判成功的肢體語言細節
一般來說，一個人的肢體語言能透露出豐富的信息。這個道理對客戶來說同樣適用。因此，在與客戶談判時，銷售員應多注意客戶的肢體語言細節，要能從中見微知著，進而巧獲談判成功。空間距離代表著客戶與你的心理距離，而模仿客戶的肢體語言能拉近你與客戶之間的關系。客戶走路的姿勢、頭部動作、手部動作、坐姿等，都可以反映出其性格特征、心理活動。另外，客戶飲食上的喜好及吸煙的姿勢等也是銷售員了解客戶心理特征的一扇窗口。可見，只要足夠用心，多注意細節問題，那么成交對銷售員來說就將不再是一件很困難的事。
空間距離代表客戶與你的心理距離
模仿客戶的肢體語言拉近與客戶的關系
從走路的姿勢了解客戶的性格
通過坐姿摸清客戶的心理想法
通過頭部動作看客戶的心理傾向
讀懂客戶的幾種眉語很重要
手部動作泄露客戶心里的秘密
看清客戶腿部和腳部的肢體語言
學會看懂客戶的幾種笑語
習慣動作反映客戶的情緒變化
從"吃"上了解客戶的個性
從吸煙看客戶的性格特征
第九章 殊途同歸，因人施"售"的差異化成交細節
在銷售活動中，銷售員經常會與形形色色的人打交道，這些人彼此之間存在很大的差異，要想與這些人成功簽單，銷售員就得采取因人施"售"的差異化成交策略。具體地講，對專斷型客戶要采取服從策略，對忠厚老實型客戶要注意用真誠換信任，對虛榮型客戶要多多給予贊美，對精明型客戶要注意真誠，對猶豫不決型客戶可多點"逼迫"，對標新立異型客戶要做到獨特營銷等。而銷售員只有學會因人施"售"，善于采取不同的成交策略，并在細節上加以區別對待，這樣才能與客戶順利成交。
對專斷型客戶要多用服從策略
自命不凡型客戶的應對策略
對忠厚老實型客戶要用真誠換信任
吹毛求疵型客戶的特征及應對策略
對虛榮型客戶要多贊美
嘮叨型客戶的特征及應對策略
對精明型客戶要注意真誠
對講究品位的客戶要多談品位少談價格
對猶豫不決型客戶可多點"逼迫"
殺價型客戶的特征及應對策略
對標新立異型客戶要獨特應對
男性客戶的消費特點分析
女性客戶的消費特點分析
第十章 情暖人心，售后服務細節體現下次成交的可能
優質的售后服務，可以幫銷售員從客戶那里不斷爭取到再次成交的機會。這也是銷售員在工作中收獲優秀業績的重要保證。然而要想做到這一點，銷售員也需要注意一些細節上的問題。比如，及時消除客戶購買產品后的顧慮，多用微笑服務客戶，不斷創新售后服務等。另外，如果條件允許，銷售員應讓客戶隨時了解產品信息，應盡量將客戶多聯系在一起，要充分重視發生在老客戶身上的大小事情等。此外，正確對待客戶投訴問題，也是贏得回頭客的一個重要手段。將這些售后服務中的細節問題做到位了，銷售員才能不斷贏得新老客戶的認可和信任，才能真正實現不斷與客戶成交。
消除客戶購買后的顧慮
用售后服務贏得回頭客
售后服務的具體內容
微笑是售后服務的靈魂
售后服務貴在不斷創新
讓客戶隨時了解產品信息
盡量將客戶聯系在一起
時刻準備著再次成交
客戶感受是最好的廣告
老客戶身上絕對無小事
正確對待客戶投訴問題
參考文獻
書摘/試閱
利用“最后”意識促成交易
當客戶處于優柔寡斷之時，大都是受“還有”意識的影響，客戶在心里勸說自己：“還有時間的，明天再說吧”，或者“還有不少機會的”，再或者“還會有更好的”。在這種情況下，如果銷售員想讓客戶盡快下決心，那么就要打消他的“還有”意識，并且還要讓客戶在腦海里形成“最后”的意識。比如，告訴客戶“這是最后……”或者“明天就晚了，只有這一次”，只有將如此之類的信息傳遞給客戶，讓他真正意識到：這真的是最后的機會了，明天就晚了，并且自己所期待的更好結果是不存在的。如果銷售員這樣做的話，其快速促單的成功概率就會大大提升。
“十一”黃金周時，有一位女士在逛商場，當她走到化妝品專賣區時，在一個知名品牌化妝品專柜前停了下來。
“您好！太太，現在我們店里的產品一律打9折，您需要哪些方面的產品呢？”售貨員小姐馬上熱情地迎上前去說道。
“你好，我需要眼霜、晚霜及防曬霜。”
“您還需要其他一些產品嗎？”
“謝謝，不需要了。”這位女士忽然想起自己的姐姐也用該品牌的產品，是否有必要代買呢？就在她猶豫之間，售貨小姐說話了：“趁‘十一’黃金周打折期間就多買兩樣吧！”
“是嘛，我不需要了，過兩天家里人可能會來買的。請問你們的打折活動什么時候結束呢？”
“今天是十月四號，已經是最后一天了。”
“為什么呢？以前活動不都是要到黃金周的最后一天才結束嗎？”
“以往通常都是這樣的，但今年廠家最初也是這么定的，要到黃金周結束時為止，但是由于買的人太多了，初步規定的產品數量現在已經所剩無幾了，所以我們的活動才會提前幾天結束。”
“哦，原來是這樣啊。”這位女士感到十分慶幸，于是就又買了同樣的幾款產品。
“十一”黃金周的最后一天，這位女士的姐姐去逛商場，在無意中發現，妹妹三天前買的那些化妝品仍在打折。
看到這里，你是不是感到很驚訝？同時是不是覺得有些不可理解？也許，你也會碰到這類情況。為什么售貨員會撒謊呢？其實，她撒謊的目的只有一個：促使這位猶豫不決的客戶打消“還有”的念頭，立刻決定購買。
當然，作為銷售員不應該欺騙顧客，上述案例中的售貨員之舉不應提倡。但是從另一個側面講，她運用了機會限制的技巧，打消了對方的“還有”意識，并讓其形成“最后”意識，促成了交易，這是銷售員應當學習的。
通常情況下，人都有等待機會的慣性，因此對于同一件事情才會遲遲不下決心。比如，在日常生活中，經常會聽到有人說：“沒有關系的，等下次吧……”“時間還沒到呢，以后再說吧……”“產品還不夠成熟”“著什么急啊，明天再買吧”等。一旦出現了“下一次”“以后”“還有”及“明天”等詞時，要想讓顧客再采取決定性的行動就非常困難了。顧客在優柔寡斷時，多半是由于“還有”意識作怪所致。
做銷售工作時，你可能經常會碰到很多猶豫不決的客戶。對于這樣的客戶，如果給他足夠的時間去考慮的話，只會浪費你很多時間，并且還可能會夜長夢多，增加交易的風險系數。你可以試想一下，在等待的這段時間內，客戶很可能受到其他情況的干擾，進而會更難作出決定，或者徹底打消交易的愿望。雖說這只是一個猜測，但事實上這都是有可能發生的。
比如，像上面那位購買化妝品的女士，本來就有給姐姐代買化妝品的意愿，當時只不過認為優惠活動還會持續幾天，姐姐可以自己來買。如果這樣的話，自己也會因此省去不少麻煩。然而，此時的售貨員看出了她的心思，心想：如果我要是告訴她還有幾天的話，這筆交易可能就會沒機會再做了。因為，她的姐姐有可能會來買，也可能不會來買了，并且還有可能即使來了卻選擇其他柜臺的化妝品，這中間有太多的可能要發生。
從心理學的角度來看，與“還有”意識相對應的就是“最后”意識。如果客戶舉棋不定，這時最保險的做法就是告訴客戶這是“最后……”“只有一次”或“明天就太晚了”。給對方施加一些壓力，讓對方認為這真的是最后的機會了，錯過了今天就會失去機會了，并且還要讓他明白他所期待的更好結果是不存在的。如果是這樣的話，客戶通常會立刻下定決心購買。
在日常生活中，很多商家常會打出諸如“最后一天，跳樓價”“最后一周，清倉大甩賣”“兩小時限時搶購”等廣告。這些都是商家在利用客戶的“最后”意識來促使那些禁不住誘惑的人前來購買更多的無論是用得著還是暫時用不著的東西。要知道，人們對“最后”這個詞總是充滿一種莫名的畏懼，有種難以承受的感覺，從而會產生一種喪失理智的沖動，對于那些原本猶豫的事馬上作出決定。
推而廣之，商家的這一技巧是可以廣泛地運用于銷售與市場活動中的。比如，當雙方在洽談業務時，如果對方猶猶豫豫、遲遲下不了決心，是不應該讓其有更多的考慮時間的，而應趕緊給客戶來個最后的通牒，明確地告訴對方：這已經是最后的優惠條件了，如果今天不作出決定的話，那么以后就不會再有這樣的優惠了。一旦讓對方意識到自己所期待的結果是不可能實現，也是毫無意義的，客戶自然就會像你所期待的那樣立刻作出決定。這樣一來，快速促單的目的就很容易實現。
當客戶處于優柔寡斷之時，大都是受“還有”意識的影響，客戶在心里勸說自己：“還有時間的，明天再說吧”，或者“還有不少機會的”，再或者“還會有更好的”。在這種情況下，如果銷售員想讓客戶盡快下決心，那么就要打消他的“還有”意識，并且還要讓客戶在腦海里形成“最后”的意識。比如，告訴客戶“這是最后……”或者“明天就晚了，只有這一次”，只有將如此之類的信息傳遞給客戶，讓他真正意識到：這真的是最后的機會了，明天就晚了，并且自己所期待的更好結果是不存在的。如果銷售員這樣做的話，其快速促單的成功概率就會大大提升。
“十一”黃金周時，有一位女士在逛商場，當她走到化妝品專賣區時，在一個知名品牌化妝品專柜前停了下來。
“您好！太太，現在我們店里的產品一律打9折，您需要哪些方面的產品呢？”售貨員小姐馬上熱情地迎上前去說道。
“你好，我需要眼霜、晚霜及防曬霜。”
“您還需要其他一些產品嗎？”
“謝謝，不需要了。”這位女士忽然想起自己的姐姐也用該品牌的產品，是否有必要代買呢？就在她猶豫之間，售貨小姐說話了：“趁‘十一’黃金周打折期間就多買兩樣吧！”
“是嘛，我不需要了，過兩天家里人可能會來買的。請問你們的打折活動什么時候結束呢？”
“今天是十月四號，已經是最后一天了。”
“為什么呢？以前活動不都是要到黃金周的最后一天才結束嗎？”
“以往通常都是這樣的，但今年廠家最初也是這么定的，要到黃金周結束時為止，但是由于買的人太多了，初步規定的產品數量現在已經所剩無幾了，所以我們的活動才會提前幾天結束。”
“哦，原來是這樣啊。”這位女士感到十分慶幸，于是就又買了同樣的幾款產品。
“十一”黃金周的最后一天，這位女士的姐姐去逛商場，在無意中發現，妹妹三天前買的那些化妝品仍在打折。
看到這里，你是不是感到很驚訝？同時是不是覺得有些不可理解？也許，你也會碰到這類情況。為什么售貨員會撒謊呢？其實，她撒謊的目的只有一個：促使這位猶豫不決的客戶打消“還有”的念頭，立刻決定購買。
當然，作為銷售員不應該欺騙顧客，上述案例中的售貨員之舉不應提倡。但是從另一個側面講，她運用了機會限制的技巧，打消了對方的“還有”意識，并讓其形成“最后”意識，促成了交易，這是銷售員應當學習的。
通常情況下，人都有等待機會的慣性，因此對于同一件事情才會遲遲不下決心。比如，在日常生活中，經常會聽到有人說：“沒有關系的，等下次吧……”“時間還沒到呢，以后再說吧……”“產品還不夠成熟”“著什么急啊，明天再買吧”等。一旦出現了“下一次”“以后”“還有”及“明天”等詞時，要想讓顧客再采取決定性的行動就非常困難了。顧客在優柔寡斷時，多半是由于“還有”意識作怪所致。
做銷售工作時，你可能經常會碰到很多猶豫不決的客戶。對于這樣的客戶，如果給他足夠的時間去考慮的話，只會浪費你很多時間，并且還可能會夜長夢多，增加交易的風險系數。你可以試想一下，在等待的這段時間內，客戶很可能受到其他情況的干擾，進而會更難作出決定，或者徹底打消交易的愿望。雖說這只是一個猜測，但事實上這都是有可能發生的。
比如，像上面那位購買化妝品的女士，本來就有給姐姐代買化妝品的意愿，當時只不過認為優惠活動還會持續幾天，姐姐可以自己來買。如果這樣的話，自己也會因此省去不少麻煩。然而，此時的售貨員看出了她的心思，心想：如果我要是告訴她還有幾天的話，這筆交易可能就會沒機會再做了。因為，她的姐姐有可能會來買，也可能不會來買了，并且還有可能即使來了卻選擇其他柜臺的化妝品，這中間有太多的可能要發生。
從心理學的角度來看，與“還有”意識相對應的就是“最后”意識。如果客戶舉棋不定，這時最保險的做法就是告訴客戶這是“最后……”“只有一次”或“明天就太晚了”。給對方施加一些壓力，讓對方認為這真的是最后的機會了，錯過了今天就會失去機會了，并且還要讓他明白他所期待的更好結果是不存在的。如果是這樣的話，客戶通常會立刻下定決心購買。
在日常生活中，很多商家常會打出諸如“最后一天，跳樓價”“最后一周，清倉大甩賣”“兩小時限時搶購”等廣告。這些都是商家在利用客戶的“最后”意識來促使那些禁不住誘惑的人前來購買更多的無論是用得著還是暫時用不著的東西。要知道，人們對“最后”這個詞總是充滿一種莫名的畏懼，有種難以承受的感覺，從而會產生一種喪失理智的沖動，對于那些原本猶豫的事馬上作出決定。
推而廣之，商家的這一技巧是可以廣泛地運用于銷售與市場活動中的。比如，當雙方在洽談業務時，如果對方猶猶豫豫、遲遲下不了決心，是不應該讓其有更多的考慮時間的，而應趕緊給客戶來個最后的通牒，明確地告訴對方：這已經是最后的優惠條件了，如果今天不作出決定的話，那么以后就不會再有這樣的優惠了。一旦讓對方意識到自己所期待的結果是不可能實現，也是毫無意義的，客戶自然就會像你所期待的那樣立刻作出決定。這樣一來，快速促單的目的就很容易實現。
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