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心理摩擦力:為何人們抗拒改變?不是你不努力,是你不懂人性阻力
作者:
大衛.尚塔爾
;
洛蘭.諾格倫
出版社:
三采文化
出版日:
2023/03/01
裝訂:
平裝
想要推動創新,都該先看這一本! 從科學和實務的角度清楚說明, 如何說服他人放下對現狀的執著。 ★現代行銷學之父科特勒推薦必讀 ★《逆思維》作者亞當‧格蘭特盛讚 ★管理學奧斯卡Thinkers50――年度重大思想 你曾提出新點子,別人卻反應冷淡? 或是困惑「產品不錯,偏偏賣不動」? 身為主管想推新政策,員工卻很消極? 曾有一家新創公司想到一門好生意:何不讓客人打造自己的專屬沙發? 透過網站自由配置想要的沙發造型、尺寸到材質,甚至是沙發腳的形狀! 這個創新想法大受好評,人們忍不住長時間流連網站,創作一套完美的沙發。 奇怪的是,這些大量的潛在客戶來到最後一關時――按下「購買」鍵――竟然都憑空消失了? 不是因為價格,他們已比競品便宜75%。 不是因為服務,人們體驗後都超滿意。 原來,問題出在心理摩擦力! ――人們不知如何處理家中舊沙發! 不論新沙發多棒,只要顧客無法搞定舊沙發,「買下去」的決定便不會成真。 ◤成功的解答,不總是創意和好處, 關鍵是「人性」天生的心理抗拒!◢ 很多時候,問題不在於產品「不好」、說法「不漂亮」,更不是想推動的事情「不夠重要」,而是因為演化使人具有抗拒改變的傾向,也就是「心理摩擦力」。 如果沒有對症下藥,陷入「吸引力思維」的陷阱,誤以為不斷加碼就能打動別人,最後會發現不僅代價高昂,還成效不彰。 兩位作者深入研究人類行為的心理成因,並透過行為設計,促成200多項創新產品與服務的推行。他們認為「子彈鑲上黃金可以增加價值,但無法減少風阻」,若希望產品(子彈)精準擊中目標,必須降低風阻,也就是4種心理摩擦力: 1、慣性 想像你在荒島上,發現了香蕉和一種新奇的橘紅色水果,為了活下去,你會吃哪一種? 經過演化,人類成了習慣的動物,偏愛熟悉的事物,也影響了他們挑選產品的動力…… 2、惰性 有56%的路人願意填寫一份5題的問卷,請猜猜看,如果問卷改成20題,會有多少比例的路人願意填? 一般人會猜32%,但實際上,只有11%的人會寫! 人類對省力的渴望,決定了消費者會被推向你的產品、還是推開! 3、情感阻力 Tinder如何打敗Match.com? Match.com雖然是市場先行者,卻因為無法讓使用者跳脫最大的恐懼――被對方拒絕的可能――讓Tinder有了可趁之機,它訴求「輕鬆一滑,便能匹配」,確保對象對你一定有興趣。 該如何找出隱藏的情感阻力,以區隔出獨特的市場
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