誰在操縱你的選擇：為什麼我選的常常不是我要的？

為什麼別的選擇好像永遠比較好？
對於自己的選擇，我們到底掌控了多少？
要怎麼善用選擇，掌握自己的生活與人生？

希娜．艾恩嘉
麥肯錫顧問公司、富達投資公司參考她的研究
《決斷兩秒間》、《只想買條牛仔褲：選擇的弔詭》引用她的論述
全世界各領域專家援引的「選擇專家」
揭開選擇之謎，轟動學界與商界的經典之作

˙2010年金融時報（Financial Times）「年度商業選書」決選書單之一

◆選擇愈多，讓人愈不快樂？
與其堅持自己的選擇，有時候放棄選擇對我們會更好？
你以為你能自由選擇，卻常常只是在別人訂好的答案中圈選！
市場上有滿坑滿谷的商品任你挑選，其實它們都相差不多！
你追求最in的時尚潮流，其實是被趨勢資訊公司操縱而不自知！

你每天都要做的「選擇」，背後真相是什麼？
到底有哪些力量，在影響我們「自由」選擇？

◆．一名顧客到蘋果專賣店買最新的iPhone，本來一心想要黑色的，但是看到別人買黑的，他突然改變心意⋯⋯
．兩瓶顏色幾乎一模一樣的指甲油，只是冠上不同的名稱，就能左右顧客的觀感和選擇⋯⋯

每天，我們一睜開眼就面對無數的選擇，小至早餐吃什麼喝什麼飲料、看什麼電影，大至選擇讀什麼科系、選擇什麼人當終身伴侶⋯⋯只是我們將大部分選擇過程視為理所當然，或重複這個過程而不自知。你是否曾經思考過：這些選擇的根據是什麼？它們是怎麼形成的，又被哪些因素影響？我們所做的決定，真的都是出於自己的選擇嗎？這些選擇，是否都有意義？
哥倫比亞大學教授艾恩嘉從大學時代起即開始研究「選擇」這一嶄新的課題。十五年來，她以心理學為基礎，援引許多領域與學科的論點——商業、經濟學、生物學、哲學、文化研究、公共政策、醫學等，其研究結果顛覆了所有人對「選擇」的刻板印象，甚至提出挑戰西方社會價值觀的建議：有時候將選擇權交託他人，對自己會更好！
艾恩嘉的研究，內容從生活上的日常選擇到具備重大意義的選擇，無所不包，當中已成為經典實驗的「果醬研究」，影響及世界知名麥肯錫顧問公司訂定「3X3法則」，或富達研究公司（Fidelity Research）的「幫顧客減少選項」方針。
本書中，她將帶領我們深入探究：選擇的欲望，究竟是天生的，還是文化培養出來的？為什麼我們常對自己的選擇感到失望？我們該如何善用選擇工具？本書不僅深入探索我們做選擇時的心理運作真相，更揭發隱藏在選擇背後的祕密力量。其卓越精闢的見解，以及多項創新又逼真的消費者實境實驗，不只轟動學界，更已成為全球跨國大企業爭相研究顧客消費行為的重要參考依據。

◆現代人花費許多心力在做選擇上，卻也太習慣於創造選擇、要求選擇，以致於有時候忘了評估什麼時候選擇才有用、為什麼有用，而只是一味浮沈在無數的選擇中。
但掀開「選擇」令人眼花瞭亂的外衣，它代表的其實是一種力量，是我們用來抵抗那些想掌控我們的人或系統的方法。選擇也是一個創造的流程，一種建構環境、生活與自我的流程。而選擇的力量，不是來自選擇本身，而是來自選擇的方式——用理智、有條理的方式做選擇——也就是選擇的流程。
要做到這一點，艾恩嘉用爵士大師溫頓‧馬沙利斯（Wynton Marsalis）的話來比喻：爵士即興演出的能力來自基本知識，而這知識「限制你能做和將做的選擇」。透過艾恩嘉綜合各領域研究與社會現狀的分析，我們明白：需要做選擇的時候，知識永遠非常重要——不論是自己掌握知識，抑或仰賴專業人士提供協助。
世事多變無常，雖然我們無法消除困難的選擇，卻可以不再被選擇迷惑或擺布，也不再畏懼選擇代表的不確定性，因為那正是選擇的價值所在。

希娜‧艾恩嘉（Sheena Iyengar）
艾恩嘉為印度移民第二代，父母為虔誠的錫克教徒。她出生在西方，在西式教育下成長，對父母奉行的東方文化價值也不陌生。幼兒期罹患罕見的視網膜色素病變，高中時完全失明，仍求學不倦，現為哥倫比亞大學商學院的教授，也在心理系兼課，是全球公認的「選擇專家」，曾獲許多獎項肯定，包括2002年美國總統「青年成就獎」。擁有華頓商學院學士學位與史丹佛大學社會心理學的博士學位。
艾恩嘉在「選擇」方面的研究，榮獲高等研究院、夏晨國際商學院、國家科學基金會、國家心理健康研究院等機構的贊助。《紐約時報》、《華爾街日報》、《財星》與《時代》雜誌等刊物，經常引述其研究內容。《決斷兩秒間》（Blink）、《只想買條牛仔褲：選擇的弔詭》（The Paradox of Choice）等書也曾引用。目前和先生嘉魯德、兒子伊山住在紐約市。

譯者
洪慧芳
國立台灣大學國際企業學系畢業，美國伊利諾大學香檳分校 MBA，曾任職西門子電訊與花旗銀行，目前為專職譯者，從事書籍、雜誌、電腦與遊戲軟體的翻譯工作。

「沒人比她更會問問題、比她回答得更巧妙。」——麥爾坎‧葛拉威爾（Malcolm Gladwell），《決斷兩秒間》（Blink）作者

「艾恩嘉對於選擇以及人腦如何因應選擇所做的研究令人大開眼界，驚喜連連，相當重要，值得我們用心傾聽。」——艾圖‧葛文德（Atul Gawande），《開刀房裡的沉思》（Better）與《一位外科醫師的修練》（Complications）作者

序言
命運、機會，還是選擇？

第一章
野性的呼喚 The Call of the Wild
——渴望選擇，是地球上所有生物的本能
一、我要活下去！——一念之間的抉擇
二、遇溺的老鼠、遭電擊的狗
三、嬰兒也有自己做選擇的慾望
四、生物生來就需要選擇的自由
五、為什麼老闆比基層員工健康長命？
六、「選擇的故事」激勵人勇於作夢

第二章
異鄉異客 A Stranger in Strange Lands
——個人主義vs.集體主義：不同文化孕育出迥異的選擇傳統
一、相信家人為你挑選的人生伴侶不會錯？
二、教義上的限制會剝奪教徒對人生的掌控權？
三、做選擇時，該考慮自己，還是他人？
四、灰姑娘不見得比印度皇后慕塔芝‧瑪哈幸福
五、不同文化背景的選擇觀差異
六、個人的成就還是團隊的勝利？個人專業發展還是組織整體效益？
七、你想要哪一種社會：公平分配選擇，還是各憑本事爭取？
八、寬容不足以解決文化衝突

第三章
我自己的歌 Song of Myself
——透過各種選擇，終我們一生追尋「我是誰？」這個問題的答案
一、為什麼「做自己」這麼難？
二、做什麼選擇反映你是什麼樣的人
三、每個人都希望自己與眾不同
四、破壞個人內外一致性的選擇
五、為了讓自己與眾不同而做選擇
六、選擇是一種自由創作

第四章
理性與感性 Senses and Sensibility
——結合「自動系統」（直覺）的反應速度和「思考系統」（理性）的邏輯推理能力
一、有些選擇讓你的人生轉錯彎
二、該不該現在吃掉棉花糖？
三、經驗法則永遠都能幫助我們嗎？
四、培養「有憑據的直覺」，避免做出錯誤的選擇
五、理性的選擇不一定勝過直覺的選擇

第五章
我，機器人？ I, Robot?
——資本主義產業機制的宰制下，人人就像沒有自由意志的機器人？
一、我們真的可以信賴自己的感官嗎？
二、時尚大騙局：先操縱選擇，再展示選擇
三、大市場小差異：瓶裝水、化妝品的多樣性假象
四、紅藥丸？藍藥丸？——《駭客任務》的啟示
五、可口可樂＝聖誕老人
六、你是真的想投給那個候選人，還是受潛意識引導的結果？
七、把時間與精力放在值得斟酌的選擇上

第六章
萬物之主 Lord of the Things
——更多選項其實等於更少選項
一、選擇愈多真的愈好嗎？
二、當選項超過七樣，判斷出錯的機率變高
三、提供顧客愈多選擇，不代表獲利就愈多
四、選項數目有礙選擇的品質——美國退休金制度、醫療保險改革的慘痛實例
五、「多元性」有時反而讓我們有可能放棄最佳選擇
六、知識是奪回掌控權的唯一工具

第七章
空無一物 And Then There Were None
—— 一味堅持選擇權，終將招致選擇的反噬
一、當沒有「正確」或「最佳」選擇時
二、請你自己選擇：要繼續治療，還是拔管？
三、內疚：最終極的選擇壓力
四、高齡化社會：每個人都有可能遇到同樣痛苦的情境
五、有些選擇再討厭也必須面對！
六、紅按鈕症候群：愈禁止，愈想要！
七、管理「抗阻」：調高菸酒稅
八、協助自我克制的實用技巧

尾聲
後記
致謝