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商品簡介
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本書較為全面、系統地闡述了銷售管理的基本理論和方法，並結合案例分析說明理論與方法的應用，同時吸收了國內外銷售管理領域新的研究成果和新經驗。本書首先對銷售管理進行概述，然後從管理職能出發，依次撰寫了銷售規劃管理、銷售人員管理、銷售過程管理和銷售控制管理。具體內在邏輯為：銷售管理需要從銷售規劃開始，即制訂銷售計劃，建立銷售組織和設計銷售轄區；為了完成銷售計劃，需要為銷售組織配備銷售人員，包括銷售人員的招聘、培訓、激勵和考核；在實踐中銷售人員為了取得銷售業績往往需要經歷銷售準備、銷售展示、處理顧客異議、促成交易和服務跟蹤等完整的銷售過程；為了更好地完成銷售績效，還需要進行控制管理，如規避銷售風險，適度運用信用銷售模式，定期進行銷售診斷等。
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